1、销售团队高效管理,群象起舞 引领未来,大：地域辽阔，前景巨大，赚钱的特点 变：发展快，变化快，政策多变，法规不健全 乱：市场秩序乱；假冒侵权严重；反常怪事多；信誉严重缺乏； 燥：短期导向，大起大落；过度竞争； 异：区域差异，体制差异；行业差异，消费者隔代差异明显；,群象起舞 引领未来,自我介绍,姓名 您服务的公司和你管理的团队人数 你在工作中面临的最大挑战 您希望从此课程中学到什么 仅评价您的外貌我们无法了解您的个人技能 每人2分钟,群象起舞 引领未来,课程目标,帮助销售经理to help sales managers 充分利用自己的经验leverage rheir experence 并改进
2、所在团队的业绩and improve the performance of their team,群象起舞 引领未来,充分利用您的经验 leverage your experience,First Contact 第一次联系,SalesQualification销售资格鉴定,RelationshipBuilding 建立关系,Proof ofConcept概念验证,Negotiation谈判,Contract 合同,群象起舞 引领未来,Impact of a10% Improvement in Key Areas,=Deals =Size %=Win Rate=交易量 =金额 %=获胜率1.0
3、 1.0 1.0 =11.0T=Sales Cycle TimeT=销售周期,群象起舞 引领未来,Impact of a10% Improvement Across Key Areas,=Deals =Size %=Win Rate=交易量 =金额 %=获胜率1.1 1.1 1.1 =1.480.9T=Sales Cycle TimeT=销售周期,“Do you want to increase current results by 48%?” “您是否希望在目前水平上提高48%？“,群象起舞 引领未来,The PSM system PSM体系,Sales Operations Plan 销售
4、运营计划,Rocruiment 招聘,Running Sales Meetings 举行销售会议,Sales Training销售培训 4,PipelineForecasting 3销售预测,群象起舞 引领未来,哪一步更重要？,分成两组，准备各自的“案例” A组论点是“为什么人员管理更重要”。 B组论点是“为什么业务管理更重要”准备时间10分钟 每组陈述论据的时间为5分钟； 按照逻辑性、示例和热情度给每小组打分； 裁判的判决是最终的；,群象起舞 引领未来,平衡的重要,规划,执行,业务管理,人员管理,群象起舞 引领未来,做一名成功的员工管理者,1、聘用最优秀的人2、告诉他们你的期望3、提供所需的
5、支持与环境4、对付有问题的员工,成功的 员工管理者,群象起舞 引领未来,哪一步更重要？,Sales Manahers Time,群象起舞 引领未来,PSM workshop ahenda PSM课程安排,09:00 Session 1 RECRUITMENT 09:00 第1节课 招聘 10:30 Break 10:30 休息 10:45 Session2 RUNNING SALES MEETINGS 10:45 第2节课 举行销售会议 12:30 Lunch 12:30 午餐 13:30 Session3 PIPELINE FORECASTING 13:30 第3节课 销售预测 15:00
6、Break 15:00 休息 15:15 Sessions4 SALES TRAINING 15:15 第4节课 销售培训 17:00 Wrap 17:00 结束,群象起舞 引领未来,Recruitment 招聘,群象起舞 引领未来,What you will learn in this module 本单元的学习内容,How to use the Success Profile Planner 如何使用成功计划表 Filtering Job Candidates 筛选工作候选人 Managing the Recruitment Interview 管理招聘面试 Asking FAIR Int
7、erview Questions 提出FAIR面试问题 What Leading CEOs Say About Recruiting 主要的CEO们对招聘如何说,群象起舞 引领未来,Recuritment mistakes are expensive 招聘错误代价惨重,TYPICAL REASONS 典型原因 Missing information 信息匮乏 Bias & stereotype 偏见和因循守旧 Making assumptions 进行假设 Impressions vs Facts 印象而非事实 Deciding too quickly 匆忙而决定,群象起舞 引领未来,How
