1、2018/3/27,1,第十四章 国际贸易方式,2018/3/27,2,开篇导读,国际贸易经营中，除了我们熟知的进出口业务外，还存在其他贸易方式，如经销、代理、寄售、展卖、招投标以及加工贸易、补偿贸易等。一个成功的贸易实业家或工作者，不仅擅长经营一般贸易，而且还能灵活运用贸易方式，把买卖做活。可口可乐公司最初进入中国市场时，就是采用寄售方式的。本章讲解几种常见贸易方式的应用。,2018/3/27,3,引导案例,20世纪90年代初，联合国决定资助巴基斯坦更换某一路段的电缆，共有几十公里长。资助条件之一就是，巴基斯坦必须对这段电缆工程进行国际工程招标，否则不予资助。巴基斯坦方面表示同意，并在国际专
2、业媒体发布招标公告，开始招标。我国某一集团公司（以下简称W公司）得到消息后，决定参与竞标。但考虑到公司本身对巴基斯坦当地的具体情况并不十分熟悉，为保险起见，W公司就委托巴基斯坦的一家本地公司（以下简称K公司）做代理商，代替自己参与这次投标。随后巴基斯坦的K公司积极参与竞标，由于我国W公司对于这次投标志在必得，因而标底较低，顺利中标，遂开始履行合同，寻找分公司进行生产。但分公司马上发现了问题：巴基斯坦需要的是旧式电缆，而我国的电缆企业早已更新设备，停止生产该种电缆。如果按照巴基斯坦的合同要求生产电缆，就意味着分公司将现有的生产线全部停工，而将废弃不用的旧式电缆生产设备重新安装、调试，培训员工进行
3、生产。这样，即使生产出旧式电缆，其成本也将是W公司中标的标底的数倍，亏损严重，更不要说赚取利润了。经过一番努力和周折，最后W公司无奈之下只好单方面中止合同，并为此付出了巨额的经济代价。此案是关于投标业务处理不当而导致损失的案例，其中牵涉代理的问题。那末，实际业务中，我们如何正确应用这些贸易方式，以规避风险和损失呢？,2018/3/27,4,第一节 经销与代理,2018/3/27,5,一、经销,（一）经销的含义和性质经销（Distribution）是国际贸易中一种常见的出口推销方式。出口商通过与国外客户订立经销协议，建立长期稳定的购销关系。这种方式可以有效地利用国外经销商的销售渠道推销商品，从而
4、促进产品出口，巩固和扩大出口市场。经销是采取卖断的做法，经销商自筹资金买入出口商提供的商品，出口商与经销商是买卖关系，经销商对其经销的商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。独家经销（Sole Distribution），亦称包销（Exclusive Sales），是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有“独家专营权”（Right of Exclusive Sales）。,2018/3/27,6,（二）经销协议的内容经销协议（Exclusive Sales Agreement）是指出口商与经销商签订的规定经销方式下双方权利和义务的书面文件，具有法律效力。经销协议的主要内容包括：1.经销商
5、品的范围。2.经销地区和经销期限。3.专营权。4.经销数量和金额。5.经销的作价办法。6.其他义务。,2018/3/27,7,（三）采用经销方式应注意的问题与其他方式相比，经销方式的优点在于可以调动经销商的经营积极性，有力地拓展国外市场，扩大出口绩效，但也存在一定风险。如果经销方式运用不当，后果会适得其反。因此，采用经销方式出口须注意以下问题：1.慎重选择国外经销商。2.要注意订好经销协议。,2018/3/27,8,二、代理,（一）代理的含义与性质代理（Agency）是指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托人同第三方签订合同或发生其他法律行为，而由此产生的国际贸
6、易中的代理，是指委托人授权代理人向第三方招揽生意，代卖代买、签订合同或办理与交易有关的事务，由此产生的权利和义务直接对委托人发生效力。委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖关系，这一点与经销完全不同。代理关系是通过交易双方签订代理协议来确定的。代理的特点是，代理人有推销代理商品的义务，并根据推销业绩享有收取佣金的权利，在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动，而不以自己的名义与第三者签订合同；代理人通常运用委托人的资金从事业务活动，获取佣金作为报酬，不承担交易是否成功的风险。,2018/3/27,9,（二）代理的种类在国际经营中，代理按照行业性质不同可分为销售代理、购货代理、运输代理、
