1、攻心销售术1、 沟通流程（勾魂、夺心、洗脑、催眠）（1 ） 、勾魂式关系建立1、 建立信任关系：（1 ） 、着装；（2） 、自信：对自己，公司，对企业；（3） 、真诚：表现专业一面，称赞他人外表，重视他人经历，关心他人亲人，对他人身边人礼貌，各种为他人考虑；（4） 、老客户见证；（5） 、成为某方面专家。2、 建立亲和关系：（1 ） 、配合客户的感官方式：对说话速度极快的人，强调行动及成果； 对说话罗列要点的人，强调逻辑与条例；对说话慢吞吞的人，多谈谈产品带来的感受。 （2） 、配合客户的兴趣与经历；（3） 、真诚感； （4 ） 、共通性：将自己与任何人、经历背景或与客户共同参与过的活动联系起
2、来；（5） 、灵活性：观察周边环境、地域、组织、顾客； 灵活调整谈话风格、腔调、措辞、手势，连谈话距离都要与客户合拍。 （6） 、亲善特质：无私，一起为客户服务；乐观，坚信一切都会对客户有利；谦恭，无傲慢和自我陶醉；心平气和，在客户面前无愤怒及粗鲁；幽默，言笑晏晏；有领导气质，显得完全放松自如。3、了解客户需求：（1 ） 、需求六问理论：如果你让一个人有足够的时间来谈论他自己，不论是他自己的生活或者他的工作，或那些他有兴趣的事物，要不了多久，他就会开始告诉你他所真正关心的，或真正的需求是什么。一个顶尖业务员的工作就如同顾问，如同心理医生一般，能够了解客户内在需求。这就是最佳的销售行为和技巧。实
3、践：你要问客户，他之所以想购买这种产品的原因及目的是什么？他以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？当初是什么原因让你购买产品？他对这种产品的使用经验（或对产品的印象）是什么？在购买这种产品时，他最注重（或考虑）的因素是什么？是否曾经考虑过换一个供应商？或者在什么样的情况下他会考虑跟换供应商？（2 ） 、虚拟现实法：所谓虚拟，即 “如果你愿意购买这种产品，请问你想购买的主要原因是什么呢？”所谓现实，即“请问当初是什么原因使你愿意购买我们的产品。 ”通过虚拟、现实的对比，让客户自己告诉你他的核心利益究竟是什么。（二） 、夺心式产品介绍1、预先框视法（1 ） 、介绍产品前，告知不一定非买不可，以接
4、触抗拒。 （2 ） 、介绍产品时，让客户想象购买并使用产品之后满意舒适的情景。 （3） 、介绍产品后，询问客户是否合适。2、假设询问法将产品的 FAB 转换成问句的形式来询问客户，让客户自己说出答案说服自己3、 引导式介绍法（1 ） 、逐项介绍产品优点的过程中，注意客户反应。当发现某个有点其特别注意倾听或就此提问最多，该问题就是客户最注重的，接下来就集中大部分时间与精力来介绍及讲解这个优点；建议根据客户的关注点来排列产品优点的介绍顺序。 （可对客户问题做统计，根据统计出来的顺序，介绍产品的优点。 ） （2） 、引导方法： 问题引导；故事引导；案例引导；（3） 、具体方法 1：精心设计的产品介绍
5、：同客户建立良好关系和亲和力，让他开始相信你；用预先框视法或假设问句法作为产品介绍的开场白；开始分析产品给客户的好处，用最短时间找到客户购买利益点，且解说为什么你产品能满足客户这些需求。（4 ） 、具体方法 2：产品解说过程中两条秘诀：多强调价值强调性价比，少谈价格； 多做产品使用示范，忌光说不练。4、 直接讲解法：通过为客户节约精力与时间而被客户青睐5、 举例说明法：举例说明，特点、优点、利益点6、 借助名人法：名人使用产品，名人代言等7、 激将法：“如果您觉得不能接受，那么请您再考虑一下吧，我们改天再谈吧！”8、 实际示范法：低级练摊，只展示不解说9、 展示解说法：高级练摊，展示并解说10
