市场营销学教案 第7章 分销渠道策略

1、第十章,分销渠道策略,销售渠道 问 题,分销渠道定义、结构销售渠道设计与管理批发商和零售商,第一节 分销渠道的性质,一、分销渠道：是商品和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人.,为什么要使用营销中间渠道：许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源在某种情况下,直接营销并不可行有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益,营销中介是如何减少渠道交易的数量的,二、分销渠道的流程 最主要的有实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。。

2、www.themegallery.com,主讲：彭石普,市场营销：理论、实务、案例、实训,第5章 产品策略,学习目标,理论目标：学习与把握整体产品、产品组合、新产品的概念，新产品开发的原则、方向和方式，包装的概念与功能，包装设计的内容与原则，品牌和商标的概念与作用，产品生命周期的概念及各阶段特点等陈述性知识；能用所学理论知识指导“产品策略”的相关认知活动。 实务目标：学习与把握产品组合策略，新产品开发策略，品牌策略，包装策略，生命周期营销策略和相关 “业务链接”等程序性知识；能运用所学实务知识规范“产品策略运作”的相关技能。

3、www.themegallery.com,主讲：彭石普,市场营销：理论、实务、案例、实训,第6章 定价策略,学习目标,理论目标：学习与把握商品定价的概念，影响定价的因素，各种定价目标等陈述性知识；能用所学理论知识指导的“定价策略”的相关认知活动。 实务目标：学习与把握定价方法、定价策略和相关“业务链接”等程序性知识；能用所学实务知识规范“定价策略运作”的相关技能活动。,学习目标,案例目标：能正确运用所学“定价策略” 的理论与实务知识研究相关案例，培养和提高学生在特定业务情境中分析问题与决策设计的能力；能结合“定价策略”教学内。

4、www.themegallery.com,主讲：彭石普,市场营销：理论、实务、案例、实训,第7章 分销渠道策略,学习目标,理论目标： 学习与把握分销渠道的概念、模式和类型，了解影响分销渠道选择的因素和分销渠道成员的构成等陈述性知识；能运用所学理论知识指导“分销渠道策略”的相关认知活动。 实务目标： 学习与把握分销渠道策略，中间商的选择、激励、评估与调整等管理分销渠道方法和相关“业务链接”等程序性知识；能用所学实务知识规范“分销渠道策略运作”的相关技能活动。,学习目标,案例目标： 能正确运用所学“分销渠道策略” 的理论与实务知识研。

5、在线教务辅导网： http:/www.shangfuwang.com 更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网2018/7/16 12018/7/16 2第十章 分销渠道策略【 学习目标 】1掌握分销渠道的基本概念、结构、基本策略2熟悉分销渠道的类型、渠道中间环节的特点与功能3明确批发商、零售商的类型、特点4了解如何对渠道成员进行激励5了解解决分销渠道冲突的方法和相关物流知识2018/7/16 3【 导入案例 】在日本，打火机原先一般都在百货商店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。可是，日本丸万公司在十几年前推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。如今，日本的钟表店到处。

6、,第14章 分销策略,14.1 分销渠道的含义、功能、流程与结构14.2 中间商批发商 零售商14.3 渠道决策 14.4 实体分配,一、分销渠道的含义与特征 二、分销渠道的功能及其管理的重要性 三、分销渠道的流程与结构,14.1 分销渠道的含义、功能、流程与结构,返回,14.2 渠道决策,分析顾客的需求 了解渠道选择中的限制因素 设计分销渠道 渠道管理,返回,设计分销渠道,确定渠道模式 确定中间商数目 规定渠道成员的权利和责任,返回,渠道的管理,选择渠道成员 激励中间商并处理好与之关系 对中间商的工作成果进行评估，并进行调整,了解渠道选择中的限制因素。

