1、第13章 国际贸易方式,教学目标,通过对本章的学习，应熟悉国际货物买卖活动中经常采用的经销、代理、寄售、拍卖、招标投标、易货、补偿贸易、期货交易、对外加工装配业务及电子商务等贸易方式的概念、特点及运作过程。通过学习，应能够根据自己的经营目的和所要交易的商品的特征，选择适当的贸易方式和交易对象，既要充分发挥各种贸易方式的优点，利用交易对方的优势实现自己的目标，也要通过控制与对方订立的各类相关协议或签订的具体交易合同中的各项条款的方法，尽量规避自己在不同贸易方式下所面临的风险，争取最终获得最大的贸易利益。,主要概念,经销、代理、寄售、展、拍卖、招标与投标、对销贸易、加工贸易、租赁贸易、期货交易、套
2、期保值、增价拍卖、减价拍卖、密封递价拍卖、易货贸易、补偿贸易、期货合同、投机性交易、转手贸易、来料加工与来件装配、国际竞争性招标,13.1 经销与代理,13.1.1 经销 经销(Distribution)是国际贸易中常见的一种出口贸易方式，是指出口商(即供货方)与进口商(即经销方)之间让“款、货两清”的买断形式完成的一种商品买卖活动。 1. 经销的种类 依据经销商权限的不同，可以将经销贸易方式分为总经销、独家经销和一般经销三种类型。总经销和独家经销方式需要出口生产企业通过签订特许经销协议、或发放授予证书的方式授予经销商指定商品的专营权。,2. 经销的特点 3经销协议的内容(1) 经销商品的种类
3、 (2) 经销地区的范围 (3) 经销数量或金额 (4) 经销期限(5) 经销商品的作价(6) 经销商的义务(7) 不可抗力及仲裁条款等,13.1.2 代理,代理(Agency)是国际贸易活动中的常见做法，是指出口商(即委托人)授权进口商(即代理人)代表委托人向其他中间商或用户销售其产品的一种贸易方式。代理人以委托人支付的佣金为代理业务的报酬，不享有所代理的商品的所有权，不用对委托人支付所代理商品的货款，不承担经营中的风险，不承担履行合同的责任，也不能擅自改变委托人规定的交易条件。 1. 代理的分类 在具体运用代理方式时，可根据出口供货商对代理人授予的经营权限，将代理人分为总代理、独家代理和一
4、般代理3种类型。,2. 代理协议的内容,(1) 对代理商品、代理地区的规定 (2) 对协议双方的规定 (3) 对代理人权限的规定 (4) 对代理期限与终止条款的规定 (5) 对佣金条款的规定(6) 对非竞争条款的规定。 (7) 对代理人责任的规定。,13.2 寄售与拍卖,13.2.1 寄售 寄售(Consignment)是指出口人(即寄售人)根据事先与国外客户(即代销人)签订的寄售协议，先将货物运交国外代销人，委托代销人按寄售协议规定的条件和办法，以代销人自己的名义在当地市场代销，然后将所得货款扣除佣金和各种费用后汇交寄售人的一种贸易方式。,1. 寄售方式的特点 2. 寄售方式的利弊1) 寄售
5、方式的优点2) 寄售方式的缺点 3. 采用寄售方式应注意的问题,13.2.2 拍卖,拍卖(Auction)是一种现场实物交易，是由专营拍卖业务的拍卖行在规定的时间和地点，按照一定的规章，通过公开叫价或密封出价的方法，将货物逐件、逐批地卖给出价最高的买主的一种交易方式。它适用于规格复杂、不能根据标准品级或样品进行交易的商品，如皮毛、羊毛、烟草、香料、茶叶、花卉、水果、地毯、古玩、艺术品等。,1. 拍卖的特点,(1) 拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行统一组织的； (2) 拍卖是在自己特有的规章制度的约束下进行的； (3) 拍卖的性质是现货交易，买主通常可以在拍卖开始之前验看货物； (4) 拍卖方式下，
6、买方的公开竟买往往可以使卖方得到较高的售价； (5) 拍卖方式下，交易所需的时间短，但成交量却经常比较大。,2. 拍卖的出价方法,国际拍卖中的出价方法一般有3种。 (1) 增价拍卖。增价拍卖是拍卖中最常见的一种出价方式，它又分为买方叫价与卖方叫价两种情况。 (2) 减价拍卖。减价拍卖也被称为荷兰式拍卖，由拍卖主持人先报出最高价，然后逐渐降低，直至有竞买人表示接受，交易便告达成。 (3) 密封递价拍卖，又称为投标式拍卖,13.3 招标与投标,招标(Invitation to Tender)是指招标人(可以是买方，也可以是卖方)发出招标通告，提出拟购或拟销商品的具体交易条件，邀请投标人(交易的另一
