1、水动力节油器产品 市场策划书目 录 1 概述 . 1 1.1 公司 . . . . .1 1.2 行业分析.1 1.3 组织与人力资源.2 1.4 投资与财务22 项目背景 . 8 2.1 汽车尾气污染的危害与现状 8 2.2 产业背景与国家政策 8 2.3 市场同类产品分析 9 3 市场分析 . 10 3.1 市场细分 . 10 3.2 市场特点 . 10 3.3 市场机会 . 10 3.4 市场需求与发展趋势 . 10 4 产品分析 . 11 4.1 产品原料分析 11 4.2 产品分析 . 11 4.3 工作原理与构造 115 竞争分析 . 12 5.1 行业分析 125.2 竞争格局竞
2、争 12 5.3 产品竞争分析 13 6 公司战略 . 14 6.1 公司概述 . 14 6.2 总体战略 . 15 6.3 发展战略 .157 市场营销. .167.1 目标市场 16 7.2 产品策略 16 7.2.1 产品 16 7.2.2 服务 17 7.2.3 品牌 17 7.3 价格策略 . 17 7.4 分销策略 . 18 7.5 促销策略 . 18 8 生产管理 . 18 8.1 生产要求 . 18 8.2 产址选择 . 18 8.3 生产原料 . 19 9 管理体系 . 5 9.1 公司性质 . 5 9.2 公司简介 . 5 9.3 组织机构 . 6 9.4 部门职责 . 6
3、 9.5 公司文化 . 7 10 投资分析. 19 10.1 股本结构与规模 19 10.2 资金来源 . 19 10.3 投资环境分析 19 10.4 投资收益与风险分析 . 21 10.4.1 投资净现值 . 21 10.4.2 投资回收期 . 22 10.4.3 内含报酬率 . 22 10.4.4 项目敏感性分析 . 22 10.4.5 投资回报 . 22 10.5 风险资金退出策略 23 10.5.1 公开上市 . 23 10.5.2 买壳上市或借壳上市 . 23 10.5.3 并购退出方式 . 2311 财务分析 . . 24 11.1 会计报表及附表 . .24 11.2 主要财务
4、假设 . .24 11.3 会计报表分析 . .24 11.3.1 重要报表数据提示 . .24 11.3.2 财务比率及趋势分析. 24 12 团队成员.25 附录一 . 25 水动力节油器产品创业计划书 1 基本概述 1.1 公司 帝城科技有限责任公司是一家正在提议中的公司 是集产品研发、生产、销售为一体的高科技公司。公司致力于研发汽车节能技术相关产品和商用环保技术事业 并且向今后发展中的合作伙伴提供汽车节能产品以及专业的市场运作模式。 公司将成立在湖南长沙 在长沙进行项目推广 并且逐步向华中至全国市场拓展业务。在不断的学习创新过程中 坚持以质量求生存、以品质求发展、以管理求效益的原则 争
5、创一流的品牌和企业的同时 与用户想到一起 与客户做到一起 共同开启汽车节能新时代。 2 管理体系 2.1 公司性质 有限责任公司 2.2 公司简介 公司科研人员正在研究 广泛借鉴国内外相关学术成果 研发出水动力节油器 该产品适用于所有汽油、柴油、天然气等为动力的发动机 如各种型号汽车、轮船 船上柴油发电机 、大型柴油发电机组、大型农机具等。节能减排效果显著 节能 20%50%减少有害气体排放 50%以上 同时增加动力输出 10%以上。我们还将在此基础上 不断增加研发投入、扩大研发队伍、加大研发力度 争取在未来 1-2 年内研发出节油率更高 节油效果更显著的节油新产品。 2.3 组织机构 总经理
