1、第五章 主体行为的预测激励,第一节 需要动机与主体行为,本部分内容需要了解需要、动机的特点及其性质,第二节 谈判主体的行为特征,一、主体行为具有主动性二、主体行为具有因果性三、主体行为具有目的性四、主体行为具有持久性五、主体行为具有外显性六、主体行为具有合理性,第三节 影响主体行为的因素,一、价值观念对行为的影响价值观念从四个纬度对行为产生影响,价值观念对主体行为影响,影响行为目的,影响行为的程度,影响行为过程,影响行为的结果,第三节 影响主体行为的因素,二、个体意识对行为的影响意识是人脑对客观世界的反映，是感觉、思维等各种心理活动的过程的总和。个体意识包括：认识活动、情感活动、意志活动三部分
2、组成,个体意识对行为的影响,影响行为监督,影响行为控制,影响行为选择,第三节 影响主体行为的因素,三、群体规范对行为的影响群体规范是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一的成员信念、约束成员行为的准则。,群体规范,认识标准,从众行为,整体观念,行为定向,第三节 影响主体行为的因素,四、心理防御对行为的影响心理学将在防范心理的作用下而采取的心理行为称之为自我心理防御机制。,4. 转移内心冲动，迁怒于人,5. 压制某些想法观念、情感等,1. 制造各种借口或理由，以达到最有利于自己,2. 以反常的方式变现真是情感或想法,3. 以己之心度人之腹,心理防御对行为的影响,第三节 影响主体行为的因素,五、角色扮演对行为的影响定义：指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。和过去的生活经历有关。,第四节 对动机和行为的预测,一、对主体动机的预测,主体动机预测,通过言谈举止预测,通过目标引力预测,通过内部动机预测,通过外部压力预测,动机预测,第四节 对动机和行为的预测,二、对主体行为的预测,根据行为的共同特征,影响行为的因素,根据预测动机的结果,根据对方的自我意向,根据群体和个体的关系,根据群体行为的统计概率,第五节 主体行为的激发鼓励,参考P148-154,
