1、第6章 商务谈判过程,学习目标 6.1商务谈判开局阶段 6.2商务谈判磋商阶段 6.3商务谈判结束阶段 本章小结 主要概念和观念,目 录,通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判过程大体经历的开局、磋商、结束等各主要阶段的相关知识。 技能目标：学会商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段相应策略的实施技能、技巧。 能力目标：掌握商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段的主要策略。,学习目标,引例 用寒暄打开局面,柯达公司创始人乔治伊士曼，成为美国巨富后热心社会公益事业，捐巨款建造了一座音乐厅、一座纪念馆和一座剧院。伊士曼邀请亚森共进了午餐，直到亚森告辞，两人都没有谈及生意。
2、但是，随后亚森不仅得到了大批的订单，而且与伊士曼结下了友谊。,6.1商务谈判开局阶段,6.1.1开局阶段的基本任务 这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。为达到以上目标，开局阶段主要有三项基本任务：,1）谈判通则的协商 “4P”：即目的(Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)及成员(Personalities)四个方面内容。,2）营造适当的谈判气氛 3）开场陈述和报价 （1）双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议,（2）在陈述的基础上进行报价报价分
3、为狭义报价和广义报价：狭义报价是指一方向另一方提出己方希望成交的具体价格；广义报价是指一方向另一方提出的包括具体价格的一揽子要求。,6.1.2谈判开局气氛的营造 开局气氛应该有以下几个特点： 1）礼貌尊重的气氛 2）自然轻松的气氛 3）友好合作的气氛 4）积极进取的气氛,6.1.3商务谈判开局策略 1）协商式开局策略 协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。,2）坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。,3）慎重式开局
4、策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。,4）进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。,6.2商务谈判磋商阶段,6.2.1商务谈判磋商准则 1）把握气氛准则 2）次序逻辑准则 3）掌握节奏准则 4）沟通说服准则,6.2.2商务谈判让步策略 1）让步的原则和要求 （1）维护整体利益 （2）明确让步条件 （3）选择好让步时机 （4）确定适当的让步幅度,（5）不要承诺作出与对方同等幅度的让步 （6）
5、不要轻易向对方让步 （7）在让步中讲究策略 （8）每次让步后要检验效果,2）让步实施策略 （1）于己无损让步策略 所谓于己无损策略是指己方所做出的让步不会给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。,假如你是一个卖主，又不愿意在价格上做出让步，你可以在以下几方面做出无损让步： 向对方表示本公司将提供质量可靠的一级产品； 将向对方提供比给予别家公司更加周到的售后服务； 向对方保证给其待遇将是所有客户中最优惠的； 交货时间上充分满足对方要求。,（2）以攻对攻让步策略 以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。,（3）强硬式
6、让步策略 强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。,（4）坦率式让步策略 坦率式让步策略是指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，以达到以诚致胜的目的。,（5）稳健式让步策略 稳健式让步策略是指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取较为理想的结果。,6.2商务谈判磋商阶段,6.2.3商务谈判僵局的处理谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈判破裂。,1）谈判僵局产生的原因 （1）立场观点的争执 （2）面对强迫的反抗 （3）信息沟通的障碍 （4）谈判者行为的失误 （5）偶发因
7、素的干扰,2）打破谈判僵局的策略与技巧 （1）回避分歧，转移议题 （2）尊重客观，关注利益 （3）多种方案，选择替代,（4）尊重对方，有效退让 （5）冷调处理，暂时休会 （6）以硬碰硬，据理力争 （7）孤注一掷，背水一战,6.3商务谈判结束阶段,6.3.1商务谈判终结的判定 1）从谈判涉及的交易条件来判定 这个方法是指从谈判所涉及的交易条件解决状况来分析判定整个谈判是否进入终结。,（1）考察交易条件中尚余留的分歧从数量上看，如果双方已达成一致的交易条件占据绝大多数，所剩的分歧数量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入终结阶段。,从质量上看，如果交易条件中最关键最重要的问题都已经达成一致，仅余留一些
8、非实质性的无关大局的分歧点，就可以判定谈判已进入终结阶段。,（2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。如果对方认同的交易条件已经进入己方成交线范围之内，谈判自然进入终结阶段。,（3）考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致，而且个别问题如何做技术处理也达到共识，可以判定终结的到来。,2）从谈判时间来判定 （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）形势突变的谈判时间,3）从谈判策略来判定 （1）最后立场策略 谈判者经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某种条件，如果对方
