1、第十五章 国际商务谈判,一、教学目的：通过教学使学生了解国际商务谈判的意义；掌握国际商务谈判的基本方法；国际商务谈判对谈判人员的基本要求；国际商务谈判的基本策略。二、教学内容：1国际商务谈判的含义与特点2国际商务谈判的任务3国际商务谈判的要求4国际商务谈判中首席谈判的素质5国际商务谈判的策略,第一节 国际商务谈判的特点与任务,一、商务谈判的特点1商务谈判的概念,谈判的来历。“谈判”一词来源其动词“谈判”，该词又由拉丁词negotiar(意为“做生意或贸易”)而来。该动词本身又来源于另一个意为“拒绝”的动词和意义“休闲”的名词。因此，古罗马商人有在交易达成之前是“不会闲下来去享受闲暇的”之说。,
2、谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议，解决一个问题或做出某种安排。谈判是获取利益的基本方式。,2商务谈判的特点,国际商务谈判是一门综合性的、应用性的学科，既有一般商务谈判的特点，又有其自身的特殊性。一般商务谈判的共性是：谈判的目的是已方获得最大的经济利益，谈判的核心是价格。而国际商务谈判的特点是：政策性强，范围广，谈判因素复杂。我们分析,二、国际商务谈判的任务：,1复杂性,国家不同，政治背景、文化背景、教育背景、宗教信仰、风俗习惯就不同，价值观念，人生观念，思维方式也不同。这就要求国际商务谈判者有很强的跨文化意识和很全面的跨文化知识。否则，稍不留心，就可能触犯某条“戒
3、律”而前功尽弃。,2参加谈判人员的任务,第二节 国际商务谈判的基本要求,一、国际商务谈判前的准备,1选配素质高的洽谈人员 2选择较理想的目标市场 3选择适当的交易对象 4正确制定洽商交易的方案,（1）绅士/淑女；（2）知识丰富；（3）做事灵活； （4）观念独特； （5）幽默风趣；（6）乐观向上；,二、首席谈判人员的地位、作用,1首席谈判负责谈判战略、战术和整体风格2首席谈判在谈判小组中有绝对的权威3首席谈判承担谈判的全部结果,三、首席谈判必备的品质特征与素质,1机敏； 2耐心； 3适应力； 4耐力； 5擅长交际； 6清晰地表达能力； 7超越的组织能力； 8必须的专业知识。,四、科学合理组织谈判
4、团队,1尽可能使谈判团队规模小一些；2队员具有极高的工作热情；3尽可能地选择通才，避免单方面的专家；4避免不适当的人选进入谈判团队；5发挥谈判团队的凝聚力。,第三节 谈判的准备与谈判的内容,一、项目谈判前的准备工作,1项目概述（历史、项目说明、交易说明、财务数据）2回复询价3发送邀请或者请求函4收集相关信息（社会信息、政治法律信息、经济信息）,二、谈判的控制与内容,1对谈判的控制2谈判的内容,三、谈判策略与案例,1谈判的基本策略：诚恳性；欺骗型；利用型；威胁型；顺从型；被动型；2如何说不的技巧,3教学案例,例如1：有一次中国和德国人谈一笔割草机的出口合同，德国人男士个个都西装革履，女士个个都穿
5、职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多数都穿休闲服，有的甚至穿工作服。此合同没有签，其中一个重要原因是德国人认为我们不尊重他们。,例如2：1992年，作为商务谈判者，某人和其他12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令我们满意，其中一项是送给我们每人一个小纪念品。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。,例如3：因不了解文化差异而导致谈判失败的例子比比皆是。外国人犯错误，中国人也犯错误。张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后
6、升任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可就在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢？,在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也能会导致功亏一篑、前功尽弃。,例如4：如果仅仅在商务谈判中某方坚持不必要的立场而导致谈判破裂，实在是得不偿失，但在现实谈判中，确实有这样的情况发生。,例如5：柯伦泰的绝招。1923年5月，柯伦泰被任命为苏联驻挪威的全权贸易代表。当时，苏联国内急需大量食品，柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。挪威商人十分清楚苏联的情况，想乘机敲竹杠，索价十分高。柯伦泰竭尽全力与他们讨价还价，但双方陷入僵局。柯伦泰心急如焚，她很清楚，哀求是没有用的；态度强硬只能导致谈判破裂。她冥思苦想，终于心生一计。这天，她又与挪威商人会晤，以和解的姿态，主动做出让步。只见她十分慷慨地表示：“好吧，我同意你们提出的价值。如果我国政府不批准这个价格，我愿意用自己的薪金来支付差额。”,复习思考题15：1、国际商务谈判前应该做的准备工作有哪些？2、首席谈判必备的品质特征与素质有哪些？地位与作用是 ；3、你认为：应该如何设计一个合理的谈判团队。,
