1、第十一章 国际贸易方式,第一节 经销与代理,经销 一经销的概念与性质 1.概念:指进口商与国外出口商达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务 2.经销方式分为两种：一种是独家经销，指经销商在规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权 另一种是一般经销，亦称定销，在这种方式下，经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间，同一地区内委派几家商号来经销同类商品 3.经销也是售定，供货人和经销人之间是一种买卖关系,二经销协议的基本内容 （一）经销商品的范围 确定经销商品的范围要同供货人的经营意图和经销人的经营能力与资信状况相适应 （二）经销地区 指经销人行使经营权的地理范围 规定供货人
2、在指定区域内不指定其他经销商; 规定经销商不得越区销售,（三）经销数量或金额 规定经销人在一定时期内的经销数量或金额 它是经销商在一定时间内应承购额的数额，也是供货商保证供应的数额 一般采用最低承购额的做法,（四）作价方法 1.经销商品可以在规定的期限内一次作价，结算时以协议规定的固定价格为准 2.在大多数经销协议中采用分批作价的方法 3.定期根据市场行情商定 （五）经销商的其他义务 1.经销商要负责做好广告宣传， 2.市场调研和维护供货人权益等工作 3.保护供货人的商标权或专利权 ,（六）经销期限 可规定为签字生效起一年或若干年 协议终止: 1.一方发生实质性违约并未纠正. 2.一方发生破产
3、和改组 3.发生不可抗力事件,三采用经销方式出口应注意的问题 （一）要慎重选择经销商 对方信誉好，能够重合同守信用，而且经营能力强 （二）要注意订好经销协议 1.慎重选择包销种类,地理范围,承购数额以及后果 2.了解当地有关法规,代理,代理指代理人按照本人的授权，代表本人与第三人订立合同或作其他法律行为，而由本人直接享有由此而产生的权利与承担相应的义务 一 代理的种类 （一）总代理 是委托人在指定地区的全权的代表，他有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性的事务 （二）独家代理 在指定地区和期限内单独代表委托人行事，从事代理协议中规定的有关业务的代理人,（三）一般代理 指在同一地区和限期内
4、委托人可同时委派几个代理人代表委托人行为，代理人不享有独家专营权 代理人收取佣金 二代理的性质和特点 代理人在代理业务中，只是代表委托人行为，代理人与委托人通过代理协议建立的这种契约关系是属于委托代理关系，而不同于经销中的买卖关系,三销售代理协议 （一）代理商品和地区 （二）代理人的权利和义务 .明确代理人的权利范围，是否有权代表委托人订立合同，或从事其他事务 .规定代理人在一定时期内应推销商品的最低销售额，并说明是按还是价计算 .代理人应在代理权行使的范围内，保护委托人的合法权益 .代理人应承担市场调研和广告宣传的义务,（三）委托人的权利和义务 权利：对客户的定单有权接受，也有权拒绝； 义务
5、：维护代理人的合法权益，保证协议规定的条件向代理人支付佣金 委托人有义务向代理人提供推销产品所需的材料 （四）佣金的支付 佣金是代理人为委托人提供服务所获得的报酬代理协议要规定在什么情况可以获得佣金 在独家协议中规定委托人直接与代理区的客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金,小结 1.经销的含义,种类,当事人之间的关系 2.经销商承担的义务 3.独家代理与独家销售的异同,第二节 寄售与展卖,寄售 一 寄售的概念与性质 1.含义：指出口人先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代销人同货主结算货款 2.性质:寄售是按双方签订的协议进行的，寄售人和代销人
