1、P1,国际贸易实务,马 静 主编,dl_, 13190177871,P2,第2章,国际贸易方式,P3,本章核心要点,P4,案例引入,案例1A公司在国外物色了B公司作为其代售人，并签订了寄售协议。货物在运往寄售地销售的途中，遭遇洪水，使20%的货物被洪水冲走。因遇洪水后道路路基需要维修，货物存仓发生了8000美元的仓储费，问：以上损失的费用应由哪一方承担？,P5,案例引入,案例2美国A公司与中国B公司签订了一份独家代理协议，指定B公司为A公司在中国的独家代理。不久，A公司推出指定产品的改进产品，并指定中国C公司作该改进产品的独家代理。 问：A公司有无这种权利?,P6,案例引入,案例3某公司在拍卖
2、行经竞买获得一批精美瓷器，在商品拍卖时，拍卖条件中规定，“买方对货物的过目或不过目，卖方对商品的品质概不负责。”该公司在将这批瓷器通过公司所属商行销售时，发现有部分瓷器出现网纹，严重影响这部分商品的销售。该公司因此向拍卖行提出索赔，但遭到拍卖行的拒绝。问：拍卖行的拒绝是否有道理？为什么？,P7,2.1 经销与代理,2.1.1 经销 1经销的种类 2经销的特点 3经销协议的内容2.1.2 代理 1.代理的分类 2.代理协议的内容 3代理人与委托人的义务,P8,2.1 经销与代理,2.1.1 经销 1经销的种类 2经销的特点 3经销协议的内容,P9,2.1 经销与代理,2.1.1 经销 1经销的种
3、类 1）总经销 2)独家经销 3)一般经销,P10,2.1 经销与代理,2.1.1 经销 2经销的特点(1)采用经销方式，有利于出口供货商在长期内安排生产，避免了产品分散经营所带来的自相竞争的弊端，有利于出口商利用经销商的销售渠道扩大自己产品的销售，也有利于及时收回贷款，减少经营中的风险，对进口经销商而言，当某种商品市场需求旺盛时，有可能凭借与出口商的之间的经销关系获得较多数量的商品，并以较高的价格出售，得到较多的经销利润。(2)在独家经销方式下，经销商通过出口商的授权，可以获得指定商品的专营权，由此取得市场垄断所带来的巨大物质利益，这就最大限度地调动了进口商经销本企业产品(或商品)的积极性；
4、这也有利于出口商扩大销售规模。,P11,2.1 经销与代理,2.1.1 经销3经销协议的内容 在特许经销协议中一般应对以下内容作出规定。 (1)经销商品的种类。 (2)经销地区的范围。 (3)经销数量或金额。 (4)经销期限。 (5)经销商品的作价。 (6)经销商的义务。 (7)不可抗力及仲裁条款等。,P12,2.1 经销与代理,2.1.2 代理 1.代理的分类 (1)总代理。(2)独家代理。(3)一般代理,P13,2.1 经销与代理,2.1.2 代理 2.代理协议的内容 (1)对代理商品、代理地区的规定。(2)对协议双方的规定。(3)对代理人权限的规定。 (4)对代理期限的规定。(5)对佣金
5、条款的规定 (6)对非竞争条款的规定。 (7)对代理人责任的规定。,P14,2.1 经销与代理,2.1.2 代理 3代理人与委托人的义务 (1)代理人的义务。 (2)委托人的义务。,P15,2.2 招标与投标,2.2.1招标与投标的含义及特点 2.2.2招标投标业务的基本程序 2.2.3招标与投标注意的问题,P16,2.2 招标与投标,2.2.1招标与投标的含义及特点 1.招标与投标的含义 （1）招标（Invitation to Tender） 是指招标人（购货人）发出招标通知，说明拟采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（供货人）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标供货，并与条
