保险销售异议处理与促成

1、全新一代奥迪A6L客户疑虑调研及同级车型销售异议处理汇总,奥迪培训部,2012年全新奥迪A6L客户疑虑调研 调研内容,调研背景 全新奥迪A6L上市以来的销售业绩受到整体市场、竞争对手等多方面因素很大的影响 很多客户对新车型的熟悉和接受程度还有很大的提升空间 调研目的 深入了解国内实际全新奥迪A6L客户需求、客户特征、客户疑虑点、针对竞品车型的异议 通过调研，归纳总结出全新奥迪A6L的产品核心卖点（针对客户）、相应的客户疑虑应对话术和相对于竞品车型销售异议处理的应对话术 提高销售顾问实战能力，有效提升全新奥迪A6L的销售业绩,调。

2、顾客沟通与异议处理技巧,第一篇,对个人及公司服务的条件要求,一、个人素质要求,（一）广博的知识。 （二）积极的态度 （三）建立自我价值 （四）融入整体,（一）广博的知识,关于商品的知识 六个途径了解商品,（二）积极的态度,百分之八十五成功要素-积极的态度 你所想的终必成为事实，不要自我设限； 心里不种下积极的意念，消极就会占满你的心田； 人其实有无限的潜能，重要的是你的信念。,（三）建立自我价值,1、为何会有恐惧感 2、建立自我价值的新处方,（四）融入整体,【案例阅读】艾科卡的感悟 “牛肉面馆”与“家常面馆”,二 、对公。

3、处理顾客异议与促成销售,目 的：了解如何了解顾客需求和挖掘顾客需求。,在沟通销售的过程中，顾客会对我们的产品提出不同意见，包括疑问、顾虑、不满、拒绝，统称为“异议”。“异议”的表达形式多种多样，有时可能直接说对产品没兴趣、不需要，有时可能是考虑考虑、和某人商量，也有说没带钱、太贵了、以后再买、比较后再买等等。 总之，有销售就会有“异议”，几乎没有一个顾客一句意见都不说就买下产品的。 “异议”意味着成交，积极看待“异议,曾有调查显示，顾客提出“异议“的销售成功率为65%，顾客没有提出“异议”的销售成功率为5。

4、优胜（中国）教育集团 华中区域全业务提升训,主 讲 杨爽,销售技能 面咨细节与异议处理,目录,一、当面咨询概述 二、客户类型分析 三、深入引导挖掘需求 四、多次关单及保鲜,当面咨询概述,客户类型分析,感性,理性,内向,外向,和平型,力量型,完美型,活泼型,灵活,优柔,率直,固执,面对活泼型家长,沟通过程尽可能的更多互动投其所好称赞他正确的决定并且鼓励他们做决定,面对完美型的家长,沟通中注意自己的细节重视家长提出的疑问，并妥善处理理性的证明方法的可行性,面对力量型家长,避免灌输式、强压式的沟通面对问题采取委婉些的解决办法展示出。

5、保额销售,南区市场经营部,你的客户平均保额大概是多少？ 你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？ 经济条件、年龄不同的客户保额如何区隔？ 你有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付多少？ 你所销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助客户完成他的责任？,请思考几个问题,？,通过为期半天的学习，让学员: 1、充分认识到保额对客户的重要性； 2、掌握保障需求简单分析表的计算方法； 3、能运用保障需求简单分析表进行电话约访、面谈、 建议书设计的一整套流程及话术。 4、通过学习进一步认识鑫盛产品在满足客户保障方面的特 色和优势。,。

6、新人专属会专题训练之：促成与异议处理1激将法默认法二择一法风险分析法利益驱动法行动法课程回顾：六大促成法2Listen 用心聆听Share 尊重理解Clarify 澄清事实Present 提出方案Ask 请求行动课程回顾：异议处理的方法 LSCPA3课堂训练之一话术解读与记录要求： 1.讲师对话术进行解读与示范2.学员记录话术3.时间： 10分钟4异议 1：我对保险不感兴趣营销员： 我理解您的想法， 您对保险不感兴趣，您的意思是认为自己没有买保险的必要吗？客 户： 是啊！营销员： 其实很多人和您一样，都认为自己会远离风险，不会发生意外，但是事实怎么样呢？。

7、保险异议处理方法与话术,保险异议处理话术经典,保险电销异议处理话术大全,电销保险异议处理话术,保险异议处理话术,保险异议处理幽默话术,保险销售异议处理话术,30种保险话术异议处理,保险增员异议处理话术,保险的100个异议处理。