6、 9.4 部门职责 董事会 由公司的大股东组成 属于决策层 负责制定公司的总体发展战略 决定董事长的人选 董事长 许磊 管理权限 公司基本概述、项目背景、市场分析、产品分析、竞争分析 总经理 廖永杰 管理职能 公司战略、管理体系 总经理助理 晏莉 管理职能 市场营销 副总经理 李欢 管理职能 投资分析、财务分析 董事长 总经理 总经理助理 副总经理 技术经理 人力资源 综合部门 财务部门 销售部门 市场部门 企宣部门 物流部门 生产部门 产品研发部门 品管部门 技术经理 张麓 管理职能 生产管理 9.5 公司文化 企业核心价值观“ 坚持诚信、渴望创新、科学经营、注重业绩” 企业目标 在新能源及
7、节能环保等领域研发、生产出更多更好 给消费者带来更多实际 利益的新产品 企业使命 不忘企业的社会责任 努力为国家和社会多做一份贡献。为我们的蓝天更蓝 为我们的环境更美 为我们的子孙后代多留一点可利用的资源而不懈追求和探索。 企业宗旨 至臻完美 诚信天下 企业理念 以诚为本 以质取胜 企业精神 艰苦奋斗 拼搏进取 用人原则 尊重知识 尊重人才 1.2 行业 随着中国经济的快速发展 能源问题和环保问题越来越受到重视 已放在国家经济战略发展的议事日程上 中国的能源利用率处在比较低的水平 只有 32%-34% 石油和煤炭属一类资源;是不可再生资源 所以说提高能源使用率和节约一类能源至关重要。 近几年随
8、着中国经济的快速发展 购车自用或从事运输经营的人越来越多 构成了庞大的汽车用户群体。据交通部门统计 截至 2009 年底国内汽车保有量为 7000 多万辆巨大的用油量为节油产业提供了广阔的市场。据经济专家保守估计 中国每年将至少有3000 亿的市场空间 节油产品市场亟待开发 投资节能事业大有可为 另一方面 能源紧张、政府利益保护导致油价逐年飚升 用油成本越来越高也加速了节油产业的快速发展 节油省钱的理念早已深入人心 市场需求日趋强烈。 为促进节约能源、保护环境 2009 年 1 月 1 日起我国开始实施成品油税费改革。燃油税的开征直接影响到广大车主的消费取向和车辆的合理使用状况 以燃油消耗量决
9、定缴纳税款额 使节能与耗油成本的反差不断增加。纵观中国成品油市场 节油不仅具有良好的外部政策环境 同时更拥有难以估量的市场需求 节油器前景将无可限量。 国内节能产品市场是一个沉睡的市场 谁能唤醒并占领这个市场 谁将获得无法估量的回报 业内权威人士指出 节能产业是最具发展潜质的朝阳产业之一 据权威机构统计 仅国内节能产品市场便超过 3000 亿价值 这样庞大的市场才刚刚启动。 1.3 组织与人力资源 公司性质是有限责任公司 初期组织结构采用直线制 所有权与经营权分离实行总经理负责制 总经理下设营销、技术、财务副总经理。有华中科技大学指派代表担任董事长、总经理、副总经理一职 风险投资商担任监事 廖
10、永杰担任总经理 帝城科技创业小组负责具体营销、财务事务 聘请清华大学滤料检测中心负责技术方面事务。 1.4 投资与财务 公司成立初期共需资金 300 万 其中风险投资商 180 万 华中科技大学技术支持50 万 银行借款 70 万。资金主要用于购建生产性固定资产 80 万 以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用、营销费用及其他各类费用等 99.5 万 。 2 项目背景 2.1 汽车尾气污染的危害与现状 汽油主要由碳和氢组成 汽油正常燃烧时生成二氧化碳、水蒸气和过量的氧等物质。但由于燃料中含有其他杂质和添加剂 且燃料常常不能完全燃烧 常排出一些有害物质。研究表明 汽车尾气成分非常复杂 有
