分销渠道复习材料

1、第七章 分销渠道策略复习题一、填空题：、中间商按其是否拥有商品的所有权，可分为经销商和代理商。、分销渠道的管理包括中间商的选择、中间商的激励、中间商的评价和分销渠道的调整。、分销渠道的起点是生产者 ，终点是 消费、顾客和用户。、影响分销渠道选择的因素主要有 产品因素 、市场因素、 企业本身 和外界环境因素四个。、按照中间商在流通领域所处的环节的不同，可将其划分为批发商和零售商 。 。、物流的功能主要包括运输职能、保管职能、包装职能、流通加工职能、 配送职能、信息职能。、商品运输工作要遵循 及时 、准确、安全。

2、前 言常州华威反光材料有限公司是专业生产国家强制 3C 认证产品车身反光标识（车身贴）的企业，自 2003 年成立以来，本着 “ 诚信、和谐、精品、互利 ”的经营理念，公司在短短的两年内取得了骄人的业绩和长足的发展。2006 年初常州华威反光材料有限公司决定扩大生产，从原材料市场进入成品市场，将在市场上推出高强级车身反光标识（车身贴）。但由于就当时市场而言这一产品属于新产品，并没有前例可以参考，公司对市 场并不了解， 为了更好的 进入市场找准销售渠道，希望制定一份合理切实可行的销售方案。常州信息职业技术学院商务策划专。

3、珊珊1第一章 理解分销渠道1. 分销渠道的功能 p6（1）便利搜寻作为“供”方，需要找到成规模的产品需求方，作为“需”方需要容易的买到想要的产品。因此，供与需的特点决定了必须有一个桥梁架在他们之间，一方面便于“供方”寻找消费者，另一方面便于消费者购买到产品或服务。如果缺少渠道，产品再好，广告再多，厂家也难凭自己的力量低成本的找到足够多的买家；消费者也难以买到自己想要的产品。（2）调节品种与数量差异一个完整的市场中，企业是“供” 方、消费者是“需”方，供需在产品数量和种类的要求上存在矛盾。中间商通过归集、分。

4、分销渠道管理；1、论述分销渠道的演变 P4；分销渠道的演变经历 3 个阶段：；（1)单一渠道:20 世纪 60 年代以前，大部分的公；（2）双渠道：20 世纪 60 年代后期至 80 年代初期；（3）多渠道：20 世纪 80 年代后期，越来越多的公；2、论述竞争环境中的 4 种竞争类型 P13；（1）水平竞争：指同一渠道级别中相同类型公司之间；（2）类型间竞争：指同一渠道级别中不同类型公司间分销渠道管理1、论述分销渠道的演变 P4分销渠道的演变经历 3 个阶段：（1)单一渠道: 20 世纪 60 年代以前，大部分的公司处于大量市场分销阶段，采用单一销售渠道来。

5、第一章1、分销渠道的内涵 P22、分销渠道的特征（P3） 3、分销渠道的结构类型（P8）1）直接分销渠道的优缺点优点企业直接接触用户，可以迅速及时地获得信息的反馈企业直接参与市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，为进一步扩大市场奠定基础。企业独立地进行渠道管理，对营销有较大的控制权，降低渠道成本缺点成本和风险较高。企业要独立地完成营销过程，这要求企业必须配备专门人才，设立专门机构或部门，这势必要提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险。 2）短渠道优缺点优点有利于加。

6、分销渠道复习材料分销渠道：产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。中间商：在分销渠道系统中，介于生产者和消费者之间的经营者，履行组织商品运行的功能。特许经营：又叫特许专卖，是特许人将自己的商品、商誉、商标、品牌、专利等，包括其独特的经营管理方式，通过契约授予零售商（被特许人）的一种契约性联合经营方式。独家分销：企业在某一目标市场，在一定时间内，只选择一个中间商销售本企业产品，双方签订合同，规定中间商不得经营竞争者的产品，制造商只对选定的经销商供货。渠道战略设计：对关系企业生存与发展。