6、件最优越的投标人达成交易的行为。 （2）投标（Submission of Tender） 是指投标人（供货人）应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标，达成交易的行为。,P17,2.2 招标与投标,2.2.1招标与投标的含义及特点 2.招标与投标的特点 （1）招标与投标方式是一次性递盘成交的贸易。招标方式下，投标人是按照招标人规定的时间、地点和条件进行的报盘。这种报盘是对投标人有约束力的法律行为，一旦投标人违约，招标人可要求得到补偿。 （2）招标与投标方式属于竟卖方式。 招标人只有一家，而投标人却有若干家。投标人之间的竞争使招标人在价格及其他条件上有较多的比较
7、和选择，从而在一定程度上保证了采购商品的最佳质量。 （3）招标一般是在指定的时间和地点公开进行的，由不同国家的投标人同时参加投标，条件优惠者取胜。,P18,2.2 招标与投标,2.2.1招标与投标的含义及特点 3.国际上采用的几种招标方式 （1）国际竞争性招标（International Competitive Bidding，ICB） 是指招标人邀请几个甚至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达成交易，它属于竞卖的方式。 。,P19,2.2 招标与投标,2.2.1招标与投标的含义及特点 3.国际上采用的几种招标方式 （2）谈判招标（Negotiated B
8、idding） 谈判招标又称议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。 （3）两段招标（Two-stage Bidding） 是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是先公开招标，再用选择性招标分两段进行。,P20,2.2 招标与投标,2.2.2招标投标业务的基本程序 1.招标前的准备工作 （1）发布招标通告（Announcement of Tender）。 （2）预审投标人资格。 （3）编制招标文件（Bidding Documents）,P21,2.2 招标与投标,2.2.2招标投标业务的基本程序 2.投标
9、的基本程序 （1）研究招标书。 （2）编制投标书。 （3）提供银行保函或缴纳投标保证金。 （4）递送投标书。,P22,2.2 招标与投标,2.2.2招标投标业务的基本程序 3.开标、评标 4.中标签约 招标人选定中标人之后，应书面通知中标人在限定的日期（一般为15至30天）内到招标人所在地签订合同。在签订合同时，招标人还通常要求中标人缴纳履约保证金。,P23,2.2 招标与投标,2.2.3招标与投标注意的问题 (1)认真阅审招标文件，避免遗漏。 (2)在招标通告中规定须通过代理人进行投标时，必须事先在招标人所在国家选定代理人，并与其签订代理协议，订明我方投标的具体条件，代理报酬和不中标时应支付
10、的手续费。 (3)投标前，要了解招标国家对招标的规定和习惯做法。,P24,2.3 拍卖,2.3.1拍卖的概念及特点 1.拍卖的概念 拍卖（Auction）是专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法进行竟买，最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。 2.国际货物的拍卖业务具有以下特点： （1）拍卖是一种公开竞买的现货交易。 （2）拍卖是在一定的机构内有组织的进行。 （3）拍卖具有自己独特的法律和规章。,P25,2.3 拍卖,2.3.2拍卖的形式 1.增价拍卖 2.减价拍卖 3.密封递价拍卖（Sealed Bids, Closed
11、 Bids）,P26,2.3 拍卖,2.3.3拍卖的一般程序 拍卖业务的一般程序可分为三个阶段： 1.准备阶段 2.正式拍卖 3.成交与交货,P27,2.4 寄售,2.4.1寄售的概念和性质 1.寄售(Consignment)的概念 “寄售”是一种委托代售的贸易方式。它是指寄售人（Consignor）先将货物运往国外寄售地，委托当地代销人（Consignee），按照寄售协议规定的条件，替寄售人进行销售，在货物出售后，由代销人向寄售人结算货款的一种贸易做法。 2.寄售的性质 寄售具有委托代售的性质。,P28,2.4 寄售,2.4.2寄售方式的特点及利弊 1寄售业务的特点 （1）寄售人与代销人是委
