1、营销五步法,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,认识 顾客,发展信任,激发需求,促进成交,
2、发力模式（常见）,认识顾客,发展信任,激发需求,促进成交,发力模式（五步法）,认识顾客,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C0963
3、04F22A00E24FB7ED,认识顾客,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,一、定义,
4、我们不断寻找机会来发现潜在顾客，主动与潜在顾客进行有效沟通，消除他们的戒备心，留下友好印象、获得顾客的联系方式和后续跟进机会,二、目标,目标1：认识足够数量的潜在顾客 目标2：留下具有专业风范的友好印象 目标3：获得联系方式和后续跟进机会,认识顾客,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD9
5、1A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,三、原则,原则1：珍惜每一个机会 原则2：以好友印象为基准，而不是立刻销售 原则3：随时随地保持专业风范,四、结实新朋友,把握或创造机缘,找准话题主动开口,同频沟通,巧要联系方式,1,2,3,4,认识顾客,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99E
6、AA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,五、熟人再定位,1.心态分析 怕被拒绝：主要因为对自己或公司缺乏正确定位 怕没面子：主要是因为没有认识到对方可以在购买的产品中获得收益 怕欠人情：主要是因为卖货心态担心人情消耗,2.解决要点：角色转换，打造自己调整心态，理解拒绝体现专业，展现价值,我,
7、亲戚,朋友,同乡,同学,同好,消费,社团,同事,家族亲戚,认识且有交情者,邻居或同乡,休闲旅游伙伴,有组织的团体,业务生意 来往对象,工作 认识 的对象,求学进 修认识者,认识顾客,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8
8、C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,七、异议处理,处理原则：换位思考、理解对方先跟后带、厘清异议,六、朋友转介绍,要点：认识到转介绍的重要性，培养要求转介绍的习惯学会借力，生人熟做,雷区：拿到联系方式贸然拜访利用别人关系，直接销售,发展信任,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A0
9、38AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,发展信任,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA5960
10、2B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,一、定义,发展信任并不是一次性的过程，而是在后续销售服务过程中阶段性螺旋上升的过程，在持续使用产品、购买其他品类、转介绍其他顾客的过程中，双方会以连续剧的方式继续逐步发展信任关系。,二、信任等级及特征,认识,熟悉,喜欢,熟悉,信任,友好印象,社交伴侣,生活顾问,人生顾问,人生同行者,发展信任,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a
11、25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,三、目标,1.提升信任等级 2.获得更多信息,四、原则,1.以真情为基础发展信任，而不仅仅是理性计算或奢求立刻回报 2.信任
12、是依靠自己的品德和能力构建出来的，而不是求来的,发展信任,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7E
13、D,五、方法,1.不认识-认识 2.认识-熟悉 核心策略：知人知面-保持接触、加深印象 技巧：及时跟进、持续联系、邀请参加聚会或活动 3.熟悉-喜欢 核心策略：知根知底-同频互动、礼尚往来 技巧：同频、专业、认可、吸引,发展信任,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E
14、4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,4.喜欢-信任 核心策略：知己知心-雪中送炭、价值趋同 技巧：敞开心扉、分享资源、情感支持、价值影响 5.信任-莫逆 核心策略：知彼知音-自我升华、无私关爱 技巧：人格修炼、专业修炼、持续重复不断地深化信任,六、雷区,1.忽视发展关系 2. 违背真诚原理 3.高估信任等级,激发需求,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D3569
15、1164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,激发需求,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6
16、FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,一、定义,激发需求是根据在发展信任阶段获得的信息，预判顾客需求，通过直接体验、间接体验等手段创造体验、引起共鸣、将顾客的隐性需求激发为显性需求，从而对产品产生购买兴趣，促使其购买标准清晰化，针对目前问题就解决方案达成共识的过程。,二、目的
17、,1.激发顾客对产品的购买兴趣 2.提升与顾客的良好人际关系,激发需求,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00