8、,分公司培训部 2017年11月,（仅供内部培训使用）,销售常见问题 异议处理,课程导览,授课目标：本课程主要讲述常见异议处理方式，提升新人促成技巧，提高签到效率。,2,课程大纲,异议处理思路 异议处理案例大全,3,我身体很好不需要保险！,我更愿意选择一家外资保险公司,你们公司的产品比别人的贵,我认识一个很专业的业务员，要买保险我就找他！,保险买时容易理赔难,面对保险，我们的客户。,4,沮丧,失败,挫折,压力,拒绝！ 拒绝！ 拒绝！,我该怎么办？,5,正确看待客户的异议,存在即是合理,客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买保险的第一步。

9、促成与异议处理 成交技巧,今天你要嫁给我,中国邮储广州花都支行,及时促成,促成，在于以自信和自然的话术，促使客户承诺或决策，并及早挖掘客户的潜在顾虑。 促成，以客户的利益为导向，而不是以自己推销的立场。 促成，销售中重要的“临门一脚”，即时促成.,中国邮储广州花都支行,1）是以提问或建议的方式，获取客户的反馈及表态，在销售过程中要善用提问，促使客户双向沟通， 如：“好吗？” “您觉得呢？” “您的想法如何？”，“对产品的看法如何？” 2）提问时，观察客户的反应或反馈，侦察到客户的潜在想法或购买意向； 3）不要一次。

10、专业化销售流程之异议处理,课程大纲,正确看待客户的异议 常见异议的种类 处理异议的技巧,面对保险，我们的客户,我身体很好不需要保险！,我更愿意选择一家外资保险公司,你们公司的产品比别人的贵,我认识一个很专业的业务员，要买保险我就找他！,保险买时容易理赔难,沮丧,失败,挫折,压力,我该怎么办？,拒绝！ 拒绝！ 拒绝！,正确看待客户的异议,存在即是合理,客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买保险的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是对我们保险知识的检验 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 客户。

11、客户异议的概念指客户对产品、销售人员、推销方式和交易条件等发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对的意见。,异议处理的原则,1、重视客户异议,2、准确分析客户异议,3、正确回答客户异议,4、尊重客户异议,5、及时处理客户异议,异议处理,我们的销售人员多为银行人员， 我们的异议处理要具有银行的特点。,当客户有异议时，不要表现得太过热情，有太多的推销意味。要有舍才有得。 要有非常丰富的产品及金融知识，不要被客户问住，否则就很难有促成的机会。 态度要自信、对产品和公司具有极强的信任感，以此来感染客户。,异议通常是反应，而不是。

12、新人成长线衔接训练制式教材,促成与异议处理,销售的流程,课程概括,课程大纲,促成的步骤与方法 异议处理的步骤与方法,3,4,我们来思考几个问题： 在恋爱中求婚重要吗？ 想要求婚成功，需要方法和技巧吗？,5,促成是什么,帮助准客户做出购买决定 把准客户变成客户,6,促成的公式,意愿+技巧+热诚,7,促成的时机（沉、问、算、看、赞）,问：客户问问题的时候,算：客户算保费的时候,看：客户翻看资料的时候,赞：客户赞扬你的时候,沉：客户沉默、思考的时候,8,促成的技巧,推定承诺法 二择一法 利益比较法,9,推定承诺法（默认法）,假定准客户已决定购。

13、,专业化营销之异议处理 及促成,Impossibility,为什么客户不满意,不愿做无法预测的投资,对公司不了解,客户经理表达不到位,对收益部满意,我们认为原因是：,对陌生事物本能的排斥,专业知识不够？,4,那该怎么做？,我怎么实现呢？说什么？ 怎么做？,1.2异议的种类,客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面，就会排斥对产品优点的感知。他拒绝是正常的。经常这样想，心态就平和了。,对待异议 心态平和是关键,人人都是瞎子,1,心 吃不了热豆腐,急,人人都是有盲点的。从这个意义上说，人人都是瞎子关键是怎么引导客户,个个都是禽兽,2。

14、异 议 处 理 与促成,任何销售活动，都会遇到客户或目标客户的不同意见，甚至是反对意见，我们把客户的这种意见称为异议。,异议的概念,为什么会有异议?,异议处理,1、客户方面# 防御习惯# 没有认识到自己的需要# 客户不了解产品特性及利益# 客户缺乏支付能力,异议处理,处理异议的方法,L Listen: 细心聆听 E Empathy: 同理心的沟通 C Clarify: 厘清异议 P Present: 解释说服 C Close: 尝试成交,L（Listen）细心聆听,听客户真实的想法，注意客户的表情，肢体语言 多听、少说 适当的发问,E（Empathy）同理心沟通,同理而非同情心 “我知道（我了。