11、 100 种以上 其主要污染物包括一氧化碳、碳氢化合物和氮氧化合物。一氧化碳会阻碍人体的血液吸收和氧气输送 影响人体造血机能随时可能诱发心绞痛、冠心病等疾病。碳氢化合物会形成毒性很强的光化学烟雾 伤害人体 并会产生致癌物质。产生的白色烟雾对家畜、水果及橡胶制品和建筑物均有损坏。氮氧化合物使人中毒比一氧化碳还强 它损坏人的眼镜和肺 并形成光化学烟雾 是产生酸雨的主要物质 可使植物由绿色变为褐色直至大面积死亡。 2.2 产业背景与国家政策 在现代文明的今天 汽车已经成为人类不可缺少的交通运输工具。自从 1886 年第一辆汽车诞生以来 它给人们的生活和工作带来了极大的便利 也已经发展成为近现代物质文
12、明的支柱之一。但是 我们也应该看到 在汽车产业高速发展、汽车产量和保有量不断增加的同时 汽车也带来了大气污染。 在我国大中型城市 汽车尾气排放已成为主要的大气污染源。目前我国在用汽车量有 1300 多万辆 然而随着经济的迅速发展和社会需要的增加 在今后 10 15 年内 中国汽车保有量将以年均 9%的速度增长。由此可见 减少汽车尾气排放物的紧迫性。环境污染会给生态系统造成直接的破坏和影响 如沙漠化、森林破坏、也会给生态系统和人类社会造成间接的危害 有时这种间接的环境效应的危害比当时造成的直接危害更大 也更难消除。 随着经济和贸易的全球化 环境污染也日益呈现国际化趋势 国家对环保的重视程度也越来
13、越高。为了改善大气质量 我国许多城市都禁止污染企业进市区 对原有企业进行技术改造 减少废气、烟尘排放量 集中供热。减少取暖炉灶烟尘排放量 提高柴油、汽油质量 减少钻含量 积极向无铅汽油过渡 安装汽车净化器 等等。 我国虽然在对汽车尾气排放的控制上较发达国家起步晚些 但我国科学工作者利用稀土资源优势 早在 70 年代中期就开始对稀土汽车尾气净化催化剂进行了研究。 2.3 市场同类产品分析 市场主要产品对比 1、磁性节油器、纳米节油器、节油贴、远红外线、燃油添加剂等等。 2、稀土增氧器或磁化空气 包括从汽车尾气接入发动机进气歧管类 此类产品声称能够改变进入发动机空气的化学结构 增加空气中的氧气、氢
14、气含量 提高燃烧效率提升发动机功率。 3、机油添加剂类 本类产品能够提高发动机机械部分的润滑 减少摩擦造成的能量损失 提高发动机的热效率。 4、被动式涡轮增压 在空气滤清器和发动机进气管之间安装涡轮 利用发动机自然吸气带动涡轮旋转 依靠旋转惯性为发动机提供增压空气 提高发动机压缩比 实现稀薄燃烧 大幅度提升发动机动力。 5、主动式涡轮增压 在空气滤清器和发动机进气管之间安装涡轮 利用汽车尾气排放的高速气流或者外接电机等方法提供动力 推动涡轮高速旋转 为发动机提供增压空气 提高发动机压缩比 实现稀薄燃烧 大幅度提升发动机动力。 6、机械式滑行器 对变速箱进行改装 收回油门时可将变速箱输出轴与驱动
15、轮脱开 发动机立即恢复怠速工作状态 充分利用了潜在的动力 延长了滑行距离 从而达到节油的目的。 3 市场分析 3.1 市场细分 为了便于确认各分割市场的重要性 确定优先发展顺序 根据市场的容量、需求质量水平的高低、以及市场竞争的激烈程度 将我公司目前面对的市场分成三类 1、核心市场-不仅本市场的容量和消费水平较其他市场高 而且对周边顾客市场有强有力的辐射作用 可以带动其他市场的迅速发展 比如长沙对其周边城市消费的引导力 。核心市场同时也是竞争对手重点防御的市场 故以优质产品巩固市场 并利用自身优势(地域优势)主动攻击远距离竞争对手的高附加值产品 以本地产品占领高端配套市场。 2、成长市场-社会
16、销售 消费水平正从低档向中高档转变的市场 需求不断提高品牌意识逐渐增强。 3、潜在市场-其他配套市场 企业暂未进入的市场。企业未来的发展重点 潜在的盈利市场 重点开发的目标市场。 3.2 市场特点 A、市场总需求大 有利于保证企业经营连续性和获取生存发展空间。 B、消费者市场可诱导性大 有利于企业进行灵活的市场营销。 C、派生品市场应运节油和环保两大市场课题而生 市场需求及购买力稳步 上升。 D、市场存在的时间跨度长 有利于进行大量投资 将市场发展转化成企业发展。 结论 市场灵活性高 盈利性强 需求量大 有利于企业稳步立足与长期发展。 3.3 市场机会 A、能源紧张、政府利益保护导致油价逐年飚
