1、,商务谈判安 莉广通服广州培训分公司 2010.04,主要内容,商务谈判的理解,商务谈判关键词,商务谈判的策略,谈判准备 报价策略 讨价还价 让步策略 获得信息策略,商务谈判的要素,CI CO BATNA ZOPA 帕累托改进,主要内容,商务谈判关键词,CI CO BATNA ZOPA 帕累托改进,谈判的核心与基础,商务谈判关键词,CI（Common Interest，共同利益） CO（Common Opinion，共识） BATNA（Best Alternative To Negotiated Agreement最佳替代方案) ZOPA (Zone Of Possible Agreement
2、，议价区间） Pareto improvement 帕累托改进,商务谈判关键词,CI决定谈判是否成功 CO决定谈判的难易程度 BATNA决定谈判各方的判断决策如果当前谈判不成功，谈判人员会选择的其他方案，即为结束谈判僵局而采取的对策。 ZOPA 决定双方利益的实现程度 帕累托改进对交易进行修改以使至少一方从中受益，而另一方不受损失。,主要内容,听案例 想对策,工程延期引发的抉择 罗斯福竞选难题 500强企业遭遇小供应商 罗德曼的合同,工程延期引发的抉择,建筑项目的甲乙双方 谈判历经几个月终于达成一致 节外生枝，合同签订前 甲方提出要价高昂的要求合同中加一条：若工程的完工时间比原商定的时间迟一个
3、月以上，乙方就须向甲方支付大笔的违约赔偿金,乙方此时的选择： 接受该要求并签约 拒绝该要求，说服或恳求甲方仍然同意签约 要求与甲方就降低赔偿金额进行协商,罗斯福竞选难题,1912年，美国前总统西奥多罗斯福准备第三次竞选 竞争激烈 每天面临新挑战 竞选团队主管发现他们未经照片摄影师的许可就使用了其版权所有的罗斯福照片且印刷了300万份 根据美国版权法规定，竞选团队须向实验室政府的酬劳最高可达$1/p 即须支付$3M=$60M 此时摄影师占尽先机,竞选团队面临的选择： 保持沉默 不声张此事 重新印刷300万份小册子耗时 花费惊人 与摄影师协商 求得一个更低的价格,500强企业遭遇小供应商,世界50
4、0强美国企业 VS 小规模欧洲配料供应商 双方同意：$18/p X 1Mps 专营条款上冲突 美国公司恼怒 无奈加码承诺最低采购额并提高单价 欧洲公司再次拒绝,美国公司此时的选择： 中止谈判 暂时冷却 寻找其他供应商 继续加码 直到对方同意为止 请来谈判专家支援,罗德曼的合同,丹尼斯罗德曼 与芝加哥公牛队 弹跳能力、防守能力，状态不稳定 喜欢比赛缺席 82/27/300万,老板、教练及其本人都很头痛,商务谈判的策略,准备 报价 讨价还价 让步 议题 信息 角色 时间 地点 议题 权力,谈判创造价值,谈判前制定全面的策略谈判目标明确 步骤清晰结果与筹码匹配礼仪、情绪准备80%的准备 20%的谈判
5、 谈判中最普遍且代价最高昂的错误都是在谈判开始前发生的准备至关重要！,1.谈判准备策略,谈判准备 目标设定 了解对方的兴趣与利益点 谈判议题优先级排序 五步评估,2.报价策略,报价策略先行报价影响谈判定位 框架 策略先报价者出于明处先报价者须有把握 先报价的情况 高强度竞争冲突 对方不是行家 发起人-买方-投标人 谈判的不同结果有源于谈判开场价格和讨价还价的激进,确认报价的四个情景条件,客户认可价值之前 不报价 客户表明实质性需求和成交预期之前 不报价 （如果必须要报也要报虚价和网上价） 尚未成功影响客户的价格预期之前 不报价 基本摸清客户的价格参照系之前 不报价客户的价格参照系在哪里必须了解
6、己方的其他报价和竞争者给客户的报价,观看视频,谈判策略与技巧,观点分享： 谈判策略与技巧 谈判准备,Y2,3.让步策略,开价100 底价65 你如何让步 100-90-80-70 100-95-75-70 100-85-75-70 100-95-85-70,让步策略永远都是不情愿的 最具艺术性的策略令对方感到己方让步余地极小尚可预期 缺乏诚意退无可退空间很大,4.讨价还价策略,策略1： 抓住对方的最佳替代方案和底线 策略2： 避免做出单方面的让步 策略3： 沉默是金 策略4： 向对方强调己方的让步 策略5： 定义互利互惠原则 策略6： 配合让步 策略7： 警惕让步程度递减效应,罗德曼的合同,相
7、机合同条款 最高年薪1050万，450万确保 余额支付的条件限制： 参加所有比赛100万 赢得篮板王头衔50万 参加59场以上的比赛18.5万 结果： 第七次蝉联篮板王桂冠 参加了整个赛季中82场比赛中的80场（2场因病缺席） 公牛队夺得总冠军,丹尼斯罗德曼 与芝加哥公牛队 弹跳能力、防守能力，状态不稳定 喜欢比赛缺席 82/27/300万,5.多议题谈判策略,质量 实施时间 期限 资金 服务支持程度 合同时限 最后机会条款 仲裁条款 专营条款 担保 合作前景,不设定固定的议题顺序将整体项目分割再组合 结果与筹码匹配 谈判目标并非在某个议题上获得最好的结果，而是在考虑全局的基础上与对方谈成最佳
8、的一系列协议,6.获取信息的策略,建立信任，分享信息 勤提问题，尤其在谈判中感到怀疑和吃惊时更要如此 向对方提供部分信息 同时就多个议题展开谈判 同时向对方提供多个报价,谈判就是信息战！,案例,上世纪60年代 资料来源：人民日报海外版 中国画报皮毛大衣工人“肩挑背扛”永定门火车站 油罐车身的油灰 伪满地图油井的图片政府工作报告王进喜同志进入人大,得出结论：投标项目钻井设备、石油运输项目,日本人发现大庆油田,观看视频,谈判策略与技巧,观点分享 谈判策略 主要错误,wz,7.时间地点策略,时间策略 获取对方时间期限 己方拖延对方代价80%的妥协让步在最后20%的时间里做出保密己方的谈判期限耐心与等
9、待尽量使己方期限弹性化案例,地点策略 主场客场谈判环境 谈判桌 位置 创造良好氛围 建立好感,8.角色策略,角色策略黑脸白脸 角色安排符合职位 性格 习惯角色是稳定的对方也用该策略 黑黑 白白抓住白脸使其做决策案例,权力策略专业权力 专家权力经历权力 决策权力促进权力 书面权力,商务谈判四项原则,人：将人与事分开利：重点在于利益而非立场提议：提出双方互惠互利的解决方案 利人利己标准：坚持最后的结果须要依据客观标准,恰当处理自身与对方的满足感,增加己方谈判满意度的思维 谈判中集中在自己的目标上 谈判后集中在自己的底线上,增加对方谈判满意度的思维 使对方感到他胜利了 来之不易的成果更会被珍惜 签约不是谈判的终点，履约才是,WIN-WIN,谈判是什么 谈判不是什么,我们面对的是 我们要赢得的是 我们想要的结果的是 我们谈判争取的是 谈判过程是 谈判主张的是,谈判对方,这场谈判,双 赢,利 益,谈判对手,打败对手,零和游戏,立 场,是什么,创造价值,试 错,价值最大化,达成协议,不是什么,