6、、 资料证明法：将利益具体化、形象化、戏剧化11、 视觉销售法：在你做产品介绍时，要尽量运用各种方式让客户自己去想象当他购买或使用你的产品之后的那种情形；用这种方式不断地让你的客户将注意力放在想象购买产品后所获得的那些正面感觉上。（3 ） 、洗脑式解除抗拒1、 七个抗拒原理：根据统计，在任何一个行业中，客户最容易产生的对购买的抗拒，通常不会超过 7 个，我们称之为 6 个抗拒原理。不论你从事的是什么行业，首先每一个业务员所需要知道的是在你的行业中，客户最容易产生的抗拒会是哪 6 个。（1 ） 、沉默型抗拒：沉默型抗拒指的是客户在整个产品的介绍过程中，一直维持着一种非常沉默，甚至有些冷漠的态度。
7、对于沉默型的抗拒，我们要想办法让客户多说话。我们要多问客户问题，多问一些开放式的问题，来引导他多谈谈自己的想法。你要鼓励客户多说话，多问他们对产品的看法和意见，以及他们的需求。（2 ） 、借口型抗拒：有些时候客户也会单刀宜人地说， “我们已经有了供货商，为什么还要向你们买呢”当客户提出这一类借口时，先忽略他的问题和抗拒。你可以告诉客户：“先生/小姐，你所提出的这些问题，我知道非常重要，待会儿，我们可以专门来讨论。现在我想先用几分钟的时间来介绍一下我们产品的特色是什么，为什么您应该购买我们的产品，而不是像其他人买。 ”（3 ） 、批评型抗拒：有些客户在购买过程中，会以负面的方式批评你的产品或公司
8、。首先你要做的事情就是先不要去理他，看看客户到底对于这种批评型的抗拒是真的关心还是随口提一提而已，其次采取“合一架构法”来解决。如：我非常理解（同意、赞同）同时（4 ） 、问题型抗拒：客户可能会在某些时候提出一些问题来考验你。我们应该具有一种信念，当客户提出问题时也就是代表客户正在向你要求更多的信息。对于这种类型的抗拒，要对客户表示认可及欢迎，你可以说：“我非常高兴您能提出这样的问题来，这也表示您对我们的产品真的很感兴趣。 ”（5 ） 、表现型抗拒：某些客户特别喜欢在业务员面前显示他们对你产品所具有的专业知识，他们常常告诉你，他们非常了解你的产品，时常在你面前显示他们是这一行业的专家。首先你要
9、做的是就是称赞他们。因为这一类的客户之所以会做这些事的主要目的之一，就是希望得到业务员对他们的尊重。当然，他们也希望从业务员口中听到对他们的专业知识是如何的敬佩，这会因此而增加他们的自信心以及增加对你这个业务员的好感。切记千万不要和这一类型的客户争辩，即使他们提出的看法是错的。（6 ） 、主观型抗拒：主观型抗拒表现在客户对于你这个人有所不满，你会感觉到似乎客户对你的态度不是非常的友善。任何一个客户在接受你的产品之前，得先接受及信赖你这个人；你要把产品推销出去之前，首先得把自己给推销出去。（7 ） 、怀疑型抗拒：怀疑型的抗拒表示客户不相信你的产品或服务真的如你所说的那么好，客户不相信你的产品真的
10、会给他带来利益。不需要去处理客户提出的每一个抗拒，当抗拒来临时，你可以试探性地装作没听见，用问题转移他的注意力，有事抗拒会自动消失。但如果客户对同一抗拒提出了两次，你就必须认真对待了，因为那有可能表示这真的是他所关心的问题了。2、处理抗拒的流程 （1 ） 、了解客户产生抗拒的真正原因（2 ） 、当客户提出抗拒时要耐心地倾听（3 ） 、确认客户的抗拒，以问题代替问题回答（4 ） 、每当客户提出抗拒的时候，你一定要对客户的抗拒表示同意或者赞同3、处理抗拒的方法（1 ） 、假设接触抗拒法：所谓的假设解除抗拒法是指当你昨晚所有的产品介绍后，你发现客户似乎背后仍有抗拒，仍在犹豫不决，他也不愿意告诉你他的
