商务谈判课件

1、国际商务谈判,International Business Negotiation,2019/3/1,西安财经学院经济学院 国际贸易系,主讲：张恒梅经济学院 国际贸易系,参考书籍： 1.商务谈判新论，张华容著，中国财政经济出版社，2005年8月版； 2.国际商务礼仪大全，（美）特里.莫里森等著；2006年版。,2019/3/1,西安财经学院经济学院 国际贸易系,第一章 国际商务谈判概述,第一节 国际商务谈判的概念及特点,2019/3/1,西安财经学院经济学院 国际贸易系,引例：为两个小朋友买了一箱大苹果。因天气寒冷，怕他们多吃伤胃，先洗了一个，想切开让她俩分着吃。然而，矛盾产生了，俩人。

2、第十四章 货物买卖谈判,本章要点 货物买卖谈判的内容 货物买卖谈判的程序 货物买卖谈判的策略,货物买卖谈判的内容,品质条件 数量条件 包装条件 价格条件 交货条件 保险条件 支付条件 检验与索赔条件 不可抗力条件 仲裁条件,品质条件,凭规格、等级或标准的买卖 凭说明书的买卖 凭牌号或商标的买卖 凭样品买卖 凭商品的产地名称买卖,数量条件,数量条件也是货物买卖谈判的主要条件之一 它是买卖双方交接货物的依据 有些商品由于其本身的特性或运输、包装等限制，实际所交数量往往不易符合合同规定的数量。为了避免争议，买卖双方在洽谈交货时。

3、第二章：商务谈判理念基础,潘祖凡 18723318788,本章学习目的,1明确商务谈判的经济学基础、博弈论基础、心理学基础；2把握商务谈判共认区间的理论内容；3认识商务谈判的实质以及商务谈判的结果；4明确商务谈判双赢理念及其意义；5把握商务谈判的基本原则。,第二章：商务谈判理念基础,第一节：商务谈判的理论基础 第二节：商务谈判的基本理念 第三节：商务谈判的基本原则,第一节：商务谈判的理论基础,一、商务谈判的经济学基础1商务的经济学意义 交易与制度 商务谈判是达成契约的基本活动，是交易的前提。,第一节：商务谈判的理论基础,2商务。

4、商务谈判,1,商务谈判,山东大学威海分校 商学院 许先 E-mail:xx0120sdu.edu.cn 2010年,商务谈判,2,说 明：,参考教材：商务谈判-解读哈佛（中华工商联合出版社）经济谈判（复旦大学出版社）国际商业谈判（中信出版社）商务谈判学 (高等教育出版社）商务谈判（东北财经大学出版社）,商务谈判,3,考核方式：,课堂讨论、练习、考勤：30分 结业考核: 70分,商务谈判,4,第一章 概论,谈判的概念、作用和特征 谈判的类型和过程 谈判的观念、原则 谈判与商务谈判,商务谈判,5,11 谈判的概念、作用和特征,商务谈判,6,一、谈判的概念,谈判-洽谈：在英文中。

5、商务谈判,目 录,第1章 商务谈判概述 第2章 商务谈判的准备 第3章 商务谈判的开局 第4章 商务谈判的磋商 第5章 商务谈判的结束 第6章 商务谈判的语言技巧 第7章 商务谈判礼仪 第8章 不同国家的商务谈判技巧,3,第1章 商务谈判概述,一：学习商务谈判的意义 二：什么是商务谈判 三：商务谈判的特征 四：商务谈判功能、地位 五：商务谈判类型 六：商务谈判要素,谈判的本质是人际关系的一种特殊表现，谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点，谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系。

6、第5章 商务谈判的沟通技巧,本讲要点,美国卡内基工业大学曾对一万个人的档案记录进行分析，发现“智慧”、“专业技术”、“经验”只占成功因素的15%，其余85%决定于人与人之间良好的相处和彼此的沟通。可见，在商业化社会中，懂得交朋友、和别人友好相处及沟通是很重要的事，甚至是事业成功与否的关键。随着营销商务活动日益社会化，是不同民族、不同语言、不同地位、不同性格、不同风俗习惯的营销谈判人员之间通过沟通，达成协议来实现，沟通在谈判中起着“穿针、引线、架桥、铺路”的作用。掌握好沟通技巧将有助于把握谈判局势，使谈判取。

