1、高效谈单模式特训营,杨智伟老师简介：,杨智伟先生是中国装饰界顶尖培训专家,装饰行业八年的行销管理经验，主要著作有和,主要研究方向:装饰企业系统建设，营销策划及人力资源培训,是国内装饰界实战派专家教练之一。,成功销售必备的能力,表现能力 表达能力 聆听能力 控制能力 成交能力,思考,1.我的学习目的/目标(3点以上) 2.我要解决的困惑(3点以上) 3.我去年的业绩,今年期望的目标,转变职业观念,做好自我定位,职业化,职业化是实现自我价值的关键 1.选择 2.热爱,职业化员工的特征,目的明确 稳定性强 遵守规范 责任心强 竞争意识,职业意识,客户第一意识 自觉工作意识 创新意识 团队合作意识 竞
2、争意识 危机意识 相互学习意识 经济意识,选择家装这份职业,你为什么,选择家装事业,为生活而做家装我学的就是家装朋友影响而做家装,为金钱而做家装为兴趣而做家装为事业而做家装,设计师的发展定位,技术型设计师营销型设计师品牌型设计师管理型设计师经营型设计师,兴趣、爱好、性格、专业、思维,没有目标的人始终在为有目 标的人在工作！,设计师的思维导向结果,思维,定位,行动,结果,打造设计师品牌,企业需要品牌个人更需要品牌!,1957 年生于香港。 1981 年完成香港大学建筑学士学位课程。 代表香港远赴波兰参加国际建筑学学生设计比赛，赢得多国际奖项。 1986 年取得香港大学城市规划硕士。 1988 年
3、开展个人事业，创立建筑及城市规划顾问公司。 1999 年获素有室内设计奥斯卡之称的Andrew Martin International Award被选为全球 31 位着名室内设计师之一。,如今仍努力耕耘，对建筑和室内设计艺术锲而不舍,梁志天先生,艺术与商业设计的“碰撞”,会签单的设计师不一定是设计高手！ 会作设计的设计师不一定是签单高手！,家装公司需要什么样的设计师？ 会签单懂设计的设计师！,设计师,设计行销员,设计师艺术家,要懂设计; 要会行销;,设计+行销,商业设计师必须遵循的原理,如何才能提高签单效率，提高签单量？,互动:客户买单的关键点,客户买单的关键点,个人魅力 沟通定位 设计风格
4、; 服务态度 质量保障 材料环保 企业品牌价格优势;团队配合; 签单的关键70%的感觉，30%的专业,家装签单的关键,（一）、销售自己,家装行销人员在签单的过程中真正卖的不仅是他的作品，而是他的本人。同时业主购买的也不单是他的作品，而是他服务时带给业主的感觉。业主真正购买的是世界上独一无二的自己，购买的是信任。,让自己看起来像一个值得信任的人，像个专家,1、让客户了解自己的需求，购买自己需要的作品比较容易呢？,2、销售就是不断的引导教育客户你是站在他的角度上为他提供量身定制的服务？,3、在客户成交前先了解客户的消费能力和消费观念，在推荐合适的产品比较容易成交.,（二）消费观念引导教育,家装签单
5、的关键,用工具和语言引导业主进入自己作品的具体效果，由此带来美好的生活享受，创造出意境蓝图，提升消费感觉，帮助客户做决定。,客户消费感觉：,家装签单的关键,贩卖价值不是价格,业主永远不会因为作品本身而购买，业主买的是这个作品或服务能给他带来的价值和利益，价值决定价格。,一流的家装行销人员贩卖的是价值和观念;二流的家装行销人员贩卖作品内容; 三流的家装行销人员贩卖的是价格：,家装签单的关键,客户是什么？,客户是上帝-,不,客户是衣食父母,不,不要过份崇拜我们的客户，更不应该象对待我们的父母一样。要用平等、互利、换位的原则，人性化的服务来服务我们的客户，与他们建立良好的合作关系！,客户是亲密的,亲
