1、2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,1,第八章目标市场营销战略,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,2,第八章目标市场营销战略,第一节 市场细分战略 市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,3,市场细分战略的发展,大量营销Mass Marketing,产品差异化营销Product Different Marketing,目标市场营销Target Marketing,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,4,二、市场细分的作用,1有利于发现市场机会；2有助于掌握目标市场的特点；3有
2、利于制定市场营销组合策略；4有利于提高企业的竞争能力。,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,5,营销视野1零食消费男女儿童有别，细分市场有潜力 1,为了了解孩子对零食的消费情况，架起食品生产商与市场沟通的桥梁，北京一家调查公司日前对儿童零食消费市场进行了一次调研。本次调查涉及北京、上海、广州、成都、西安5大消费先导城市。调查以街头拦截式访问方式进行，调查对象为0至12岁儿童的家长和7至12岁的儿童。调查结果为：一、女孩偏爱果冻和水果，男孩偏爱饮料和膨化食品。,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,6,营销视野1零食消费男女儿童有别，细分市场有潜力 2,二、9岁以下儿童喜爱吃饼
3、干和饮料，10岁以上儿童偏爱巧克力和膨化食品。三、零食消费中果冻独占鳌头，城市儿童对果冻有特别的偏好。 本次调查显示，六成以上的儿童表示平时爱吃果冻；其次是水果，占57.2%；表示爱喝饮料的儿童占51.7%。 5个城市中经常购买果冻的家长一年用于果冻的花费大约为105.9元。分城市看，广州和成都的家长一年在果冻上的开销较高，分别达到,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,7,营销视野1零食消费男女儿童有别，细分市场有潜力 3,了174.1和170.7元，居前两位；北京和上海的家长花费分别大约为66.3和56元，分列三、四位；相比之下，西安的儿童家长一年花费在果冻上的开销最低，仅为22.
4、3元。“喜之郎”以其强大的广告攻势及优良的品质不仅赢得了孩子们的喜欢，也赢得了家长们的心。本次调查显示，“喜之郎”在儿童家长中的综合知名度最高，提及率达到90%；“乐百氏”和“旺旺”的提及率也超过五成，分别为66.2%和53.9%；“徐福记”和“波力”的提及率,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,8,营销视野1零食消费男女儿童有别，细分市场有潜力 4,分别为42.8%和35.2%，分列四、五位。男女孩消费品种和比例不同的调查，可以帮助相关企业在儿童零食商品市场开发、宣传等方面准确定位。资料来源：摘编自：北京现代商报 2002-08-09。,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略
5、,9,三、市场细分的原理与理论依据,市场细分就是“同中求异，异中求同”地划分顾客群体的过程。1. 同质偏好2. 分散偏好3. 集群偏好,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,10,同质偏好,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,11,分散偏好（Diffused preferences）,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,12,集群偏好(Clustered preferences),2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,13,四、市场细分的标准,（一）消费者市场细分的标准地理环境因素人口因素心理因素行为因素（二）产业市场细分的标准,2018/5/10,Ch08
6、目标市场营销战略,14,产业市场细分的标准1,1. 人口变量行业公司规模地理位置2. 经营变量技术使用者或非使用者情况顾客能力,3. 采购方法采购职能组织权力结构与用户的关系总的采购政策购买标准,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,15,产业市场细分的标准2,4. 情况因素紧急特别用途订货量,5. 个性特征购销双方的相似点对待风险的态度忠诚度,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,16,营销视野2中国消费者的五种面貌 1,近期，AC尼尔森在北京、上海和广州三个主要的城市进行了一项电脑辅助电话访问调查。参加调查的1500多名消费者被问及他们对洗发水、方便面、瓶装水、牙刷、手机和
7、CD随身听等某些大众消费品类所偏好的品牌以及认为应该支付的价位。 AC尼尔森中国区董事长艾励达先生说：“我们首次明确发现，中国各种消费群体对于某些品牌有其特别的偏好，并且，他们由于各自的价值观念而表现不同的消费习惯。”,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,17,营销视野2中国消费者的五种面貌 2,中国有5类消费者：敢于冒险者，占14%。乐于尝试新事物，喜欢购买最新技术和新潮的东西。努力耕耘者，占22%。以质量为第一位，愿意花钱买高质量的品牌。价格至上者，占27%。讲究物有所值，为买得合算商品情愿等到商品降价。潮流追随者，占26%。容易受到广告影响。时代落伍者，占10%。也要买品牌，但
