1、谈判的基本方法与谈判技巧,主讲：朱明高级技师、经济师, 工程师高级技能专业教师高级汽车维修考评员,一、谈判基本方法,1、利益交集法 这一方法的精随在于“不谈立场，而谈利益”。 意思就是跟别人谈判时，别去坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。 例如：你向老板要求每周休息2天，老板坚持要双周休2天。表面看起来双方是无法调和的，该怎么谈？,一、谈判基本方法,1、利益交集法 解题思路： 双方心里真正的需求：员工要周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假，是希望公司利润不变。其实双方的利益绝对可以并存的，那么这下解题的思考方向，就应该朝向找到两全其美的方案来做。可以一个礼拜上班五天
2、，但每天工时延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折衷方案就出来啦！,一、谈判基本方法,2、集体挂钩法 假设谈判的内容有ABCDE五项，与其一项一项地谈，不妨试着运用连纵政策组合一下，可以把A，D和E放在一起谈，如此一来，谈判的力量就大为增加。例如：如果您如此付款，那我们就会提供服务。 每个谈判小组，你想好了如何利用集体挂钩法了吗？,一、谈判基本方法,3、议题切割法 把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了其中双方交换利益的空间，才能达到共识。 例如：公司主管突然要你调到其他部门，怎么谈？ 例如：你要求公司给你加薪5%，如何谈？,一、谈判基本方法,一、谈判基本方法,4、平行
3、交换法 如果需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有一些最在乎的事项，那就可以先把这些议题先拉出来，用交换退让的原则来进行协商。例如，如果资方在加班费计算方式上让步，那劳方也就会在休假日数上妥协。 这种你给我我要的，我给你你要的平行交换方式，一开始就让双方各有所获，会为谈判定下良好的互动氛围，有助于整个谈判的成功,二、谈判技巧,1、一开始提出较多的要求，以预留让步空间 这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到成就感。 各谈判小组，你这次谈判能提出哪些要求？提出的要求越多越好！,二、谈判技巧,2、避免对抗性谈判 避免说出导致双方直接冲突的话语。避免造成敌我不
4、两立的对峙，谈判才有后路。 判断，下列表述那句比较恰当？ 我想跟你谈谈我的需求 我建议我们一起来找出解决方法 你怎么能这么说？ 我了解您的感受，我之前也曾这么觉得，而后来我发现.,二、谈判技巧,3、把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应 万一对方不悦发怒，我们应该表达适度的尊重，但却别让对方激起自己的负面情绪。 例如雅阁酒店的李经理对康佳报价非常不满意，生气的说：“你这个报价就是在浪费我的时间！”你应该如何应对？,二、谈判技巧,4、让对方觉得是胜利的一方 谈判的最高境界就是在谈判完成时，双方都很有成就感。实际的做法包括：让步的空间愈来愈小，速度越来越慢（让对方感觉你已经快被逼到底线了），让
5、对方做最后的提议，而非自己（同样的方案让对方开口，对方会觉得是你答应他的要求）。,二、谈判技巧,5、告诉对方自己有退路，而非威胁对方他没有退路 那种说法比较合适？ 你不加薪我就走人 如果您觉得加薪有困难，我也许必须先考虑其它的变通做法，等我的经济状况改善后，再回来为您及公司效力,二、谈判技巧,6、不要把话说绝说满 例如“我保证”“一定可以”等是非常危险的句子，在谈判场上少用。谈判许诺时八成把握只说五成，免得忽生变故时没有回旋余地。有时不能兑现的请求有时也可答应下来，比如有时谈判对手会提出 一个不那么好的想法，你有更好的处理办法但是他不同意，你可以先答应，然后用结果说服他。 这件事比较棘手，让我
6、看看再说。 我对您的印象总的来说不错，不过还是初步的，有待以后进一步了解,二、谈判技巧,7、自揭其短 在谈判中，对手会针对己方的短处发起攻击。对于己方的缺点强为掩饰，会欲盖弥彰，反致破绽百出。不妨主动自揭其短，一是增强自信和尾气，可显得本色和人性化；二来表现出弱点并好好发挥，可拉近与对手的距离 各谈判小组，你想到如何自揭其短了吗？,商务谈判礼仪,主讲：朱明高级技师、经济师, 工程师高级技能专业教师高级汽车维修考评员,一、谈判着装,1.男士着装要求 （1）发型发式：干净整洁，前部不要遮住眉毛，侧部不要盖住耳朵，后面不要长于衣领。 （2）面部修饰：剃须，保持口腔清新 （3）服饰：穿西装，打领带，领
7、带与西装、衬衫的搭配要适宜，一般不超过三种颜色。特别要注意，系扣子的时候，一般两粒扣子的，只系上面的一粒，如果是三粒扣子西服，只系上面的两粒，而最下面的一粒不系。袜子以深色为主，长袜。,一、谈判着装,女士着装要求 春秋季以西装、西装套裙为佳，夏季可长、短袖衬衫配裙子或裤子、连衣裙、西装、西装套装等，袜子的色彩不可太鲜艳。裙装不宜高过膝盖。 首饰佩带和化妆力求淡雅、端庄、大方，不可过分鲜艳、香浓、俗气。首饰三原则：以少为佳，同质同色，合乎惯例。正式场合适度化妆是对客方尊重的必要标志。 注意细节：拉链、吊带等，餐后、洗手后照镜子，忌人前化妆。 举止和谈吐。女性的站、坐、走姿有自身的规定。声音：应有
8、自尊自重的态度又不失女性的温柔。,标 准 姿 势,二、握手,握手规则,标准姿势,二、介绍,二、介绍规则,为他人做介绍时必须遵守“尊者优先了解情况”的规则，在为他人做介绍前，先要确定双方地位的尊卑，然后先介绍位卑者，后介绍尊者。 先将男士介绍给女士。”注意在介绍的过程中，被介绍者的名字总是后提。 先将年轻者介绍给年长者。把年轻者引见给年长者，以示对前辈、长者的尊敬在介绍中应注意有时虽然男士年龄较大，但仍然是将男士介绍给女士。 先将未婚女子介绍给已婚女子。注意当被介绍者无法辨别其是已婚还是未婚时，则不存在先介绍谁的问题，可随意介绍。 先将职位低的介绍给职位高的。 集体介绍时的顺序。在被介绍者双方地
9、位、身份大致相似，或者难以确定时，应当使人数较少的一方礼让人数较多的一方，一个人礼让多数人，先介绍人数较少的一方或个人，后介绍人数较多的一方或多数人。,三、交换名片,标准姿势,三、交换名片,如果是事先约好才去的，或有人介绍，就可以在打招呼后直接面谈，在面谈过程中或临别时，再拿出名处递给对方。以加深印象，并表示保持联络的诚意。 对方递给名片时，应该用左手接。但是右手立刻伸出来，两手一起拿着名片。 接过后要点头致谢，不要立即收起来，也不应随意玩弄和摆放，而是认真读一遍，要注意对方的姓名、职务、职称，并轻读不出声，以示敬重。对没有把握念对的姓名，可以请教一下对方，然后将名片放入自己口袋或手提包、名片夹中。,