7、方)在规定的时间、地点，按照一定的程序进行投标，然后招标人择优选出中标人，与其达成商品交易的一种方式。 投标(Submission of Tender)是指投标人应招标人的邀请，根据招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人发盘，争取中标并与其签约的行为,13.3.2 招标方式,1. 国际竞争性招标 (1) 公开招标又被称为无限竞争招标，是指招标人在国内外公开发布招标通告，使一切愿意参加投标的厂商都有机会购买招标文件、参加投标。公开招标是竞争最激烈的一种招标方式，在国际招标中也最为常见。 (2) 选择性招标又被称为非公开招标、邀请式招标、有限竞争招标。招标人只是有目标地向一些声誉较好、资金实力较
8、强、技术水平较高或与自己有良好业务关系的厂商寄发招标通告，邀请其参加投标。这种方式下投标人较少，但中标人的履约率却较高。 2. 谈判招标 谈判招标又被称为非竞争性招标或议标，是招标人选择几家客户直接就合同条款进行谈判，并与谈判成功的客商签订合同的方式。 3. 两段招标。两段招标即综合性招标,13.3.3 招标投标的一般程序,国际招标投标业务一般包括： 招标 投标 开标,13.3.4 招标投标的特点,1招标投标方式属于竞卖性质 在招标投标方式下，投标人一般只能按招标人提出的要求和条件进行一次报价，由招标人决定谁能中标，没有反复磋商的余地，属于众多投标人竞相向招标人出售自己的产品或劳务的竞卖性质。
9、 2招标人在投标人的激烈竞争中居于有利地位 由于投标人竞争激烈，招标人往往在招标投标业务中居于有利地位，这可以反映在以下几方面： (1) 招标人经常可以以较低的价格得到其所需要的商品或劳务； (2) 招标人得到的商品或兴建的工程质量往往比较好； (3) 投标人交货或施工所需时间比较短。,13.4 对 销 贸 易,对销贸易又称对等贸易、相对贸易或反向贸易。是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方式达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付，其主要目的是以进代出，开辟各自的出口市场。这种贸易把进口贸易和出口贸易结合起来，组成相互联系的整体交易，交易双方都有进有出，并在进
10、出中求平衡或基本平衡,对销贸易方式主要有：,易货贸易 记账贸易 回购贸易 互购贸易与转手贸易,13.4.2 对销贸易的利弊,1. 对销贸易的有利因素 2. 对销贸易的不利因素,13.4.3 易货贸易,国际贸易中的易货贸易(Barter)通常是指买卖双方将进出口结合起来，相互交换各自的商品，从而避免向对方进行货币支付的贸易方式。,1. 易货贸易的种类(1) 狭义的易货(2) 广义的易货,2. 易货贸易方式的利弊,(1) 易货贸易方式的优点 (2) 易货方式的缺点,13.4.4 补偿贸易,补偿贸易(Compensation Trade)与国际上产品回购(Product Buyback)的贸易方式很
11、相似，是指买方在信贷的基础上进口机器设备或技术，然后再用返销产品或劳务的价款分期偿还进口价款的本金和利息。,1. 补偿贸易的种类,(1) 直接产品补偿。 (2) 间接产品补偿。 (3) 劳务补偿。 (4) 部分补偿方式。即以现汇支付一定百分比的进口价款本息； (5) 多边补偿。即由与交易无关的第三方提供或接受补偿产品。,2. 补偿贸易的作用,(1) 补偿贸易在将进出口结合在一起的同时，也将利用外资与技术引进结合在一起，对交易双方都有好处。 (2) 对设备、技术的进口方(3) 对设备、技术的出口方,13.4.5 回购贸易,回购贸易(Products Buy-Back Trade)，是指出口一方同
12、意从进口一方买回由其提供的机器设备所生产制造的产品。它与补偿贸易有很多相同之处，但二者的区别主要是出口方回购的产品仅限于由出口机器设备所生产的产品。其回购产品价值可能是出口机器设备的全部价值，也可能是部分价值，甚至可能超过其出口全部价值。,13.4.6 互购贸易,互购贸易(Counter Purchase)，又称互惠贸易(Reciprocal)和平行贸易(Parallel Trade)，是指出口的一方向进口一方承担购买相当于他出口货值一定比例的产品。即双方签订两份既独立又有联系的合同：一份是约定先由进口的一方用现汇购买对方的货物；另一份则由先出口的一方承诺在一定期限内购买对方的货物。,13.4
