1、第七章 双赢理念与 合作原则谈判法,P129 案例导入 河流上的水坝 争端中三方各自的利益是什么？ 争端最后是通过什么方式解决的？ 争端解决是否体现了双赢的结果？,确定各方自身的利益所在 维护各方自身的利益 讨论双方作出让步的可能性 经过双方各自的妥协达成协议 宣布谈判失败,失败,或者,成功,传统理念输赢模式,第一节 谈判界的革命双赢理念的引入,现代理念赢-赢模式,确定双方各自的利益所在及其需求; 发掘对方的利益所在及其需求; 提出建设性的选择方案或解决方法; 宣布谈判成功; 或者 宣布谈判失败或谈判陷入僵局,第二节 合作原则谈判法,合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利益和价值，而
2、非讨价还价本身，以及通过提出寻求双方各有所获的方案来取得谈判的成功。原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时应坚持以客观标准。 原则谈判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴上应与人为善。 合作原则谈判法强调谈判中不用诡计，不故作姿态；它使你既得到理所应得，又使你不失风度。它使你既能保持公正，又不致使对方利用你的公正。,对待谈判对手：对事不对人,避免个人之间的攻击和对抗 避免相互之间的信任和感情由于个人原因被破坏，导致谈判无法正常进行 双方尽量相互理解加强交流: 双方尽量相互理解 从对方的角度考虑问题 加强沟通和对话,对待双方利益着眼于利益而非立
3、场,谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度 着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持 自己的立场而使谈判陷入僵局的行为 协调双方的不同利益 寻求双方的共同利益,对待利益获取创造双赢方案,人们极易陷入对自己的立场讨价还价之中的原因： 谈判的内容属于非输即赢，或者人们遇到的问题是非此即彼的选择 认为解决问题的办法只有一个 阻止人们寻求建设性替代方案的原因有以下三方面： 分配方案保持一成不变 只寻求一种答案 只考虑满足自己利益和需要的解决办法,对待评判标准引入客观标准,客观标准应符合以下方面要求: 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外 客观标准应当具有合法性，并且切合实际 应当具有科学性
4、和权威性,一个成功的协议应该:满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护公共利益效率高改善至少不会恶化双方的关系,案例研究： 合作原则谈判法的应用,在谈判中，一方是以自己的立场为基础进行讨价还价,另一方是以原则为基础讨价还价。请指出哪方运用的是以原则为基础的讨价还价法,他又是怎么运用此方法的？ 谈判的结果是一方赢利一方受损吗?,谁是最大的赢家?,在乌拉圭回合谈判之后, 就谁因最后决议获利最大有很大争论, 究竟是发达国家还是发展中国家呢?,谁应该为环境保护买单?,在全球峰会上, 发达国家责怪发展中国家忽视环境保护, 但发展中国家争辩说自己太落后了, 环境保护对于自己是个很大的负担。,案例研究,
