1、计划的执行与实战,【相关连接】23片全程护理装促销活动总结,5月17日，在公司总部召集了广西市场的一线销售人员进行培训，目的是增强整个公司的执行能力，一全程23片产品的促销活动作为载体，活动形式为每件23片均放置5元、8元、15元的奖卡，并按照每2件加送1条洁伶卷纸。本次的销售目标为10000件，活动时间为一个月时间，本次活动对直销人员进行了销售前3名的奖励竞赛，奖金分别为800元、500元、300元,这次活动充分考虑了经销商、批发商、零售商的利益，为了保证各级客商利益的到位和铺货的开展，对所有的直销人员提出了具体的要求： 1、每天早上9：00汇报上一天的销售情况。 2、确定每天行走的路线图
2、3、全面掌握直销人员的动态及当天的工作意向和情况 4、掌握网络资料，清晰知道管辖的市场有多少乡镇卖洁伶、那些店在卖洁伶。,结果： 本次活动取得了很大的成功！ 5月份销售比4月份增长了17%，销售23片共10646件，经公司检查，铺货率达到了90%以上。,大家总结： 为什么这次活动取得成功？有那些经 验？ 还有那些不足的地方？,总结成功的模式： 1、目标的确定 2、任务的分解 各区域经理 各销售主管 各销售代表 3、确定人员的相关职责和要求 4、执行及推广的动作 每日目标 拜访的路线规划 网络资料的建立 具体的推广动作 5、监督与检查 6、激励管理,成功模式与721计划的实施,目标的确定我们的目
3、标是：,目标任务的分解： ”721计划”首期铺货目标任务：53000件 1、桂林市场：10000件 2、南宁市场：8000件 3、玉林、北部湾市场：20000件 4、柳州市场：10000件 5、百色市场：5000件 6、贵港市场：10000件,人员的相关职责和要求：区域经理 销售主管 销售代表/直销员,区域经理的职责与要求 1、相关知识产品知识、市场定位、目标消费群、渠道 2、任务的分解片区、经销商、协助直销员确定县城和乡镇任务甚至网点、（制定出详细的分解表） 3、与经销商沟通、探讨目标任务、政策的落实、人员的调配与相关利益、配送系统、相关费用（公司不承担超市费用）、定货管理、库存 4、协助直
4、销员规划路线合理规划、确定周期 5、资源的调整调整的原因、如何调整 6、赠品的监控抽查、核实、登记表的回传 7、铺市的检查与监督各项指标是否达标、总结、上报 8、定时汇报市场情况、铺市进度、建议措施（每天9点前汇报上一天的情况）,销售主管的职责与要求 1、行使区域经理的销售主管按区域经理的职责与要求执行 2、落实其上司的安排的工作并定时汇报 3、参与铺市 4、信息的收集 5、保持联系畅通（24个小时）,销售代表/直销员的职责与要求 1、服从上级的工作安排、执行公司的相关政策和措施 2、把任务分解到县城、乡镇和网点（制定明细的任务表） 3、规划好每天的行走路线（制定路线图、工作计划表、周期表）
5、4、按时出发市区早上8点半、下乡不超早上9点 5、铺市、拜访客户（大客户每天不少于15家、填写拜访表） 6、总结和计划当天遇到的问题、市场情况、相关资料的整理、次天的计划（务必当晚完成） 7、汇报每天战况、客户资料表、赠品登记表、市场情况（当天向区域经理汇报）,推广动作 推广准备 推广过程的步骤 跟踪管理 几点技巧（供参考） 常见的问题问答（供参考） 案例分析,一、推广准备,样品在推广的前期阶段要求每个推广人员在推广过程当中都必须带上样品。样品一方面是满足感官的第一印象；另一方面是我们推销的有力载体。,宣传单在短短的十来分钟沟通的过程当中，店老板是很难记住我们产品的卖点的，面向顾客他们还是缺乏
6、有力的佐证，“让他们说话和有话说”是我们赢得顾客很关键的一环。所以推广人员在推广过程当中，这个东西不能忽视。,促销方案：一个新品上市，吸引顾客的促进销售是在所难免的，公司的促销方案都是经过缜密、系统考虑的，推广人员一定要“吃透”政策，在传达过程当中不能发生偏差，为了增强可信度前期的促销方案除了口头阐述外，还要有书面的方案。,赠品：在促销过程当中，公司会配备相应的赠品，推广人员务必落实到位，任何克扣赠品的行为公司都有相应的处罚措施。另外，如果有试用装，推广人员必须合理使用。,演示材料（品质的展示）：在必要的时候辅以一些简单的演示实验（比如，网面的触摸、吸收性的证明、清凉的感觉）会有帮助于前期的推
