渠道销售管理

1、海尔销售渠道管理体系,http:/www.5ixue.com (海量营销管理培训资料下载),2,海尔概况,企业历史,成立时间：1984年起步 企业性质：国有制 员工人数：2万多人,销售收入,1999年国内销售收入：215亿 2000年国内销售目标：300亿,企业情况,品牌价值：中国家电的第一品牌，中国十大驰名商标之一 产品种类：海尔集团可生产58大门类，9200多个品种的产品 产量：由84年的74台冰箱发展到99年的主导产品产量达880万台,3,海尔的发展历程,1984,1985,1986,1987,1988,1989,1990,1991,1992,1993,1994,1995,1996,1997,1998,名牌战略,多元化战略,国际化战略,199。

2、摘要营销渠道的不稳定严重影响企业的生产经营,而快速消费品行业特征使得该行业渠道更加复杂,如何建立良好的终端渠道管理机制以便进行有效的分销,在当前是关乎企业生死存亡的重大战略问题。因此，渠道建设和管理是快速消费品行业成长的关键。现代企业若想取得成功就需要对其终端渠道管理理念进行深度把握,以及对终端分销布市的精耕细作，就必须在细分市场的同时进行渠道精细化管理,既重视市场总体布局，又在细节上不断完善。杭州荣焕实业有限公司对自身的延生护宝酒的渠道也是做了多样的建立和管理，本文就对其渠道的建立和管理进行简要分。

3、一、单项选择题1 ，消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍的模式（制造商-批发商-零售商-消费者）.P3 2.生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商-用户）3.饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商一批发商一零售商一消费者）。P3 4.由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售渠道系统，属于（属于水平渠道系统）P4 5.为了达到整合资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统，这种渠道系统称作（水平渠道系统）.P4 6.对同一或不同的。

4、,销售渠道的设计与管理,内容 页码,A. 中国企业在销售渠道方面存在的问题与未来的趋势 3B. 以战略为导向的销售渠道设计方法 16,A. 中国企业在销售渠道方面存在的问题与未来的趋势,几乎在所有的行业中，在销售渠道方面企业的都面临着类似的挑战,目前中国企业在销售渠道方面存在的主要问题 (举例),销售方案不当，对销售潜力的利用率低 现有渠道的销量波动幅度大 客户的忠诚度低 供应链成本据高不下 渠道之间价格冲突严重，管理和监控成本很高 销售组织庞大，层次多，成本高 销售渠道内部重叠,渠道选择和渠道建设与企业战略相脱节,没有将区域。

5、 关于销售管理(销售团队管理与销售渠道管理) 2011-1-13 18:52 阅读(1) 营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。销售管理工作大忌(销售团队管理与销售渠道管理)销售管理工作大忌之一：销售无计划销售管理工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一销售管理工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售管理。销售计划管理。

6、销售渠道管理,第一部分: 现代营销的两大渠道,营销的发展 营销是竞争的产物 营销首先发展于快速消费品行业，然后向医药、通信和服务行业衍生 营销经历“内向型”、“外向型”、“消费者需求型”和“个性满足型”几个阶段 营销成为中国企业的“核心竞争力”,营 销？,以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程,思考一些最基本的问题,我们卖的是什么? 卖给谁?他们有什么特点?他们大都在什么地方卖? 我们产品通过谁卖?他们为什么会卖我们的产品?他们为什么会卖别人的产品?,营销的核心工作,将产品铺到消费者心中，使其乐的买 将产品铺到消费者。

7、花红药业销售渠道整合与管理,一、渠道整合与二三级销售网络组建。 二、渠道冲货与价格体系混乱预防。,2019/5/1,2,一、渠道管理整合与二三级销售网络组建。,2019/5/1,3,第一部分:渠道模式、问题、趋势,（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析 区域总经销模式助销：经销商做物流、资金流企业做促销信息流。 区域代理助销模式：代理商做物流、资金流企业做促销信息流。 区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。 自建办模式：自己人员做物流资金流促销信息流。 注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价。

8、1,第11章 销售渠道及后勤管理,案例问题 介绍固特异公司概况。 在市场营销方面，固特异公司如何进行创新以应对竞争？ 固特异公司应该如何解决渠道冲突？,2,第11章 销售渠道及后勤管理,1 分销渠道的性质分销渠道：与提供产品或服务以供消费者或商业用户使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构。 1.1 为什么要使用营销中间渠道使用中间渠道，能够以更高的效率将商品提供给目标市场。中间渠道凭借业务往来关系、经验、专长和经营规模，协调供给和需求，创造生产商无法获得的优势，如降低成本，更好地发挥销售作用。,3,第11章 销售渠道。

9、智慧 365-企业管理在线学习领导者 www.zh-365.com销售渠道管理渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的，在同一品牌的分销商之间会发生价格冲突和窜货。渠道管理的关键就是要确定冲突的根源及其潜在隐患，从而建立和完善高效的渠道管理体系。随着企业间竞争的不断加剧，企业间的渠道竞争也在不断升温。所谓“得渠道者得天下”，那么企业应该怎样做好营销渠道的管理与控制，从而在企业竞争中脱颖而出呢？企业要做好渠道管理，就要。