7、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、银行代理和保险代理等。 国际贸易中进出口双方之间的代理主要是销售或购货代理。根据委托人授权权限的大小，可将代理分为总代理、独家代理和一般代理三种。1.总代理。总代理（General Agent）是委托人的全权代表。在指定地区内，代表委托人从事销售活动和其他更为广泛的与商务有关的活动。2.独家代理。独家代理（Exclusive Agent or Sole Agent）是指委托人授予代理人在规定期限和规定地区内经销指定商品的专营权。委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。3.一般代理。一般代理（Agent）也称佣金代理（Commission Agent），
8、是指不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。一般代理同独家代理的区别在于，一般代理的代理商不享有独家代理的专营权。在我国出口业务中，较多地采用一般代理。,2018/3/27,10,（三）代理协议代理协议是明确代理人和委托人之间权利与义务的法律文件。其主要内容有以下几项：1.代理的商品和地区。2.代理人的权利与义务3.代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。4.委托人的权利与义务。5.佣金的支付。除上述内容外，代理协议中还包括不可抗力和仲裁条款，通常与一般买卖合同的做法大致相同。,2018/3/27,11,第二节 寄售与展卖,2018/3/27,12,一、
9、寄售,（一）寄售的概念和性质寄售（Consignment）是一种出口人委托代售人代销货物的贸易方式。寄售人（Consignor）与代售人（Consignee）签订寄售协议后，将货物运往国外代售地，由代售人按照寄售协议的条款代为销售。当货物售出后，代售人扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。,2018/3/27,13,（二）寄售的特点寄售方式下，寄售人与委托人的关系属于委托与受托关系，而不是买卖关系。货物的所有权在出售之前属于寄售人。代售人按照寄售协议的规定收取佣金作为报酬。与一般贸易不同，寄售的货物先运到销售地再出售，不像一般贸易是先成交，然后才将货物运出。 （三）寄售协议的主要内容寄售协议是规定
10、寄售人和代销人双方权利和义务以及寄售业务中的有关问题的法律文件。一般包括协议性质，寄售地区，寄售商品的名称、规格、数量、作价方法，佣金支付和货款收付，保险的责任和义务等。,2018/3/27,14,（四）寄售方式应注意的问题1.选好代售人。2.订好寄售协议。3.寄售货物的数量不宜过多，金额不宜过大。4.在国外市场畅销或比较畅销的货物，不宜采用寄售方式，避免加大费用和影响货物的正常销售。,2018/3/27,15,二、展卖,（一）展卖的含义和特点展卖（Fair and Sale），指利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品进行展销结合的一种贸易方式。展卖的基本特点可概括为：把出口商品的展览和推
11、销有机结合，边展边销，以销为主。近年来，会展经济方兴未艾，商品的展卖是其中一项重要内容。展卖这种贸易方式的优势在于，有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促进交易；也有利于建立和发展客户关系，扩大销售区域范围；有利于市场调研，倾听消费者的意见，以便更有效地改进商品质量，提高出口商品的国际竞争力。,2018/3/27,16,2.中国出口商品交易会（Chinese Export Commodity Fair）。简称为广交会，是中国各进出口公司联合举办的、邀请国外客户参加的一种展览和交易相结合的商品展销会。（二）展卖的主要方式1.国际博览会（International Fair）。也称为国际集
12、市，是指在一定地点定期（个别不定期）举办的由一国或多国联合承办，邀请各国商人参加交易的贸易形式。,2018/3/27,17,（三）开展展卖业务应注意的问题1.选择适当的展卖商品。2.选择好合作客户。3.选择合适的展卖地点。4.选择适当的展卖时机。,2018/3/27,18,第三节 招标投标与拍卖,2018/3/27,19,一、招标和投标,（一）招标和投标的含义和应用招标（Invitation for Tender）与投标（Submission of Tender）是一种贸易方式的两个方面。它是指一种有组织的并按一定条件进行交易的贸易方式。招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明他采购的商品名称
13、、规格、数量和其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。投标是指投标人（卖方）应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价（Bid）,争取中标的行为。,2018/3/27,20,招标投标方式通常包括四个步骤：第一，招标人发出书面招标邀请（一般公开进行）；第二，投标人应邀投标；第三，招标人按规定时间开标并公开宣布中标人，事后招标人与中标人就业务中的某些问题进行洽商，即议标；第四，双方签订合同，有时需要中标人缴纳履约保证金、银行保函或备用信用证。,2018/3/27,21,（二）招标和投标的特点招标和投标是一家购买（招标）多家竞卖（投标）的贸易
