1、营造高效零售管理团队 区长培训,团队文化,大雁的飞行队伍,头雁-店长 二雁-副店长 三雁-区长,零售管理的核心理念,一切由顾客开始，并由顾客结束。 顾客需要什么？-好的服务做零售 = 做服务,商品,附加价值,顾客购买时,感性思考,价格，适用,看到想买，冲动,请举出一个感性购买的案例,感性购买会因为-店铺的陈列导购的服务导购的样子,我们要什么？,形象-案例 陈列 服务 士气 能力 销售业绩,区长认识,区长的定义是什么？区长的职责是什么？,区长的定义,区长均为店长授权去管理店铺区域之管理人员,负责管核及监察店铺区域之日常运作，以达成店铺区域之生意、店铺形象及服务的指标。,区长的职责,跟进本区人员服
2、务 跟进本区销售 跟进本区陈列工作 带动本区同事的销售气氛 合理安排本区员工工作,塑造 职业化 的形象,责任心-成功的关键。(杰克和马丁的故事)1.态度: 主动思考站在上司的角度想2.能力: 结果导向系统思考职责清晰,个案1. 新到一款女装,在我的区里卖了3天,但销售不好,你会怎么办?,以什么样的心态工作呢?,快乐每一天 自我激励 自我增值 以身作则 责任心,卓越店铺管理 (区长),工作流程 每日必做事项 店铺人员培训,工作流程,目的：让区长更清晰的合理安排员工的工 作时间,并能严格执行员工在服务和 陈列上基本的标准.,如何安排?,早 班,早 晚 班 交 接,晚 班,之前 管理层到店,整理仪容
3、仪表 8：00 店铺管理层小B,8: 00 1）安排同事打扫卫生、整理货品、复盘货 品及其它工作 2）确定当天的同事站位,并填写好区位表,1.合理安排同事，将本区的同事分为两组：一组整理货品、一组打扫卫生。整理货品组应做到以下两点：货品叠装高度：原则上 (单位/栋) T恤 10-12 件 薄毛衣 10-12 件 厚毛衣 8-10 件 裤子 10-12 条 薄外套 10-12 件 厚外套 6-8 件多的给予收仓，少的补货，还需留意货品的码数（畅销的比不畅销的多码数）货品挂件：正挂 春、夏、秋季所有的上衣和裤子挂10件，冬季外套挂6件，其它上衣和袜子挂10件,侧挂 以18件-24件为宜打扫卫生组应
4、做到下三点：本区所有道具全部擦一遍，道具包括：大小流水台、A3海报架、层板、模特、T字架、横挂通 等等 本区所有镜子全部擦一遍，镜子包括：墙身镜与试衣室镜 2.安排完毕后，区长确定当天同事的站位，填写好区位表。,请问-?您有去检查吗?是否每天都有呢?,为什么要开晨会?,目标一致-指示清晰,统一的销售目标,可减轻压力,加强紧张度. 上传下达-区长每个时段都在跟进同事的销售和服务,目标执行. 互相支持-对成功的案例加以分享,带出好的经验,对于未能完成目标的同事,我们应了解情况,并给予解决的方法,(鼓励),8：00 参加小B,昨天销售(大数、一楼、二楼、三楼）。昨天各楼层服务跟进情况（好的与需要改进
5、）。昨天各楼层突发事情或特别情况。今天目标（大数、一楼、二楼、三楼）。今天各楼层主推服务。今天强调事项。各楼层其它问题。小B应简单、明确为好，确保在十五分钟内完成。,8: 15 参加店铺开B。,昨天销售(大数、一楼、二楼、三楼）。本楼层销售前十大与断码情况。昨天本楼层服务跟进情况（好的与需要改进的）。昨天店铺突发事情或特别情况。新到货品，返货货品，推广,公司资讯等等（没有可过）。今天目标与早班目标（大数、一楼、二楼、三楼）。今天本楼层主推服务。今天强调事项。定区位与同事目标。大B应分重点讲述问题，讲述者声音应宏亮，咬字清晰，语调抑 顿挫。闲日时间充足的可玩游戏，旺日开完应立即出货场。,9：00
