1、车库、储藏室出售方案车库、储藏室作为住房的配套设施之一，久未定价不免使顾客心生疑虑，为消除顾客这一心理同时也为实现销售利润最大化目标，决定对车库、储藏室，采用“组合式”销售法。具体实行三步走战略：1）车库实行竞拍式销售法。2）停车位实行竞拍招租模式。3）促进销售可运用“买一赠二式（买一套住宅赠送 1 平或 2 平储藏室）销售。车库竞拍方案市场调查表（部分）：项目名称 出售方式 出售价格（元/平方）花园 储藏室进行捆绑式销售（必须要） 。车库按平方（可同使购买）车库：1500储藏室：1200园 一般方式，车库、储藏室不可同时买 车库：1600储藏室：1000城（二期） 按个卖，储藏室、车库不可同
2、时购 车库：20 平米 38000储藏室：1300花园 一般方式，不可同时购买车库、储藏室（有公共停车位） 车库：1700储藏室：1400天苑 捆绑式销售必须要储藏室、车库（公共无停车位） 车库：1650储藏室：1450一、总体思想：车库销售引入“竞拍元素” ，可实现拍卖物品（车库）销售利润的最大化。竞拍总体原则为高价者的。竞拍是要注意竞拍车库数的确定以及预留（如车库现在拍卖完毕，后期住户无车库可选降低了成交概率；物依稀为贵，竞拍车库数太多竟不能给顾客造成心理压力，无法实现销售利润最大化目标） 。以下为项目竞拍车库分析表：楼号/单元 已售住房数（户） 车库总数（户） 拟竞拍数（户）6#1 单元
3、 1 6 16#2 单元 2 6 16#3 单元 0 6 06#4 单元 2 6 123#1 单元 10 6 523#2 单元 2 6 123#3 单元 0 623#4 单元 0 630#1 单元 9 6 430#2 单元 6 6 330#3 单元 6 6 332#1 单元 2 0 032#2 单元 1 0 032#3 单元 0 0 032#4 单元 2 0 033#1 单元 7 6 333#2 单元 3 6 233#3 单元 2 6 133#4 单元 0 6 0住户（前期开盘五栋）共 55 户，总车库数为 90 户，拟竞拍车库数 25 户。注：拟定竞拍车库数按当个单元住户的 1/2 或 1/
4、3 进行制定。二、普遍车库售卖方式：现今车库销售模式大体分为三类：一类采用车库、储藏室与住房进行捆绑式销售（车库储藏室较多） ；一类作为住宅配套，一般方式销售（即每平米元，一般情况下选择） ；最后一类为按个出售，不按平方（一个平车库总价多少） 。三、竞拍方案执行可能性：本小区区位因素决定（离老县城较远，房价整体较高）在本小区购房顾客现已有车或准备买车。车库作为存放车辆之地，为本项目顾客最需住房配套，由于项目本身设计决定车库数远不能满足消费者的需求，但顾客又需要车库，形成供不应求的局面，为使销售利润最大化，拟定使用车库竞拍办法进行销售。车库竞拍方式在县为“首创” ，可以此“奇招”起到扩大项目知名
5、度的目的，为后续销售奠定基础。四、目标客户分析：作为此次方案的目标客户为业主与潜在业主（主要为已购房顾客，即业主） ，一般现在有车或准备近期购买车辆。车库为本项目顾客最需住房配套（前期顾客登记、反映分析所得） 。五、具体实施方式：竞拍前 13 天根据已购房顾客所留联系方式通知顾客竞拍事宜（一定通知） 。根据顾客来访登记表（自开盘至今）联系来访顾客，通知来访事宜。注：具体可拨打两遍电话，一遍通知，一遍确认。1）将前期开盘的五栋多层作为试点，每个单元拿出 35 户车库进行公开拍卖，竞拍底价为每平方米 1000 元人民（我方出售底价为1700） 。2）寻找若干房托进行加价，加价直至我方售卖底价停止加
6、价（也可略高于我方售卖底价） ，后任由顾客自由加价（如顾客认为我方底价较高，不愿加价可房托买回，后当做二手车库出售，或另行调整价格出售） 。3）制定具体竞拍细节：每次加价为 50 元，以举手或举牌为准，成交之前重复三次，确认无人加价之后由拍卖师敲锤成交。车库竞拍地点：售楼处；竞拍时间： 月 日 。所需道具：主席台（竞拍桌） 1 竞价牌（选择） 若干凳子 50 饮水机 1 成交木锤 1所需人员：拍卖师（可是销售人员，可节省方案费用；也可由专业主持者担任，可使效果更加）一名，房托若干名，现场服务人员若干名公证处人员、现场收款人员各一名（选择）所需费用：主席台、凳子租赁费 元，房托劳务费 元，竞价牌
7、制作费 元，纯净水费 元，成交木锤 元。方案未确定点：竞拍现场是否由公证处监督，是否实行现场交款方式？车位招租竞拍如前期车库竞价顺利，则可在车库竞价销售之后针对停车位进行竞拍招租。具体步骤：具体实施方法、步骤与车库竞拍相同。具体细节有变，每次加价为 10 元，底价为 元。需获取资料：停车位具体分布图，具体收费事宜销售促进，买一赠二（购买一套住宅，赠两平方储藏室）如后期出现储藏室滞销迹象，则采取买房赠储藏室（赠送两平方储藏室）消除销售瓶颈。具体步骤：前期以电话通知方式（根据顾客来访登记表） ，将具体事宜告之目标客户。根据报表分析，项目销售是否遇到瓶颈或储藏室是否滞销，如出现销售瓶颈、储藏室滞销现象可利用销售促进方式：买一赠二式（购买一套住宅，赠两平方储藏室） 。方式优点：1）可以消除销售瓶颈。2）可以促进销售任务的达成。3）可解决储藏室滞销现象。阳光水岸营销中心2009-6-10