13、.7 转手贸易,转手贸易(Switch Transaction)又叫三角贸易或转账贸易，是在记账贸易条件下贸易商取得硬通货的一种手段。这种贸易方式要涉及两个以上当事人，内容复杂。最简单的转手贸易是根据记账贸易办法买下的货物运到国际市场转售，从中取得硬通货。复杂的做法是在记账贸易项下握有顺差的一方将该项顺差(实际上是在相当的逆差国家购买货物的权利)转让给第三方，以换取他所需要的商品或设备，然后由该第三方利用该项顺差在相应的逆差国购买货物，运往其他市场销售，收回硬通货。,转手贸易主要有以下2种方式：,(1) 简单的转手贸易。 (2) 复杂的转手贸易。,13.5 加 工 贸 易,对外加工装配业务是指
14、由国外厂商提供原材料或零部件、元器件，委托国内企业按一定的技术、质量标准加工成成品交还对方，并对国内企业支付工缴费的贸易方式。 在这种方式下，整个交易过程中不发生货物所有权的转移，来料、来件及成品的所有权自始至终都属于国外厂商，加工企业只对国外厂商提供劳务，并从中赚取工缴费。因此，对外加工装配业务实际上是以商品为载体的劳务出口。,13.5.2 对外加工业务的种类,来料加工 来件装配,13.6 租 赁 贸 易,租赁贸易，也称“租赁信贷”。由租赁公司以租赁方式，将商品交付给承租人使用，按期收取租金的一种贸易方式。出租商品一般机电设备、运输设备、建筑机械、医疗器械、飞机、船舶，直至各种大型成套设备和
15、设施等价格昂贵的商品。,13.6.2 租赁贸易的作用,租赁贸易实质上是出租人向承租人提供信贷的一种交易方式。从利用外资、引进设备的角度看，它与一般中长期信贷和延期付款有相似处，但对供需双方来说，有其特有的优越性： 1. 对承租人而言 2. 对出租人而言,13.6.3 租赁贸易的种类,1融资租赁 2经营租赁 3转租租赁 4回租租赁,13.6.4 租金和租期,构成租金的主要项目包括租赁标的物的购置成本、租赁期间的利息和费用、经营开支、税收和利润。,13.6.5 国际租赁贸易的一般做法,1. 委托租赁 2. 签订租赁合同 3. 签订购货合同 4. 交货验收 5. 支付租金和履行合同义务 6. 期满留
16、购,13.7 期货交易与套期保值,期货交易(Futures Trading)是买卖双方在期货交易所内按一定的规章制度买卖期货合同的贸易方式。由于交易中的标的物不是具体的商品，而只是代表一定商品的合同，因此这种方式又被称为纸合同交易。,1. 期货合同,期货合同简称期货(Futures)，是标准化的商品远期购销合同。具体来讲，它是由期货交易所制定的，规定在将来某一特定地点和时间交收某一特定商品的合同。 期货合同的特点: 1) 期货合同下的商品都具有统一的品级 2) 期货合同下的商品都有规定的数量 3) 期货合同下的商品都有规定的交割月份 4) 期货合同到期履行时，一般并不交割实际的商品,2. 期货
17、市场,期货交易必须在期货市场上进行。所谓期货市场，就是按照一定的规章制度对各种期货进行买卖的专门场所，期货市场是在商品交易所的基础上发展起来的。目前世界上有许多著名的商品交易所，成为了世界期货市场的重要组成部分。如伦敦金属交易所、芝加哥商品交易所、纽约商品交易所、东京工业品交易所、新加坡国际金融交易所、香港期货交易所等。,期货市场的构成,1) 期货交易所 2) 场内经纪人 3) 期货佣金商 4) 清算所 5) 期货交易的参加者,13.7.3 套期保值,套期保值又被称为海琴(Hedging)，它是一种有意识的努力，其目的在于尽可能缩小时刻存在于商品买卖活动中或持有现货商品期间的价格风险。 套期保值的基本做法是，实物交易的买方或卖方利用期货市场价格与现货商品价格的变化趋势相同的规律，在买进或卖出商品的同时，在期货市场上卖出或买入同一种类、同等数量的期货，以使价格变动造成的商品交易的亏损能够部分甚至全部为等量而方向相反的期货买卖的盈利所弥补，从而减轻或避免价格波动给商品交易造成的损失。,1. 套期保值的基本做法,(1) 卖期保值(Selling Hedge) (2) 买期保值(Buying Hedge),