6、 准时开门,同事各就各位，区长确认各同事站位是否正确。复查营业前所交待的事情，如货品是否整理完毕、卫生是否完全合格等等,不合格,怎么办?,营业中,确保本区同事保持良好的服务状态。确保本区同事的走位合理。随时留意货品销售情况，需要时要求库管补货。随时留意本区域的货品陈列（保持正挂、侧挂、叠装的整齐）和卫生情况。紧张同事每小时销售，紧张同事每小时服务，紧张每小时的货场气氛。时刻具有团队无形竞争意识。,如何营造 旺货与淡场气氛,留意 ：在营造卖场气氛过程中，区长应起到全程监控作用。当出现有员工不回应冷场时，区长应不断引导及鼓励他们积极参与到游戏。,营业中14: 00 管理层到店 并与早班做好交接,交
7、接什么？,交接好以下内容:自行了解昨天的销售 (大数、一楼、二楼、三楼）。自行了解即时销售 （大数、一楼、二楼、三楼）。与早班区长交接昨天服务（好与不好），今天主推服务。货品与公司资讯。今天跟进事项。确定晚班同事区位，并填写好区位表。,14：15 参加小B 。 14：30 参加大B 。,与早班B有区别吗？,15：00 以饱满的精神状态准时到货场，安排早晚同事交接。15：10 早班卫生15：50 早班收B16：00 早班下班营业中 21：30 安排同事整理货品，打扫卫生,补货。22：00 晚班收B 22：10 所有同事查包离店,卓越店铺管理 (区长),工作流程 每日工作重点 店铺人员培训,想一想
8、,我们每天 必须做什么?,特别提醒,时刻展示你的活力. 绝对执行上级给下达的所有工作,并能保质保量完成. 如有新入职同事，要担任起培训、辅导的工作。除了带领好区域同事做好销售工作以外，自己也是一名专职的销售人员。 帮助协调同事之间发生的纠纷和矛盾，在空闲时可进行单独沟通，调解问题点。对待任何人和事,必须具有公平公正态度,不能偏私。树立良好的区长形象(认真、负责、主动、以身作则）。 如遇到困难可即时反馈店长/店助。,卓越店铺管理 (区长),工作流程 每日必做事项 店铺人员培训,如何在店铺做好员工培训？,留意同事和顾客的对话,注意小细节静场时，在卖场实际演练，互动学习。,个案1:同事在卖场上要求拿
9、货,并大喊顾客的 尺码,令到顾客很尴尬.个案2:老同事在教导新同事时,把顾客撂在一边,或忽视顾客的存在.,如何在店铺做好员工培训？,店铺的面料知识培训 店铺的叠货品培训 店铺的陈列技巧培训 店铺的搭配技巧培训 店铺的销售技巧培训,培训方法,面料知识：区长提出一种面料让该区位的员工从高架和流水台上找出来，并且讲解面料的优、缺点及洗涤方法。区长给予意见.,培训方法,叠货品：以游戏的方式，提高趣味性 游戏规则：每个区位代表一个小组，在限定 的时间内哪个小组叠的既标准、数量又最多，给予获胜组奖励.,培训方法,销售技巧：在该区位找出几款慢流服装，区长扮演顾客，和同事进行互动演练。 （注：要求同事说出其款式的并在该区位找出与能与该几款配搭的款式）。,培训方法,搭配技巧：区长在该区选出一款货品，要求区 位同事在该区找出三种以上货品与其搭配（可以是上下身或内外的搭配）。以提高同事的搭配技巧及熟练程度。,送给各位精英,不放弃，就一定有成功的机会，如果你放弃，就已经失败了！ 不管你做什么事，一定要快乐！ 成功的秘诀：就是马上采取行动！ 团队的成功才等于管理者的成功！,
