1、第五章,采购谈判,教学目的与要求,了解谈判的概念及原则、种类 熟悉采购谈判的内容 了解采购谈判的整个过程。 熟悉谈判气氛的特点，报价、磋商的基本原则以及成交阶段的一些关键问题。 掌握谈判准备阶段的任务，谈判各阶段应遵循的原则、策略。 掌握谈判后的管理工作的内容,5.1 谈判与采购谈判,5.1.1 谈判的概念与构成要素 5.1.2 谈判的原则 5.1.3 谈判的种类 5.1.4 谈判的内容,5.1.1 谈判的概念与构成要素,谈判的概念广义与侠义 谈判的构成要素主体、客体、目的、背景,5.1.2 谈判的原则,诚信原则谈判时和谈判后 双赢(多赢)原则协调、互利 明确利益目标原则最优期望目标、实际需要
2、目标、可接受目标以及最低目标。 注重长期合作原则“生意不成友情在” 合法原则主体、客体、行为合法,5.1.3 谈判的种类,按谈判双方所采取的态度分类：硬式谈判、软式谈判、原则式谈判 按谈判地点分类：主场谈判、客场谈判、中立场谈判,图书馆中的争吵,有两个人在图书馆里争吵，一位想要开窗，另一位想要关窗。他们为了是否应该打开窗户，以及应该开多大而争吵不休。没有一种办法能使双方满足。这时候，图书管理员进来了，她问其中的一位为什么希望开窗户，对方回答说：使空气流通。她又问另一位为什么希望关上窗户，对方回答说：想避免噪音。管理员思考了一会儿后，走到对面的房间将那里的窗户打开，这样既可以使空气流通，又能避免
3、噪音，双方的需求都能得到满足。,小思考,管理员为什么能满足双方的需求？,5.1.4 谈判的内容,产品条件:产品品种、型号、规格、数量、商标、外形、款式、色彩、质量标准、包装等。 价格条件:数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等 其它条件:交货时间、付款方式、违约责任和仲裁等,5.2 采购谈判的准备阶段,5.2.1 组建谈判队伍 5.2.2 收集与分析资料和信息 5.2.3 谈判方案的设计 5.2.4 物质条件的准备 5.2.5 谈判的预演,5.2.1 组建谈判队伍,谈判队伍的规模 谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备,谈判队伍的规模,一般而言
4、，谈判班子人数的多少没有统一的标准，谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员的知识、经验、能力不同，谈判班子的规模也不同。 -个体谈判与多人谈判班子的优缺点 国外大多数谈判专家认为，理想的谈判组人数应尽量控制在小范围内，人数越少，谈判人员越容易协同一致，越容易管理，理想的人数应在46人左右。,谈判人员应具备的素质,良好的职业道德 健全的心理素质 合理的学识结构横向与纵向 谈判人员的能力素养认知能力；运筹、计划能力；语言表达能力；应变能力；交际能力,谈判人员的配备,技术精湛的专业人员 业务熟练的人员 精通经济法的法律人员 熟练业务的翻译人员 首席代表 记录人员,5.2.2 收集与分析资料和信息,关
5、于人与事的情报 关于背景条件的情报 情报搜集的方法和途径,关于人与事的情报,关于人的情报谈判对手的情报、竞争者的情报、已方的情况 关于事的情报从技术上进一步了解对手，了解自己。具体应对标的技术水平、规格、市场占有率、竞争状况认识透彻；还应对标的内容（文字和数字）的交易条件、关键和次要、可修改与不可修改部分分析清楚。,关于背景条件的情报,主要是指交易各方的背景条件，包括各方的政治背景、经济背景、法律制度、宗教信仰、商业习俗等情报。,圣诞节的习俗,20世纪80年代末，我国某公司曾向德国出口一批核桃，在谈判中双方商定，交货日期在11月中旬。提前交货和延后交货都有奖罚条款。但我方由于某种客观原因，推迟