11、那个背后真正的抗拒时什么。而客户最后所提出来的这一个抗拒点，通常也就是他的最主要抗拒点。当你得到这个信息以后，你就应该花 80%以上甚至是所有的心力，先解除掉他最后所提出的抗拒点。你就马上告诉顾客， “假设我们能够解决这个问题，请问还有哪些问题是您所考虑的呢？”你这样一直不断地追问下去，直到找出那个背后真正的抗拒点。（2 ） 、反客为主法：所谓反客为主法指的是，当客户提出一个抗拒的时候，我们就顺着他的话说：“先生/小姐，这也就是您为什么要买这一产品的主要原因。 ”将客户的抗拒转换成他之所以应该购买这一产品的原因。更好的方法是每当你说完这句话之后，接下来就应该用一连串的问题来问你的客户，以引导他
12、们讲注意力放在你说的结论上。（3 ） 、重新框式法：重新框式法又称定义转换法，如果把同一幅画放在不同的画框里，效果是不一样的，举例，当顾客说产品太贵的时候，可以等于太贵，也可以等于你的产品质量好，等于好货不便宜，便宜没好货，这就是重新框式法。（4 ） 、提示引导法：第一、形容目前顾客的身心与环境状态。第二、马上加入提示引导词：会让你；会使你；会帮助你等。（5 ） 、讲述影响顾客的内容：案例：当顾客向你提出价钱抗拒的时候，你可以使用提示引导词来解决顾客的抗拒，你可以跟他讲，先生，当你正在考虑到价格问题的同时，也会让你注意到好的产品、质量和服务品质也是非常重要的因素，你说是吗？（6 ） 、心锚建立
13、法：案例：有一个业务员定期的要给顾客寄一些资料，同时又附加一张带有笑话的卡片，时间久了，每当顾客见到这些资料就会有说不出来的高兴，每当见到这位业务员的时候就非常快乐。（四） 、催眠式促成销售、追销、返销1、假设成交：定义：在销售的适当时机，询问一些假设客户已决定购买之后，所需考虑的购买细节问题。2、不确定成交法：在客户犹豫不决的时候。 “嗯，等一等，我好想记得这款已经没货了，让我查一查还有没有，好吗？”3、宠物成交法：让客户亲身使用一下产品，潜意识里客户就会把这样东西当成他自己的，适用于有形的产品。4、后设模式：你写购买产品的好处，并让客户亲手写购买产品的坏处。5、假填订单：介绍前就拿出订单。
14、 “这档子不是让你买东西，只是因为我怕把我们讨论的内容忘了，想将一些细节记录在上面，我们说完后，如果您不想买，我就把它扔垃圾桶。 ”（1 ） 、介绍时穿插选择式问题。 “你想要哪个款式的？” （ 2） 、介绍后假设成交法；（3） 、交给客户让他签字。6、故事引导：用故事吸引客户，并促使之作出购买决定。7、反客为主：当客户提出抗拒，你就顺着他的话： “这就是您为什么要买这一产品的原因或这就是我拜访您的原因。 ”接下来用假填订单法。8、比较差异：先介绍高质高价的产品，在介绍高质中价的产品；将自己的产品与其他产品比较。9、简单引导法：向客户问一些简单而容易作出肯定回答的问题引导他，之后提出有关你产品
15、的问题。此时就比较容易得到肯定答复。10、客户传递：用简单引导法提出转介绍要求。11、策略回放：完全以对方自己的模式说服他。12、未来模拟：预期可能产生的问题，或他人可能提出反对意见，事先提供解决之道。13、设置心锚：（1 ） 、定义：一种表现描述，一种感官刺激伴随着的一种反应或者特殊状态。（2 ） 、意义：有效表达自己的意见，建立一种被人悦纳，被人支持的有利条件。（3 ） 、种类：听觉性、视觉性、触觉性。（4 ） 、关键：一是诱导对方进入强烈的情绪状态，二是安装时感觉状态越强烈真实，越有可能在今后触发心锚的反应。（5 ） 、设置愉快的心锚：花一些时间回想你觉得很快乐的时光；开始聆听它的声音；
16、这段快乐时间闻起来如何；看见自己沉浸在幸福中；把食指按在太阳穴，轻轻地按五秒钟。（6 ） 、设置方式：碰肩膀、压中指（7 ） 、设置的时机：对方情绪感觉最强烈时。（8 ） 、设置好心锚的一般步骤：等待你想要的反应自然产生，或由给予适当建议引起反应：常用问题：（令你幸福的是什么？你最喜欢什么？回忆最近成功的感觉？如果你觉得自信，你会处于怎样的状态？） 。在反应最高点时，结合自己的以下行为，设置感应电：口语上的形容、触摸特定位置、特别的声音和动作。14、在交谈中掌握主动权：人们喜欢谈话甚于听人说话、听话的人掌握主动权15、热椅子16、堆砌：意义：让心不甘情不愿的人人向你开口；例句： “我判断有些事
