会展营销-第5章-会展营销策略

1、大量营销阶段大量生产大量销售大量消费2、差异营销阶段差异化生产差异化销售差异化消费3、目标营销阶段专业化生产专业化销售个性化消费,三次管理革命：20世纪上半叶:效率美国（泰罗）科学管理革命大量营销20世纪50、60年代:质量 日本全面质量管理革命差异营销20世纪80年代:配送全球物流业革命个性化营销,二、市场细分的客观基础,1、顾客需求的异质性2、企业资源的限制和竞争的有效性,三、市场细分的实践意义,案例：高露洁的目标市场选择高露洁在进入牙膏市场时，根据牙膏能给消费者带来的利益，将牙膏市场基本分为五种类型：第一种为经济型：经济型购买者多为低收入成年人，高度自主，注重价值，主要寻求的利益为低价。
这类购买者认为所有的牙膏都大同小异，因而对品牌无特殊偏好，只购买促销降价品牌；第二种为防蛀型：防蛀型购买者寻求的利益主要是为预防龋齿，购买者多为有孩子的家庭,这类购买者一般购量大，比较看重质量和品牌，购买行为容易受广告影响；第三种为防病型：防病型购买者寻求的利益主要是为防治牙周病和牙齿过敏等，主要寻求利益为治疗效果，这类购买者多为中老年口腔。

2、产品开发策略，品牌策略，包装策略，生命周期营销策略和相关 “业务链接”等程序性知识；能运用所学实务知识规范“产品策略运作”的相关技能活动。
,学习目标,案例目标：能运用所学“产品策略”的理论与实务知识研究相关案例，培养和提高学生在特定业务情境中分析问题与决策设计的能力；能结合“产品策略”教学内容，依照“职业道德与营销伦理”的行业规范或标准，分析企业行为的善恶，强化学生的职业道德素质。
实训目标：引导学生参加“产品策略运作”业务胜任力的实践训练。
在其了解和把握本实训所及“能力与道德领域”相关技能点的“规范与标准”的基础上，通过切实体验“产品策略运作”各实训任务的完成，系列技能操作的实施，企业产品策略运作实训报告的准备与撰写等有质量、有效率的活动，培养其“产品策略运用”的专业能力，强化其“与人合作”、“解决问题”和“革新创新”等职业核心能力（初级），并通过“顺从级”践行、“职业观念”、“职业态度”、“职业作风”和“职业守则”等行为规范，促进其健全职业人格的塑造。
,引例：“巴克斯”酒为何能独领市场风骚？ 在10万客商激战郑州的全国秋季糖酒交易会上，没想到名不见经传。

3、产品开发策略，品牌策略，包装策略，生命周期营销策略和相关 “业务链接”等程序性知识；能运用所学实务知识规范“产品策略运作”的相关技能活动。
,学习目标,案例目标：能运用所学“产品策略”的理论与实务知识研究相关案例，培养和提高学生在特定业务情境中分析问题与决策设计的能力；能结合“产品策略”教学内容，依照“职业道德与营销伦理”的行业规范或标准，分析企业行为的善恶，强化学生的职业道德素质。
实训目标：引导学生参加“产品策略运作”业务胜任力的实践训练。
在其了解和把握本实训所及“能力与道德领域”相关技能点的“规范与标准”的基础上，通过切实体验“产品策略运作”各实训任务的完成，系列技能操作的实施，企业产品策略运作实训报告的准备与撰写等有质量、有效率的活动，培养其“产品策略运用”的专业能力，强化其“与人合作”、“解决问题”和“革新创新”等职业核心能力（初级），并通过“顺从级”践行、“职业观念”、“职业态度”、“职业作风”和“职业守则”等行为规范，促进其健全职业人格的塑造。
,引例：“巴克斯”酒为何能独领市场风骚？ 在10万客商激战郑州的全国秋季糖酒交易会上，没想到名不见经传。

4、上商品的上网情况和定价信息； （3）寻找手中货的现实商机； （4）分析产品的网上流向； （5）判断该网站的商业价值； （6）为待进行的商务谈判做准备。
4订制信息 5搜索引擎,1使用IE提供的搜索功能在网上搜索 2自动搜索 3使用搜索引擎,图5-1 自动搜索,5.1.2 网上信息搜索的常用方法,1使用逻辑词辅助查找 2使用双引号进行精确查找 3使用加减号限定查找 4细化查询,5.1.3 网上信息搜索的技巧,5.2.1 搜索引擎的分类 按语言可以分为单语种搜索引擎、多语种搜索引擎和跨语言搜索引擎等。
按查询方式可分为浏览式搜索引擎、关键词搜索引擎、全文搜索引擎和智能搜索引擎；按其工作方式可分为目录式索引类搜索引擎、全文搜索引擎和元搜索引擎。
1目录式搜索引擎目录式搜索引擎是最早出现的基于www的搜索引擎。
以雅虎为代表，我国的搜狐也属于目录式搜索引擎。
,5.2 搜索引擎介绍,全文搜索引擎是名副其实的搜索引擎，国外具代表性的有Google、Fast/AllTheWeb、AltaVista、Inktomi、Teoma、WiseNut等，国内著名的有百度。
3元搜索引擎。

5、但不可能面面俱到。
试想想，展会组织者选择营销渠道和方法受到哪些因素的制约？组办者如何选择营销渠道和方法？第一节 会展分销的特点与主要类型一、会展分销渠道会展分销渠道是指会展产品开发设计完成后，会展消费者认购的途径。
它的起点是会展企业（如组展商） ，终端是会展顾客，中间各种途径据可称为分销渠道。
会展产品必须通过一定的市场分销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的方式提供给目标市场，从而满足顾客的需要，实现会展企业的市场营销目标。
二、会展分销渠道的特点第一，直接分销渠道多于间接渠道，即使使用间接渠道，其层级也很少。
直接分销渠道：间接分销渠道：一种多通路的分销渠道。
三、会展项目分销渠道的类型（1）内部制： （2）代理制：（3）合作制： （4）部门制：第二节 内部制渠道一、内部营销的发展与定义二、内部营销工作原则（一） 、向员工宣传、推销本企业（二） 、管理中注重进行双向沟通（三） 、创造良好的工作环境1、清洁的会展场地2、设计科学的制服和着装规范（四） 、使员工看到发展前景并能自我实现（五） 、创造集体协作的意图三、内部营销的意义（一）培育有利于内部营销的企业文化 （二） 建立有利于内部营。