6、人和朋友!,先行动起来:选出队长,分组原则:1.男女均匀分布认识相互分开 2.业务部人员 3.设计部人员 分组准备:相互认识建立团队 选组长 起队名 小组口号 共同承诺,共同亮相 小组考核:1.学习态度 2.参与情况 3.课堂表现 4.作业完成情况,高效谈单模式,谈单模式九步法： 自我销售策划一下自我介绍 价值交流教育引导找出需求 量房是沟通的最佳时机 做预算了解客户心理价位 出方案亮点、细节、立面 对图纸进行包装好图需要好说明 讲合同建立信任,打消疑问 签单、交钱抓住时机及时成交 签单后转介绍主动推动口碑,个人品牌销售,个人品牌销售演练:,自我介绍（自我介绍卡） 2分钟:演练选出最好的上台
7、开放心态表现出真诚,自信,热情,自然的感觉 自我介绍:我的姓名 我的背景 我的行业经历 我的个人专长 成功案例 我的获奖荣誉 服务理念 我可以提供的帮助,建立业主关系的开场白,关键词：接触客户,个人业务渠道,客户分类,一、所有客户所有准备装修的客户,二、潜在客户有机会与我们接触的客户,三、准客户对我们比较有兴趣的客户,四、核心客户马上装修的客户,成功日记:总结经验,分析消费模式,消费需求,需求定位,消费选择,方案对比,确定购买,将各种产设计方案进行对比，比较倾向于有特点的产品,最终选择最能打动你的方案，有可能突破最初的需求定位而选择最动心的方案,公司比较：,善于比较,我们的设计优势,信任是成功
8、的关键,让客户信任产品 让客户信任你 让业主跟着你的思路走 让客户信任你的公司,我印象的谈单经验分享,分享: 1.回忆我印象最深的一次成功谈单的经验 2.回忆我印象最深的一次失败谈单的经验,关键词：谈单模式,怀疑 信心 信任 信赖 客户心过程态转换过程是沟通教育的,销售就是教育引导消费的过程,客户心态转换过程,客户沟通配合三要素,内容 7%30 音调 38% 肢体动作 3255% 形象VS语言VS肢体动作是影响客户的重要要素,三种不同的客户的消费选择习惯,听觉型客户 视觉型客户 触觉型客户 不同的客户运用适合的他的方式成交客户,谈单模式流程,15分钟有效销售必须做好充分准备,一.接触: 1.接
9、触沟通交流:热情、真诚、快乐 2.面对面接触沟通交流:找准需求激发欲望(服务、询问、倾听、真诚) 二.价值交流:自信交流、观察客户、大胆建议 3.沟通方向重点,提出初步方案,建立信任 4.技术性引导(可用准备好的谈单工具包) 5.设计协议谈判,15分钟有效销售必须做好充分准备,三.成交:假设成交、自然面对客户问题、化解风险、再次成交 6.异议问题处理 7.签约收款 提示:最好不要建议看样板房,除非大客户或强烈要求的客户 建立销售模型,轻松销售 每个行业都有自己销售的诀窍,聆听,肢体动作,自然大方边说边写 边翻边动加强印象,声音:语言,语气自信热情 语速不紧不慢,眼神交流,自信传递内心的关心 建
10、立心灵的感应打动对方,家装竞争力方面,品牌竞争力,产品竞争力,管理竞争力,人才竞争力,资本竞争力,品牌竞争力是一个总体概念，它是其它 竞争力所形成给消费者的总体印象,主要是指价格、设计、质量、工艺、材料 等具体方面所具有的特别的优势,指家装公司区别于其它公司的宏观与微观 各方面的管理能力,指公司拥有特别优秀的某方面人才,主要体现在流动资金、分店规模等方面,家装客户消费心态排序,感觉 价值 服务 产品 知名度 价格,讨论主题与流程,请每人设计一套企业价值销售模式？ 清楚表达出: 1.服务流程简要介绍 2.公司品牌优势 3.设计价值提升优势 4.施工保障优势 5.独特的卖点 6.促成设计订单,风格