8、to predict success 如何预测成功,“Past behaviour predicts future behaviour.” “过去的行为可预示未来的行为“,SUCCESS 成功,Tasks 任务,Behaviour 行为,The person人,Situations 情况,Style 风格,The job工作,WHAT theyve done 他们做了什么,HOW they do things 他们如何做 Right things Right way 正确的事情正确的方式,群象起舞 引领未来,Recruitment process 招聘流程,1,2,3,4,Develop a
9、Success Profile 规划成功,Filter the Candiadates 筛选侯选人,Prepare FAIR Questions 准备FAIR问题,Manage the Interview 管理面试,群象起舞 引领未来,Develop a Success Profile 规划成功,群象起舞 引领未来,销售的三个层次,移动箱子 （业务型销售）销售解决方案 （咨询型销售）顾问 （企业销售）,群象起舞 引领未来,Sales Proficiency 销售的熟练程度,Level1 级别1,Level2 级别2,Level3 级别3,Preductivity 生产力,Entry 进入,Ti
10、me 时间,Versatility 多功能性,群象起舞 引领未来,Develop a Success Profile 规划成功,1,群象起舞 引领未来,Filter the Candidates 筛选侯选人,群象起舞 引领未来,Filter the Candidates 筛选候选人,Seek to screen IN , not OUT.努力留下，而不是淘汰。 Make a list of characteristics you want to find . 列出你想要发现的特征清单。 Lgnore the style of the CV. 忽略简历的风格。 Read from first f
11、ob to most recent . 从第一份工作看到最后一份工作。 Identify trends & patterns . 确定趋势和模式。 Look for accomplishments . 查看取得的成绩。 Attach a sticky note to the CV ,score all Positive / Negative points. 在简历上贴一张记事贴，计算正负得分。 Only read six CVs in any one sitting. 每次只阅读六份简历。 Gain permission to contact their references . 获得与他们的
12、介绍人联系的许可。 Contact past employers . Ask FAIR questions. 联系其他过去的雇主，提出FAIR问题。,2,群象起舞 引领未来,Prepare FAIR Questions 准备FAIR问题,群象起舞 引领未来,Prepare FAIR Questions 准备FAIR问题,3,TYPE 类型,DEFINITION 定义,EXAMPLE 示例,群象起舞 引领未来,Manage the Interview 管理面试,群象起舞 引领未来,Manage the Interview 管理面试,1.Book a room where you wont be
13、interrupted.2.Turn off your mobile phone . 3 .Explore their career from first job to most recent.4.Ask FAIR questions that connect to the Success profile.5.Evaluate one requirement at a time .6.Your gut feel should act as a warning system.7.Score each candidate on an Evaluation Matrix.,2,群象起舞 引领未来,群
14、象起舞 引领未来,讨论分享,B组业务管理更重要 方向、目标 方向、策略 过程、计划 检讨、纠偏 系统运作 结果 A组人员管理更重要 执行力案例（选对人，做对事） 业务是常态的，决定作用是人，人的参与决定业务结果； POM告诉我们是解决人的问题，才能解决的问题；,群象起舞 引领未来,时间管理-业务工作与管理工作,群象起舞 引领未来,平衡审核,群象起舞 引领未来,如何招聘新的销售人员？,直觉应是决策流程的一部分F 向每位候选人提出相同的问题F,群象起舞 引领未来,销售的熟练程度,群象起舞 引领未来,举行销售会议,本单元的学习内容 举行销售会议的原因 如何管理所在销售团队中不同个性的销售人员； 如何
