1、销售五步法销售五步法慧聪网（ HK8292) http:/买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易主讲：叶强主讲：叶强买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/培训前的准备工作1、将通讯工具都调到静音状态2、不得中途离场3、互动（点名）买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/引 言我们每个人都是推销员，不论我们从事哪种职业。最重要的是，我们首先必须将自己推销出去 只要决心成功失败永远不会把我击垮！今天，我开始新的生活今天，我爬出满是失败创伤的老茧。我选择的道路充满机遇，也有辛酸与绝望，相信自己，一定会成功。 买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/电话
2、销售的五步骤电话销售开场白 话天地 入主题 试缔结 再缔结背景需求切入服务卖点介绍 处理异议 明确付款买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/开场白参考我是谁？ 我是慧聪网泰州分公司的客户经理 *来干嘛？ 看到您在慧聪网上注册免费会员，来电话主要是做一个简单的电话回访关你什么事？ 同时了解一下，您来慧聪网注册会员是希望获得什么样的帮助？买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/开场白实例 1通常我们会看说针对什么样的客户、卖什么样的产品 ？怎样在三分钟之内引起对方的注意？ 例一：您好，马小姐，有空吗？ 我说有空，什么事？ 他说我是谁谁谁，他说我公司有什么样的产品，这个
3、产品是这样子、这样子的，请问您现在需要吗？这样大概是一个三分钟的开场白。例二：上来就说，我是谁谁谁，上来可以打搅您两分钟吗？ 我说可以。 他们说我们推出来一个活动，是什么什么样子的，请问您需要吗？ 这两种开场白一般通常说的是什么？ 是产品怎么样？是 “不需要、谢谢、再见 ”，我们来看为什么会这样？这个都是站在自己的角度上谈我们有什么活动、有什么优惠，这样来讲客户会想你的优惠和活动跟我有什么关系呢？天上不会白来的馅饼，客户心理会有反感，有人说经常听到保险公司的电话，卖什么产品的电话，听到很讨厌，甚至说我不需要、谢谢。 买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/开场白实例 2如果我一开
4、始就说我是谁谁谁、我能打搅您两分钟吗？那我们首先这种话进入的话就有警惕感，客户会觉得有问号，为什么要给你两分钟，我为什么给你两分钟时间，陌生人打我电话有什么好的事情，我们说 “好的开头就是成功的一半 ”，千万不要让客户觉得心里警惕，他有困惑，这样成功的一半就没有了，你一张口就三分钟都不到，第一句话就决定了你的命运。我们来总结说怎么样才有一个吸引力的开场白？ 买家部切入 产品切入 直接自报家门， 通过挖需求引入服务。 HC切入找优质供应商 买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/买家部切入第一种切入方式（买家部）：S： 你好，我看你这是 深圳 盛大 包装材料 有限公司吗？C： 是的
5、，你有什么事情，是哪里的S： 是这样的，我是从阿里看到你们公司是做 包装材料 促销礼品，对吧，咱们公司的产品是做国内市场，还是做国外的，是生产厂家吧 ,做这个行业有几年时间了？C: 你要买吗？S： 是这样，我这边是慧聪网泰州分公司 /服务中心的买家服务部 XXX，受我们一些买家的委拖，现在我们正在找几家关于 包装材料行业 的高质量的优质企业，看到您在我们这注册会员，同时看到您已经是阿里吧吧第二年的诚信通会员，所以想先了解一下你们公司的情况，想了解一下贵公司是否符合采购商的要求，然后看是否能帮贵公司跟买家近期洽谈合作！（接下来开始挖需求）买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/产品
6、切入第二种切入方式（产品）： S：您好，是 XX公司吗？C： 是的S ：你们公司是做 XX 的，是吧C ： 是S： XX 是你们自己生产的吗？ （目的：生产型还是贸易型）C： 是，什么事？S： 我是想找几家比较优秀的企业，所以看一下你们供货是国内还是国外？或问你们是全国供货吗？ （目的：市场）内贸多些？ 还是外贸多些？ 买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/自报家门第三种切入方式（自报家门）： S： 您好，请问是陈生陈经理吗？ C： 我就是，什么事？S： 陈经理您好，我是慧聪网泰州分公司 /服务中心的客户经理，我叫李四，很高兴看到您上周在我们慧聪网上注册了一个免费会员，今天主要
7、想对您进行一次的简单的电话回访，以便将来更好的为您提供服务。以便将来更好的为您提供服务。 S：陈经理，请问您上我们慧聪网主要是想得到什么样的帮助呢？（请问您上慧聪网是找买家做生意还是采购产品？）明确客户来意买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/寻找优质供应商第四种切入方式（ HC切入找优质供应商 ， 姿态稍高些）： S: 你好，你是南京盛大电子有限公司的王总吗？C: 是的，你有什么事情，是那里的S: 是这样的，我是从阿里看到咱们公司是做工程塑料，对吧，咱们公司的产品是做全国市场，是生产厂家吧C: 是的，全国都做，你是那里？S: 哦！是这样的，我是慧聪网泰州分公司 /服务中心的客