17、情你其实不想告诉我，我想你也不应该把那些你无法忍受让我知道的事告诉我，那么就尽可能将让你不会感到难过的事告诉我，而千万不要把你觉得告诉我你会受不了的事通通说出来。 ” “我不要你和我讲任何一件你不想告诉我的事，知道和我说你觉得告诉我没有问题的事，以及能够了解你状况的所有事情。 ”17、创造性的使用迷惑（疯言拉拉）：常用技巧：突然莫名其妙地唱起儿歌； 反复讲一些没有意义的话；反复大声放音乐；若无其事将东西撕成碎片；没有规律拍手，直到这个人停止讲话；中止交谈，打一个奇怪的电话给动物爱好者协会。不说话也不动。2、 沟通高阶技法（绝技，能否习得随缘，不做强制要求）（1 ） 、同频共振与客户在同一频道思
18、考、沟通、达成共识。既然进店，客户潜意识中已有购买产品的需求，于是进入他的频道，不断将需求点扩大，就可实现销售。（2 ） 、先跟后带先附和、苟同对方的观点，然后带领对方去你想要他去的下述三个方向：1、取同：将焦点放在客户说话中与产品服务特质相一致的地方。2、取异：将焦点放在客户说话中与原来拟定的销售陈述点不同，但与产品服务特质相一致的地方。3、全部：先接受客户的全部意思，对客户进行情感认同再巧妙转折、陈述自己的销售主张。（3 ） 、回应术1、 十四种回应术（外部沟通）例：曾经答应的事情，现在发现我力所不及做不到了，实在愧对朋友，没法儿再去见他。可以用十四种模式依次回应为：（1 ） 、我了解你重
19、视朋友，也希望自己言而有信。 （意图 /正面动机）（2 ） 、所以当计划没有变化快时，你担心损害到别人，也觉得很难面对。 （重新定义）（3 ） 、我想，接受这份愧疚，现在面对和承认自己心有余而力不足，也是对人对己的坦诚。（另一结果）（4 ） 、你的想法让我联想到，改变是不是一定让人不能接受？（向上归类）（5 ） 、量力而行顺势而为，可能比坚守计划更重要？（准测层次）（6 ） 、就像你原想送朋友一份礼物，后来因为现实条件所限，实际送的比当初预期望的更轻。 （比喻）（7 ） 、现在你内心里看到什么听到什么，让你以为别人不能谅解你力所不能及？（现实检验策略）（8 ） 、难以面对的，是担心朋友不会原谅
20、你，还是你不能原谅自己？（向下分类）（9 ） 、有没有过这样的精力，其实别人对你，比你对自己更宽容？（反倒）（10 ） 、 如果承担不起愧疚，那你能否承担起这个想法的代价？（反击其身）（11 ） 、 你希望多年以后，你的孩子也这样遇到困难就回避吗？（改变框架大小）（12 ） 、 洞明世事熟练人情的人，会注重整体平衡，淡忘一时得失。 （另一种世界观）（13 ） 、 现在，沉淀一下这一刻的感觉，如果陷在“是我的错 ”这一问题框架中，暗暗希望事情没有那样发生，只会消耗自己；等你准备好转向结果框架，解决之道就会出现（超越框架）2、 换框法（回应术简化版）（1 ） 、意义换框：事情原本一样，因为角色不同
21、，理解不同，就产生了差距，用以转换客户负面思想。（2 ） 、环境换框：同样的一件东西或一个情况，在不同环境中包含的价值观会有不同。找出有利的环境，便能改变其价值，因而改变有关信念。可用以改变销售员固有信念及改变客户信念。建立亲和关系。（3 ） 、重新定义：重新定义我们日常使用的语言，使之与神经系统链接，进而改变我们习惯性的思维及行为。没有“被拒绝” ，只有“不了解”（4 ） 、六耳猕猴之术六耳猕猴为什么能和孙悟空打成平手？因为它就是孙悟空？你为什么能搞定客户呢？因为你就是客户！六耳猕猴之术，由六大聆听及六大契合构成，是先跟后带与同频共振的方法论实践。1、 三种感官类型语言、动作、眼睛2、 六大