17、升 用油成本越来越高也加速了节油产业的快速发展 B、购车自用或从事运输经营的人越来越多 构成了庞大的汽车用户群体。 C、养车成本剧增 催生节油器热潮。 D、人们环保意识增强 节油减排 促进可持续发展 促使政府在节能项目的推广和改造上投入巨资 并加大对节能事业的推行力度。 E、节油器占节油产品主导地位 并且形成一个独立行业 拥有节油器应运市场节油环境将成为一种趋势 4 产品分析 4.1 产品原料分析 1、主要功能元件采用国产含有 7 种稀土金属的航天工业用合金作为基础磁蓄能材料 使产品达到高能量蓄能 长时间不退磁。 15 年保持 50% 10 年保持 100% 一般民用材料最好的 8 年保持 5
18、0% 5 年保持 80% 2、 主要功能元件基础材料能量加工由中国航天产业专业设备进行全程加工 设备价值近 70 元 使部件工作性能达到目前世界最高能量级 6300GS 保证了产品的最佳节油效果。 一般产品用民用设备、材料最高磁能量只能达到 4500GS 并且寿命短 3、 水动力节油器外壳功能主要起到传导油料并同时加热油料的作用 所以 材料使用了国内吸热能力最好的锌钛铜合金 几乎能保持与车辆发动机附近环境温度相同的热温度 最大限度的加热燃油并促进油料的完全燃烧。 4、基于以上 4 个主要技术、专利、材料、工艺等目前世界同原理节油器品种最先进的条件 SY 节油器将至少领军市场 10 年以上。 4
19、.2 产品分析 节省燃油 降低尾气排放量 减少环境污染 增加动力 使车船启动快 有劲清除发动机缸体积碳、减少振动和噪音。 4.3 工作原理与构造 1、节省油料 本产品主要由水动力节油器主机、安全隔离供水器、管路、电源控制器及微电脑积分控制器等部分组成。其工作原理是利用车辆自身发电机电源 通过电源控制器自动产生水动力节油器主机所需的电流 将水动力节油器主机内的水电离分解成氢气和氧气 经安全隔离供水器及管路将氢、氧混合气体输送到发动机的气缸内与其它燃油同时燃烧做功。由于氧气的输入使原来发动机的燃料得到更充分的燃烧 提高了燃油效率。而氢气是一种环保高能燃料 航天飞机.火箭发射器等用的燃料就是氢燃烧热
20、能比汽油柴油都高 是汽油燃烧热能的 3 倍 氢气的注入就是增加了燃料 同时通过微电脑积分控制器的控制减少燃油的供给量 用添加的氢气代替减少供给的燃油。从而达到节油的目的。本产品节油效果显著 节油率高达 20%-50%。 2、减少有害气体的排放 发动机加入氢氧混合气体后 可以使原来的一氧化碳、碳氢化合物充分燃烧并做功 而氢气燃烧产生的是水 零排放、零污染 所以在节油的同时可以有效地降低车辆尾气中的有毒有害物质 达到节能减排的目的。减少有毒有害物质 50%以上 一氧化碳、二氧化碳 .碳氢化合物及颗粒悬浮物 。 3、增加动力 基于同样的原理 加入氢氧气体后 燃料充分燃烧后相当于增加了燃料量 而添加的
21、氢气燃烧热能是汽油的三倍 燃烧速度是汽油的 5 倍 较高的热能和较快的燃烧速度 降低了热能转化 发动机是把热能转化成动能 过程中的损失 提高了转化率 所以在同等输入油料的情况下 可以有效地增加车辆的动力 使车辆更有劲。表现在起动快、爬坡能力强。经实际检验 增加车辆动力输出 10%以上。 4、保护发动机 车辆在长期运行过程中 由于燃烧不充分等原因形成积碳 积碳对发动机的危害请到公司新闻查看 加入氧气体达到充分燃烧 降低了积碳的产生机率 而加入氢气 氢气的点火能量为 0.02 仅为汽油点火能量的十分之一。而氢的点火传播速度为 4.85 米/秒 比汽油点火速度快 5 倍。特别是氢的熄火间隙只有 0.