9、不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。,（2）折中进退策略 折衷进退策略是指将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。,（3）总体条件交换策略 双方谈判临近预定谈判结束时间或阶段时，以各自的条件做整体一揽子的进退交换以求达成协议。,6.3.2商务谈判结果的各种可能 商务谈判结果可以从两个方面看：一是双方是否达成交易；二是经过谈判双方关系发生何种变化。,1）达成交易，并改善了关系 2）达成交易，但关系没有变化 3）达成交易，但关系恶化 4）没有成交，但改善了关系 5）没有成交，关系也没有变化 6）没有成交，且关系恶化,6.3商务谈判结束阶段,6.3.3商务谈判
10、结束的方式 1）成交 成交即谈判双方达成协议，交易得到实现。,2）中止 中止谈判是谈判双方因为某种原因未能达成全部或部分成交协议而由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。,（1）有约期中止 有约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。,（2）无约期中止 无约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间无具体约定的中止方式。,3）破裂破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。,（1）友好破裂结束谈判 友好破裂结束谈判是指双方互相体谅对方面临的困难，讲明难以逾越的实际障碍而友好地结束谈判的做法。,（2）对立破裂
11、结束谈判对立破裂结束谈判是指双方或单方在对立的情绪中愤然结束未达成任何协议的谈判。,商务谈判过程好比一篇文章的写作，要写好开头、正文和结尾，这三个部分环环相扣，互相连接。谈判与写文章又有不同之处，写文章是依据作者自身的设想、构思和习惯进行的，而谈判是谈判双方互相交流、磋商、争辩的过程，不能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对手的观点和条件，只有双方达成共识，谈判才能成功，它是双方共同谱写的篇章。谈判比写文章更加复杂和艰巨，更具有挑战性、对抗性和协调性。 谈判开局阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础，创造各种条件，从某种意义上说，良好的开局将促进谈判顺利达到双方期望的目标。要实现良好的开局
12、必须做好三项工作：第一，谈判双方互相接触、互相了解，并对谈判目标、谈判内容、谈判程序、时间进度以及双方人员情况进行沟通，使谈判双方在共同认可的目标、原则、程序、时间内展开谈判，这体现了谈判的规范性、严肃性和平等性。,本章小结,第二，谈判双方要营造适合的谈判气氛，谈判气氛对人的心理、思维和行为都有重要影响，轻松愉快、热情友好、平等和谐、积极进取无疑是比较理想的谈判气氛。第三，谈判双方要分别进行开局陈述，表明己方的利益原则、对谈判对手的理解和期望，双方进行摸底，确定下一步谈判的策略和方式。 谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段。在这个阶段双方要针对谈判所涉及的各方面议题进行多次的磋商和争辩，最后经过一定
13、的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件。磋商阶段首先是一个论证己方交易条件合理性的过程，双方都站在己方立场上为获取己方所需要的利益而努力说服对方接受自己的条件；磋商阶段又是一个双方认真听取对方的意愿、方针和条件，努力为对方着想，主动作出让步的过程，没有让步就不会有成功。采取哪一种让步方法是在知己知彼的基础上依据策略慎重选择的。磋商阶段最困难的事情是处理谈判僵局。谈判僵局处理不好很容易导致谈判破裂，所以双方要创造条件尽量避免出现僵局，面对僵局要冷静下来采取多种策略手段使矛盾得到解决，使气氛缓和下来，打破僵局重新向成功的目标前进。,本章小结,谈判结束阶段是谈判者最容易忽视而又最容易出问题的阶段。一
14、方面，认为谈判已大功告成，紧张的情绪松弛下来，此时的精力已不充沛，注意力很容易分散，很容易出现差错和漏洞，使谈判留下隐患。另一方面，如果盲目乐观或盲目悲观，看不到终结谈判的时机，不能抓住机遇顺利终结，谈判目标将很难实现。所以在谈判结束阶段谈判者务必集中精力，正确判断谈判终结的时机，确定谈判结束的方式。谈判的结果有三种：成交、中止、破裂。谈判双方的关系经过谈判之后也会发生变化，当然最理想的结果是双方谈判成功，双方关系良好。谈判中止甚至破裂也是很自然的结果，因为谈判者要维护本方的利益。 达成协议意味着谈判获得成功和基本结束，同时也标志着双方新的合作和交易工作的开始。因此，在结束阶段双方仍然要努力营造良好的气氛，表达对对方真诚合作的谢意，使谈判的履约阶段及后续合作顺利进行。,本章小结, 主要概念 报价（p.115）成交（p.130）中止（p.130）破裂（p.131） 主要观念 谈判通则的协商谈判开局气氛的营造 协商式开局策略坦诚式开局策略 慎重式开局策略进攻式开局策略 商务谈判磋商准则商务谈判让步原则 于己无损让步策略以攻对攻让步策略 强硬式让步策略坦率式让步策略 稳健式让步策略打破谈判僵局的策略与技巧 商务谈判终结的判定商务谈判结果的各种可能,主要概念和观念,