15、平衡每一次销售会议的时是和结构； 使用销售会议计划表工具； 每次会议中，将培训和指导作为关键； 如何获得团队成员的承诺,群象起舞 引领未来,讨论-10分钟,您应当多长时间举行一次销售会议？ 哪些人应当出席？ 你们讨论什么？ 对销售经理来说，怎样召开销售会议是一种挑战？,群象起舞 引领未来,有效会议的8个关键点,明确会议主题 明确会议主持人 明确分工 明确目标 制定管理时间的办法 明确决策的程序 维持每一个人的高度的参与感 阶段评估成果及过程,群象起舞 引领未来,团队中的不同个性,大猩猩喜欢引人注目 牛头犬高谈阔论 长颈鹿爱评头品足的知识分子 狐狸狡猾。自作主张 马羞怯。考虑周全，善于协作,群象
16、起舞 引领未来,识别不同的个性3分钟,将每一种个性与您所在团队的成员进行对照 记下每个人最突出的个性,群象起舞 引领未来,管理不同的个性,马：安静，可靠，值得信赖。提出开放式问题，引导他们发表意见。 为他们分配任务，有助于他们有所作 为。 狐狸:阴险的阴谋家；自私自利；不可靠。向他们说明原委，让他们在公共场合 做出承诺。私下里表达对他们的信任。,群象起舞 引领未来,长颈鹿：足智多谋；需要证据；行动缓慢给他们一个证明自己的机会；自己 做好准备；为每一项任务规定最终期限.牛头犬：喧哗；固执己见；爱争论征求意见；限制时间；征求团队成员的意见。猩猩：喋喋不休；擅长社交；注意力不集中提出闭口式问题，限制
17、对方的回答；找到充分利用其创造力的途径；事先组织好。,群象起舞 引领未来,销售会议的结构,简介审查会议过程使用销售案例、视频或著名的语录，讲述催人奋 进的事例技能培训选择该团队需要改进的一种态度、知识或技能使用事例、视频或视频辅助手段提供信息请团队成员讨论刚刚学到的内容，或就此进行角色扮演,群象起舞 引领未来,销售审查对于销售过程停滞或需要帮助的重大交 易，研究对其适用的销售漏斗就每一宗交易的业务、竞争和关系状况进行问答集体讨论新战术，推动交易继续进行结束审议举行会议前未传达的项目和公告向团队成员布置任务总结行动计划，并通过电子邮件将其发给所有团队成员,群象起舞 引领未来,规划您的下一次销售会
18、议10分钟,决定下一次销售会议何时、何地召开 运用销售会议计划表规划会议的结构和内容 从主意选择清单中为自己要进行的培训选择一个主题 规划一下在会议中如何充分利用每一种个性 列出一份需要的工具、分发材料和报告清单 准备一下，讨论您的计划,群象起舞 引领未来,个人提高计划5分钟,您如何、何时使用销售会议计划表？ 您如何将培训作为每次销售会议的一部分？ 您如何保证通过其他方式提供真实信息？ 如何制定您的个人发展计划？,销售预测,群象起舞 引领未来,本单元的学习内容,漏斗型销售的阶段 客户行为如何揭示您在漏斗型销售模型中所处的位置 如何评价各种机会，进行准确预测 RealFunnelTM预测工具,群
19、象起舞 引领未来,管理机会,中国五矿集团 $400K关闭阶段90%的可能性本季度,宝钢$500K提出阶段 70%的可能性下一季度,群象起舞 引领未来,您预测哪一笔交易？ 哪笔交易会获得资源？ 您接下来应当采取哪些步骤？,群象起舞 引领未来,管理机会,中国五矿集团$400K关闭阶段 90%的可能性 本季度无业务措施 没有引人注目的事件 预算没未获得批准 低级别接触预测? 不！ 资源？-可能 下一步？-支持,宝钢$500K 提出阶段 70%的可能性 下一季度董事会支持的措施 新产品的发布 财务批准人参预 管理层顾问预测？-可能 资源？-是 下一步？-加速他们的购买 流程,群象起舞 引领未来,漏斗型
20、销售,53页,群象起舞 引领未来,漏斗型销售,群象起舞 引领未来,漏斗型销售指南,群象起舞 引领未来,漏斗型销售的阶段,群象起舞 引领未来,大多数预测系统的问题,大多数预测有逻辑缺陷 70%价值1，000，000美元的交易通过漏斗型销售模型，并不意味着可以预测700，000美元 漏斗型销售模型所处的阶段是一个重要的指示，“获胜分析的可能性”也是一个重要的指标 这两个指标相结合，可提供准确的数据,群象起舞 引领未来,SCOPE机会分析,5个简单的数据点 价值不是在结果之中，而在讨论之中 了解自己会获胜或失败,群象起舞 引领未来,解决方案,能发现客户的要求， 或了解他们如何对解决方案的看法， 然后
21、提供相应的服务,群象起舞 引领未来,竞争力,能够使产品或价格脱颖而出， 或创建对于客户很重要的独特的价值主张。组织 能够从地理位置、资源的协调水平、文化协调性方面，满足客户需求,群象起舞 引领未来,政治,能够充分利用客户的支持者，或外部关系（合作伙伴、行业或政府），了解更多的情况、施加更大的影响力，而不只是签订正式的协议。（政治得分非常重要，而应双倍计算） 高级管理层能够接触到客户的关键高级管理人员，建立一定级别的可信度、信任和密切关系，从而赢得销售业务。（高级管理层得分非常重要，应当双倍计算）,群象起舞 引领未来,如何避免“尚未解决的复杂问题”式预测,2个简单问题什么是SCOPE在漏斗中的位