22、06秒 仅为汽油的三分之一。较小的熄火间隙可使火焰散布到汽缸的任意角落 甚至达到活塞环内隙 使原有的积碳在短时间内被清除 同时也不会发生新的沉积 可以有效地保护发动机 减少换机油的次数 延长发动机的使用寿命。据估算 发动机使用寿命可延长 30%左右。 5 竞争分析 5.1 竞争格局竞争 随着人们节能环保意识的提高 尤其是节节攀升的油价给人们日常生活带来的压力不断加大 汽车节油已经被人们普遍接受 相关产品也雨后春笋般涌现出来 令人欣慰已经在市场上广泛销售的就有几十种 如 富氧节油器、磁力节油器、电子节油器、物理节油器、机械节油器、自动节油器、柴油机节油器、混合节油器等等 这些节油产品无论哪一种都
23、有一定效果。但遗憾的是节油率不高 节油效果不显著 不能满足人们对节油产品的期望 不能达到人们节油的心理标准。认真分析这些产品节油效果不能令人满意的原因 一方面是人们的节油期望值太高 现有产品无法满足 另一方面是这些产品的节油方式都是通过降低摩擦力或是提高油料燃烧效率的方式来实现的 而这种方式可利用的空间很小 现代汽车工业的技术已经使汽车发动机的燃料燃烧效率提高到 93%以上 留给人们可利用的空间只有 7%左右 而就是这 7%左右的空间人们又很难做到百分之百的利用 节油率就很难突破 7% 因此 这种方式节油虽然有效果 但不是非常明显 通过这种方式节省下来的油往往可能被计算的误差或不良的驾驶习惯以
24、及路况、天气等因素不同导致的燃油数量差异所掩盖 所以给人们留下了“没有任何作用 都是骗人的”假象 实际上人们冤枉了这些产品 这些产品确实能节油 只是没能达到您的节油目标 没能令您满意而以。 5.2 产品竞争分析 本公司 SWOT 分析 优势 1.独特的生产技术 低成本的生产方法 使产品高性能 低价格。 2.丰富的营销经验 有敏锐的市场眼光。 3.先进的生产流水线 现代化车间和设备。 4.完善的质量控制体系。 劣势1.没有完善的营销网络。 2.营销信息传播和公关技巧方面的欠缺。 3.品牌知名度不高。 机会 节能减排是一个全球性的重要课题 在中国 由于石油资源的严重匮乏 节油尤其受到政府的重视。政
25、府早在“十一五”规划纲要中提出“ 十一五”期间单位国内生产总值能耗降低 20 左右、主要污染物排放总量减少 10 。这是建设资源节约型社会、低碳环境的必然选择。 中华人民共和国节约能源法 、中华人民共和国环境保护法 、 重点用能单位节能管理办法等政策法规的颁布 明确了节油的重要地位。 威胁加入 WTO 使国内外区域竞争日益激烈。 来自产品资源供应商的威胁。 出现将进入市场的强大的新竞争对手 6 公司战略 6.1 公司概述 由于本公司所生产的产品系环保节油产品 具有一定的公益性以及鲜明的时代性。属于问题类产品。根据这一特点 我们可以制定出公司的总体战略即首先对它进行改进 进行重点投资 提高市场占
26、有率 使它转变成为“明星产品” 。 公司具备实力的市场开发与销售团队 接受过管理专业的系统教育 具有丰富销售经验经验和良好的市场意识的营销管理人员 具有营销专业知识以及相关的公关能力销售人员。 6.2 总体战略 公司在 8-10 年成为汽车节油领域的市场领导者。 6.3 发展战略 建设期 筹集资金 购买固定资产。 初期 13 年 主要产品是水动力节油器 市场策略为替代传统的节油器 抢占节油器的市场份额建立产品品牌 积累无形资产 收回初始投资 储备扩张资源 开发产品系列。 第 12 年 产品导入市场 提高产品知名度 树立品牌形象 逐步建立以代理商为主的销售网络 打开并初步占领汽车节油器市场 市场
27、占有率约为汽车节油器市场的 2%。 第 3 年 树立企业品牌形象 提升产品品牌形象 增加无形资产 市场占有率约为 4% 产品基本成熟 重点挖掘产品新性能 开发系列产品 拓展市场。 前三季度开拓市场第四季度推出新产品 第二年继续推广新产品 第三年引进生产设备 自主生产 继续推广新产品 增强研发能力 占领市场的绝大部分份额 。 。 。 。 。 。 。 。 第二年与第三年 第四年 第五年 第一年 筹集资金 购买固定资产 建设期 中期 46 年 增加设备 扩大生产规模 建立以直销为主的销售网络 市场占有率达到 17% 能以主要竞争者抗衡 巩固、扩展汽车节油器市场。 长期 610 年 利用公司节油器研制