6、之间不是买卖关系，而是委托与受托关系，寄售协议属于信托合同,二寄售的特点 .寄售人与代销人是委托代售关系 .寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，然后再寻找买主，因此，它是凭实物进行的现货交易 .寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用，货物售出前的一切风险和费用均由寄售人承担,三寄售协议的主要内容 是寄售人和代销人之间就双方的权利，义务以及寄售业务中的有关问题签定的法律文件 协议的性质,寄售地区,寄售商品名称,规格,数量,作价方法,佣金的支付,货款的收付,保险责任,费用的负担等.,（一）寄售商品的作价方法 .规定最低限价 代销人在不低于最低限价的前提下，可以任意出售货物，否则，必须事先征得寄售人同
7、意协议中还要明确该最低限价是含佣价还是净价,.随行就市 代销人可在不低于当地市价的情况下出售寄售货物，寄售人不做限价代销人较大的自主权 .销售前征得寄售人同意 代销人在得到买主的递价后，立即征求寄售人意见，确认同意后，才能出售货物也有的是由寄售人根据代销人提供的行情报告，规定一定时期的销售价格，由代销人拒以对外成交 .规定结算价格 货物售出后，双方依据协议中规定的价格进行结算代销人实际出售货物的价格，寄售人不予干涉，其差额作为代销人的收入这种做法，代销人必须承担一定的风险,（二）佣金的问题 除了采用结算价格方式以外，寄售人都应支付给代销人一定数量的佣金，作为其提供服务的报酬佣金结算的基础一般是
8、发票净售价 代销人可在货物售出后从所的货款中直接扣除代垫费用和应得佣金，再将余款汇给寄售人，也可先由寄售人收取全部货款，再按协议规定计算出佣金汇给代销人佣金多以汇付方式支付，也有的采用托收方式 （三）货款的收付 货款一般是在货物售出后收回,四寄售方式的利弊 （一）寄售的优点 .对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路 .代销人在寄售方式中不需要垫付资金，也不承担风险 .寄售是凭实物进行的现货交易，买主看货成交，付款后即可提货，大大节省了交易时间，减少了风险和费用，为买主提供了便利 （二）寄售的特点 .寄售人承担的贸易风险大 .资金周转期长，收汇不够安全,展卖,一展卖的含义及做法 1.含义:是
9、利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式 2.做法：一种将货物通过签约方式卖断给国外客户，双方是一种买卖关系，由客户在国外举办或参加展览会 另一种方式是由双方合作，展卖时货物所有权不变，展品出售的价格由货主决定国外客户承担运输，保险，劳务及其他费用，货物出售给收取一定手续费作为补偿展卖结束后，未售出的货物可以折价卖给合作的客户，或运往其他地方进行另一次展卖,3.展卖的特点: 边展边卖,以销为主 4展卖的优点： ().有利于宣传出口商品，扩大影响，展览潜在买主，促进交易 ().有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围 ().有利于开展市场调研，听到客户消费者的意见
10、，改进商品质量，增强出口竞争力,二我国开展的展卖方式 （一）国际博览会 指在一定地点定期举办的，由一国或多国联合举办，邀请各国商人参见交易的贸易形式 （二）中国出口商品交易会 又称广州交易会是中国各进出口公司联合举办的，邀请国外客户参加的一种展览与交易相结合的商品展销会,三开展展卖业务应注意的问题 （一）选择适当的展卖商品 适合一些品种规格复杂，用户对造型，设计要求严格，而且性能发展变化较快的商品 （二）选择好合作的客户 具有一定的经营能力，对当地市场十分熟悉，并有较大广泛的业务联系或销售系统 （三）选择合适的展出地点 交易比较集中，市场潜力较大，有发展前途的集散地进行展卖 （四）选择适当的展
11、卖时机 这对于一些销售季节性强的商品极为重要,小结 1.寄售的特点,寄售协议在性质上代理合同的区别 2.寄售业务的好处 3.我国开展展卖的意义 4.利用展卖方式出口销售应注意问题,第三节 招标投标与拍卖,招标投标 一招标投标的含义 1.招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明拟采购的商品名称，规格，数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间，地点按照一定的程序进行投标的行为 2.投标是指投标人（卖方）应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为 3.运用:运用于大宗行物资采购中.竟卖方式,二招标投标的基本做法 （一）招标 .公开招标 (1)含义:指招标人