12、托代售关系。 （2）寄售是凭实物进行的现货交易。 （3）寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用。,P29,2.4 寄售,2.4.2寄售方式的特点及利弊 2.寄售方式的优缺点 优点： 1)对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路。 2)代销人在寄售方式中不需垫付资金，也不承担风险，有利于调动客户的积极性。 3)寄售是凭实物进行的现货买卖，大大节省了交易时间，减少了风险和费用，为买主提供了便利。 (2) 缺点： 1)承担的贸易风险大。 2）资金周转期长，收汇不够安全。,P30,2.4 寄售,2.4.3寄售协议的主要内容 1.协议双方之关系条款 具体阐明代销人是以代理人的身份办理寄售业务。 2.关
13、于寄售商品的价格条款 （1）规定最低售价。 （2）随行就市。 （3）销售前征得寄售人意见。 3.佣金条款 寄售协议中有关支付佣金的问题与代理协议规定相似。 4. 协议双方当事人的义务条款,P31,2.4 寄售,2.4.4采用寄售方式应注意的事项 1选好寄售地和代销人。 2对寄售货物的存放地点做好安排。 3寄售货物存放海关仓库时，要注意存放期限。 4签好寄售协议，保证货、款安全。,P32,2.5 对等贸易,2.5.1对等贸易的含义及其特点 1.对等贸易的含义 对等贸易（Counter Trade）是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口
14、产品来支付。,P33,2.5 对等贸易,2.5.1对等贸易的含义及其特点 2.对等贸易的特点 (1)体现了互惠的特点。 对销贸易不同于单边进出口，实质上是进口和出口相结合的方式，一方商品或劳务的出口必须以进口为条件，体现了互惠的特点，即相互提供出口机会。 (2)不使用现汇支付。 在对销贸易方式下，一方从国外进口货物，不是用现汇支付，而是用相对的出口产品来支付。这样做有利于保持国际收支的平衡，对于外汇储备较紧张的国家具有重要意义。,P34,2.5 对等贸易,2.5.2对等贸易的具体做法 对等贸易有多种形式，但归纳起来最基本的有三种：易货贸易(Barter Trade)、反购或互购(Counter
15、 Purchase)、补偿贸易(Compensation Trade)。,P35,2.5 对等贸易,2.5.3对等贸易的利弊 1.对等贸易的作用 (1)在不动用或少动用外汇的条件下进行进出口贸易。 (2)吸引国外的资金和技术。 (3)带动某些产业的产品出口。 (4)有助于各国建立更有效的产业合作。 (5)商品定价具有灵活性和隐蔽性，促进产品出口。,P36,2.5 对等贸易,2.5.3对等贸易的利弊 2.对等贸易的局限性 （1）对等贸易是在互惠的原则下进行，使得交易对象的选择和交易的达成及履约出现很大的困难。 （2）对等贸易方式下，市场机制的作用受到很大削弱，价格往往与正常价格有很大偏离。对一国
16、来说，难以获得社会劳动的最大节约。,P37,2.6 加工装配贸易,2.6.1加工装配贸易的含义 2.6.2进料加工 2.6.3来料加工 2.6.4采用加工装配贸易应注意的问题,P38,2.6 加工装配贸易,2.6.1加工装配贸易的含义 外商提供全部或部分原材料（主料）、辅料、零部件、元器件、配套件和包装物料（以下简称“料件”），必要的机器设备及生产技术，委托我方企业按国外厂商的要求进行加工、装配或制造产品，成品由国外厂商负责销售，我方按合同收取工缴费。外商提供的作价设备价款，我方用工缴费偿还的贸易形式。,P39,2.6 加工装配贸易,2.6.2进料加工 1.进料加工的含义 国内有进出口经营权的