8、户经理 XXX，今天打电话过来，主要我们慧聪网上最近有很多采购工程塑料相关的客户 ,特别提出在年初让我们慧聪网在工程塑料行业里推出一些优秀企业的高质量供应商给他们，来和他们洽谈合作。所以我们慧聪网现在要在每个行业挑选 10家企业做为我们的优质供应商。S： 因为看到您在前几天在我们这申请了一个会员，同时看到您在阿里作了二年以上的诚信通会员 ,诚信指数高达 42分 ,我们慧聪网认为您在诚信方面和实力方面都是没有问题的 ,所以特意给贵公司打这个电话 ,想邀请你们来慧聪网作为工程塑料行业一个重点供应商来推荐 ,不知道王总您意下如何（或者说王总我把这个好消息告诉你这边，是想看一下王总您的意思） ?买卖通
9、 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/S:你好，你是泰州盛大电子有限公司的王总吗？C:是的，你有什么事情，是那里的S:是这样的，我是从阿里看到咱们公司是做工程塑料，对吧，咱们公司的产品是做全国市场，是生产厂家吧C:是的，全国都做，你是那里？S:哦！是这样的，我是慧聪网泰州分公司的客户经理 XXX，今天打电话给您，主要是看到您在（阿里巴巴）做了二年的诚信通会员，诚信指数高达 42分，我们慧聪网对阿里巴巴的诚信通会员也很认可，所以想邀请王总来慧聪网开一家分店（稍微停顿一下）。慧聪网上最近有很多采购工程塑料的客户。为了方便客户采购，慧聪网现在要在每个行业挑选 8家企业做为优质供应商，排在该
10、行业的前 8名，作为优质供应商推荐给采购商。现在如果王总来慧聪网开分店，就有机会排在工程机械行业的前 8名，成为慧聪网的优质供应商，采购商第一眼就能看到您。王总，你觉得怎么样？阿里巴巴、百度或其他网站客户买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/S： 你好，我看你这是 深圳 盛大 包装材料 有限公司吗？C： 是的，你有什么事情，是哪里的S： 请问你们公司是生产促销礼品的，对吧，C：是啊，你哪里啊？S： 请问您公司的产主要销往南方还是销往北方？您们是生产厂家吗？ 公司成立几年时间了？C: 你要买吗？S： 是这样，我这边是慧聪网泰州分公司的买家服务部 XXX，现在我们这边有两家北京的公
11、司要采购促销礼品，我是帮助客户采购的，看到你们公司资料里写的是生产促销礼品，所以打电话想了解一下您公司的产品符不符合我们采购商的要求，然后看看能不能与我们的采购商合作？（接下来开始挖需求）网络意识较低的客户，以采购信息切入，提前准备两条采购信息买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/开场白关键点 有气势、语速、语调 简单 明确 专业 自信 真诚 不急躁 礼貌买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/话天地谈天说地闲聊 侃大山 拉家常破冰 问路盘道 买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/话天地的好处 拉近距离，建立信任 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全
12、面的信息 , 掌握主动权 .掌握对方信息越多，越主动 寻找机会去挖掘客户的 “背景 ”“需求 ” 了解到对方的个性，以便采取针对性销售买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/话天地的技巧和关键 问问题 ：要有延续性，不要蜻蜓点水 赞美、 PMP： 要有一颗感恩的心 ,并且有 细节 支撑（PMP降低客户的智商。有时客户知道你在 PMP，但没有人会拒绝听好听的话 ） 控制时间 ,绝对不能神游千里之外 ,无主线 互动，与客户的共鸣点 ： 了解客户背景，挖出客户 需求买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/话天地 -权威报告客户爱听 百分比对 方 兴 趣 爱 好 72%对
13、方工作 56%时 事 问题 36%对 方孩子等家庭之事 34%影 艺 运 动 25%对 方的故 乡 及所就 读 学校 18%健康 17%理 财 技 术 14%买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/话天地 -了解客户需求 了解客户需求的流程 挖需求 -开放式问题 确认需求 -封闭式问题 合并同类项买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/话天地 -了解需求问题参考开放式问题 黄总 ,您上慧聪 ,主要是希望获得什么服务或者帮助啊 ?封闭式问题 黄总 ,你上慧聪主要是希望来销售您公司的*产品是吗 ?买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/话天地 -挖需求 执