12、在国内外报刊杂志上发布招标通告，将招标的意图公布于众，邀请有关企业和组织参加投标 (2)招标通知:介绍招标机构,所采购物资的名称,数量,投标期限,索取招标文件的地点和方式等. (3)招标文件 属于”投标人须知”,主要是指定规则 列明商品采购的合同条件,双方的责任义务 对投标人进行资格预审的要求,参加投标的资格.,.非公开招标 (1)含义:又叫选择性招标招标人不公开发布招标通告，只是根据以往的业务关系和情报资料，向少数客户发出招标通告 (2)适用范围:购买技术要求高的专业性设备.武器等.,（二）投标 1.投标人首先要取得招标文件，认真分析研究之后，编制投标书 2.为防止投标人在投标后撤标或在中标
13、后拒不签合同，招标人通常都要求投标人在投标时提供一定比例或金额的投标保证金 3.投标书要在投标截止之前送打招标人手中 4.投标书在截止日期之前可以撤回和修改,（三）开标评标 开标有公开开标和不公开开标两种 1.公开开标是指招标人在规定的时间和地点当众启封投标书，宣读内容，投标人都可参加，监视开标 2.不公开开标则是由开标人自行开标和评标，选定中标人，投标人不参加,（四）签约 招标人选定中标人之后，要向其发出中标通知书，约定双方签约的时间和地点中标人签约是要提交履约保证金，取代原投标保证金，用以担保中标人将遵照合同履行义务,拍卖,一拍卖的概念及特点 （一）拍卖的概念 国际贸易中的拍卖是由经营拍卖
14、业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式 （二）拍卖的特点 .拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。 .拍卖具有自己独特的法律和规章 .拍卖是一种公开竞买的现货交易,二拍卖的出价方法 （一）增价拍卖 （二）减价拍卖:成交迅速,经常用语拍卖鲜货商品 （三）密封递价拍卖:不是公开竟买.适用与国家政府或海关在处理库存物或没收货物时.,三拍卖的一般程序 （一）准备阶段 1.参加拍卖的货主先要把货物运到拍卖地点，存入仓库， 2.然后委托拍卖行进行挑选，分类，分级，并按货物的种类和品级分成若干批次 货主在办理委托事项时要与
15、拍卖行订立委托拍卖合同 3.拍卖行在此期间要负责编印拍卖目录 4.拍卖行在拍卖前一段时间要发布拍卖公告,（二）正式拍卖 1.拍卖会在规定的时间和地点开始，并按照拍卖目录规定的先后顺序进行 2.在拍卖会场，买主一般按照事先登记的座位号对号入座在拍卖会主席台上就座的主要有拍卖主持人和工作人员 3.竟买人的归高价未达到保留价时,主持人要停止拍卖. 4.我国拍卖法规定”竟买人一经应价不得撤回.当其他竟买人有更高应价时,其应价即丧失约束力,（三）成交与交货 1.拍卖以其特有的方式成交之后，拍卖行的工作人员即交给买方一份成交确认书，由买方填写并签字，表明交易正式达成 2.拍卖商品的货款以现汇支付 3.拍卖
16、行收取佣金. 按约定记取 无约定时,不超过成交价的5% 4.拍卖结束后,拍卖行公布拍卖单,四.关于拍卖业务中若干问题的说明 (一)公平交易问题 1.货访 2.竟买人 3.我国拍卖法规定:委托人不得参与竟买,也不得委托他人代为竟买. 竟买人之间,竟买人与拍卖人之间不得恶意串通,损害他人利益. (二)关于品质问题 1.拍卖条件规定:买方对货物过目或不过目,卖方对品质不负责任. 2.我国拍卖法规定”委托人应向拍卖人说明拍卖标的的来源和瑕疵.”,(四)解决争议的方式 1.发生争议时,谁是出价最高者由拍卖人决定 2.可到场外进行协商 3.可将争议提交仲裁,仲裁具有终局性.,小结 1.公开招标和不公开招标
17、的区别 2.投标人应注意的问题 3.拍卖与招投标在竞争方式上有何不同 4.国际货物拍卖的三种出价方法各有何不同 5.国际货物拍卖的三种出价方法有何不同特点,第四节 对销贸易,一对销贸易的含义和基本特征 1.含义：指在互惠的前提下，由两个或两个以上交易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付 2.特征：实质上是进口和出口相结合的方式，一方商品或劳务的出口必须以进口为条件，体现了互惠的特点，即相互提供出口机会另外，一方从国外进口货物，不是用现汇支付，而是用相对的出口产品来支付 二对销贸易概念的形成,二易货贸易双方签定易货合同,规定双方交换的货物和时间.每一方既是自己货物