11、与设计在谈单中的运用,设计不仅是室内功能布置与材料堆砌，室内设计的终极目的就是能够创新和满足消费者的渴望、梦想、生活需求 设计师要学会洞察客户需求，具备把客户需求变成产品的能力，但这种技术性的创造产品并没有附加值，如果能够更好的发现客户潜在需求才能创造附加值，了解客户,案例分析:别墅客户的心理需求,别墅王先生: 面积:480平方 客户需求: 1.效果符合自己的身份 2.价格合理 3.工艺要求高,大客户洽谈心态,姿态要高 讲事实 善于比较 知识面广 沟通简洁 收费问题自然直接说明 承诺保障,收费沟通过程,设计付费:200元/平方,后期软饰100元/平方 设计费高是高了点,设计过程我们会为你省钱的
12、,不该用的材料就不会随意用,从整体造价看我们决定是为您省钱的 效果性:我们设计是以客户的角度来设计适合您身份的作品,时间会花的更多不求量多,限量设计最大的好处是设计师的设计能力会体现出来为客户做好设计和后期服务,我每个月只做2套别墅,收费沟通过程,设计定位:美式乡村田园风格,体现成功后生活轻松的感觉 造价:一般2000元-3000元/平方,基础装修1000元/平方左右 定金:先付20%,平面不满意全款退还(扣除1000元效果图成本)无风险设计承诺. 设计费:平面2万定金,设计费最终:12.8万元,施工造价:58万,客户案例档案,临平客户:婚房 130平方带阁楼 展会上公司多 造价要求:搬进入住
13、1012万 咨询时间:4月份 入住时间:10月份 结婚时间:12月份 希望空2个月,客户案例,了解客户 客户等级:核心客户 最大问题:价格问题 沟通感觉:客户意识模糊,设计定位不明,不太懂装修,对设计有一定的个性要求 工具使用:电脑,资料图册 沟通入手:结婚前听女士的意见多,很犹豫比较心理强,有个性,感性,性格外向活泼型 对楼梯很重视希望有楼梯特点,喜欢色彩艳丽,客户案例,客户沟通定位思考:现代或简欧风格,楼梯个性话 流程:楼梯入手-风格强化-让她喜欢-让她增加投入-现场从设计定金入手 结果:女士楼梯玻璃踏步,强化现代风格,现场设计定金1000元,10天后签定合同,合同价9.6万 提示:听觉型
14、的客户,感觉最重要,及时促成订单很重要 价格不是关键,找到需求可以引导借款投资再还,展会谈单案例:李先生夫妇,客户李先生夫妇:50多岁 杭州中大文景苑 6月展会 180平方阁楼 要求硬装造价:10万以内(含楼梯) 参展公司:40多家竞争激烈 公司品牌:二线品牌 谈单业务员:冯业务 辅导经理:杨智伟,谈单过程李先生夫妇:,了解客户 客户等级:核心客户自己有房子住,入住状况不是很急 最大问题:客户比较专业,个人意识强 沟通感觉:李先生是做房产投资的,太太喜欢炒股票,有自己的想法,力量型客户,有钱属于核心客户 洽谈入口:李先生入手,做好太太的纪录以备跟单 工具使用：中式和新中式资料图册,面对面沟通,
15、耐心 真诚 热情 执着 尊重 沟通成功在于站在客户的角度用心为客户着想.,客户沟通的关键,以顾客需求为导向的语言模式 与众不同的价值塑造，创造购买欲望，建立客户信任 察言观色，适时大胆成交，创造佳绩，建立品牌口碑,谈单实战比赛,每个小组总结谈单经验并设计谈单模式 小组派出代表上台谈单比赛 其他小组负责评分 自己小组不评分 累计总分选出优胜小组,签单就是做,问答题,问题能引导客户的注意力,正确的询问寻找需求找准核心客户,（二）用简单的提问打开客户心门和需求 询问需求: 您房子多少平方？ 您喜欢什么样的风格？ 您准备什么时间住进去？ 您最关心的问题是什么？ 您希望选择什么样的装饰公司为您服务？您对
