1、153151500/153144480 商务谈判主讲：毛强西南科技大学经济管理学院第六章商务谈判策略【 本章内容 】 商务谈判策略概述 预防性策略 处理性策略 综合性策略【 学习目的 】 熟悉商务谈判中三种类型的策略Date 1第六章 商务谈判策略153151500/153144480 商务谈判主讲：毛强西南科技大学经济管理学院第一节商务谈判策略概述一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了 达到己方某种预期目标 所采取的 行动方案和对策。 商务谈判策略包含两层含义：参加谈判人员的行为方针和他们的行为方式。 特点：实践性、时效性、动态性、减少不确定性因素。Date 2第六章
2、商务谈判策略153151500/153144480 商务谈判主讲：毛强西南科技大学经济管理学院第一节商务谈判策略概述二、制定商务谈判策略的程序u 现象分解u 寻找关键问题u 确定目标u 形成假设性解决方案u 对解决方法进行深度分析u 具体谈判策略的生成u 拟定行动计划方案Date 3第六章 商务谈判策略153151500/153144480 商务谈判主讲：毛强西南科技大学经济管理学院第一节商务谈判策略概述二、制定商务谈判策略的方式u 仿照u 组合u 创新Date 4第六章 商务谈判策略153151500/153144480 商务谈判主讲：毛强西南科技大学经济管理学院第二节预防性策略一、投石问路
3、u基本要求：当 己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时 ，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到目的。u注意事项： 提问题要恰当 提问题要有针对性 避免暴露真正意图u应用：一般适用于谈判开始时的摸底阶段。Date 5第六章 商务谈判策略153151500/153144480 商务谈判主讲：毛强西南科技大学经济管理学院第二节预防性策略一、投石问路略破解之道： 不要对对方的设问立刻答复，有的问题应该花很长的时间来回答。 永远不要对 “假如 ”的要求马上估价。 分析对方设问的真正意图，努力找出买方的真正动机。 回避问题，拖延时间。
4、并不是每个问题都值得回答。 以对方先确定为条件，反问买主是否准备马上订货。如果买主投出一个 “石头”，最好立刻要求对方以订货作为条件。 以其人之道还治其身Date 6第六章 商务谈判策略153151500/153144480 商务谈判主讲：毛强西南科技大学经济管理学院第二节预防性策略二、沉默寡言u 基本要求：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。u 注意事项： 事先准备，统一口径； 耐心等待，聆听 &记录； 利用行为语言，搅乱对方的谈判思维； 要有恰当的
5、沉默理由，如，对某项条件不理解，对 对方某个失误不满等； 沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。u 如果运用不当，易于适得其反 。例如在还价中沉默常被认为是默认；沉默时间太短常意味着你被慑服。Date 7第六章 商务谈判策略153151500/153144480 商务谈判主讲：毛强西南科技大学经济管理学院第二节预防性策略三、声东击西u出处原文：凡战，所谓声者，张虚声也。声东击西，声彼而击此，使敌人不知其所备。则我所攻者，乃敌人所不守也。u出处今译：凡是作战，所谓声，就是虚张声势。在东边造声势而袭击的目标是西面，声在彼处而袭击此处，让敌人不知道如何来防备。这样我所攻击的地方，正是敌人没有防备的地
6、方。u含义：己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其作出错误的或违反事实本来面目的判断。在军事上，该策略被称作 “明修栈道，暗度陈仓 ”。Date 8第六章 商务谈判策略153151500/153144480 商务谈判主讲：毛强西南科技大学经济管理学院第二节预防性策略三、声东击西u 关键： 声东有理，击西准时u 应用： 作为一种 障眼法 ，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽己方真实意图，延缓对方所采取的行动。 转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路。 迫使对方在己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题进
7、行深入的调查研究，迅速制定出新的方案。 对方是一个多疑者，并且逆反心态较重。 要把自己真实的目标隐蔽起来，而把一些次要的问题渲染成很重要的问题，让对方多占些便宜，并显示让步的艰难，以其在己方真正关心的问题上取得利益。 Date 9第六章 商务谈判策略153151500/153144480 商务谈判主讲：毛强西南科技大学经济管理学院第二节预防性策略三、声东击西如，推销一款新型载重车 营销员： “ 您现在的车每天用多少小时？ ” 客户： “ 6个半小时。 ” 营销员： “ 啊，如果您买我们的，那么在车辆的整个使用寿命期间，您可以得到全部的额外的机动性，更大载重能力和更安全、更舒适的驾驶室，每小时仅花 6美分，一个月仅仅多花费 20美元， 20美元能买到什么。在普通的一个饭馆里一顿两人便餐，您对此不会有什么抱怨吧。 ” （还可以告诉它不买的代价是什么。） 营销员： “ 麻烦的是，如果您不买，一年以后，价格至少要上涨 20。 ”在谈判中，不要怕对方提出低价的竞争者，要直接告诉你决不介意出低价的竞争者，因为他们一定知道一分钱一分货这个道理。Date 10第六章 商务谈判策略