18、的出口人,又是对方出口货物的进口人.双方交换的货物,可以是单项货物的交换,也可以是多种货物的综合易货,基本原则是双方货物必须是等值的.,三补偿贸易 （一）补偿贸易的含义 指在信贷基础上进行的，进口与出口相结合的贸易方式，即进口设备，然后以回销产品的劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款及利息 （二）补偿贸易的种类 .直接产品补偿 指出口机器设备的一方在签订出口合同时,必须承担按期购买一定数量的由其提供机器设备生产出来的产品,即购买直接产品的义务,进口的一方用直接产品分期偿还合同价款.一般适用于购买机器设备和技术贸易.,.间接产品补偿 当所交易的设备本身不生产物质产品，或设备所生产的直接产品对方所
19、需或在国际市场上不好销时，可由双方根据需要和可能进行协商，用回购其他产品来代替 .劳务补偿 双方根据协议，往往由对方代我方购进所需的技术，设备，货款由对方垫付我方按对方要求加工生产后，从应收的工缴费中分期扣还所欠款项,（三）补偿贸易的特征与作用 .补偿贸易的特征 （）补偿贸易以信贷作为前提条件 （）设备供应方必须同时承诺回购进口方的产品或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件,四互购 （一）互购贸易的含义及做法 1.含义:互购指交易双方相互购买对方的产品互购贸易涉及使用两个独立又相互联系的合同 2.做法:在这种方式下，交易双方先签订了一个合同，约定由先进口国（往往是发展中国家）用现汇购买对方的货物（
20、如机器，设备等），并由先出口国（通常为发达国家）在此合同中承诺在一定时期内买回头货；之后，双方还需要再签订一个合同，具体约定由先出口国用所得货款的一部分或全部从先进口国购买商定的回头货 3.特点:两笔贸易都用现汇支付,五.抵消贸易 1.适用范围:军火和大型设备,如飞机等的交易. 2.方式: (1)直接抵消:先出口的一方同意从进口方购买在出售进口方的产品中所使用的零部件或与该产品有关的产品. (2)间接抵消:先出口方同意从进口方购买与其出口产品不相关的产品. 3.做法:如军火出口方承诺购买进口方的有关零部件,第五节 加工贸易,来料加工贸易 又叫对外加工装配业务广义的来料加工包括来料加工和来件装配
21、两个方面，是指由外商提供一定的原材料，零部件，元器件，由我方按对方的要求进行加工或装配，成品交由对方处置，我方按照约定收取工缴费作为报酬 一来料加工业务的性质 原料和成品的所有权始终属于委托方，并未发生转移，我方只提供劳务并收取约定的工缴费,二.来料加工业务的作用 三.来料加工合同的主要内容及有关问题 1.对来料来件的规定 2.对成品质量的规定 3.关于耗料率和残次品率的规定 4.关于工缴费标准的规定 5.对工缴费结算方式的规定 6.对运输和保险的规定,进料加工业务,一进料加工的含义 1.含义:指从国外购进原料，加工生产出成品再销往国外 2.与来料加工的区别：第一，来料加工在加工过程中均未发生
22、所有权的转移，原料运进和成品运出属于同一笔交易，原料供应者即是成品接受者；而在进料加工中，原料进口和成品出口是两笔不同的交易，均发生了所有权的转移，原料供应者和成品购买者之间也没有必然的联系,第二，在来料加工中，我方不用考虑原料的来源和成品的销路，不担风险，只收取工缴费；而在进料加工中，我方是赚取从原料到成品的附加价值，要自筹资金，自寻销路，自担风险，自负盈亏,二.进料加工业务的做法 1.先签订进口原料的合同,加工出成品后再寻找市场和买主. 2.先签订出口合同,再根据国外买方的订货要求从国外购进原料,加工生产,然后交货. 3.对口合同方式.,境外加工贸易,一.境外加工贸易的含义 指我国企业在国外进行直接投资的同时，利用当地的劳动力开展加工装配业务，以带动和扩大国内设备，技术，原材料，零配件出口的一种国际经济合作方式,小结 1.来料加工的含义和性质 2.进料加工的含义和性质 3.来料加工和进料加工的区别,
