增员面谈PPT课件

1、,快速增员金句（初次面谈）,销售企划部 2013年2月,话术思路简介 初次面谈话术邀约创说会 第二次面谈话术参加职代岗培训 第三次面谈话术基本法促成上岗,话术内容简介,初次面谈： 目的：邀约参加创说会（针对老客户转介绍、客户增员等）； 流程：寻找准主顾（填写增员档案卡）电话邀约意愿启动邀约创说会； 二次面谈： 目的：进一步启动意愿，促成参加职前班及后续培训； 流程：举例 “家庭主妇、企业主、白领”再次意愿启动利用“三象限”图提供选择（利用增员彩页）参训职前班（获得转介绍）； 三次面谈： 目的：促成上岗； 流程：”井”。

2、增员葵花宝典,总公司培训部,面谈篇,四五联动增员战役的号角已吹响，我们就是征战的勇士，方向 已经明确，目标已经敲定，我们将在奋斗中前行，全力以赴！立马 昆仑、方能极目九州；立志高远、尽显英雄本色。组织发展的成功必定有方法，这方法是在实践中形成的寿险营 销的规律 ，它是凝聚无数寿险营销员的成功经验。这套增员葵花 宝典的问世，希望为各位的增员成功之路助力、成就大家的成功 梦想。,卷首语,观念篇,增员面面观增员的成功与失败,对象篇,增员选择的重要性 准增员对象的轮廓 准增员对象的来源,接触篇,接触增员需要做的准备 六类。

3、增员新视野, 初 次 面 谈,初次面谈,面谈的目的就是要说服被增员者，消除其不安、恐慌的心理，了解并接受你所提供的寿险创业机会。初次面谈时，你应尽可能向被增员者推销寿险事业。推销的重点在于如何引导他“了解”寿险事业的内容，而不是让他决定要不要“接受”这份工作。本章将省略有关仪表、服装、事前准备等方面的说明，而将重点放在面谈时需要掌握的要领上，将面谈可能发生的情况，诸如：如何开门导入？如何掌握机会切入主题等初次面谈时的实际情况模拟出来。,、初次面谈的目标,通过初次面谈，你应达成一下目标： 1. 激发对方产生加。

4、1,二五增员法及面谈流程,泡功夫茶十三步 1.焚香静气：营造一个祥和宁静的气氛，把人带入茶道 2备具迎客：引客入室一一就坐，备具迎宾入座。 3孟臣淋霖：用烧开的水泡壶/盖碗，目的： 1、使杯壶受热升温。 2、消毒杀菌 3、使茶具具保持清洁和有相当热度 4乌龙入宫：将茶漏放在壶上，再将茶荷里的茶用茶则拨入壶中。 5悬壶高冲：使茶叶在壶中打滚，使其受热均匀。6春风拂面：用壶盖从左到右慢慢把茶沫刮去。,7重洗仙颜：将开水在壶上来回浇上几遍，这样可以浇去溢在壶上面的 茶沫同时起到壶外加热使壶内外温度相近，有利茶香汁的体现。 8若。

5、增员面谈之异议处理,目 录,异议处理的意义 一个简单的异议处理技巧 一套有效的异议处理话术 一张有力的二次促成图表,异议处理的意义,寻找增 员对象,面谈 约访,动摇 面谈,吸引 面谈,促成 面谈,异议 处理,异议处理决定面谈效率关键， 是面谈是否成功的关键。,目 录,异议处理的意义 一个简单的异议处理技巧 一套有效的异议处理话术 一张有力的二次促成图表,一个简单的异议处理技巧,一句话判断增员对象特质 一句话了解增员对象困惑 永远不要直接解答增员对象困惑（太极话术） 先肯定 再感性引导 最后得出令增员对象认同和信服的结论,一句话判。

6、增员面谈技巧三三法,何谓“三三法”,抱着三个不同的目的 在三个不同的地方 与被增员人面谈三次,增员面谈技巧之 首次面谈,首次面谈的目的,初步了解并收集被增员人足够的资料激发起被增员人改变现状的愿望,有备而战,心态准备 清点工具： 1、公司画册 2、展示资料夹 3、签字笔,熟悉话术、预演未来,首次面谈,营造气氛,步骤一：,营造气氛,1：赞美铺垫,2：道明来意,3：所需时间和大致内容,4：面谈的好处,首次面谈,了解对方,步骤二：,指导被增员人做两项事情,回答14个问题, 5 1,介绍实力,步骤三：,首次面谈,八项内容（1）, 6：历史 7：实力 8：文。

