商务礼仪与谈判六谈判过程PPT课件

1、阶段 报价阶段 磋商阶段 终结阶段,准备 开局 交锋 引导与让步 成交与签约,准备 开局 磋商 结束,5.1 Stages of BN,二、讲解观点,准 备,开 局,磋商,结 束,签 约,履 约,Pre-negotiation,Face-to-face-negotiation,Post-negotiation,探 寻,小结 再谈判,重建谈判,5.1 商务谈判的流程,5.1 Stages of BN,5.2 商务谈判准备的重要性,每次重要的演讲前，我都提前把演讲稿反复地背诵之后才会出场。
,知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。
,5.2 Importance of Pre-negotiation,原则： 客观性、自我性、统一性 行政性、兼容性,5.3 商务谈判组织准备,一、谈判人员的素质要求,一个完美无缺的谈判家，应该心智敏，而且具有无限的耐我；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻视他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、 藏娇妻，而不为钱财和女色所动。
,5.3 Organization of。

2、是人们在一定的语言环境中，有目的地以口语表达和体势语言进行信息传播和交流的一种活动。
要想在交际中获得成功的语言效果，就必须懂得语言交谈的艺术和规范。
,1、准确地表达,准确地说出你要表达的内容，除了读音正确，语言还要合乎语法规范。
在口语交流中在语音方面在语速方面,2、交谈的态度,交谈时要尊重对方、谦虚礼让。
在语态方面在语气方面,3、谦语和敬语,谦语是表示谦虚和友善的词语，它最大的特点是尊重对方、委婉含蓄。
敬语是表示尊敬的词语，它的特点是彬彬有礼、热情庄重。
,4、倾听,做一个好的听众，善于倾听他人的谈话，既是出于礼貌的需要，也是对对方最大的尊重。
在倾听的过程中，必须耳到、眼到、心到，表情随对方谈话的内容有相应的变化。
在倾听谈话时，既要注视对方，也不能长时间地盯着对方的眼睛。
,5、交谈中注意的问题,(1) 不随意打断对方的谈话。
(2) 不和他人耳语。
(3) 不问对方年龄、收入和婚姻家庭状况。
(4) 不问对方的个人经历、家庭住址及身体健康状况。
(5) 不对陌生人夸耀自己。
(6) 不讽刺挖苦他人，也不可损害别人的自尊心。
(7) 不说长道短。
(8) 不传播小道。

3、沟通，达成协议来实现，沟通在谈判中起着“穿针、引线、架桥、铺路”的作用。
掌握好沟通技巧将有助于把握谈判局势，使谈判取得成功。
,一、沟通概述,什么是商务谈判沟通商务谈判沟通的意义商务谈判沟通的特点商务谈判沟通的障碍,1、什么是商务谈判沟通,商务谈判沟通是一种说服性沟通，即谈判一方有意识地传播有说服力的信息，以期在对方唤起自己预期的意念（观点、期望、心理或行为倾向），从而试图有效地影响对方的行为与态度。
一般地，商务谈判沟通采用交涉式的说服方式，谈判双方通过以利益为中心的观点交涉、磋商来改变彼此的相互关系，最终达成观点一致的协议。
,2、商务谈判沟通的意义,谈判成功的典范，主要取决于谈判的诚意。
而诚意又来自彼此的了解和信赖，这其中又以了解为源。
要使对方信赖你，首先让对方了解你，这就需要沟通。
1良好气氛，成功一半（1）颜色影响人的情绪。
（2）谈判场所设休息室。
（3）让良好的环境气氛先入为主，给谈判对手第一印象，从而使谈判顺利进入正题。
2排除障碍，赢得胜利3长期合作，沟通伴行（1）交流信息，增进了解。
（2）广交朋友，增加客源。
（3）获得知识，。

4、iation skill,Tips to do business with Singaporean,Singaporean Meetings,文章页,Business environment of Singapore,第二页,Singapore is influenced and assimilated by some Western business practices.The legacy of its colonial past its important status for US and European.,Many parts of the Singapore inherent beliefs and practices reflect the mainly Confucian ethics of the majority Chinese population,http:/wenku.baidu.com/view/e91ace8ad0d233d4b14e6995.html 2011-04-01,文章页,Singaporean Meetings,第三页,。

5、可采用的不同策略。
,一、策略概述,策略及其特点 谈判策略的种类 商务谈判策略的内容,1、策略及其特点,策略，原是军事术语，有人称为“计谋”、“谋略”，是相对于战略而言的，一般指主体为解决某一具体问题而采取的对策和行动方案。
策略是随着人类社会的发展而产生发展的，谈判策略同样也是随着谈判的发展而产生发展。
那么，什么是商务谈判策略呢？目前还没有一个统一的定义，从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的比较具体的行动方案和对策。
,策略的特点： （1）策略具有超常性； （2）策略具有合理性； （3）策略具有迷惑性； （4）策略具有高效性。
,2、谈判策略的种类,根据谈判过程，谈判策略可以分为探盘策略、开局策略、讨价还价策略、让步策略、终局策略；从策略的特点看，谈判策略可以分为心理战策略、满足需要策略、时间策略、空间策略、信息策略、客观标准策略等；而运用传统理论来衡量，谈判策略则又可以分为缓兵之计、激将法、反间计、反客为主、先发制人等策略。
,3、商务谈判策略的内容,商务谈判策略的内容十分广泛，它体现在。

6、的个人形象均代表公司的形象及公司的规范化程度，也反映了个人的修养和见识，因此商务人员的着装必须与其所在单位形象、所从事的具体工作相称，做到男女有别、职级有别、身份有别、职业有别、岗位有别。
,商务人员职场着装六忌,一忌过于杂乱 二忌过于鲜艳 三忌过于暴露 四忌过于透视 五忌过于短小 六忌过于紧身,区分场合,在日常工作与生活中，商务人员应根据不同的场合选择不同的服装，以此来体现自己的身份、教养与品味。
一般而言，商务人员所涉及的诸多场合有三： 公务场合 社交场合 休闲场合,公务场合,是指执行公务时涉及的场合，一般包括在写字间里，谈判厅里以及外出执行公务等。
着装的基本要求：注重保守； 可选择服装：套装、套裙、制服；长裤、长裙、长袖衬衫； 注意：在非常重要的场合，短袖衬衫不适合作为正装来选择。
,社交场合,是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合。
着装的基本要求：时尚个性； 宜着：礼服、时装、民族服装； 注意：不适合穿过分庄重保守的服装。
,休闲场合,是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。
着装的基本要求：舒适自然； 可选择服装：运动装、牛仔。

7、主要是：对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员相互交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明已方意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。
为达到上述目标，有三项基本任务： 1、具体问题的说明 2、建立适当的气氛 3、开场陈述和报价,1、具体问题的说明,主要包括4p，即目的（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）及成员（Personalities）四个方面内容。
双方初次见面，要相互介绍参加谈判的人员，介绍内容包括：姓名、职务、谈判角色等情况。
然后双方进一步明确谈判要达到的目标，这个目标应是双方共同追求的合作目标。
同时双方还要磋商谈判的大体议程和进度，以及需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题。
归纳起来就是： 友好接触，统一共识，明确规则，安排议程，掌握进度，把握成功。
,2、建立适当的气氛,谈判气氛会影响到谈判人员的情绪和行为方式，进而影响谈判的进展。
影响气氛的客观因素很多，例如，双方面临的政治形势、经济形势、市场变化、文化氛围、实力差距、以及谈判的场所、天气、时间、突发事件等等。
这就需要在谈判的准备阶段做好充分准备，尽可能营造有利于谈判的环境气氛。
但谈。