1、第五章谈判前的准备,案例：掌握历史情报，逼出谈判底牌,我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。,1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产，现
2、将公司所有的1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该矿山公司急于偿还债务，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。 当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车，王光英对于这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车批量大，有购买实力的竞争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买下来，为国家节约8500万美元的外汇。,一、 环境准备 谈判环境分为政治状况，宗教信仰，法律制度，商业习惯，社会习俗，财政金融状况等。 1、政治因素准备包括：国家管理制度，经济的运行
3、机制，当局政治的稳定性，政府与买卖双方的政治关系，对谈判的监视情况。,2、宗教信仰因素包括：该国占主导地位的宗教，宗教影响。 3、法律制度因素准备：该国的法律制度，执法程度，对谈判权利的限制，受理案件的时间，法律仲裁生效程序。 4、商业习惯因素包括：企业决策的程序，是否任何事情都见诸文字，律师的作用，谈判中有没有商业间谍活动，是否有贿赂现象，是否可以同时和几家公司谈判，以及业务谈判的常用语言。,5、社会习俗因素准备 6、财政金融状况准备包括：外汇储备，外债情况，货币限制，信誉，外汇管制，适用的税法等。,二、自身情况准备,1、本企业产品及生产经营状况： 包括企业自生的情况，国内外市场分布情况，消
4、费需求，产品销售情况，市场竞争情况，产品分销渠道。 2、本方谈判人员情况：包括谈判信心的确立，自我需求的认定。,三、谈判对方情况考察,1、客商身份调查 2、谈判对手资信调查：包括对方合法资格的审查，参加商务谈判的企业组织必须是具有法人资格的企业。谈判对手资本，信用及履约能力的审查。公司运营状况和财务状况的审查。公司商业信誉情况的审查。 3、谈判对手权限情况调查,4、谈判对手的谈判时限的调查 5、谈判对手其他情况的调查,四、谈判方案的拟定,1、确定谈判主题，目标，议程和地点 谈判主题即参加谈判的目的。 谈判目标可以分为最低目标，可接受目标，最高目标。 谈判议程是有关谈判事项的程序安排（详） 谈判
5、地点可以分为：在己方地点谈判，在对方地点谈判，在第三方地点谈判，在双方所在地交叉谈判。,在20世纪80年代的某一年，中国茶叶进出口公司发现，仓库里有大量红茶积压，如再不迅速售出，损失将很大。经过几天研究，定下了一个洽谈业务的方案。此后，当外商来探盘时，中方把品种少的红茶混杂在大量绿茶中报盘，绿茶以市场价报出，红茶的价格比市场价高。外商对绿茶价表示认可，但对红茶价表示怀疑。中方解释说：据可靠消息，今年红茶歉收，行情看涨。外商听后没有提出疑义，也不愿订购红茶就走了。一次如此，两次如此，尽管未见成效，中方坚持这样和外商洽谈。一个月后，以前走掉的外商又陆陆续续地回来了，并在我们报的红茶价的基础上，达成
6、了一笔交易。这一年的红茶库存销售一空，价格比往年卖得高。,2、确定谈判中各项主要交易条件的最低可接受限度：包括价格水平、支付方式、交易时间、交易量的大小。 3、制定方案：包括谈判目标的确定，谈判议程的安排，谈判议题的安排，谈判策略的选择，谈判人员的确定。（详）,4、模拟谈判 1954年，我国派出代表团参加日内瓦会议。因为是新中国成立以来第一次与西方打交道，没有任何经验。在代表团出发前，进行了反复的模拟练习。由代表团的同志为一方，其他人分别扮演西方各国的新闻记者和谈判人员，提出各种问题“刁难”代表团的同志。在这种对抗中，及时发现问题，及时给予解决。经过充分的准备，我国代表团在日内瓦会议期间的表现获得了国际社会的一致好评。5、制定合同文本出口贸易合同范本,