7、增员面谈金句话术,第一步 意愿启发,第二步 导入话术,增员面谈四步曲,第三步 提供选择,第四步 促 成,通过提问 激发意愿,顺利过渡 导入选择,两种选择 三种方法,井字图法 邀约促成,提问方式,开放式问题,问题的答案没有限定，被问者可发挥。优点：可获取更多信息量 缺点：太发散，缺乏重点,封闭式问题,问题的答案被限定在“是”或“不是”内。优点：不会偏离主题 缺点：信息量有限,每天的工作累吗？ 工资满意吗? 理想的工作是什么样的？ 平安是家什么样的公司？,你是哪里人? 结婚了吗? 你是做什么工作的? 做这份工作多久了？,第一步:意愿启发,。

8、1,增员面谈与话术,2,增员面谈流程图,寒喧赞美询问导入动摇话术沉默导入说明配合 增员资料展示CLOSE话术CLOSE动作,是,否,拒绝话术,是,否,增员面谈,3,增员面谈的注意事项1、少说多问2、控制、聆听3、保持中立4、记录,增员面谈,4,增员面谈流程（一）,接触要诀：导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多,增员面谈,5,增员面谈流程（二）,动摇要诀：紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会。

9、增员面谈技巧及话术, 林飞峰,04年加盟平安保险公司 总公司授权三星导师 连续5年评为分公司优秀讲师 福建平安闽侯城关网点经理,平安南区创说会授权导师 平安南区主任晋升班授权导师 平安南区训练型导师,连续5届获分公司发展峰会 卓越团队及个人精英奖,2007年度中国平安明星 高峰会优秀主管奖,福建平安2010年苏州高峰会个人销售精英奖，优秀团队奖,福建平安2009年长沙高峰会高峰团队奖,林飞峰,-前景预想,无名之辈 文才武功.几乎都不会 . 出身寒门.一贫如洗自己从没打过大胜仗,就是这个人，消灭强秦 击溃项羽 建立四百年汉朝基业 史称汉高祖,。

10、增员面谈话术,一、 无工作者- 黄金四问,1、我知道您在寻找工作，现在找到工作了吗？ 2、您想找什么样的工作？看我是否能帮上你。 3、若我推荐一份符合您刚才所期望的工作，您愿不愿意花时间来了解一下呢？ 4、听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？,二、 有工作但不满意者- 黄金七问,1.你在单位主要做什么工作呢？ 2.这份工作你比较满意的地方是哪里？ 3.那你觉得这份工作不满意的地方是什么呢？ 4.那你打算一直做这份工作吗？ 5.如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢？ 6.如果有一份符合您期望的工作，您愿意花时间了解一下吗。

11、,增员面谈 案例分析,思考,每位主管都有自己独特的面谈方式，回忆一下在与准增员对象初次面谈时，是按怎样的方式进行的？,增员面谈步骤图,激励促成 再次高估他、 肯定他邀请他，再次解决心理担忧， 介绍行业、 公司、团队、 自我成长、 工作内容,赞美他（拉近距离）,高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）,关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）,怀疑他（不会吧，不可能吧）,帮助他（请其描述理想工作）,流程一,开门寒暄五步曲,剧 本 概 要,全职太太 (老客户)年 龄： 3040岁家庭背景：老公是企业主或者是高级管理家庭收入：30万左。

12、高品质增员面谈,人保健康总公司讲师团成员 1997年，加盟保险业 历任保险公司健康顾问、客户经理、营销主管、专职组训、专职讲师、经理助理、个险销售绩效改善 项目经理人 美国LIMRA 协会NBSS、APS、TSW等系列课程、美国肯锡“销售业绩改善”项目系列课程 授权讲师 英国标准协会质量管理体系 内审员 现任人保健康江苏分公司个险销售部 培训督导 人生信条：成功是一种选择,王子鑫,高品质增员面谈,课程目标,协助您提高增员面谈的品质，提高增员高品质健康顾问的能力，使增员工作获得更高的效率，进而建立一支高素质、高品质、高绩效的团队。,。