10、销售渠道与终端管理,任务1.销售渠道认知 任务2.销售渠道设计 任务3.渠道开发与管理 任务4.终端认识 任务5.终端选 任务6.铺货 任务7.终端陈列 任务9.终端促销策划与执行 任务10.终端关系维护 任务11.终端销售团队,任务1.销售渠道认知,知识目标： 1.销售渠道的基本概念； 2.销售渠道的基本流程； 3.销售渠道的基本类型。 能力目标： 1.辨析分销渠道的类型； 2.描述渠道成员的类型及特征； 3.分析现实企业渠道类型及其优劣势。,1.1销售渠道重要作用认知,1.1.1对销售渠道的认知 1.销售渠道的概念 销售渠道又称分销渠道，是指商品和服务从生产。

11、销售渠道管理,讨 论,每组请一位回答：,你是谁？ 你在实际工作中遇到什么问题？ 你希望从本次研讨中获得哪些支持？,课程大纲： 12月30日8：00-9：00 现代营销及两大渠道 9：00-10：00 营销心灵渠道营销支点营销势能 10：00-10：15 小休 10：15-12：00 渠道的规划分销策略12：00-13：00 午餐 13：00-14：30 经销商的选择经销商的激励和管理如何处理渠道之间的关系 14：30-14：45 小休 14：45-16：15 销售的四项基本原则区域经理和业代的职能分工销售拜访 16：15- 17: 00 自由讨论,课程简介：此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究。

12、花红药业销售渠道整合与管理,一、渠道整合与二三级销售网络组建。 二、渠道冲货与价格体系混乱预防。,2019/1/4,2,一、渠道管理整合与二三级销售网络组建。,2019/1/4,3,第一部分:渠道模式、问题、趋势,（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析 区域总经销模式助销：经销商做物流、资金流企业做促销信息流。 区域代理助销模式：代理商做物流、资金流企业做促销信息流。 区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。 自建办模式：自己人员做物流资金流促销信息流。 注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价。

13、如何做好渠道工作,贰零零壹 年 捌 月,培训提纲,如何做好渠道工作,什么是渠道工作,典型案例,培训提纲,如何做好渠道工作,什么是渠道工作,典型案例,什么是渠道工作,渠道工作包括 渠道规划 渠道建设 渠道支持 渠道优化,培训提纲,如何做好渠道工作,什么是渠道工作,典型案例,渠道规划,根据区域市场特点，结合本公司业务目标，制订渠道布局方案,渠道规划步骤,进行区域市场调研，找出主要客户群并 细分市。

14、药业销售渠道整合与管理,一、渠道整合与二三级销售网络组建。 二、渠道冲货与价格体系混乱预防。,2019/10/5,2,一、渠道管理整合与二三级销售网络组建。,2019/10/5,3,第一部分:渠道模式、问题、趋势,（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析 区域总经销模式助销：经销商做物流、资金流企业做促销信息流。 区域代理助销模式：代理商做物流、资金流企业做促销信息流。 区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。 自建办模式：自己人员做物流资金流促销信息流。 注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格。

15、药业销售渠道整合与管理,一、渠道整合与二三级销售网络组建。 二、渠道冲货与价格体系混乱预防。,2019/6/3,2,一、渠道管理整合与二三级销售网络组建。,2019/6/3,3,第一部分:渠道模式、问题、趋势,（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析 区域总经销模式助销：经销商做物流、资金流企业做促销信息流。 区域代理助销模式：代理商做物流、资金流企业做促销信息流。 区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。 自建办模式：自己人员做物流资金流促销信息流。 注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体。

16、,代理销售管理,销售员与客户的关系 建立全局产品观念 个人魅力与团队精神 自我管理和约束 抛砖引玉,销售员与客户的关系,你是企业（或部门）整体营销计划中的一个组成部分，因此你应使自己的工作能与公司（或部门）的整体营销活动相协调；你的客户是长期与你进行感情交流的代理商；,销售员与客户的关系,如何看待你的客户-愿意将需求带给你的人,他们是你公司里重要的人物；他们不以你为依靠，相反你依靠他们；他们任何琐事都不会打扰你的工作，他们恰恰是你工作的目标所在；他们同你做生意是对你的恩惠，你为他们提供服务则属理所当然；他们。

17、销售渠道管理路长全,路长全 北京创世双嘉营销管理咨询公司 董事长 北京大学 客座教授 对外经济贸易大学国际工商管理学院 客座教授 主要实践经历： 巨能实业集团 执行副总裁 产品运营总经理 伊利集团 营销副总经理 (意)赞邦集团中国公司 营销总监 远大集团 营销策划副总 擅长营销运作和管理咨询，屡屡创造佳绩。 为多家企业和机构进行管理运作和咨询服务 在实践中形成自己独特的运作风格和理论体系,讨 论,每组请一位回答：,你是谁？你在实际工作中遇到什么问题？你希望从本次研讨中获得哪些支持？,课程大纲：12月30日8：00-9：00现代营销及。