22、聆听（1 ） 、聆听口语语言：从内容看，顾客是否有明确、清晰地提出购买或者不购买；从语气看，顾客对购买或者不购买是否有坚定的信念？（2 ） 、聆听身体语言：顾客的表情与动作、姿势是否反映出他的真实态度？一个原则，表情、动作、姿势舒张放松则表示他接受。反而则表示接受度不高。（3 ） 、聆听信念：顾客对产品的态度如何？是否有强烈的喜欢或厌恶，或只是不置可否（4 ） 、聆听价值观：顾客要的是哪一类产品？单纯价格低、单纯品质好、还是性价比高？（5 ） 、聆听心情：顾客进店是的心情好吗？针对客户心情，如何应对？（6 ） 、聆听焦点：顾客的焦点是挑选适合自己的产品，还是不被不适合的产品误导？3、 六大契合
23、（1 ） 、情绪及面部表情（自然模仿客户，最重要的是做到“设身处地” ）（2 ） 、语言语调语速（自然模仿客户）：对不同的要要用不同的方式来说话，对方说话的速度快，你的跟他一样快，对方说话声调高，你的和他一样高，对方讲话时常停顿，你得和他一样时常停顿。视觉型：视觉型的人第一个特征是说话速度快；第二个特征是音调比较高。因为通常当一个人说话速度快，相对的音调也就比较高一些。第三个特征是胸腔起伏比较明显。第四个特征是形体语言比较丰富。听觉型：听觉型的人比视觉型的人讲话速度慢点，比较适中，音调有高有低，比较生动。听觉型的人对声音特别敏感。另外听觉型的人在听别人讲话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏
24、向对方的说话方向。感觉型：感觉型的人第一个特征是讲话速度比较慢。第二个特征是音调比较低沉、有磁性。第三个特征是讲话有停顿，若有所思。第四个特征是同人讲话时，视线总喜欢往下看。（3 ） 、身体动作（背挺直，上身靠前，倾向客户，不可用封闭式动作，在客户左手边）（4 ） 、语言文字（复述对方的用语，使用与之相同的感官用语，做到感官用语契合与感觉类型契合）（5 ） 、呼吸方式（口或鼻式）与频率契合，镜面映现法则：所谓镜面映现，乃是通过一种对映或临摹对方的方式让一个人无论在文字、声音、肢体语言诸方面都能像对方达成一致的沟通模式。要模仿一个人时，必须具备敏锐的观察力及弹性，同时唯一能让你熟练的方式就是通过
25、练习。（6 ） 、价值观及规则契合（5 ） 、发问法1、 发问忠告（1 ） 、从客户感兴趣的问题入手（2 ） 、礼貌而自信（3 ） 、给其留下足够的回答时间（4 ） 、通俗易懂（5 ） 、关注需求及爱好（6 ） 、注意态度（7 ） 、建立在最充分的信息上（8 ） 、在客户的立场上提问2、 发问方向（1 ） 、收集信息（2 ） 、明确目标（3 ） 、启发引导（4 ） 、激励对方（5 ） 、调整对方3、 技巧（1 ） 、开放性问题（2 ） 、选择性问题（6 ） 、区分法1、 目的：提高客户自我洞察力，看到更多选择及可能性，从而支持迁善心态2、 对象：事实及假设、事实及真像、概念、错觉及假象、意义曲
26、解（7 ） 、回应法1、作用：销售人员的作用在于引导客户聆听各种回应的价值及意义2、发问是一种回应：客户说的越多越喜欢你、像客户提问、有策略地提问，对现状进行诊断。3、客户的回应：在陈述句之后跟问句、利用沉默和停顿4、回应的一般形式（各信息类型的影响力：文字语言 7%10%；有声语言 30%40%；肢体语言 50%60%）：（1） 、文字语言（情绪性字眼、成交信号、专业遣词造句） ；（2） 、有声语言；（3）肢体语言（积极、消极）5、回应关键因素（天堂地狱法，先说问题点，再说兴奋点）：（1 ） 、问题点：诊断性提问；（2 ） 、兴奋点：展现解决问题后的快乐与满足感，而产品为其最佳载体与方案。（