28、方面的技术优势 拓展市场空间 扩大市场占有率 成为汽车节油领域的领跑者。 7 市场营销 7.1 目标市场 为了便于确认各分割市场的重要性 确定优先发展顺序 根据市场的容量、需求质量水平的高低、以及市场竞争的激烈程度 将我公司目前面对的市场分成三类 1、核心市场-不仅本市场的容量和消费水平较其他市场高 而且对周边顾客市场有强有力的辐射作用 可以带动其他市场的迅速发展 比如长沙对其周边城市消费的引导力 。核心市场同时也是竞争对手重点防御的市场 故以优质产品巩固市场 并利用自身优势(地域优势)主动攻击远距离竞争对手的高附加值产品 以本地产品占领高端配套市场。 2、成长市场-社会销售 消费水平正从低档
29、向中高档转变的市场 需求不断提高品牌意识逐渐增强。 3、潜在市场-其他配套市场 企业暂未进入的市场。企业未来的发展重点 潜在的盈利市场 重点开发的目标市场。 7.2 产品策略 7.2.1 产品 水动力节油器 水动力节油器是一种集节油、减排为一体的新理念、高科技产品 是唯一具有国家级检测报告的 节油率达 20% 尾气减排 78.6%。 要改善目前的节油器市场情况 提升技术 保证产品质量是不可或缺的。在产品有效的基础上 可以通过组织一些活动来扩大整个行业的影响力 例如集中各大品牌在一些城市做试用活动 或者召开研究会 与专家学者、车主共同探讨 互相加深对节油器的认识。 7.2.2 服务 (1)服务于
30、产品销售 企业根据消费者购买的不同要求提供服务 尽量方便顾客购买 使商品高效、快速、及时、准确地输送到消费者手中 提高商品的销售率。 (2)提供产品的配套服务 提供与产品相配套的一系列服务 如维修网点、无效退款、废旧收购等服务 使客户不愁用、不愁配、不愁坏 无后顾之忧。 (3)实施跟踪服务 强调企业售出产品之后通过跟踪服务 及时搜集客户信息 掌握市场需求动态 主动帮助客户解决疑难问题 纠正各种错误 发现新的市场机会 培育一批忠实的顾客。 (4)服务标准化和制度化 设立专门的组织机构 选派业务素质高、责任心强的人员负责服务管理 实施定人、定责、定任务、定范围的岗位责任制管理。 7.2.3 品牌
31、个别品牌名称与企业名称并用。即企业决定其不同类别的产品分别采取不品牌策略 同的品牌名称 且在品牌名称之前都加上企业的名称。企业多把此种策略用于新产品的开发。在新产品的品牌名称上加上企业名称 可以使新产品享受企业的声誉 而采用不同的品牌名称 又可使各种新产品显示出不同的特色。 使用品牌有利于订单处理和对产品的跟踪 保护产品的某些独特特征被竞争者模仿 为吸引忠诚顾客提供了机会 有助于市场细分 有助于品牌策略 树立产品和企业形象。 7.3 价格策略 帝城科技有限责任公司在进入目标市场时 目标是尽快打开市场扩大销售份额。为了达到这一市场目标 力帆首先使用了成本加成定价的定价策略。 产品成本是市场销售价
32、格的底线 产品成本包括直接成本和间接成本。直接成本 是包括产品原材料价格 员工的工资等等 这是随着产品的生产量的变化而变化的。 间接成本包括行政管理费用 销售费用等等 一般不管生产或销售多少产品 它们的 数额均保持不变。通过对生产成本、销售和物流成本的严格控制 拥有很大的成本优势。采用实际的成本加成定价后 市场零售价格在 22802350RMB 范围。 7.4 分销策略 我们的市场开拓只要有两条路线 一是汽修厂、美容店、改装店、4S 店合作。我们的承诺是试用期 7 天 如果节油效果 原价退款。另外就是通过参加展会、网络等宣传 寻找代理商。各地的代理商可根据当地的情况进行经营。建立了强有力的营销
33、队伍在各省、地市一级发展代理商 让终端店直接服务到客户。因为节油市场的特殊性 我们在寻找代理商的时 发展有专业推广能力的经销商 要求代理商有专门的推广队伍代理商一定要有激情 专注于产品的开拓 并且有较广的网络。 7.5 促销策略 促进销售的方式有许多 常用的销售促进方式有人员推销、营业推广、广告等。但不是说 所有的促销方式全部平铺直叙的使用 没有目的与重点。依据实际情况 并借鉴国内销售促进的成功经营 羲和企业在不同时期采用以下几种促销方式组合 在市场进入后 重点转向扩充销售量 促销组合为信用销售+销售折扣与折让。信用销售是对经销商进行信用调查 确定信用度较高的商家 并通过他及他的销售渠道进行销