7、商务谈判 过程,了解影响谈判开局气氛的因素及开场陈述的重要性；了解报价的基本原则和注意问题；明确磋商过程的规律以及谈判结束时应注意的问题，从而形成对商务谈判活动的基本认识。,【学习目标 】,一、建立良好的谈判气氛 创造良好谈判氛围，谈判人员应注意： 气质 服饰 行为方式 谈话话题 交谈方式,第一节 开局阶段,二、协商谈判议程 谈判议程就是谈判将要讨论的内容清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排，谈判议程包括通则议程和细则议程。,第一节 开局阶段,二、协商谈判议程 典型的谈判议程应包括： 商务谈判的时间 商务谈判的。

8、www.themegallery.com,第六章 商务谈判过程,杜晓蓉,一、商务谈判开局阶段,开局阶段的基本任务 谈判通则的协商：成员、目的、计划、进度练习：下面的谈判人员自我介绍，最好的是（ ）种介绍方法：（1）我是XXX，请多指教（2）我是XX集团销售部经理XXX，是XX大学毕业的，XXX教授是我的老师，XX部长是我的高中同学，我曾在XX公司当过经理（3）我是XX集团销售部经理XXX，请多指教,注意肢体语言,塑造符合自己的形象,在对方面前充满 信心、态度友好,言行举止轻松自如， 不要紧张、慌张,营造适当的谈判气氛,一、商务谈判开局阶段,开场陈述和报价。

9、www.themegallery.com,第三章 商 务 谈 判 概 述,杜晓蓉,一、商务谈判的概念、特征,商务谈判的概念 商务：交易之事务，一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。 商务谈判：经济交往各方为了实现经济交易目标而相互协商的活动。 商务谈判属于经济谈判。 商务谈判的一般形式：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判,谈判组织主体的普遍性,01,谈判内容性质的交易性,02,谈判目的追求的经济利益性,03,谈判议题核心的价格性,04,一、商务谈判的概念、特征,商务谈判的特征,二、商务谈判的程序与模式,商务谈判的程序,准备阶段,履约阶段,谈判阶段,后。

10、www.themegallery.com,第五章 商务谈判准备,杜晓蓉,一、商务谈判背景调查,商务谈判背景调查的内容 谈判环境信息（1）政治环境 （2）宗教信仰（3）法律制度（4）商业习惯（5）社会习俗（6）财政金融状况（7）气候因素,案例：伊朗与日本合作石化项目,对谈判对手的调查（1）对客商身份调查（2）谈判对手资信调查（3）参加谈判人员的权限和谈判目的的调查对己方自身的评估,问题：如何对海外客户的情况进行调查？,一、商务谈判背景调查,Diagram,收集信息的渠道,报纸,知情人士,杂志,广播,互联网,各种会议,各种专门 机构,专业书籍,商务谈判背景调。

11、商务谈判 概述,谈判是有意识的社会活动，是利益双方就共同关心的或志趣相同的问题进行磋商，谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。要求了解商务谈判的特点和内容，把握商务谈判的原则，灵活地运用商务谈判的理论。,【学习目标 】,一、谈判的内涵及特征 1.谈判的含义,第一节 商务谈判的内涵及特点,谈判是一种人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为和过程。,一、谈判的内涵及特征 2.谈判的特点,第一节 商务谈判的内涵及特点,(1) 谈判是实现和满足利益需求的行为 (2) 谈判是谈判者相互作用的过程 (3) 谈判是一种。

12、目 录,第一章 商务谈判概述 第二章 商务谈判的形式与内容 第三章 商务谈判的组织 第四章 商务谈判的准备 第五章 商务谈判的程序 第六章 商务谈判策略 第七章 商务谈判技巧 第八章 商务谈判礼仪 第九章 文化差异对商务谈判的影响,第一章 商务谈判概述,【本章重点知识】 1、谈判的涵义及特征 2、商务谈判基本原则 3、商务谈判的分类,课前热身：叙述一件你在生活、学习过程中发生的印象最深的谈判实例。1.分析谈判的起因、过程和结果。2.你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有哪些收益？,【案例导入】在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位。