14、照：判断客户是否符合 MMT条件。 是否 KP：判断客户是不是决策者，值不值得深谈。 具体产品：了解客户的目标客户群，明确要用 MMT帮他找什么样的客户，以及客户会对 MMT的哪一点服务感兴趣 市场及渠道： 1，明确 MMT怎么样帮客户做生意，以及客户会对MMT的哪一点服务感兴趣。 2，判断客户级别 。 3， 经销商或终端（结合客户的产品来说）。 网络意识： 1，了解客户做 MMT的可能性有多大。 2，判断客户级别。3，了解客户 有没有网站，有无网络投资？买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/营业执照提问方法：用默认式1，我看到你在网上注册的公司名是 *，请问你工商局注册的正式
15、名称也是这一个吗？2，黄总，网上登记的这个 *公司名称，现在在工商局注册几年了？3，请问咱们咱们公司现在在工商局注册的公司全名是什么呢？4， 是否有营业执照？5，您这公司的执照应没问题吧？买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/KP提问方法：1，听黄总对公司的情况这么了解，您应该就是公司的负责人吧？2，请问网络方面都是由您亲自来负责的吗？3，请这您是在这个公司工作的还是这个公司是您自己开的呀？4，请问您是整天个公司的负责人还是专门负责公司网络推广的呢？5, 如果以前你想注册慧聪网，是您自己就可以决定，还是需要老板申请呢？买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/产品提
16、问方法：1，请问您公司的产品是自己生产的还是做贸易的呢？2，我看你在网上写的是做机械行业的，请问你是生产一种产品还是做一系列的多种产品呢？3，我看你在网上写的是做机械的，请问您具体是生产哪些具体产品呢？买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/市场及渠道市场提问方法：1，请问你是做内贸还是做外贸的呢？2，您希望慧聪网多给你提供一些内贸订单还是外贸订单呢？3，您是想通过 HC多找一些国内客户还是想找国外客户？渠道提问方法：4，请问咱们公司主要是采用哪种方式来销售产品呢？招代理商方式较多还是直接终端销售比较多呢？5，您希望慧聪网多给您提供一些代理经销商还是直接客户呢？6，您是想通过 H
17、C招代理经销商还是想找终端客户呢？买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/网络意识提问方法：1，请问您有没有通过网络来接过订单呢？2，请问您公司有没有在其他网站上做过正式的推广呢？3，请问您公司有没有在百度或是阿里巴巴上做过推广呢？4，请问您有没有想法通过网络来推广您的产品？做生意呢？5，请问您公司有没有网络推广的计划？买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/入主题 -产品介绍 根据需求包装出客户想要的 “买卖通 ” 层层递进或 总分总 的方式 FAB卖点介绍 语言精简但需要细节支撑-举例 :认证买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/FAB法则F（
18、Feature） :特征特征 （ 你的产品或服务的事实，数据和信息 ）n是指产品本身所具有的特征特性。（一个产品会有很多特点，不可能全部将这些特点介绍给客户，这里最好只介绍自己产品独特的卖点，从而增加竞争优势。）A（ Advantage） :优点（优点（ 你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户）是指产品或服务从特性引发的用途，将会给客户带来的作用或优势，也就是产品的这个特点能够给客户带来的用处。B（ Benefit） :利益（利益（ 你的产品或服务如何满足用户表达的需求）是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处。（客户所提出的某种需求，是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处
19、。（客户所提出的某种需求，而从这种需求正是我们的产品或服务本身具有的优点可以满足的。利益的陈述一定是而从这种需求正是我们的产品或服务本身具有的优点可以满足的。利益的陈述一定是与客户的需求有关，如果所陈述的利益没有与客户的需求相联系，那就不算是利益陈与客户的需求有关，如果所陈述的利益没有与客户的需求相联系，那就不算是利益陈述，只是在陈述功能或者优点。）述，只是在陈述功能或者优点。）买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/a 当地老会员的续签 说明效果b 当地会员数说明效果c 成交率说明效果用用 FAB法则说法则说 HC网五大核心服务网五大核心服务 品牌品牌 商铺商铺 排名排名 认证认证 买家信息买家信息买卖通 . 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/试缔结 -异议处理流程 先聆听 ,后澄清 ,再合并同类项 万变不离其中 ,回到产品价值本身 是一个不断循环的过程法则： LSCPA提醒 :异议处理不如预防异议，服务是好的异议解决办法