16、设计最关心的是什么？,正确的询问寻找需求找准核心客户,（二）用简单的提问打开客户心门和需求 询问需求: 您房子多少平方？ 您喜欢什么样的风格？ 您准备什么时间住进去？ 您最关心的问题是什么 您希望选择什么样的装饰公司为您服务？ 您对设计最关心的是什么？ 您认为品牌保障重不要?,问问题的模式,问简单容易回答的问题 问是的问题 问和需求有关的问题 问肯定的问题 问自己可以回答的问题,问问题的模式,量房流程,量房准备阶段 如果客户事先到过公司，双方进行了良好的沟通，另约定新量房时间，或者是业务员在小区拉到的客户，那么设计师就要经历一个短暂的量房准备阶段。准备阶段主要是准备量房的资料或现场量房的工具：
17、 公司宣传资料、设计图册、户型图集锦、量房设计指标书、家装调查表、个人作品集、名片、卷尺、相机、笔等,量房实施阶段 1、提前到场（业务员单则要抓紧时间） 2、寒喧（见面握手、递名片、自我介绍） 3、介绍量房流程 4、家装讲解（装修流程、风格、材料、介绍公司优势、自己的优势和特长，时间不允许的话可以到公司再讲） 5、现场讲解（客户的装修打算、现场规划） 6、量房（绘平面图、记录尺寸、特殊标注、拍摄照片）,赢得喜欢,那么设计师如何才能赢得客户的喜欢呢？也就是说与客户交往，有什么诀窍呢？ 主要有以下几点： 1、塑造良好的外在形象。 2、得体交际礼仪和言谈举止。 3、懂得赞美的艺术和认同的艺术。 4、
18、针对不同的客户性格选择沟通的语言 5、要懂得关心客户，给客户以爱,赞美客户房子方面： 1、您家的房子地段很好，肯定会升值 2、您家的小区环境也很不错，你瞧那 3、您家的房子建筑质量很好 4、您家的房子户型结构很好，比较合理，采光也很好，瞧这视线看得很广 5、您家的房子卧室（客厅）很大，很宽敞，窗户也大，住起来很舒服 ,赞美客户家人方面： 1、孩子：您孩子很聪明，真可爱 2、子女：您子女很孝顺啊，装修房子他们经常过来看看 3、子女读书：看您孩子多优秀，上那么好的学校，将来肯定很成功 4、子女工作：您孩子工作单位很好 5、爱人：您爱人很爱你吗，这么（贤慧、能干很会关心人）,在与客户接触的过程中，不
19、断发现客户的优点，并及时予以真诚的赞美，同时对客户的想法、说话予以认同，让客户有知音感、认同感、成就感： 1、要善于点头说“对” 2、要认真聆听客户的说话，并及时重复 3、认同加赞美：您说得对极了，您不是做设计，您要是做设计我就得下岗了,最后就是要对客户予以足够的关心，人们对关心他的人，都是心存感激的，所以设计师千万不要对客户冷眼旁观，要给予他足够的关爱。关心客户最好的方式就是站在他的立场思考问题，对他所关心的问题予以认真对待，哪怕客户只是信口说的一句话，设计师也要非常认真去对待。从客户所关心的价格、设计、质量、环保、过程的角度，帮他想到最好的解决方案、解决办法。,签单收款的技巧,绝对成交的关
20、键,讨论主题与流程,主题：请写下签单时常见的问题？ 流程： 第一步：每个人写下常见问题 第二步：小组将问题汇总 第三步：现场设计出回答问题的思路和话术 第四步：现场给PK赢取优胜奖。,顾客心理,1 从众心理 2 贪便宜： ： 3 逆反心理 4 紧迫感： ： 5 好奇心理 6 同情心 ： 7 相信专家 8 安全保障： ： 人之所欲,施之与人 买卖就是满足人们内心需求的过程 微笑打先锋,倾听第一招,赞美价连城,人品做后盾.,成交收款,成交是唯一的目标 成交意识 成交欲望 一定成交,绝对成交信念,客户付钱是快乐的 客户选择是痛苦的 选择我们是最佳的 帮助客户决定是快乐的 客户就是钱,我爱客户主动热情