14、方式，因而这种方式具有极强的竞争力，大宗产品采购使用这种方式，对招标人来说，通常可以得到非常优惠的商品价格。投标人寄送的标书是书面形式的，对投标人具有约束力，标书具有不可撤销的性质。另外，招标文件中规定，在投标人投标前须进行资格预审，以确保投标人在各方面具备投标能力。资格预审主要是对投标人的经验和曾经完成类似的合同的成绩、财务状况、生产能力、经营作风等方面进行审查。尤其是在利用国际金融机构或国外政府贷款进行采购或工程承包时的招标投标业务中，资格预审必不可少。,2018/3/27,22,二、拍卖,（一）拍卖的概念和特点拍卖（Auction）是一种具有悠久历史的交易方式，目前仍然被采用。以拍卖方式
15、出售的商品通常是品质难以标准化，或难以保存，或传统上就习惯拍卖的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水果以及古玩和艺术品等。国际贸易中的拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开交价的方法，把货物卖给出价最符合拍卖意图的买主的一种贸易方式。,2018/3/27,23,（二）拍卖的环节和方式一般来说，拍卖商品要经过四个环节：第一，拍卖行发出拍卖公告，公告包括拍卖主要商品的名称、拍卖时间和拍卖前买方看货地点；第二，买方事先到仓库或货物储存地看货，并记下某些被看中货物的编号；第三，拍卖行在预先规定的时间和地点将货物公开拍卖；第四，出价最高的购买者获
16、得货物的所有权，当场缴纳款项后便可将拍卖的货物取走。,2018/3/27,24,拍卖方式的出价方法有三种：1.增价拍卖，又称英式拍卖。这是最常用的一种拍卖方式，即在拍卖时进行激烈的叫价竞争，最后拍卖人把货物卖给出价最高的竞争者。2.减价拍卖，又称为荷兰式拍卖（Dutch Auction），即先由拍卖人喊出最高价，然后逐渐减低叫价，直到某一竞买者表示购买为止。3.密封递价拍卖，又称招标式拍卖，即先由拍卖人公布每批商品的具体情况和拍卖条件，然后由各买方在规定时间内将自己的出价密封递交拍卖人。拍卖人通过将各买方的递价进行全面分析和比较后，最后决定把货物卖给条件最适合的买主。,2018/3/27,25
17、,（三）拍卖方式的特点与其他贸易方式不同，拍卖的特点明显，表现在一方通过拍卖方式出售货物，多家购买者竞相购买；拍卖的货物都是现货；口头报出欲购商品的价格（绝大多数）；拍卖的商品一般为大宗商品，易变质的商品，不易规定统一价格的商品及艺术品、纪念品等；拍卖业务由专业机构拍卖行(拍卖公司)办理。,2018/3/27,26,第四节 综合的贸易方式,2018/3/27,27,一、加工贸易,（一）加工贸易的含义加工贸易是企业通过进口国外的原材料、零部件或元器件，对其进行加工、制造或装配，利用本企业的生产能力和技术，加工成成品后再销往国外的贸易方式。加工贸易是以加工为特征的贸易方式，也是以商品为载体的劳务出
18、口。通过加工贸易可以提高进口原材料的附加值，获得加工收入。,2018/3/27,28,（二）加工贸易的形式加工贸易是一种简单的国际间的劳务合作方式，主要有对外加工装配和进料加工两种。对外加工装配是来料加工、来件装配的统称，特点是外商提供原材料，我国企业利用自有设备和劳动力按照外商的要求加工，并收取加工费的贸易方式。进料加工是指企业用自有外汇在国际市场购买原材料、元器件或零部件，按自己的设计加工装配成成品后，再出口销往国外市场。例如，将进口皮革加工成高档皮具出口等。这种做法在我国称为“以进养出”。我国的加工贸易方式发展十分迅速，目前加工贸易占我国对外贸易总额的50%左右。我国的加工贸易正在从来料
19、加工向进料加工方式转变。进料加工是我国商品扩大出口、提高市场竞争力的重要手段。,2018/3/27,29,（三）来料加工与进料加工的比较1.相同点。来料加工和进料加工的相同点首先是原材料来源于国外（境外），制成品都必须销往或运回国外（境外），即所谓“两头在外，大进大出”。如因故在国内销售，还要按进口商品照章纳税。原材料和配件进入国内及成品出口均系保税商品，进口时免征进口税，成品出口免征出口税。2.不同点。首先是关系不同。其次是收益不同。最后是支付方式不同。,2018/3/27,30,（四）加工贸易的注意问题1.考虑解决本地本企业的人员就业问题。2.要求外商提供国内紧缺或不足的原材料，防止与国内
