渠道管理期末复习

1、1销售管理单选（1 分10） 多选（2 分10） 简答（ 5 分4）计算（12 分+8 分） 实践分析（15 分2 ）第 1 章 销售管理概述销售观念的发展：1.传统销售观念：以企业和产品为中心（凯恩斯定律:需求创造供给；萨伊定律：供给创造需求）2.现代销售观念：第一阶段：买卖双方互动观念阶段；第二阶段：买卖双方组织联系观念；第三阶段：关系销售观念营销策略组合的综合应用：2销售管理的内容：“125”模式1 个中心：销售额（利润）增长2 个重点：销售团队&客户资源5 个日常管理菲利普科特勒：销售管理的程序第 2 章 销售计划管理31.销售目标的制定程。

2、第一章 概述1、配送是指在经济合理区域范围内，根据客户要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动配送是接近客户资源配置的全过程；配送的实质是送货；配送是一种“中转”形式；配送是“配”和“送”的有机结合；配送以客户的要求为出发点；概念中的“根据客户要求”必须以“要求”为依据，但不能盲目，应该追求合理性。2、配送与物流的关系：配送是物流系统中派生出的功能，是短距离的运输。配送是物流中一种特殊的综合的活动形式，是商流与物流的紧密结合，既包含了商流活动和物流活动，也包。

3、管理沟通期末考试复习 基本概念（3 个，15 分） 沟通、管理沟通的基本概念与要素沟通：为了设定的目标，人和人之间通过一定渠道，以语言和非语言表现方式为载体，进行信息、思想和情感等交流、传递和交换，并寻求反馈以达到相互理解的过程。 *管理沟通：为实现组织目标而进行的组织内部和组织外部的信息、思想和情感等传递和交流活动。 建设性沟通的含义*建设性沟通= 问题解决+ 积极人际关系 (1) 第一层涵义：清晰的问题解决目标 (2)第二层涵义：传递正确的沟通信息 (3) 第三层涵义：积极舒适的人际关系正式沟通和非正式沟通正式沟通一般。

4、战略性绩效管理：是指组织及其管理者在组织的使命，核心价值观的指引下，为达成愿景和战略目标而进行的绩效计划，绩效监控，绩效评价以及绩效反馈的循环过程，其目的是确保组织成员的工作行为和工作结果与组织期望的目标保持一致，通过持续提升个人，部门以及组织的绩效水平，最终实现组织的战略目标。绩效：目前对绩效的界定主要有三种观点：一种观点认为，绩效是结果，另一种观点认为，绩效是行为，另一种观点则强调员工潜能与绩效的关系，关注员工素质，关注未来发展。绩效管理：是一种提高组织员工的绩效和开发团队，个体的潜能，是组。

5、1应急管理期末复习要求一、期末考试形式和考试时间开卷考试，可以携带教材及相关资料进场。考试时间为 90 分钟。二、期末考试试卷题型和分数比例1.单项选择题：每小题 1 分，10 小题，共 10 分；2.多项选择题：每小题 2 分，10 小题，共 20 分；3.判断题：每小题 2 分，10 小题，共 20 分；4.简答题：每小题 10 分，3 小题，共 30 分；5.论述题：每小题 20 分，1 小题，共 20 分。三、期末考试复习范围见突发事件应急处置下发复习资料，及课程教材。四、答题要求1.多项选择题多选、少选、错选均不得分。2.判断题只需判断，不需要改错。3.。

6、配送管理期末复习1配送管理重点考试形式：名词解释、填空、计算（一个） 、简答、设计（一个）第一章：配送的概念我国物流术语在经济合理区域范围内，根据用户要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动， （是通过仓储、运输、信息等三个基本要素的集成，寻求系统最优的一种组织形式。 ）配送与物流的关系1、 配送是物流活动在小范围内的整合与集成，配送的实质是一个局部物流，是大物流在小范围内的缩影，是物流活动在小范围内的体现。2、 配送处于物流过程的终端，是物流成果的体现。3、 配送。

