1、 13 句话让客户没办法拒绝你精 1、如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要 3 分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题”2、如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整 30 天都工作来得重要！我们只要花 25 分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”3、如果客户说：“我没兴趣。 ”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣
2、，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？”4、如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”5、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”6、如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了
3、解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”7、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。 ”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”8、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理
4、解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”9、如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”10、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”11、如果客户说：“我要先好好想想。 ”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”12、如果客户
5、说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”13、如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。与不同拍板人的谈判高招一、对待犹豫不决型的人 特点： 1、有一贯的托辞和借口； 2、经常被新出现的问题所左右（如
6、竞争对手的某一个优点等） 。 对策： 1、找到客户犹豫的原因。 2、试探拍板人的真实想法（如先不否定他的某个观点，如倾向竞争对手） 。 3、试探拍板人其他难以决断的问题或顾虑（价格、效果、服务等）方法：可以漫不经心重复拍板人的观点作为过渡，然后突然提问，不动声色地转换话锋，夺回谈话的主动权。 4、罗列各种方案（包括服务等） ，与竞争对手的比较，只要将各种选择方案向他们摆明，让他们考虑，这种人不难对付。 5、对各种方案进行评估，告诉对方评估结果。 6、罗列与我们合作的所有优点及远景。 7、给双方合作制定时间计划表。 二、对付恋眷不舍型的人 特点： 1、若即若离，既不给予肯定也不给予否定，工作得不
7、到进展。 2、对于签约合作的事情，拒绝讨论，又不愿离开，好象有重重顾虑，又好象考虑周密。 对策： 1、针对这种人，我们一定要让拍板人明白，只有把问题摆出来才能获得解决。 2、提出最针对性、最实质的问题，不可给拍板人回避问题的机会。 3、多谈相关成功案例，多谈合作诚意，多拉关系。 4、导演角色，减少对方决策风险。 三、对付爽快同意型的人 特点： 1、洽谈的时候爽快，催单的时候又反悔（一到行动阶段，就改变主意）。 2、找各种理由避开关键签约合作的问题（如忙呀，要开会呀，有校园招聘啦，这段时间忙呀）对策： 1、盯死他们，不要让他们有太多的思考时间，否则会前功尽弃，因为他们会被很多想法随时左右。 2、
8、告诉他们早一天合作的好处。 3、找一个推动（push）的理由(一般可以找以下几个方面的理由) 时间 价格 利益 其他 4、制定一个简单明了的时间计划表（包括关键问题的洽谈、签约的时间计划） 。 5、不给他任何再拖的机会和借口。 6、确认以前对我们的各种认同。 7、穷追不舍。 四、对付悲观失望的人 特点： 用过竞争对手或我们产品（服务） ，认为效果不好而给予拒绝。 对策： 1、了解所有原因及使用细节 方法：使用开放式的提问，诱导拍板人说话 “您对我们的产品（服务）是如何认识的？能告诉我吗？” “当初是如何做服务的？” 客户整体的拒绝理由没有效果/浪费时间 2、罗列效果不好可能存在原因 （1） “
9、对立面” （2）阐明我们的优势 （3）剖析症结所在，打消客户顾虑（我们现在优势、我们现在的针对性产品（服务）及典型客户等） 3、多次深入探讨，给出详细方案（包括服务方案） （注意：悲观失望的人共同特点：不相信任何办法能够解决他们的问题） 4、针对悲观失望的人，我们关键要做的是引导他们判断一下最坏的情况会是什么样？（也不会坏到哪里去！） ，然后再次设法解决问题，或者提出解决问题的方案，告诉客户我们的方案可以多层次、多角度来解决问题，保证招聘效果！ 五、对付自高自大型的人 特点： 1、自以为什么都懂（其实这个行业我们才是真正专家）2、经常小看他人和事！ 对策： 1、满足他们的自负（和虚荣心） “您
10、是专家，我进入这个行业的时间不长，您以后还得多教教我呀！” “这个方面的情况您也知道呀” 2、多使用行业中人的圈内话，可适当的讲讲专业术语，以博取认同感，为加深交流作铺垫。 3、找出针对性的卖点勾起对方兴趣，然后进行游说。 4、关键是先当学生（甘当学生） 。 “俗话说：只有买错的，莫得卖错的嘛” “先做孙子，后做爷” *当然归根结底是双赢 六、对付蓄意敌对型的人 特点： 1、霸道，接电话时大发脾气。 2、把我们（业务员）当作对手，决心要赢得电话交锋的胜利。 3、粗暴的打断我们的介绍，好战心强，对推销员不屑一顾，喜欢羞辱人，喜欢掌握主动。 对策： 1、用外向型人性格的胸怀接纳这类拍板人的钉子，能