20、同类原料争抢市场。3.必须考虑通过加工业务提高本企业产品的质量，增强企业实力。4.不承接对国家和人民造成不良影响或危害的加工业务。5.从事加工贸易的企业应加强协作，切忌以压低加工费进行恶性竞争，造成彼此都不利的局面。,2018/3/27,31,二、补偿贸易,（一）补偿贸易的含义和特点1.补偿贸易的含义。补偿贸易（Compensation Trade），又称为产品回购（Buyback），是指进口方在信贷的基础上，进口机器设备、器材或技术，而用返销的产品或劳务的价款来分期偿还进口商品的货款和利息，它是一种进口与出口结合的信贷交易，是利用外资的一种方式。由于进口机器设备的企业偿还贷款本息并不是使用外
21、汇，而是以商品抵偿商品，故称为补偿贸易。补偿贸易的好处是，对机器设备的供应方来说，既可以扩大产品出口，又可以使某些急需的商品(如原料和燃料)来源稳定；就机器设备的进口方而言，可以利用国外的资金技术和销售渠道来提高出口商品的技术水平和质量，以扩大出口。,2018/3/27,32,2.补偿贸易的特点。补偿贸易是商品贸易、技术贸易、信贷贸易相结合的产物。它既属于货物买卖性质，又与一般货物买卖有区别，其特点如下：补偿贸易必须是在信贷的基础上进行的。这是构成补偿贸易的前提条件。设备供应方必须承诺回购产品或劳务的义务，这是构成补偿贸易的必备条件，也是补偿贸易与延期付款的根本区别。补偿贸易双方既是买卖关系，
22、又是合作关系，进口方对自己开发的项目和产品拥有完全的所有权和自主经营权。,2018/3/27,33,3.补偿贸易的种类。从补偿贸易的做法上分类，可以分为直接补偿、间接补偿两种。直接补偿。直接补偿又称产品返销或回购，指进口方用进口的机器设备和技术生产的部分产品或全部产品，分期偿还进口设备和技术所需的价款和利息。间接补偿。间接补偿又称反向购买或互购（Counter Purchase），指进口方不是用该项进口设备直接生产出来的产品偿还设备价款，而是用双方事先商定的其他商品或劳务去偿还。如果将直接补偿和间接补偿结合起来进行补偿，称为混合补偿。按补偿金额区分，即按补偿的产品、劳务或先支付一定比例的现金所
23、占的比重区分，可分为全额补偿和部分补偿两种。全额补偿。即引进方引进机器设备的全部货款分期、分批用商品或劳务偿还。部分补偿。即引进方所引进机器设备价款中，按双方同意的一定比例用现金偿还，其余部分分期、分批用商品或劳务偿还。,2018/3/27,34,三、易货贸易,易货贸易（Barter Trade），是将进出口相结合而以货物作为清偿工具的一种贸易方式。狭义的易货贸易是指买卖双方在换货的基础上，把同等价值的进口和出口直接结合，构成一笔商品互换的交易。易货贸易主要有以下操作方式：1.直接易货。2.对开信用证易货3.连锁易货。4.“以进带出”易货。,2018/3/27,35,案例回放与分析,我国企业参
24、与国际招标时，考虑委托国外当地信息灵通的专业公司代为投标的做法本无可厚非，也更容易中标。但从本章引导案例来看，我们委托国外公司代理投标的时候还须注意若干问题，以避免出现该案例中的不利情况。1.注意委托对方代为投标的委托权限问题。2.注意内部组织沟通。,2018/3/27,36,篇末点述,本章重点讲授了国际贸易方式中的经销、代理、寄售、展卖、招标投标、加工贸易、补偿贸易和易货贸易的有关知识。学习过程中，要理解上述贸易方式的性质和特点以及应用时的注意事项，以便将来能够在实际业务中，根据不同商品和不同市场，灵活选择不同的贸易方式，达到开拓市场，提高我国出口商品竞争力的目的。,2018/3/27,37
25、,相关专业词汇,Distribution经销 Distributor经销商Exclusive：Distributor经销 Right of Exclusive Sale独家专营权Exclusive Sales Agreement经销协议Principal委托人Agency代理Agent代理人General Agency总代理 Sole Agency，Exclusive Agency独家代理Agency普通代理Commission Agency佣金代理General Agent总代理人Broker保险经纪人Consignment寄售Consignor寄售人Consignee代销人Consignm
26、ent Agreement寄售协议Exclusive Sales，Sole Distribution独家经销（包销）,2018/3/27,38,课后训练,一、思考题1.比较包销与独家代理的不同。2.适用于寄售的产品有何特点？3.思考招标和投标过程中银行保函或备用信用证的作用。4.从事加工贸易时应考虑哪些问题？5.易货贸易中对开信用证是如何应用的？,2018/3/27,39,二、案例分析我某公司与国外一公司订有包销商品的包销协议，期限为一年。到期限规定的年底，因行情变化，包销商未能完全销售该商品，要求退货并索赔广告宣传费用。问：包销商有无权利提出此类要求，为什么三、技能训练我国某公司和外商洽淡一笔补偿贸易，外商提出的信贷方式向我方提供一套设备并表示愿意为我方代销产品。根据补偿贸易的特点，请设计出洽谈时我方的条件的方案。,