7、 销售渠道管理 一、选择题 1、恢复库存货补贴？P164在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。 2、.商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？（所有权转移） 3、最直接、最明确的渠道控制法？P50 1，强制性权利控制。2，利用优质服务取得控制权。3，利用品牌控制渠道。4，辅助销售实现渠道控制。5，掌握下。

8、XX 大学职业技术学院 XX 校区20142015 学年第二学期期末考试以下方框相应空白处由出卷教师填写科目：分销渠道管理 试卷说明：1、本试卷为 【 闭卷 】 (请出题教师注明开卷/闭卷) 。2、本试卷共 4 页， 4 个大题，满分 100 分。3、考试时间： 120 分钟。4、考生必须用蓝色或黑色笔迹答题；其他笔迹答题无效。以下方框相应空白处由考生用蓝色或黑色笔迹填写诚信承诺：考试中，我将自觉遵守考生守则和考场纪律，服从考场安排；如有违规行为，将自愿接受校纪校规相关条款的处理。承诺人： 年级专业： 学号： 登分栏：题号 一 二 三 四 五 六 。

9、珊珊1第一章 理解分销渠道1. 分销渠道的功能 p6（1）便利搜寻作为“供”方，需要找到成规模的产品需求方，作为“需”方需要容易的买到想要的产品。因此，供与需的特点决定了必须有一个桥梁架在他们之间，一方面便于“供方”寻找消费者，另一方面便于消费者购买到产品或服务。如果缺少渠道，产品再好，广告再多，厂家也难凭自己的力量低成本的找到足够多的买家；消费者也难以买到自己想要的产品。（2）调节品种与数量差异一个完整的市场中，企业是“供” 方、消费者是“需”方，供需在产品数量和种类的要求上存在矛盾。中间商通过归集、分。

10、12 市营 1-2 班 营销渠道管理 （A）试卷 共 2 页第 1 页题号 一 二 三 四 五 总分 评阅人得分命题人：张会勤一、单选题（共 10题，每题 2分，合计 20分）题次 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10得分答案1. 生产企业的商品经过中间环节，利用中间商销售给消费者的，称为（ ） 。 A、直接渠道 B、间接渠道 C、短渠道 D、长渠道2.制造商在某一层级上选择少量的中间商进行商品分销的渠道称为（ ）A、密集型分销 B、独家分销 C、选择型分销 D、多渠道分销3.产品从制造商流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的营销渠道称为（ ） A、零级渠道 B、一级。

11、营销渠道管理第 1 页 共 9 页营销渠道管理名词解释1、窜货：供应商一方面给予零售商某一地区的独家销售权，另一方面又通过其他渠道进入这一地区，即所谓的窜货。窜货又被称为冲货、倒货，是产品的一种越区销售方式。2、直复市场营销：3、选择分销：选择性分销介于密集分销和独家分校之间，在特定地理范围内，企业选择部分中间商经销其产品。 （暂定）4、渠道联盟：是渠道关系发展到一定阶段的产物，是处于同一营销渠道中的两方或多方成员通过协议形成的长期的利益共同体。5、渠道领袖：是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。6、。

12、销售渠道管理一、单项选择题1.生产资料分销中最重要、最基础的类型是(制造商用户) 。P32.饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：(制造商一批发商一零供商一消费者)。P33.什么是公司式的(垂直渠道系统 )? P4垂直渠道系统根据渠道成员间关系的不同分为三种模式：公司式、管理式和合同式。4. 4 个制造商和 4 个消费者完成一次全连接需要 16 次交易或信息交换，若引入 1 名中间商，则需交易或信息交换的次数是(8 次) .P125.销售渠道中的成员不公可以获得经营商本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这。