34、售。在其销售形势较好而资金周转有一定困难时 适当进行铺货。或者在认定经销商信用度较高 而该经销商对本企业不甚了解的情况下 适当进行铺货 让他进行代销在产品销售完后再行付款。销售折扣与折让 则主要是借鉴多数汽车配件通行的做法与汽车经销商在购销合同中进行约定,一旦经销商的销售量达到某一水平 或者在当地占到多大的市场占有率 或者销售某一款汽车适配节油器达到一定数量 企业将依据事先的约定,对经销商进行不同程度的折扣折让 或者年终一次性进行奖励。这一策略有利于经销商加大促销力度 扩大厂家的出口量。当然这几种促销方式 是在不停地组合使用 一切因时因地制宜。 8 生产管理 8.1 生产要求 生产过程 以最低
35、的生产成品达到最大的利润收益 工人要求 相关专业大专以上学历 培训三个月 有能力者上岗 8.2 产址选择 根据本公司产品特点和长沙交通的特点决定将产址设置在星沙高新技术开发区 这里有便捷的交通和广阔的场地适合建厂。机场、高速公路等发达便捷的交通 可以方便运输产品 扩大其通货量。并且星沙地区价较低 并且有优良的周边环境 可以为企业提供便捷的条件 降低其生产成品从而提高收益。 8.3 生产原料 本产品主要由水动力节油器主机、安全隔离供水器、管路、电源控制器及微电脑积分控制器等部分组成。 10 投资分析 10.1 股本结构与规模 公司注册资本 300 万。股本结构和规模如下 股本结构表 表 10-1
36、股本来源 股本规模 银行贷款 风险投资商 华中科技大学技术入股 金 额 70 万 180 万 50 万 比 例 23.33% 60.00% 16.67% 股本结构中 华中科技大学入股占公司注册资本的 23.33% 风险投资方面 我们打算引入 25 家风险投资共同入股 以便于筹资 化解风险 并为以后可能的上市作准备。 10.2 资金来源 我们首先想到与风险投资商或者是商业银行。我们会真诚的与风险投资商合作 并且出示实地考察报告 、 风险预测报告 、 未来发展潜力报告等等来取信于他们 来得到入股资金 或者是向银行来寻求贷款。 10.3 投资环境分析 随着人们节能环保意识的提高 尤其是节节攀升的油价
37、给人们日常生活带来的压力不断加大 汽车节油已经被人们普遍接受 相关产品也雨后春笋般涌现出来 令人欣慰 已经在市场上广泛销售的就有几十种 如 富氧节油器、磁力节油器、电子节油器、物理节油器、机械节油器、自动节油器、柴油机节油器、混合节油器等等 这些节油产品 无论哪一种都有一定效果 但遗憾的是节油率不高 节油效果不显著 不能满足人们对节油产品的期望 不能达到人们节油的心理标准。认真分析这些产品节油效果不能令人满意的原因 一方面是人们的节油期望值太高 现有产品无法满足 另一方面是这些产品的节油方式都是通过降低摩擦力或是提高油料燃烧效率的方式来实现的 而这种方式可利用的空间很小现代汽车工业的技术已经使
38、汽车发动机的燃料燃烧效率提高到 93%以上 留给人们可利用的空间只有 7%左右 而就是这 7%左右的空间人们又很难做到百分之百的利用 节油率就很难突破 7% 因此 这种方式节油虽然有效果 但不是非常明显通过这种方式节省下来的油往往可能被计算的误差或不良的驾驶习惯以及路况、天气等因素不同导致的燃油数量差异所掩盖 所以给人们留下了“没有任何作用都是骗人的”假象 实际上人们冤枉了这些产品 这些产品确实能节油 只是没能达到您的节油目标 没能令您满意而以。 10.4 投资收益与风险分析 主要假设 公司的设备、原材料供应商的信誉足够好 设备到货、安装、调试在 46个月内完成 生产中能够保证产品质量 作为投
39、资者 投资一个项目的时候往往最关系的是两个问题 这个项目能不能赚钱 能赚多少钱。现在普遍使用的评价一个项目能否赚钱的标准就是 npv 值在项目计算期内 按行业基准折现率或其他设定的折现率计算的各年净现金流量现值的代数和。我们采用的公式是 NPV=(CI-CO)t(1+i)-t 在这个公式里面 CI 代表现金流入 CO 代表现金流出 i 代表的是行业基准折现率我在网上调查得到的这个行业的数据是 8% t 代表年份。简单的说这个公式的含义就是把每年的现金流入以及现金流出都按照同一个比例折算到最开始的时间 得到的数值就是 npv 值 当这个数据为正时代表这个项目是盈利的即赚钱的 为负时就是亏本的。