13、如何进行增员面谈,面谈步骤,步骤一：寒暄赞美 步骤二：开门话术 步骤三：提出邀请 步骤四：异议处理 步骤五：促成邀约,步骤一、寒暄赞美,寒暄赞美的话术应该轻松、贴近生活，一般从外表和内在两个角度进行，可以赞美准增员的人或者物说话的方式也可以分为三种：单纯的称赞对方、调侃消遣自己和向对方学习技巧,寒暄赞美参考话术,演练,1、以小组为单位，两两以某一话题互相演练（身材、车、家庭、服饰、茶文化、高档品牌等） 2、时间：5分钟,步骤二、开门话术,开门话术的目的在于通过一些开放式的问题，激发准增员对象对现状的不满，引发其。

14、业务经理培训系列课程主管四艺之,增员选择与面谈,天安人寿 营销专家,增员不是粗制滥造 而是必须精挑细选,增员选择的,轮廓,三者的交集即为理想的增员轮廓,课堂思考,哪些因素会影响成功？,年龄 学历 性格 形象还有哪些因素吗？,增员选择的,关键因素,居住 距离,增员选择 八大标准,年龄 学历,经济 条件,工作 背景,交际 能力,气质 形象,人脉 资源,成功 特质,经济条件的高低对社会地位、人脉资源的层面等都有较大影响。,工作背景和经历反映出工作性质、作息时间、成功经历、收入水平等诸多因素，也可以看出对方的求职原因和需求点。,在当地的居。

15、“增员怎样谈的好”,公司简介,人高马大能拿的动AK47机关枪！能下水游泳者优先！ 地 址: 索马里海盗人力资源部 你忍心在现在的岗位干一辈子吗？你忍心蜗居在不到10平米的小屋里吗？你忍心看着自己的女友和你奋斗一辈子还供不起一套房吗？你忍心看着你父母缩衣节食把仅有的一点养老金帮你还房贷吗？ 马上行动吧！这里才是实现你梦想的地方！别再犹豫了，给你一片海域换你一生奇迹! -索马里海盗人力资源部,索马里海盗储备干部 薪 酬: 加入我们，待遇从优，装备齐全，食宿全免，一条大裤衩，一双人字拖，一把AK47机关枪，800美元底薪+提成，全。

16、,缘故增员面谈技巧,大纲,专业化缘故增员流程缘故增员的时机选择缘故增员的面谈地点选择,增员面谈前的准备,准增员资料收集 增员流程预演 话术准备与熟悉 增员展示资料与工具准备,缘故增员面谈流程,寒暄赞美,通过寒暄赞美打开面谈之门 1. 真诚2. 寻找赞美点,业务经理：表嫂，你好！还在做卫生啊，表哥真有福气，能找到你这样贤妻良母型的好妻子。白天在银行上班已经够辛苦了，晚上回来还把家里整理得井井有条的。,寒暄赞美,提问并导入,问近况及现状、问理想、问收入 通过聆听判断增员的困扰与不满（增员点） 帮助被增员对象分析困扰与不满产。

17、增员面谈训练,增员面谈的难点,不知说什么 说不到点上 不知如何处理拒绝 内心有顾虑态度不坚决,实话实说：,你希望增员面谈 几次可以让被增员者下决心换行？,增员面谈的方式,一、初次面谈 二、深入面谈 三、面谈官面谈,增员面谈的时机 初次面谈,初次面谈,1解决“不知说什么”的难题 2为“说到点上”准备话题,初次面谈,1、无压力面谈 2、每日工作习惯：每天面谈1人 3、增员对象的收集，增员源源不断 4、大数法则，机会促成,初次面谈目的 获取被增员者个人资料，发现增员点 了解被增员者对理想工作的看法 适当时机，激发被增员者加入寿险事业。

18、目标市场增员面谈话术 与异议处理话术,增员的目标市场,最佳增员对象,一、按年龄分类1、追求梦想的青年人 自立或事业2、重新择业的中年人下岗人员家庭主妇失意的生意人家庭遭变故的人不满足于现状的人,最佳增员对象,3、退休的知名人士追求健康快乐不脱离社会社会资源丰富,我的市场,我的同学幼儿园的小学的中学的大专以上或专业班,我的同事单位1单位2单位3,我的市场,我的同乡老家现住其它,我的市场,我的同宗长辈同辈小辈,我的市场,我的同好同好1同好2同好3,我的市场,增员面谈流程图,寒 喧,询问导入话术 你毕业于哪所学校？ 你现在的工作打算。