8、国际品,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,18,营销视野2中国消费者的五种面貌 3,牌还是国内品牌对他们来说区别不大。 调查结果表明：商家应该更加注重市场细分，避免陷入价格竞争和盲目广告投放。 调查所覆盖的三个城市当中，上海以价格至上者为主，有31%的受访者属于这类群体，而在广州，潮流追随者占所有受访者的三分之一。北京是惟一一个各类消费者群体分布较为平均的城市。 资料来源：摘编自国际金融报 2002-04-04,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,19,五、市场细分的原则,1可衡量性2可实现性3可盈利性4可区分性,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,20,课堂研
9、讨,试针对目前我车汽车市场需求及发展的状况，提出对汽车市场的细分方案。,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,21,影响细分市场结构吸引力的因素,同行业竞争者（细分市场内的竞争）,购买者（购买能力）,供应商（供应能力）,潜在的新加入竞争者（细分市场内的竞争）,替代产品（替代产品的威胁）,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,22,选择目标市场,1市场集中化2选择专业化3产品专业化4市场专业化5市场全面化,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,23,市场集中化,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,24,选择专业化,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,2
10、5,产品专业化,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,26,市场专业化,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,27,市场全面化,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,28,三、目标市场战略,无差异性营销战略差异性营销战略集中性营销战略,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,29,无差异性营销战略1,企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。,营销组合, ,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,30,无差异性营销战略2,最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；适用范围有限。,2018/5/10
11、,Ch08目标市场营销战略,31,差异性营销战略1,细分市场A,细分市场B,细分市场C,细分市场,细分市场,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,32,差异性营销战略2,企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者。最大缺点是市场营销费用大幅度增加。,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,33,集中性营销战略1,细分市场A,细分市场B,细分市场C,细分市场,细分市场,营销计划C,2018/5/10,Ch08目
12、标市场营销战略,34,集中性营销战略2,企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中资源，节省费用。经营者承担风险较大。适合资源薄弱的小企业。,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,35,四、影响目标市场战略的因素,1企业能力2产品同质性3产品寿命周期阶段4市场的类同性5竞争者战略,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,36,第三节 市场定位战略,一、市场定位的含义市场定位(Marketing positioning) 是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程
13、度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。定位的实质是心理定位定位的基础是差异,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,37,营销视野3定位的起源,“定位”是由广告经理艾尔列斯（Al Ries）和杰克特劳特（Jack Trout）提出的。他们把定位看成是对现有产品的创造性实践。定位是以产品为出发点，如一种商品，一项服务，一家公司，一所机构，甚至一个人但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想。就是说，要为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,38,二、市场定位的步骤,明确竞争优势,选择竞争优势,显示竞争优势,2018/5/10,Ch0
14、8目标市场营销战略,39,三、市场定位的方式,1避强定位2迎头定位3重新定位,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,40,四、市场定位的战略,产品差别化战略：农夫矿泉水、舒肤佳、斯沃琪手表服务差别化战略：海尔、麦当劳、假日酒店渠道差别化战略：娃哈哈的联销体、戴尔直销情感差异化战略：可口可乐与百事可乐、哈雷与本田摩托、雕牌洗衣粉、星巴克,2018/5/10,Ch08目标市场营销战略,41,产品定位的主要方法,定位于产品差异特色上:依云水定位于产品的利益上:多C多漂亮、红牛、白加黑定位于特定的使用者上:哈根达斯、好记星定位于具体使用上:喜临门酒、早晚奶定位于不同的产品类别上：七喜非可乐、商务通定位于对抗特定竞争者上：温娣汉堡定位于价格性能或质量比上：志高空调、春秋航空,