40、这里我给出一份数据 单位 万元 初期 第一年 第二年 第三年 固定资产投资 101 40.00 流动资金 199 销售收入 960.00 1530.00 1890.00成本 374.25 536.35 1185.50 税前利润 0.00 105.75 303.65 704.50 -税收 24.9015 75.9125 190.2150 税后利润 0.00 88.9485 235.8375 514.2850 +折旧 10.2 10.2 22.5 +无形资产摊销 2.00 2.00 2.00 净现金流量 -300.00 165.595 409.7434 538.7850 这里初期代表t=0 npv
41、 值就是把所有的钱折算到 t=0 时的代数值 最后算出来NPV=1205.42 (万元) 远大于零。计算期内盈利能力很好 投资方案可行。 下一个问题就是多久可以把钱赚回来 并且能赚多少钱 公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素 我们对三者按提高 10%和降低 10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期等。 项 目 投资 经营成本 销售收入 -10% +10% -10% +10% -10% +10% 内含报酬率 129% 121% 145% 95% 76.5% 163% 投资回收期 年 1.32 1.42 1.2 1.73 1.12 1.10 公司对销售收入的
42、提高和降低最为敏感 经营成本次之。在变化10%范围内 内含报酬率可达到约 90% 说明能承担风险 具有一定可靠性。 10.4.1 投资净现值 NPV=(CI-CO)t(1+i)-t NPV=1205.42 (万元) 0 银行借款 3 年期 利率为 5.7% 以 09 年 10 月为准 。考虑到目前资金成本较低以及资金的机会成本和投资的风险性等因素 i 取 8%(行业的平均水平,下同 此时NPV=1205.42 万元 远大于零。计算期内盈利能力很好 投资方案可行。 10.4.2 投资回收期 通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算 投资回收期为一年零三个月 投资方案可行。回收期=累计净现
43、值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值) 10.4.3 内含报酬率 根据现金流量表计算内含报酬率如下 NPV IRR = CI-CO t 1+IRR -2=0 IRR=121% 内含报酬率达到 25% 大于资金成本率 8% 主要因为本产品优质低价 使得销售利润率较高 而且 前 3 年内市场增长性很好。 10.4.4 项目敏感性分析 公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素 我们对三者按提高 10%和降低 10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期等。表 10-5 项 目 投资 经营成本 销售收入 -10% +10% -10% +10% -10% +10%
44、内含报酬率 129% 121% 145% 95% 76.5% 163% 投资回收期 年 1.32 142 1.2 1.73 1.12 1.10 公司对销售收入的提高和降低最为敏感 经营成本次之。在变化10%范围内 内含报酬率可达到约 90% 说明能承担风险 具有一定可靠性。 10.4.5 投资回报 根据对未来几年公司经营状况的预测 见附录 公司能保持较高的利润增长 拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此 公司第一、二年不分红 第三年以后每年分红为净利润的 35% 10.5 风险资金退出策略 10.5.1 公开上市 公开上市 指创业企业第一次向社会公众发行股票 是风险资本最主要的、也是最理想的一种退出方式 大约有 30 的创业资本的退出都采用这种方式。 10.5.2 买壳上市或借壳上市 买壳上市与借壳上市是较高级形态的资本运营现象 对于因为不满足公开上市条件而不能直接通过公开上市方式顺利退出投资领域的风险资本 这是一种很好的退出方式。 10.5.3 并购退出方式 风险资本可以通过由另一家企业兼并收购风险资本所投资的企业来退出 随着对高新技术需求的增加和发展高新技术产业重要性深刻认识 这种渠道的退出方式会采用得越来越多。
