1、增员面谈训练,增员面谈的难点,不知说什么 说不到点上 不知如何处理拒绝 内心有顾虑态度不坚决,实话实说：,你希望增员面谈 几次可以让被增员者下决心换行？,增员面谈的方式,一、初次面谈 二、深入面谈 三、面谈官面谈,增员面谈的时机 初次面谈,初次面谈,1解决“不知说什么”的难题 2为“说到点上”准备话题,初次面谈,1、无压力面谈 2、每日工作习惯：每天面谈1人 3、增员对象的收集，增员源源不断 4、大数法则，机会促成,初次面谈目的 获取被增员者个人资料，发现增员点 了解被增员者对理想工作的看法 适当时机，激发被增员者加入寿险事业的兴趣,1、请问你是哪里人？来这里多久了？哪一年出生的？结婚了吗？小
2、孩几岁了？ 2、哪个学校毕业的？学什么的？ 3、兄弟姐妹多吗？他们在哪里高就？都已成家了吗？你排行第几？,引导面谈话术,4、你目前在哪里高就？在这个单 位工作多久了？ 5、这行业前途如何？在工作上让你满意的地方有哪些？有什么让你不满意的吗？你打算终身从事吗？,引导面谈话术,6、待遇如何？满意吗？晋升当主管要多久？要有什么条件？困难吗？ 7、你先生（太太）在哪里工作？ 8、孩子是你照顾的多，还是先生（太太）多操心？,引导面谈话术,引导面谈话术,8、父母与你同住吗？他们退休了吗？ 9、认识的朋友多吗？与他们经常来往吗？,10、你还从事过哪些工作？同事有很多吗？ 11、你平常从事哪种休闲娱乐 12、
3、如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？。,引导面谈话术,初次面谈演练,每两人一小组 根据案例进行演练：有2个被增员者背景 两人一组进行演练，一人当增员者，一人当被增员者，每人面谈5分钟，然后互换角色，共15分钟。,初次面谈五问题,1、请问您现在从事什么工作？ 2、最初做这份工作的原因？ 3、现在有什么不满意的地方吗？ 4、您理想的工作是什么？ 5、打算什么时间转换工作呢？（,增员面谈的时机 深入面谈,通过初次面谈， 如果你发现对方喜欢与人接触交谈，不排斥业务工作， 你可以做个决定： 找时间与他进行深入面谈。,深入面谈前的准备,找出3个让增员对象心动的理由,你找得到心动按钮吗？,你来这
4、行业的理由是什么？ 五大工作动力源 增员点分析,增员点分析（一）,收入高低：年薪五万不是梦 收入与付出比例 升迁机会 发挥长处 人际关系 学习机会 行业前途,资料收集与增员点分析,1、家庭情况：个人收入需求；人生关注点； 2、工作满意度：个人发展需求，收入，升迁、人际关系、成长机会 3、朋友关系：客户开发基础,目前你从事的工作前景如何？待遇如何？你满意吗？ 你知道目前本地人均收入是多少吗？ 就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？,按动心动点,升职困难吗？要有什么条件吗？ 你们单位有学习机会吗？经常有吗？ 如果你现在可以换工作，什么样的工作是你的理想？,按动心动点, 你觉得
5、领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？ 你觉的目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？,按动心动点, 如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？ 你觉得人生追求的目标是哪些？,按动心动点,未来理想,1、你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？怎样的工作环境和条件才能吸引你？ 2、你想不想创业？如果想，那是什么行业？ 3、如果不用你提供资本和技术，只需要提供时间和工作，你有没有兴趣？,未来理想,5、你想过你目前的工作可以当你的终身事业吗？ 6、如果有一个工作待遇是你目前的两倍而且每年调薪一倍以上，工作时间每天六个小时，你有没
6、有兴趣试一试 7、你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？,报数1、2、3，每三人一小组 根据案例进行演练：有2个被增员者背景 三人一组进行演练，一人当增员者，一人当被增员者，一人当观察员。要求循环交叉进行，每人10分钟，共35分钟，彼此打分（2、3、4分）。,深入面谈演练：,在演练过程中，要求必须找出被增员者的三个增员点，并针对增员点进行提问与促成 课后要求学员与室友练习二遍,深入面谈演练：,增员面谈五步骤 1）收集资料：提问，发现需求 2）制造危机：找出增员切入点 3）认同危机：打破心理平衡 4）解决方案：激起对寿险工 作的兴趣 5）拒绝处理：话术,1、工作是否持久？保障如何？ 2、收入
7、是否稳定？ 3、推销有损自尊 4、增员者所言是否真实,被增员者心态,他们心目中可能存有的问题有4种：,1、这是一份什么样的工作？ （介绍寿险事业的机会） A、简而言之，这是一份寿险推销工作 B、寿险推销工作，有七个独特的机会；a.终身事业的机会b.市场辽阔赚钱的机会c.受训的机会d.获得个人自我实现的机会e.成交时获得成就感的机会f.有经营管理上发展晋升的机会g.个人成长的机会,2、即将要做哪些事情？可获得哪些帮助？ A、熟练推销步骤：a.寻找准主顾的技巧b.提升推销技巧c.寿险推销工作的使命感d.填写工作记录，参加早会、夕会e.设订工作目标及计划工作f.参与营业单位衔接教育等活动 B、分享销
8、售工作的成功经验与满足感 C、讨论且克服若干可能令人挫折的销售情况,3、这是一个怎么样的公司？ （我可以发展到什么程度）A、公司简介a.历史沿革b.组织体系c.企业形象,4、这是怎么样的营业单位？（我将接受怎样的训练与辅导） A、营业单位简介a.过去赢得的荣誉b.各级业务员成功的故事c.营业单位经营目标d.单位团队士气及群策群力精神e.营业单位协助新人成长的方法,B、营业单位特点与风格a.营业单位的经营哲学b.营业单位的衔接教育c.营业单位的奖惩制度d.营业单位的辅导方法,推介法要求方向, 你的亲朋好友中有没在目前没有工作者 想创业者 单位效益不好者 刚下岗者 工作不顺心者 特别想赚钱者 生意做的不太如意者, 被增员者的疑惑点, 保险有人买得起吗？ 卖给谁？ 要不要恳求人家？ 会不会被人看不起？ 被拒绝时怎么办？ 我可以做吗？ 如何开始卖？, 被增员者的疑惑点, 我可以得到什么？ 我要付出什么代价？ 我可以获得哪些帮助？ 有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？ 增员者所言是否真实？ 营业单位特色？保险公司特色？知名度？,拒绝问题, 没面子、没地位 没信心 没兴趣 不好做 家人反对 没底薪、收入不稳定 我不适合做保险 现在做太晚了,
