1、XX 县支行（个人金融部）“开门红”个人存款工作分析总结(2014 年 4 月）一、 一季度个人存款发展基本状况现对一季度“开门红”个人存款业务发展进行深刻剖析，以便分析查找问题，为下一步工作指明方向。至 3 月末，我行个人存款增长缓慢，全行人民币储蓄存款余额 XX 亿元，比年初增加 XXXX 万元，同比增长 XXXX万元，完成 XX 分行下达全年计划的 48.9%。从同业情况来看：3 月末我行储蓄存款余额在 XX 四大行占比 38.38 %，增量占比 26.19%，储蓄存款余额列居同业第一，增量占比列居同业第二位（第一位为 XX 行29.34%）。从网点情况看：全行 15 个网点，比年初增长
2、 XXX 万元的网点有 X 个，分别是 XX 支行（XXX 万元）、XX 支行（XXX 万元）、XX 分理处（XXX 万元），增长金额共 XXXX万元。比年初负增长的网点有 3 个，分别是支行营业室（-XXX 万元）、XX 支行（-XXX 万元）、XX 分理处（-XXX 万元），负增长金额共 XXX 万元。其中，负增长 300 万元以上的网点有 2 个，负增长金额 XXX 万元，占全行储蓄存款负增长额的 XX%（其中营业室占 X%、XX 支行占 X%）。二、 目前个人存款业务发展现状及面临的主要问题近观我行最近这几年储蓄存款发展，储蓄存款发展波动起伏仍较大，仍没达到均衡发展的良性态势。部分主要
3、指标不太理想，存款发展不均衡现象比较突出。表现在：主要是存款季节性变动大，特别受几大储源影响较深。如 XX支行、XX 分理处季节性的海产品养殖、边贸收购投入；XX支行的甘蔗款集中代发；XXX 支行、XX 分理处等网点的征地款发放，及 XX 支行等网点的南海渔船燃油补贴等，对我行的储蓄存款季节性、时段性影响较大，造成我行个人存款大幅波动，影响到我行存款的均衡发展。二、业务发展缓慢原因剖析（一）主观方面1. 对业务发展和市场的形势变化判断不够准确及时，思想认识不到位，态度过于乐观，未能客观分析总结宏观调控对我行业务发展带来的影响。2.网点发展后劲乏力，储源储备及竞争优势不足（尤其是县城网点），导致
4、一季度末储蓄存款大幅下滑。平时每到月底存款都下降也是竞争优势不足的综合表现。3.新业务推广营销乏力。一是信用卡分期业务是我行中间业务收入新的增长点，但从去年 X 月份大力推广以来，业务发展缓慢，表现在贷记卡分期商户拓展与交易额不匹配，分期业务消费额仍然较低。主要是大部分网点对贷记卡分期不重视，只关心商户拓展，不注重分期业务的宣传营销，没能有效吸引客户消费分期，导致分期交易量及收入不够明显。二是对于今年度新增的考核指标政策研究不透彻，措施落实不及时，网点对小指标重视不够，安于现状、怕麻烦，有畏难情绪。导致任务完成不理想。比如个人产品交叉营销率等。4.网点对贵宾客户的识别、维护力度不够，未能利用个
5、人优质客户系统、贵宾理财系统等工具进行有针对性的营销。（二）客观方面1.去年个人存款年底时点数冲高，成为全市唯一完成任务的支行，今年难免盘整回调。再从往年的数据来看，XX支行已连续三年大幅完成开门红个人存款任务，今年已是第四年。从春季行动的考核结果来看，今年个人存款压力很大。2.贵宾客户关系维护不力，服务渠道空缺，导致贵宾客户忠诚度不高，部份中高端客户流失到新开设的几家营销力度很大的地方银行网点。3.由于资本逐利本质，月末他行高价买走部分贵宾客户资金，导致月末存款下滑。4.同业各行经过前两年的发展，在硬件和软件各方面的竞争力不断增强，已经蓄势要赶超我行，如农商银行采取了包括人事和绩效奖惩等措施
6、，加大储蓄存款时点争抢力度。5、个人结构性存款、理财产品、季节性存款变动较大。由于之前我行个人结构性存款部份品种较他行竞争力不足且不算存款任务，致使存款流向他行购买更高收益理财产品或虽购我行产品但却不能按存款考核。另外，XX 支行属于传统海产品养殖捕捞大镇，每年 2-4 月是购买种苗、饲料、机具等需要大量生产资金季节性投入的时期，导致存款大幅波动。三、下一步的工作措施通过抓重点黄金时段营销，抓储蓄资金源头拓展，抓理财产品稳存吸存功效的发挥，抓贵宾客户金融资产的维护与拓展等，紧盯市场、紧盯同业，加强对个人存款的监测和分析，实现重新夺回增量市场份额四大行第一的目标。（一）强化分层服务，做好个人存款
7、稳定增长工作努力搭建和提升为贵宾客户服务的渠道与环境，着力提升客户关系营销管理能力，尽快实现从产品营销向客户营销的转变，由做产品到做客户，加速推进我行个人客户结构调整和优化步伐，最终实现“客户大行”到“客户强行”的转变。一是强化市场份额意识。始终将个人存款资金组织作为重中之重的工作任务，强化激励考核，充分调动全员组织存款的积极性和主动性，深入开展个人存款营销活动。二是加强帮扶指导力度。加强对负增长网点及增量不明显网点存款工作的指导和帮扶，对网点提出的问题及建议及时落实并做好解释，查找原因，解决存在问题，尽快扭转存款增长的不利局面。三是加强重点储源营销。做好零售业务批发做源头营销工作，带动整体业
8、务发展。重点做好征地拆迁款、南沙渔船补贴发放的跟踪服务工作，以及校园一卡通、代收学费营销工作。其次，做好重点市场的名单制管理及营销工作。四是加快产品创新步伐。以产品带动个人存款增长，认真挖掘客户需求，满足中高端客户资金保本增值的目的，提高客户对我行的忠诚度。我行已成功向省分行申请定制属个人结构性存款的保本浮收益的理财产品，以后将继续做好产品定制工作，为稳定我行中高端客户，保证个人存款稳定增长提供产品保证。五是拓宽客户服务渠道。我部已拟定贵宾客户服务方案，计划与 XX 市十大行业里面经营得比较成功的 50家商家洽谈合作，凡是我行的贵宾客户去消费都能享受一定折扣和附加服务的优惠，带给客户实实在在的优惠，从而提高客户对我行的忠诚度。六是提升优质服务水平。通过改善网点服务环境，提高贵宾专属服务区的利用，不断提升网点文明服务质量，二级支行以上网点必须按照“五个要求 “为贵宾客户提供一对一私密服务，增强网点对中高端客户的特别竞争力。经过这次业务剖析，查找原因，明确目标，制定措施，相信在分行正确领导下，经过努力，我行个人存款一定能完成全年指标任务。