22、置,群象起舞 引领未来,例1a什么是SCOPE,SYou have an average solutionS-您制定了一个平庸的解决方案 CInability to differentiateC-没能脱颖而出 ODisadvantaged in terms of location and resourceO-在地理位置和资源方面处于劣势 PStrong evidence of political connectionsP-政治色彩深厚 ESuperior executive positioningE-高级管理层定位出色,群象起舞 引领未来,例1b在漏斗中的位置？,（66）,群象起舞 引领未来,
23、例2a什么是SCOPE？,SYou have an average solution.S-您制定了一个平庸的解决方案 CStrong differentiation.C-明显胜过竞争对手 OEqual ability to provide resource.O-提供资源的能力与竞争对手不相上下 PStrong evidence of enemies working against youP-明显有人在与您竞争 EBlocked from the executive levelE-受到了高级管理层的阻挠,群象起舞 引领未来,例2b在漏斗中的位置,（68）,群象起舞 引领未来,例3a什么是SCOP
24、E？,SYou have a superior solution.S-您制定了一个出色的方案 CStrong differentiationS-明显胜过竞争对手 OMore resources for client supportO-拥有更多的资源提供客户支持 PStrong evidence of political connectionsP-政治色彩深厚 ESuperior executive positioning.E-高级管理层定位出色,群象起舞 引领未来,例3b在漏斗中的位置,70页,群象起舞 引领未来,例3c相同SCOPE，不同的阶段,71页,群象起舞 引领未来,例3d相同SCOP
25、E，不同的阶段,群象起舞 引领未来,RealFunnelTM预测,73页,群象起舞 引领未来,试验RealFunnelTM工具,在您的笔记本上安装RealFunnelTM。 阅读注释（有红色三角标记），熟悉软件。 观察您在改变以下数据时，滚动预测数据的变化：决策月份漏斗阶段SCOPE得分（请记住用30、50或70打分） 讨论您在工作中如何运用RealFunnelTM,群象起舞 引领未来,个人提高计划的重点,如何向自己的团队介绍漏斗型销售模型阶段？员工如何看待RealFunnelTM工具的透明度？如何将RealFunnelTM与现有的预测和报告系统整合？如何制定您的个人发展计划？,群象起舞 引领
26、未来,销售培训,群象起舞 引领未来,本单元的学习内容,“培训”与“改进结果”的区别 如何制定有意义的目标 您在实施销售培训计划中的作用 如何使现有的销售增长率再提高48%,群象起舞 引领未来,销售的熟练程度,生产力,群象起舞 引领未来,哪些人需要销售培训？,您的销售队伍是否处于这个位置？,超级大炮,群象起舞 引领未来,哪些人需要销售培训？,群象起舞 引领未来,哪些人需要销售培训,群象起舞 引领未来,销售结果分布（82）,百分比,3.75 4.00 4.25 4.50 4.75 5.00 5.25 5.50 。7.75 8.00,群象起舞 引领未来,现状,公司通常将更多的资金投入到支持部门。 业
27、务的最基层面对的是客户 在卖出东西前，什么都不会发生,群象起舞 引领未来,为什么大多数销售培训不起作用？,群象起舞 引领未来,缺少的链接,群象起舞 引领未来,四大简单规则,1.了解自己20%最优秀的销售人员与中间的60%有什么不同。将最佳初中包括到您的培训中。 2.制订改进目标，以确定自己的投资回报。 3.避免引进只是旧工具复制品的新工具。将各种工具集成起来，避免冗余和重复。 4.确保有人指导您和您所在的团队，实现最出色的业绩。,群象起舞 引领未来,1.找到自己的最佳实践,开始横向了解销售和/或服务人员，获得最优秀的20%对中间的60%产生影响的第一手认识。 观察行动中的销售人员 制定客观的打
28、分系统 结果列表 分析趋势,群象起舞 引领未来,2.制定投资回报改进目标,群象起舞 引领未来,群象起舞 引领未来,3.整合系统,计划和报告文件 如何对人员进行奖赏 新招聘员工引导 软件 与客户的行政联系 客户管理+交易计划 销售+预销售+市场营销+服务,群象起舞 引领未来,4.投资培训,没有经理支持，培训不会取得成功 不进行强化，新技能在30天内被遗忘 言传身教，以身作则。 强化新技能，工具和程序 利用给自己培训的主题专家,群象起舞 引领未来,个人提高计划的重点,您如何确定20%最优秀的销售人员的不同之处？ 您希望销售培训提高哪些有效的业绩目标？ 在人力资源/培训部门中，谁能够帮助您运用本单元的要点制订下一次销售培训计划？ 如何制定您的个人发展计划？,群象起舞 引领未来,完美的演出，来自充分的准备 不担心没有机会，只担心机会来时没有准备好预祝您们成功！,群象起舞 引领未来,结束,谢谢大家！,