6、了交货日期，这批货于1月中旬才到德国，错过了销售的黄金时期，德方进口核桃是供应圣诞节的。结果，大量核桃积压，对方要求赔偿包括核桃储藏费在内的所有损失，其赔偿费远超过了核桃的成本。如果我方了解到德国人有在圣诞节消费核桃的习俗，恐怕就会对核桃的交货期限格外当心，如实在不能按期发货，至少可以采取一些亡羊补牢的措施。,小思考,我方应该吸取什么教训 ？,情报搜集的方法和途径,本企业直接派人去对方企业进行实地考察，搜集资料。 通过各种信息载体搜集公开情报，如：企业的文献资料、统计数据和报表、企业内部报刊和杂志、各类文件、广告、广播宣传资料、产品说明和样品等。 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查
7、了解信息。,5.2.3 谈判方案的设计,谈判目标 -三种表述形式：上、中、下成交方案；成交上限和下限；与对方条件对应的随动成交方案（随动方案也存在上限和下限）。谈判程序-起始点;展开过程;结束点谈判时间 谈判策略,5.2.4 物质条件的准备,谈判室及室内用具的准备 食宿安排,5.2.5 谈判的预演,谈判预演的重要性 拟定假设-拟定假设条件时要注意的事项 谈判预演的总结 -总结的内容,5.3 采购谈判的程序,5.3.1 采购谈判的开局阶段 5.3.2 采购谈判的报价阶段 5.3.3 采购谈判的磋商阶段 5.3.4 采购谈判的交易达成阶段 5.3.5 谈判后的管理,5.3.1 采购谈判的开局阶段,
8、开局的基本任务-四个基本任务 开局气氛的营造什么是开局气氛？开局应有的气氛是什么？营造良好的开局气氛的要点,5.3.2 采购谈判的报价阶段,报价的原则-合理确定开盘价;报价应严肃、果断、清晰 ;避免主动解释 选择报价时机-先报价比后报价影响要大得多。但是先报价也有很大的风险 。是否先报价应考虑的因素。 如何对待对方的报价-正确对待对方的报价 欧式报价术和日式报价术,哈罗德的喜悦,美国加州一家机械厂的老板哈罗德准备出售他的三台更新下来的数控机床，有一家公司闻讯前来洽谈。哈罗德经理十分高兴，准备开价360万美元，即每台120万美元。当谈判进入实质性阶段时，哈罗德先生正欲报价，却突然停住，暗想：“可
9、否听听对方的意见？”结果，对方在对几台机床的磨损与故障做了一系列分析评价后说：“我公司最多只能以每台140万美元买下这三台机床，多一分钱也不行。”哈罗德先生大为惊喜，竭力掩饰住内心的喜悦，还装着不满意的样子，讨价还价了一番。最后自然是顺利成交。,5.3.3 采购谈判的磋商阶段,磋商阶段应遵循的原则-把握气氛、把握次序逻辑、把握节奏 、注重沟通和说服 磋商中之讨价讨价的方式：笼统讨价和具体讨价 讨价的次数 磋商中之还价还价的基本要求还价起点的确定 磋商中之让步-让步的原则与时机,改变付款方式,M公司是G公司的原材料供应商，双方已经有了多年的合作关系，相互配合比较融洽。今年石油涨价，引起了M公司的
10、成本大幅度提高。现在又到了两公司每季度供应价格谈判的时候，根据惯例，M公司的报价按石油涨价的比例幅度提高了供应价格。但G公司不同意涨价，要求维持原来的价格。通过多轮磋商，没有进展。M公司销售部负责该项目的经理和市场部进行了仔细研讨，发现G公司最近的资金流有问题，应收帐款放大得很快。M公司作为战略合作伙伴，不能坐视不管。因此，在谈判中主动提出改变付款方式。从原来预付30%货款，改成预付20%的交易方式。这样减轻了G公司的现金压力，同时使其资金周转加快。方案提出后，G公司没有提出任何异议，并很快接受了因石油涨价而引起的原材料涨价的事实。,小思考,M公司和G公司为什么可以达成协议？,5.3.4 采购谈判的交易达成阶段,交易达成阶段应遵循的原则力求尽快达成协议尽量保证已取得的利益不丧失 争取最后的利益收获 交易达成阶段的任务最后的总结与起草备忘录草拟谈判合同或协议 审核合同并签字,5.3.5 谈判后的管理,谈判总结内容：我方的战略 谈判情况我方谈判小组的情况 对方的情况 关系维护 谈判资料的管理,