13、分销渠道管理；1、论述分销渠道的演变 P4；分销渠道的演变经历 3 个阶段：；（1)单一渠道:20 世纪 60 年代以前，大部分的公；（2）双渠道：20 世纪 60 年代后期至 80 年代初期；（3）多渠道：20 世纪 80 年代后期，越来越多的公；2、论述竞争环境中的 4 种竞争类型 P13；（1）水平竞争：指同一渠道级别中相同类型公司之间；（2）类型间竞争：指同一渠道级别中不同类型公司间分销渠道管理1、论述分销渠道的演变 P4分销渠道的演变经历 3 个阶段：（1)单一渠道: 20 世纪 60 年代以前，大部分的公司处于大量市场分销阶段，采用单一销售渠道来。

14、营销渠道管理复习重点第一章营销渠道的内涵：是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成，其根本任务是把生产经营者与消费者联系起来，使产品或服务在恰当的时间，地点，送给恰当的人。以生产制造商为主导的营销渠道的特点：生产制造商直销渠道（产品从制造商仓库提取至客户） 、生产制造商下属批发渠道（制造商的产品全权由批发商代理；协同效应，多产品的制造商适用）生产制造商的零售渠道（自己设置零售网点，专卖店等；市场密集区，销售积压商品。 ）生产制造商特许（进出。

15、 分销的概念；分销属于营销学范畴，是生产者或销售者把商品转移到最终消费者手中的行为和过程。 构成分销的基本要素： 生产者 消费者 销售者 商品转移（所有权转移）商流、 （商品实体的转移）物流行为和过程 分销、销售与流通的区别；1）来源不同 流通 circulate:”循环“、 ”传播“等意思 销售 sell：出售、贩卖等意思分销 distribute:分配、分发、安排等含义2）内涵不同 分销：商品转移过程 从生产企业角度，如何通过一系列营销组织和策略安排以满足目标顾客需求的过程 营销学概念 销售：出卖商品行为经营学概念，流通：商品交换经济。

16、渠道管理考试复习题客观题部分一、单项选择题（在备选答案中选出一个正确答案）1邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（ ）进行销售的具体表现。 A、间接渠道 B、双重渠道 C、直接渠道 D、宽渠道2通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（ ）A、后向一体化 B、前向一体化 C、水平一体化 D、垂直一体化3专卖店的精髓在于反映了渠道的（ ）趋势A、集成化 B、扁平化 C、品牌化 D、伙伴化4. 如果消费者规模巨大，但分布分散、购买量小、购买频率高、介入度不高的产品，一般采取（ ）A、零渠道 B。

17、影响企业渠道选择和控制的因素分析一、产品因素 1.价值大小： 2.体积与重量： 3.时尚性： 4.技术性和售后服务： 5.产品数量： 6.产品市场寿命周期： 7.新产品：二、市场因素 1.潜在顾客的状况： 2.市场的地区性： 3.消费者购买习惯： 4.商品的季节性： 5.竞争性商品： 6.销售量的大小：三、消费者的因素 一般地说，企业要尽量避免和竞争者使用一样的分销渠道。四、制造商（企业）自身的因素 制造 商为了实现其战略目标，在策略上需要控制市场零售价格，需要控制分销渠道，就要加强销售力量，从事直接销售，使用较短的分销渠道。五、环境因。

18、 第 1 页 共 5 页渠道管理期末复习题【期末复习题讲解】一、填空1. 营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，中间环节包括各参与了商品交易活动的（ ）、（ ）、（ ）和（ ）。批发商，零售商，代理商，经纪人2. 常用的选择中间商的方法有（ ）、（ ）、（ ）。评分法，销售量分析法，销售费用分析法3. 按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：（ ）、（ ）、（ ）。水平渠道冲突，垂直渠道冲突，不同渠道间的冲突4渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为（ ）。

19、1渠道管理一、简答题：1、 什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。主要功能：收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资2、 营销渠道为什么会存在？交换的存在 交换是市场营销的核心概念，也是营销渠道及其活动的逻辑起点。生产制造商之所以与消费者或用户交换，是因为二者都有对方想要的资源，而且通过交换，双方都会改善自己的处境。有中间商的营销渠道的存在 生产者之所以愿意把销售工作委托。