17、单位用外汇购买进口的原料、材料、辅料、元器件、零部件、配套件和包装物料（以下简述料件），加工或装配成成品或半成品后再外销出口的贸易形式。这种做法在我国又称为“以进养出”。,P40,2.6 加工装配贸易,2.6.2进料加工 2.进料加工的业务特征： （1） 进料加工的料件多为本国不能生产或生产能力有限的品种，动用外汇购买进口的目的是为加工或装配成适合外销的成品再行出口，并以此创汇。 （2）进料加工业务从料件采购、生产到产品销售均由我方经营，盈亏自负。 （3）进料加工业务的料件是购买进口的，因而经营者拥有所有权。但实际处置仍受到进出口国家管制制度及海关通关制度的限制，原则上在未经批准并办理进口手续
18、的情况必须加工成品返销出口。,2.6 加工装配贸易,2.6.3来料加工 1.来料加工的含义 外商提供全部或部分原材料，零部件、元器件、配套件，我方企业按外商的要求加工出成品。,P41,2.6 加工装配贸易,2.6.3来料加工 2.来料加工的业务特征： （1） 加工装配业务虽有料件进口和成品出口，但实质上是一笔交易，故必须同时签订进出协议。交易对我方来说，目的在于赚取加工费。同时通过加工装配实践，借以提高生产技术、产品质量和管理水平。 （2）加工装配业务因系代外商完成产品的产制，故我方无需具备购买料件的外汇资金，也不负责料件的采购。 （3）对料件及加工后的成品并无所有权。因此，如果管理不善使料件
19、损毁，或在加工装配时超出规定损耗，都将承担经济责任。 （4）我方不需负责成品在境外的销售，只收取约定的加工费，与外商经营盈亏无关。,P42,2.6 加工装配贸易,2.6.3来料加工 3.来料加工与进料加工的区别 （1） 来料加工是国外厂商提供原材料，由我方按其要求进行加工，成品全部交还对方，我方按规定收取工缴费，进料加工是我们自营进口，生产出产品可能全部出口，也可能部分出口，还可能实行“进口替代”。 （2） 来料加工的原材料进口与成品出口是连在一起的一笔业务，原材料的供应人往往是成品的接受人；而进料加工的进口原材料与出口成品无联系，是单进单出的两笔进出口业务。 （3） 来料加工的双方，一般是委
20、托加工关系，部分米料加工虽然包括我方提供部分原材料，在一定程度上存在买卖关系，但一般我方为了保证产品及时出口，都同对方签订承购全部产品的协议，进料加工的出口，我方与对方完全是买卖关系。,P43,P44,2.6 加工装配贸易,2.6.4采用加工装配贸易应注意的问题 1 注意国外商标的合法性。为了避免因第三者控告侵权造成被动，可以在加工装配协议中规定：“乙方(委托方)提供的商标保证具有合法性，如果有第三者控告加工装配产品的商标侵权，概由乙方与第三者交涉，与甲方(我方)无关，同时应承担由此给甲方造成的损失。” 2来料来件加工装配要按有关法律办事。加工装配业务法律性较强，有关来料来件一定要按我国政策规
21、定办理，并按有关法律办事。 3防止外商拒绝返销现象的出现。对国外厂商只来料、来件，不购买成品，或借故产品质量不合格等拒绝返销现象，可以采取由国外厂商出具银行保证函，或者采取“先收后付”的方法，来加以防范。,P45,2.6 加工装配贸易,2.6.4采用加工装配贸易应注意的问题 4加工装配收入，要在银行单独开立帐户，单独结汇。单独结算加工装配收入，有利于考核企业经营活动成果。有关开立帐户，支付方式、结汇办法和信贷管理等方面问题，应按国家有关规定办理。 5加工装配的成品一定要保证全部返销国外，除国家政策允许，否则不能在国内销售。 6选择加工装配项目要适当，不能与我国正常向返销国家出口货物品种相冲突，更不能以加工装配的产品顶替正常销售的配额。,P46,本章小结,本章小结 本章介绍了国际贸易方式的6种形式，包括：经销、代理、寄售以及国际招投标、拍卖、对销贸易和加工贸易等，介绍各种贸易方式的含义及相关协议的基本内容。还介绍了每一种国际贸易方式的适用条件、特点及注意事。,P47,简答题,1比较包销和独家代理有什么区别。 2简述包销方式的优缺点。 3简述寄售的性质和特点。 4国际上主要的招标方式有哪几种? 5简要说明进料加工与来料加工的异同点。 6补偿贸易主要有哪些种类? 7什么是易货贸易?,P48,Thank You !,