21、服务客户 成交是让客户远离装修问题的烦恼,是帮助客户解决装修问题的快乐.,客户真正需要什么？,适合自己的；满意的质量； 感受得到的服务；能承受的价格,感受得到的服务,你真的愿意为业主提供优质的服务吗？,购买：被尊重感受：被认同,价格,公司：证明价值客户：衡量自己能否承受,业主价格异议的五种心理,太贵了习惯；客户负担不起；A、借口 B、事实 ： 手中现金不足；比原计划要高；市场对比的反应；,议价的三个条件,对方有需求我们一定可以满足对方需求我们一定是他最佳选择,与业主议价的原则,1、不轻易让价、要具备充分信心；、制造高品质、高成本的氛围；、让对方相信“贵得值、价格合理”；,与业主议价的原则,2、
22、不要有底价的观念，除非客户、有足够金额能够当场成交；、能够有签单决定的权利，否则别作“议价谈判”,3、要“客户出价”作为价格调整,与客户议价的原则,客户的心理价位,4、不要将让价视为唯一的签单筹码；,6、不要主动提出让折扣；,5、抑制业主有杀价念头的方法；,7、不论对方第一次还价多少，都要马上拒 绝（但语气不宜过于坚决），再调价到企业接受价位； 8、当准备在对方出价后就成交时，必须确定对方确定当时成交，方可请示领导；,9、从尾数开始让价，观察客户的反映； 10、若价格确定应立即收取定金，且于订单上注明本成交价由主管或上级“特别”批准，再由主管或上级签名，以证实其“真实性” ；,11、维持耐心及
23、友善态度来处理还价，避免产生争论及不愉快； 12、时时观察客户眼神、表情、肢体语言，适时掌握成交机会；,13、绝对避免电话谈判“成交价格”； 14、业主补足定金后，避免业主有再议价的机会； 15、给多少折并不重要，关键是让业主认为你给的是最低的；,、把握打折满意度,业主要多打折，你可以：,提升设计隐性价值；改变付款方式（付款进度或单次付款数量）；告诉业主:”老板的亲戚跟他的折扣一样!”,、尽可能为业主努力，以情感人。让业主觉得你在用心帮助他 、神秘告知折扣,签单前决不能犯的三大错误,1、不要与客户发生争辩。 2、不要批评你的竞争对手。 3、不要对客户做出无法兑现的承诺。,成长信息,家装卓越经理
24、人培训 时间：2008年11月4、5、6号 地点：杭州 提升：规划、系统、营销、管理、执行力、团队、企业文化 参加人员：家装行业从业人员、企业储备经理人、分公司经理、企业中高层管理人员,第三期魅力讲师特训,提升口才 谈判技巧 会议营销 自我突破 演讲能力 时间：11月2526日 地点：杭州,九大成交技巧,直接成交法 选择成交法 设计成交法 最后优惠成交法 假设成交法 利益对比法,九大成交技巧,请示领导成交法 黑脸白脸成交法 放弃回旋成交法,讨价型客户,我们一听客户的问题,就知道那是他的习惯, 他只是想探询底价获得最低优惠.,客户六种常见的客户,常见异议案例:你们的价格太高了?,你们的价格太高了
25、? 客户隐藏的内心请求:我要求你证明你的产品值得我花这么高的价钱 价格是高了点,装修是个性化的产品是长期的投资,您的设计是独一无二的是适合您的居住需要的,材料品质和设计效果是我们预算高的关键,您多投资一点住的时候会问题少一点我们都是根据您的要求设计预算的我们的报价是统一的您就放心消费吧,借口型客户,我们一听业主的抗拒,就知道那是他的借口, 并不是他真正的原因,只是为了敷衍你.,客户六种常见的客户,常见异议案例:我要和我家人讨论?,我要和我家人讨论? 借口推辞,我还不太相信你,你讲的还不够清楚 答:我可能还不能让您完全信任,您看这样好吗? 问:您说 您们确定要装修的对吗? 答:是的 您们对设计很
