1、为什么业务员总学不会站在公司利益的角度做事? 任川飞 几乎每个肥企都要求员工首先为公司利益服务, 这没有错, 毕竟公司是个平台, 没有了平台, 公司的利益受损, 即使个人再有想法, 再有能力, 都是相对弱小的。但什么才是公司利益呢?百度讲到以实现企业宗旨为目的的同时包括所有相关当事人的利益, 是一种集体利益的体现。拓宽来讲, 公司利益相关者包括出资人、经营者、员工、外部利益相关者, 如代理商、经销商、消费者, 还有间接利益相关者, 包括政府部门、非政府部门、媒体、自然环境等。这样就很容易明白了, 公司利益其实是个利益相关者的利益, 企业员工只是相关者之一。而为什么往往企业更强调员工为企业利益服
2、务呢?因为员工可以直接管理, 是直接利益创造者, 员工的敬业程度直接影响到企业利益。小王是某肥企的销售业务员, 主管某县区的销售。最近遇到一件事很是郁闷。经销商同时经营两个品牌, 而销售小王的品牌, 量比较大些。因为两人已经相处两年多了, 在经营上可以说无话不谈了, 私人感情更是不错。近来, 经销商跟小王讲贵公司的某一款产品比那个公司的要贵些, 但价格又总是调不下来, 就准备多进些另个厂的那一款产品。小王也是分析了当地情况后, 认为产品价格确实没法再降了, 站在经销商的角度也默认了经销商的想法。殊不知这一举动被直接上级看穿, 严肃地批评了小王, 认为小王不站在公司的利益面考虑, 纵容了经销商。
3、而小王却有理有据, 认为如果这件事不向经销商妥协, 可能会造成经销商的不满, 况且虽然这款产品销售少了, 但其它产品还是销量有增的, 对公司不会造成致使伤害的。上级领导认为小王我行我素, 当即调离小王到另一个县区, 自己直管了这个县区的销售。第二个故事是某肥企业务小吕。公司肥料促销配送除草剂, 某县一农户在使用除草剂时方法不正确, 没有根据当地实情进行喷施, 而且喷施后玉米出苗前没有及时松土露出苗芽, 致使玉米出苗不全。小吕认为此用户使用产品方法欠妥, 而且实地查看后找出了病因, 加以了解释, 提出了解决方案, 要求农户注意因地制宜, 做好管理, 农户也没有异议。而过了几天, 公司领导却找他谈
4、话, 说农户将公司告到了县农业执法大队, 还是说产品问题, 执法大队要暂停销售产品。小吕很是不满, 认为事情已经处理, 农户当时也没有异议, 这样再告公司实在是个人行为, 这个责任怎么能推到他自己头上呢?公司领导见小吕还在“狡辩”, 当即扣发小吕部分提成, 找县农业执法大队和农户解决此事, 以避免产品被暂扣。小吕一时气急, 甩手不干了, 感觉自己受了窝囊气。以上两个事例, 我感觉在肥料销售过程中是比较常见的。有的领导在听取了情况汇报后会从大局出发, 斟酌行事的, 而有的领导却假借公司利益至上的原则对基层业务员进行训斥、处罚等。业务员受了气但不能左右领导的决定, 便会心灰意冷, 做出不明智的举动
5、。公司利益要看人看事!不站在公司利益的角度看问题, 决成就不了好业务员, 但并不是好业务员就会全为公司利益服务。一些肥企成天讲业务员不为公司利益服务, 挖公司墙角, 那么深思公司的业务制度是不是在为公司利益服务?所以为公司利益, 要看人看事。好的制度、好的公司形象, 谁都不想去践踏, 而不好的管理制度却要求员工为公司利益服务显然是不现实的。一些业务员朋友, 好不容易通过几年的实践锻炼, 掌握了一些业务技能, 但总归是人, 知识和能力谁都不能讲自己是全面的, 再好的业务都会出现一些纰漏。在出现问题的时候, 一定要积极应对, 面对事实, 站在公司的角度来处理问题, 还要站在客户的角度想处理问题的办
6、法, 这样才能将问题处理得比较妥当一些。不能让公司多受损失, 也不能让客户不太满意, 这个平衡很难把控啊。就如上面讲的小吕, 本来事情处理得不错, 查明了情况, 给客户讲明了道理, 但客户仍旧向农业执法部门申诉, 这就是无理取闹, 而农业执法部门暂扣其货品, 也存在执法偏激。遇到这些情况, 业务员自己和公司领导应该继续用积极的态度来对接客户和农业执法部门, 只要产品没问题, 还有什么不可解决的。再说公司领导在这个时候扣发小吕的提成来处理此事, 就是不明智的做法, 显然公司利益在这个领导面前就是不出事、少出事、出了事就是员工的事, 不配当领导。而小吕在这个时候甩手不干, 不仅不能为自己争回颜面,
7、 也维护不了公司利益, 在领导面前显得束手无策, 是不积极的表现。这个事不是自己惹的, 即使是自己惹的, 也要根据情况主动应对, 不能因为领导的干预就消极怠工, 这样反而会助长一些领导的个人主义, 对公司利益来说肯定是受损的。业务是做出来, 不是表格里列出来的!一些领导喜欢从表格里看东西, 但又看不透, 也喜欢从表格里看你的业绩, 但谁都知道表格里暗藏着辛苦也有阴谋。比如一个新市场要做到提高业务量百分比会比较大, 一个老市场要提高一点点的百分比都会比较困难, 如果按统一的百分比考核业务员, 当然是不切实际的, 领导要注意这一点。反过来讲, 业务员也不能老拿这个来要挟领导。但是对于业务员来说,
8、也有存在一些需要改进的问题。业务员朋友总站在自己的业务层面来想问题, 总有一天会跟不上公司的脚步。公司的战略不会变, 但战术是随时会改变的, 只有领会了战略, 才知道自己这一亩三分地对公司何等重要。站在比自己高一层的领导角度上想问题, 便会让自己豁然开朗, 处理问题的方法会更多, 正确性会越高。公司利益是个面, 个人行为是其中的点和线。就如前面讲的小王的故事, 小王认为自己做得很不错, 只是其中一款产品销量下降了, 不影响整体销售。但反过来讲, 正因为自己站在了经销商的角度想问题了, 而没有更切实的措施来影响经销商的决定, 还同情性地同意经销商的决定。这本来就是个原则问题, 这款产品价格比另一厂家的贵, 要积极向上级领导汇报并提出解决方案, 在没有方案出台以前应施以缓兵之计, 必竟自己是要靠出售产品来赚取利润的, 公司在价格策略上也许是有战略想法的, 这就需要沟通。但公司领导直接把小王调离本区域, 也是缺乏考虑的, 小王与经销商合得来, 也许只是犯了个小小的错误, 纠正即可, 若再换一个与经销商陌生的业务来做肯定会影响业务进展的, 或者领导直接督办, 也不一定就是最佳选择。行业里像小王这样的受冷落的农资业务员有很多!公司利益实在是一个宽泛的名词, 好些领导都把它当作压制员工的利器, 好些员工又被它纠缠得无言可对。