18、E24FB7ED,三、难点,1.信任不够（发展信任阶段做的不足） 2.敏感不足 3.动机不纯 4.能力不足（专业能力不足、销售方法不当）,1.从解决方案出发满足顾客改善性需求 2.体验式销售为主 3.找准需求、针对性激发,四、原则,激发需求,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A78
19、4B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,五、方法,1.预判需求 分类：共性需求是基础；个性需求是关键 方法：“望、闻、问、切” 2.创造体验 引发兴趣 参与体验 确认感受 3.激发共鸣,激发需求,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45
20、073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,六、四种典型情景应用,1.隐性无方案 3.显性无方案 2.隐形有方案 4.显性有方案,七、雷区,1.以己度人-将自己认为的需求强加给顾客 2.夸大引起顾客反感 3.请顾客体验时，未及时跟进和激发共鸣 4.过分强调产品的特点、数据，忽视了人际体验及顾客对产品价值的关注,单一激发 需求,改善方案 促进成交,三层激
21、发 需求 方案 产品,二层激发 方案 产品,显性,隐性,无方案,有方案,促进成交,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F
22、22A00E24FB7ED,促进成交,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,一、定义和目标,
23、在激发需求后，由营销人员根据顾客发出的购买信号主动成交要求，及时引导和解决顾客提出的各类异议，从而完成现场成交或达成成交意向。 四个任务：判断顾客的购买信号、提出成交要求、处理异议以及维护人际关系,二、原则,1.找准需求、自然成交 2.见好就收，而非贪大求全 3.引导异议，而非争论,促进成交,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59
24、602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,三、成交信号,1.口头语言（询问价格、产品信息及使用方法） 2.身体语言（眼神坚定不再飘忽、原本紧张的身体开始放松）,四、成交方法,1.假设成交法 2.二选一法 3.免费试用法 4.最后期限法 5.帮助抉择法-三选两不选 三选：帮他选、再加条件选、找人劝他选 两不选：不要让他自己选、不要在多个中选,促进成交,e7d195523061f1c0dc554706a
25、fe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,五、异议引导,1.方法：不辩解、理解对方 2.主要步骤：聆听观点、表达同感、厘清重点、说明情况 3.异议
26、类型 价格异议 应对方法：化整为零法、价值对比法、建议办卡法或会员、晓之以理法、重述价值法、强调原则法 功效异议 应对方法：证据法、分析法、方案替代法 表里不一的异议,点击添加文章标题,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337
27、E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,六、案例分析,七、雷区,1.贪多 2.顾客答应购买，新手喜形于色 3.争辩 4.攻击和诋毁竞争品牌,服务跟进,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A78
28、4B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,服务跟进,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B8
29、4F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,一、定义,二、目标,1.通过服务让顾客用好产品、喜欢产品，为该产品的重复销售夯实基础 2.寻找契机，创造更多品类的连带销售 3.实现转介绍，赢得新的顾客资源,服务跟进包括提供服务、确认满意、创造机会,服务跟进,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3
30、A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,1.提供服务是责任而非馈赠 2.优质的服务需要超越的期望 当我们提供的服务顾客的期望=顾客很满意，基本会产生高峰体验 3.服务与创造新的销售机会甚至转介绍要同步,三、原则,服务跟进,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44
31、695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,四、方法工具,1.顾客拒绝接受服务或跟进 2.顾客接受服务但拒绝转介绍,1.方法：服务跟进的三个层次 标准服务：产生相应功能价值的最基本服务标准，兑现承诺 主动服务：优化使
32、用体验，强化产品价值 感动服务：围绕产品使用，急人所急，想人所想,五、典型挑战,2.确认满意的方法 3.请求转介绍的方法,服务跟进,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97
33、E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,1.跟进史记不合适 2.未确实首次销售满意就贸然向顾客推荐新产品或要求转介绍及事业机会 3.跟进频率过高，过于热情，引发不快 4.熟人忽略服务跟进,3.顾客在之后的产品使用中出现（停、减、换）情况 4.对产品质量/功效的抱怨或投诉,六、雷区,感谢观看 THANKS YOU,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,