7、在线教务辅导网： http:/www.shangfuwang.com 更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网2018/5/4 1第十一章 渠道策略2018/5/4 2本章内容o 第一节 分销渠道概述o 第二节 分销渠道成员o 第三节 渠道设计与管理策略 2018/5/4 3第一节 分销渠道概述2018/5/4 4一、分销渠道的含义分销渠道是指在某种产品或服务由生产者向消费者的转移过程中，所有取得该产品或服务的所有权或帮助该所有权转移的企业和个人的集合。其中，构成分销渠道的企业和个人，被称为渠道成员。2018/5/4 5二、 分销渠道的功能 o 物权转移功能o 信息中介功能o 风险分担功能2。

8、授人以鱼不如授人以渔,.,.,第八章 运输企业分销渠道策略,主讲：朱明高级技师、经济师,工程师高级技能专业教师汽车维修工高级考评员,授人以鱼不如授人以渔,第八章 运输企业分销渠道策略,重视分销渠道策略的原因： 1)分销渠道策略对营销组合中其他营销策略产生制约和影响 2)分销渠道策略对企业产品在市场竞争中所处地位产生制约和影响； 3)分销渠道的选择确立了企业与中间商之间的合作期限和承诺； 4)企业的产品信息和顾客的需求信息大多通过所设计的渠道传递，对企业经营发展政策的制订起着举足轻重的作用。,授人以鱼不如授人以渔,第一节 。

9、第七章价格策略,第七章 价格策略,教学目标 弄清影响商品定价的因素。 准确理解营销定价目标。 掌握定价方法和定价策略。 能力目标 能根据企业情况正确确定营销定价目标。 能正确运用定价方法、定价策略去占领目标市场，实现企业经营目标。,第七章 价格策略,教学重点 影响定价的因素；定价目标；定价方法；定价策略。 教学难点 需求价格弹性；盈亏平衡定价法；边际贡献定价法,开篇案例,一般牵引机的价格均在20000美元左右，而美国一家生产和销售牵引机的公司，其牵引机却报价24000美元，高出同类产品4000元，尽管如此，它的销路仍然很好。。

10、分销渠道策略,第八章,第八章 分销渠道策略,在现代市场经济条件下，生产者和消费者之间在时间、地点、数量、品种、信息、产品估价和所有权等多方面存在着差异和矛盾。企业生产出来的产品，只有通过一定的市场营销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给广大的消费者或用户，从而克服生产者与消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的市场营销目标。,第八章 分销渠道策略,第八章 分销渠道策略,分销渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的途径或通道，是连结生产和消费之间的“桥梁”和“纽带”。 渠道的起。

11、第八章分销渠道策略,第八章 分销渠道策略,教学目标 弄清影响分销渠道选择的因素和分销策略。 掌握设计和管理分销渠道的方法。 能力目标 能根据企业实际情况正确设计和管理分销渠道。 能正确选择一条时间短、速度快、费用省、效率高的分销渠道。,教学重点 影响分销渠道选择的因素，分销策略，分销渠道的设计和管理。教学难点 分销渠道的设计和管理。,第八章 分销渠道策略,开篇案例,1996年3月，武汉丝宝集团的全新护理洗发露“舒蕾”上市，按既定营销方案展开全国战役，一炮打响，很快拿下全国各地多数大型零售商场的阵地。2000年，舒蕾销售。

12、www.themegallery.com,主讲：彭石普,市场营销：理论、实务、案例、实训,第7章 分销渠道策略,学习目标,理论目标： 学习与把握分销渠道的概念、模式和类型，了解影响分销渠道选择的因素和分销渠道成员的构成等陈述性知识；能运用所学理论知识指导“分销渠道策略”的相关认知活动。 实务目标： 学习与把握分销渠道策略，中间商的选择、激励、评估与调整等管理分销渠道方法和相关“业务链接”等程序性知识；能用所学实务知识规范“分销渠道策略运作”的相关技能活动。,学习目标,案例目标： 能正确运用所学“分销渠道策略” 的理论与实务知识研。