11、埋头苦干与这类人打交道必须具有锲而不舍的性格。 2、首先肯定其对我们诋毁中包含的某点，甚至对他的这些观点夸奖（还甚至可以说出我们的某一个高级会员在我们双方最初接触的时候也有这样一些观点和看法，最后我们都合作的非常愉快） 。 “哎呀，您看待人才网站这个行业的眼光独到，很独特” 3、对待这种人，重要的是了解所有事实，尽可能在关键点上与其达成共识！ 4、对待这种人一定要注意： （1）尽量避免使用过于鲜明的形容词修饰我们的产品和服务。 （2）尽量少发问，尽量少与之争夺说话的主动权。 （3）如果想使用赞美缓和气氛，一定要做得不留痕迹！高明的赞美！不要轻易逗笑！一定要保持诚恳中性、自信的语气。 （4）任何
12、时候都要保持冷静，收放自如，不为其激怒，同时提出各种解决问题的方案，不给其节外生枝的机会！ （5）永远不要偏离主题，围绕我们方案和双方沟通的主题！尽量避免对我们网站的特点、服务特点、价格等做过多的修饰，尽量不要刺激或挑起这类人偏激的电话性格！ （6）可以尝试新的更好、更完美的沟通方式（如邮件、信件、面对面等）业务人员回款技巧揭秘1对客户没有采取目标管理 对客户没有实施目标管理，缺乏有效计划。有的业务经理说，每个月给客户做了回款计划，就是不能实现；或者给了客户目标，但客户没有接受我们的计划，到了月底就打了折扣。我们一定要注意，回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供方单方面做计划往往是没有效果的，
13、是一厢情愿。我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做工作、不做计划能行吗？有的业务经理说自己太忙，没有时间做月度计划，更不可能与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品，客户哪能一个个的厂家谈月度计划呢。这其实是借口！这样的业务经理显然是不成熟的，对工作也是不负责任的。我们知道，计划是必须要做的事情，是业务经理起码的工作职责，没有任何理由可以推卸、推脱！很多客户就是希望业务经理这样做，客户的压力就很小了。现实业务往来中，一线业务人员能够积极与客户谈月度销售计划的还不多见。 2对于目标的差距缺乏针对性措施 一定要明白，工作
14、措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。比如说：A 客户答应回款 10 万元，但是自己设定 A 客户的目标是 20 万元，这样一来，目标差距就有 10 万元。那么，采取哪些措施可以增加回款而缩小目标差距呢？于是，有的跟客户做好回款潜力分析而坚定客户信心，有的措施是针对客户搞激励，有的在基层搞促销宣传，有的为客户开发网点，有的提供新的产品，有的干脆给客户提供业务人员，给客户的业务人员搞培训，等等，方法多种多样。按照采取的种种措施，预计每种方法措施运用后可能增加的回款，综合并累计这些方法措施可能增加的回款，消除了目标差距，任务就容易实现了。 3客户没有做出回款承诺是主要原因之一。客户之所以没有做
15、承诺，是因为供方没有要求客户做出承诺，供方的业务人员不够主动，没有这方面的意识。生活经验告诉我们，在人们的生活中，绝大多数人都会谨慎作出承诺。因为，没有兑现的承诺对他们是一种心理负担和压力。可以确切地说，客户没有做出回款承诺，就意味着我们的回款计划是落空的，回款计划就变得毫无根据可言了。 对于没有承诺的客户怎么办？显然，这是业务人员要下功夫的地方。也就是说，要制定针对性的措施才行！比如说，有的客户长期不回款，找出的理由是基层零售商拖欠，难以收款，对此，就要求客户陪同自己一块下去收款，多收几次。等等。 4对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力是另一重要原因。 在货款管理中，重点是管理好有承诺的客户，这是
16、回款任务实现的主要来源和保证。未作承诺的客户只能是补充。做出承诺的客户和没有承诺的客户不加区别地对待，显然不是好的管理办法。客户的承诺是要跟踪的，跟的松紧要掌握尺度，信誉好的客户松一点，信誉差的客户就要紧一点，这样一来，回款目标实现的可能性就大大的提高了。不过要密切注意，有的客户采取部分兑现承诺的方法对待，这还是跟进不力造成的。因为，客户的回款可以分时段进行，不要指望一次到位。有一个时段的计划不到位就要加紧督促了。 客户的资金总是有限的，就那么多，不可能多的随时来拿。给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。一般的企业付款经验是重点对象要先保证，小单先打发，对于哪些大不大、小不小
17、的单拖延是办法。 5对客户的要求过低是不可忽视的一个原因。在回款中，客户总会提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的，资金在自己的腰包里最好！有很多业务水平经受不了这种考验，欣然接受了客户种种理由而原谅了客户，结果自己该回的款不能回，任务没有完成。比如说，有的客户经常将产品存在的小毛病做为大问题提给业务人员，造成责任在厂方的错觉；还有客户以买房产、建仓库、结婚等等理由拖延付款，让业务水平面子上难以撕破，等等。 欠帐还钱，天经地义。一定要提高客户的要求，这是企业发展的要求，也是自己做好业务的要求，同时也是客户合作的要求。有了这样的态度，就可以要求客户养成定时、定量回款的习惯。从一开始做业
18、务的时候就要形成这样的习惯，不要指望以后再慢慢地改变。要知道，留给客户的第一印象很关键。 6业务人员缺乏业务知识、技能、胆量。 无知才能无畏，只有小孩子是这样，所谓初生牛犊不怕虎。业务人员是成年人，无知的时候只有不做声。如果平时都不做声就没有办法做业务了。因此，业务人员必须在业务知识、技能、胆量等方面下工夫。比如说，有的业务人员预计客户可以回款 10 万元，常识是客户都有打折扣的习惯，为此，熟练的业务经理在与客户谈目标时，就会提出 20 万元的回款要求，客户讨价还价，最后达成 15 万元的共识目标。这是一种谈判技巧，是做业务的一项基本技能。 有的业务经理在客户的大门口就被自己所打败！想到与客户谈回款就害怕，不知道如何下手。在客户看来，面前的业务人员一看就是一个弱者，不堪一击。比如说：业务经理开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！你要想一想办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己与败境之中。想博得客户的同情啊！可是，绝大多数客户是商人，不会买这一套！单刀直入反而是有力的武器。 总之，回款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步