26、重视是吗?,常见异议案例:我要和我家人讨论?,您们对设计很重视是吗? 答:是的 假如您对我们的设计满意的话您会找我们装修是吗? 答:可以考虑 我们先给您做个平面设计方案假如您满意的话我们再给您做立面设计方案也考察一下我们的实力您看行吗? 答:好吧 我们签个平面意向协议,收取您300元意向定金您这里签个名 答:好的,有时候业主会对你公司的设计水平、服务态度、施工质量, 或某个人提出一些负面批评!,批评型客户,客户六种常见的客户,常见异议案例:你们公司品牌很一般?,你们公司的品牌很一般? 其实品牌的好坏最终看客户的满意度，我们公司客户满意度一直以来都达到98%以上，你选择我们公司是一种无形的保障,
27、表现型客户,有许多业主,他喜欢在你的面前显示他的专业知识, 他很想让你知道,他非常了解你的实力,甚至他认为 他比你还要专业,显示他自己是行家.,客户六种常见的客户,常见异议案例:我朋友也是做装修的?,我朋友也是做装修的? 客户有购买意向,想了解一下你们是否是值得信任的公司. 其实装饰是个烦心事,朋友公司装修有利有弊,装得好皆大欢喜,装不好有话难说心理难受,我建议您还是找非朋友公司先做设计和报价适合的话就不要麻烦朋友了您说呢? 客户:这到也是 您对设计重视是吗? 客户:是的,设计我要个性一点,常见异议案例:我朋友也是做装修的?,设计师的功底只要平面图纸出来,和您谈过您就知道适不适合你了,我们先给
28、您做个平面设计您看好吗? 客户:要收费吗? 我们收1000元诚意金,我们也是在做生意需要一定的成本您应理解 客户:很多企业都不收的 我们原来也不少,设计师应付了事,现在我们收1000元也是为了设计出好的方案,才能留住好的设计师同时也在过滤客户保障客户您的利益您说呢? 客户:好吧 提示:客户喜欢拖延到明天决定,是他们还没有信心今天决定,我们坚持帮客户做决定是成交的关键,客户六种常见的问题客户,业主不相信你的设计水平、公司的施工质量或是其它。他一直抱着怀疑的态度，认为你不会给他带来好处。,怀疑型客户,常见异议案例:我还要比较一下?,我还要比较一下? 我不一定要找您们,您们有什么值得我找到选择的地方
29、,不信任 现在市面上的公司很多,您选择起来也很难,何况很难通过一面之交就了解您说呢? 客户:也是的很难找到合适的公司 您可以通过一个很好的方法测试装修公司您愿意了解吗? 客户:你说 其实家装行业经过10年的发展企业规范程度都差不多设计是家的灵魂设计是体现公司实力的关键您主要是比较设计是吗? 客户:是的我也希望选择一个好公司,沉默型客户,客户与你在整个接触过程中，他表现沉默不爱说话、静静地坐在那里听你讲解。,客户六种常见的客户,4、问题型抗拒,常常有些客户会拿一些问题来考验你,他甚至会提一些你想都不到的问题。,客户七种常见的客户,谈单比赛,每小组选出代表现场实战演练比赛 其他小组评分 累计总分评出第一名第二名和最后二名 现场兑现承诺,成功的思维,相信自己 锁定目标 大量行动 坚持到底 自我鼓励 直至成功 接受表彰 名利双收,总结要点,职业化 谈单模式：自我介绍、价值销售、成交 性格分析：活泼、完美、力量、和平 常见问题回答思路与话术 行动创造业绩 感恩身边的人,
