1、会议谈单思路,培训大纲,我们谈单容易出现的失误 客户类型 如何引导客户选题 如何逼单 如何深挖,谈单容易出现的失误,不注重跟客户互动，硬推 不知道给客户推哪个套餐好 不注意配合 不喜欢借势 不敢收全款 喜欢给客户保护 喜欢做些“小动作”,客户类型,由于每个人的学识、个性、修养、环境、习惯、兴趣及信仰的不同，自然对于各种人、事、物的反应感受及行为有很大化的差异，一个称职的业务人员要开发市场争取客户，必须对想争取的客户做深一层的了解和认识，将他们做很合理的分类，再按照其特性做最合适宜的应对，才可以事半功倍。客户的类型可分为：,沉默寡言型,沉默是金的客户最难应付，而且不容易掌握客户的真正意图，还容易
2、使气氛尴尬。首先判断客户沉默寡言是天生本性还是故意伪装的。只要注意一下，对方的眼睛不愿意正视你，也不愿意正视你展示的文件夹，反而显得有些东张西望心不在焉的表情，则十有八九是装出来的沉默，此类型客户的处理方法：,天生沉默寡言型：可尽量不紧不慢诚恳地与客户解说或发问，视其反应已了解客户的心意，才可以对症下药。 故作沉默寡言型：此类型客户是对产品不感兴趣或者有防备心理，但又不好意思拒绝，故只好装出沉默寡言的样子让你知难而退；遇到这样客户，寻找对方感兴趣的话题，先避开产品，以拉近彼此的距离，在借机切入主题。,谨慎稳定型,此种客户比较理性，不冲动，考虑周详，比较追求效果；对此类型客户只要按照正常的谈单方
3、式，很耐心、礼貌的解决客户的问题，引发客户的兴趣点，发现客户有兴趣，可用欲擒故纵的方法。,犹豫不决型,这种客户多半判断力差，没主见，优柔寡断，性情善变，容易瘦人左右。造成这样的原因，可能是因为外行，知识不足，或者是曾经受骗，应对方法要先以忠厚诚恳的态度，获得对方信赖，在把握时机以坚定态度协助对方做最佳的抉择。,豪爽干脆型,这种客户爽朗、积极、乐观、干脆、决断力强，处理事情迅速敏捷，但没有什么耐心，显得有些粗心大意，容易感情用事。对这样的客户只要态度诚恳，简单扼要的说明就可以获得客户回应。,如何引导客户选题,确定是否决策人（人靠谱，事才靠谱） 询问听会感受（初步判断客户意向） 感受好的客户直接进
4、入签单环节 感受一般的客户需要继续建立安全感。,第一步 目的：羸得客户信赖及帮助客户建立对产品业务的信赖感。,寒喧,第二步：引导需求,企业是否想做大做强？品牌对企业发展的重要性与必要性：一）大企业都是从小企业发展而来的，所有大企业，之所以能做大，靠的都是借平台。中国品牌影响力提升计划是中小企业的星光大道，是唯一最适合中小企业品牌打造的平台 二） 很多企业家缺乏品牌意识，只顾低头赶路，不会抬头看天。在信息社会，把握机遇比埋头苦干重要一万倍。,企业不做品牌，只有死路一条,第三步、提供最佳解决方案,充分和客户互动，共同设计出两个或三个较优投资方案， 但一定要让客户认可，最终选择认可的一种最优方案。如
5、何快速塑造品牌，策划很重要,1、 目前客户所从事的行业 2、 品牌角度：客户目前是否有自己的品牌，该品牌在行业内的影响度。销售本无方案，设计了就有。但需要强调的是最终一定要让客户选择、确定一个满意的企业解决方案。,第四步： 解疑促成,1）现场解决：销售中的一些疑难问题 提问、回答；2）促成：胸有成竹而又不失灵活。权威性：官方推出全面性：视频联播、新闻联播、广告展播有效性：线上线下应用长久性：一次投入，长期有效 高性价比：大力扶持，低成本轻松享受品牌打造头等舱,第五步：签约,应用合适的技巧把单尽快签下，灵活收款，把握主动权，价值最大化。假设成交法最常用,实地销售过程中的“五步销售法”是一种比较规
6、范的销售 谈判流程，作为初期的销售人员建议应尽量采用及遵循。 当然一旦能熟练应用以后就可调整步骤也可跳跃步骤，做 到溶会灌通与灵活应用。,逼单综合素养的体现,逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也晓之以理，动之以情。,什么样的情况下我们该进行逼单,讨价还价、要求价格下浮时 询问具体服务的项目 询问如何申请时 对所选的套餐没有任何意见时 表现出兴奋的表情时 对所有的问题回答没有任何疑问了,如何去逼单？,1、认清客户，了解目前客户的情况，有什么原 因阻碍你
7、。 2、思想不滑坡，方法总比困难多。 3、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急 4、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。 5、促销法。利用一些促俏礼品的利器，使其加快 签单进程 6、用同行业的竞争对手刺激客户。 7、坚持，征服客户，发扬我们的狼性精神。,逼单的过程中应注意的细节,1、小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。2、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则请示经 理或总监批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努 力帮助客户争取最多的利益。3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。,4、不能与客户争论如果客户和你达成了成交，在最后阶段不能和客户发生争论，应赞同客户的观点。5、立即提出付款
8、尽量要客户付全款，不要担心要客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交部分钱也要收，客户后悔了也不用怕。6、合理利用手中的工具,如何深挖,判断客户承受能力 1.客户付款爽快 2.之前很磨叽，付完钱后很爽快 3.客户选套餐很爽快，价格报给他之后没感觉，付钱时没什么感觉 4.客户很兴奋，选了很多词。且都已经付款。,客户性格特点,冲动型这类客户很兴奋，对于冲动型的客户直接提出需求的应用。冷静型面对冷静型的客户利用反问来面对,怎样抓住客户的兴奋点？,多询问客户，多给客户制造问题回答，从问题当中寻找兴奋点、创造兴奋点。 细节谈判中抓住一个点放大来创造兴奋点。 发现客户兴奋点后，我们要紧抓不放，快速突破客户心理防线。 促销工具是在客户顾虑时再拿出来或客户已签了小单再用来促大单，切记促销工具千万不要一次性拿出来,换人深挖,分析客户喜好 分析客户性格轮流谈判、丰富信息传递，让客户觉得不单调深挖可用人员：商务人员、经理、总监,找合适人深挖,