13、2019年8月,第六章 商务谈判策略,1-21,第六章 商务谈判策略,【本章内容】商务谈判策略概述预防性策略处理性策略综合性策略【学习目的】熟悉商务谈判中三种类型的策略,2019年8月,第六章 商务谈判策略,2-21,第一节 商务谈判策略概述,一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。商务谈判策略包含两层含义：参加谈判人员的行为方针和他们的行为方式。特点：实践性、时效性、动态性、减少不确定性因素。,2019年8月,第六章 商务谈判策略,3-21,第一节 商务谈判策略概述,二、制定。

14、153151500/153144480 商务谈判主讲：毛强西南科技大学经济管理学院第六章商务谈判策略【 本章内容 】 商务谈判策略概述 预防性策略 处理性策略 综合性策略【 学习目的 】 熟悉商务谈判中三种类型的策略Date 1第六章 商务谈判策略153151500/153144480 商务谈判主讲：毛强西南科技大学经济管理学院第一节商务谈判策略概述一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了 达到己方某种预期目标 所采取的 行动方案和对策。 商务谈判策略包含两层含义：参加谈判人员的行为方针和他们的行为方式。 特点：实践性、时效性、动态性。

15、2019年8月,第四章 商务谈判过程,第四章 商务谈判过程,【本章内容】开局交锋价格谈判（专题）引导与让步成交与签约【学习目的】掌握良好开局的基本技巧 熟悉交锋中的各环节及其步骤掌握引导与让步的基本技巧了解成交与签约的各环节,2019年8月,第四章 商务谈判过程,商务谈判的基本程序,商务谈判的基本程序准 备确定议程报 价 调 整还 价 收 场签 约,开局,交锋,成交,2019年8月,第四章 商务谈判过程,第一节 开局,【游戏】请设计一个谈判开场白提示：应聘面试完成任务的时限买卖商品,2019年8月,第四章 商务谈判过程,第一节 开局,开局从开始谈判。

16、第4讲 商务谈判策略,本讲要点,商务谈判具有很大的不确定性，如何在瞬息万变和错综复杂的谈判中实现己方的既定谈判目标，关键在于及时抓住有利时机，审时度势地制定并运用相应的谈判策略。谈判中的策略是谈判者为达到自己的目的，针对对手而采取的一些措施和方法，它是各种谈判方式的具体运用。本讲在简述谈判策略种类及商务谈判策略内容的基础上，将分别介绍不同商务谈判目标下的不同策略，着重介绍商务谈判不同阶段可采用的不同策略。,一、策略概述,策略及其特点 谈判策略的种类 商务谈判策略的内容,1、策略及其特点,策略，原是军事术语。

17、第6章 商务谈判过程,学习目标 6.1商务谈判开局阶段 6.2商务谈判磋商阶段 6.3商务谈判结束阶段 本章小结 主要概念和观念,目 录,通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判过程大体经历的开局、磋商、结束等各主要阶段的相关知识。 技能目标：学会商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段相应策略的实施技能、技巧。 能力目标：掌握商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段的主要策略。,学习目标,引例 用寒暄打开局面,柯达公司创始人乔治伊士曼，成为美国巨富后热心社会公益事业，捐巨款建造了一座音乐厅、一座纪念。

18、商务谈判 项目一 认识商务谈判,生活就是一场谈判”：幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判,当今世上最会谈判的人 _罗杰道森,1991年的一个夜晚，罗杰道森在家中接到一个电话。对方说自己在科威特石油公司的兄弟被萨达姆扣为人质。电话那边的人想聘请罗杰道森为谈判顾问，“无论花多少钱都愿意赎回他的兄弟”。让对方大感意外的是，罗杰道森说，不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟,“金钱并不能打动萨达姆，我们必须真正明白萨达姆想要什么。”罗杰。