7、广，这就要求推广人员准备相应的材料。,制定销售目标根据客户资料表记载的往日销售情况，分析并制定本次拜访的销售目标。,二、推广过程步骤,形象树立业务包内装样品、价格表、促销方案、定货单、名片、客户资料表、赠品登记表、演示材料、毛巾 着装整理得体、大方 面带微笑取悦别人 打招呼礼貌、有热情、有修养,网点了解：这是推广过程中的一步，在切入推销前必须了解网点的以下几点情况：该店所经销的大体品种（片数、干棉、日用夜用）及相应档次产品切入该店什么档次的价位比较容易接受价格切入该店的生意情况和规模大小销量切入其他竞争品牌的一些情况信息收集了解客户需求聆听、提问、辨别销售机会,机会切入该店的产品空挡：在高品质
8、上、在功能上、在品牌上价格断离：高价位、低价位、质价比服务软肋：送货上、换货上、陈列上、促销吸引：力度、跨度、指向,产品介绍产品的质量解说和演示功能的介绍规格的展示价格的讲解促销的讲解客户利益点,交易后服务工作 若交易成功 1、让店主填写奖券上的问题 2、整理、清洁货架，一定要让我们的新产品上货架 3、打上价格 4、填写网络资料表（见附表） 5、其他的服务 若不成功 1、填写网络资料表，确定下次再来拜访,道别与客户增进感情、简单重复你所承诺的。,三、跟踪管理,制定回访计划回访的频率：每个推广人员必须订立好计划，什么时候回访、怎么行走路线回访的目的和内容：回访你想达到什么目的，针对目的要相应准备
9、什么东西加强服务：及时补货：,信息反馈顾客对我们不满的地方：顾客的不满就是我们的机会，我们可以通过调整来提升自己在产品上、在推广上、在服务上竞争品牌的动作：我们想不到的敌人会告诉我们他们的顾客反应、他们的市场动作、他们的产品取向你的建议：群策群力，“三个臭皮匠胜一个诸葛亮”,四、几点技巧（供参考）,“心理落差”法：一开始以一种他认为是他不可能得到的利益出现，最后经过你一番“争取与无奈”差一点就满足他的要求（当然你有相应的权限），结果是他心理要求从一开始的几乎不可能到基本满足这无形中形成了一个巨大的落差！这样他就会感激你，会接受你。这从通常用在促销上，我们在推广过程中不急于一开始就抛出促销，亮出
10、我们的底线。,“心理平衡”法：在促销方案中，可能他接受了子方案一，但只要他多拿一点他得到的利益就比平均利益大很多，你需要的就是怎么去说动他，站在他的立场替他考虑问题，帮他计算，阐明你的建议是让他获得更多的利益。这样他经过平衡会接受你的建议的。,“欲予先留”法：在你的权限范围内你完全可以让他得到更大的利益，但你一开始没有告诉他，他认为他应该得的也已经得到了。最后你表示出为进一步拉近感情，给他一点“额外的惊喜”（相当于自己掏腰包），这样他会感激你的，接下来你的建议就比较有力。这跟“心理落差”有点相似，不同的是这个方法突出的是“成交以后”“额外惊喜”。,“无意激将”法：有些客户花费了很大精力也无法打
11、动他，最后你“不经意”提起别人一下子要了多少、多少，而且反应非常好！这次本来是实实在在让利，是他赚钱的好机会，他居然不懂货、不懂“衡量”和“计算”，刺激一下，可能会收到不一样的效果。这里关键是如何把握“不经意”，既不让他反感也要他明白意思。,“利益说服”法：具有品牌优势的产品，由于价格透明度比较高，不宜拿单包所赚的利润同杂牌作比较。我们应该从总的利润或者长期的利润说服顾客。,推广过程中一些常见问题（示范）,1、“我这里便宜的产品很多，卖完了下次再进你的。” 2、“你这个是个新产品，很难卖的，又没有什么广告支持。” 3、“比你这个产品价格低的还有很多，你这个还是贵了。” 4、“既然你说得这么好，为什么同是一个厂家，洁伶系列的产 品比这个贵那么多？” 5、“你看别人低价的产品一般都是买多少件就送电饭锅、送单车等大家件的东西，你们太小气了。” 6、“洁伶的产品，许多人都嫌臭！”,案例分析 （见材料） 讨论：小陈哪些地方做得比较好，哪些地方有待改善，如何改善？,激励 奖励 惩罚,