27、8 ） 、千隆问屈1、 千的全称是“慢千” ，意思是慢慢的编造一套说辞，恐吓人家，刺激别人的情绪，让大家觉得大事不好。2、 隆，是赞美、鼓励、捧抬的意思。 （千隆加起来，就是有名的 NAC 神经链调整术，也叫天堂地狱法。 ）3、 问的全称是“审问” ，意思是一边观察，一边发问。比如，我说你十月份发生了一件比较大的事吧？然后我观察你的表情、眼睛、眉毛。表情不好，我就说是坏事；表示愉悦，我就说那是一件不错的事吧？4、 屈，也叫响卖。就是把人整得心理情绪大起大落，他心灵失守，你就能通过发问与观察得到一个结论。比如：你十月份发生过一件不好的事。他就要用肯定的口气说出来，镇住他，让他“屈”了，是龙就给盘
28、着，是虎也得卧着。（9 ） 、合一架构法：用、 、 、 、同时、 、 、 、的句式，表示理解、尊重、赞同1、 我很了解（理解） 、 、 、 、同时、 、 、 、2、 我很感谢（尊重） 、 、 、 、同时、 、 、 、3、 我很同意（赞同） 、 、 、 、同时、 、 、 、（10 ） 、激发销售创意要求每一个业务员在每天早晨来公司的时候，写出他们在昨天或最近一个在销售上面所面临的问题，然后用半个小时左右写出多种解决方法。（11 ） 、话术的要点话术到底是什么？一些人把他简单的理解为说话的技术，但是更应该理解为“语言的艺术”1、观察鬼谷子为什么算命极准？那是因为他可以一眼就从你身上得到很多信息立马
29、就告诉顾客， “假设我们能够解决这个问题，请问还有哪些问题是您所考虑的呢？”你这样一直不断地追问下去，知道找出那个背后的真正抗拒点。2、语气只有创造出一个非常好的谈话条件才可以让别人愿意同你交谈3、语调只有说话抑扬顿挫才可以说的比唱的好听，让人忘记了时间，听你废话4、语法只有频繁的运用各种排比反问才可以达到你想要的效果，比如排比之后加反问，可以达到非常好的效果。比如（我觉得、我觉得、我觉得、你觉得呢？难道不是吗？）5、表情只有表情丰富才可以增加对方的投入度，也达到了对话的基本表现力6、眼神如果你不敢去看对方眼睛，那么你的话术非常弱，不应该去吃话术这行饭，要让眼睛会说话、会笑、自然可以说动别人。
30、7、动作适当的动作可以增加语言氛围的立体感，太多小动作会让别人反感你8、关键把我语言的关键是话术高低的分水岭，如果你不能三句话引起别人的兴趣，建议你放弃后面的话9、心绪谈话要一心四用， （1 ） 、嘴上说的要控制语速和情感；（ 2） 、眼睛观察对方的表情；（3） 、分析他们的心思和想法；（ 4） 、立刻找出新的切点和爆点并对切点结果作出准确的预测。10、感情如果在谈话时可以辅助其他感情作为分支，那么就可以达到完美了。（12 ） 、催眠销售技巧1、 竞争比喻（1 ） 、不问客户是否，假定客户已经谈论另外的令人恍惚的事情，或许引导客户想象令人恍惚的事情，将恍惚进一步深化，令客户惊奇，惊奇时的液态大
31、脑更容易恍惚。（2 ） 、直接提问法：为什么你需要？（3 ） 、间接提问法：我也不知道、 、 、 、也许你、 、 、 、但、 、 、 、（4 ） 、冷读法（使用公理）：“你不像是那种能被人说服去买一些自己不需要东西的人。 ”（5 ） 、最后防线法：“告诉我，只要我做什么你就会买、 、 、 、 ”2、 反面建议：我们的潜意识无法分辨 “不”例：不要想到一片绿色的森林3、 隐藏指令：话语之中隐藏一个指令，他的好处在于可以模糊对方的意思。例：在这种情况下，很多人都会做几个深呼吸，不知道你愿不愿试一下。4、 提示引导5、 健忘法：“本行业的其他公司总是、 、 、 、而你却不可能记住他们的、 、 、 、
32、然而要记住我们的、 、 、 、却特别容易。 ”6、 加强记忆法（常配合意向感官法）：正面：“你不会忘记、 、 、 、的，当你、 、 、 、 ”；反面：“他买了、 、 、 、结果、 、 、 、他不会忘记这场噩梦的。 ”7、 形象再现法：“您还记得第一次、 、 、 、 ”8、 时间超前法：“想象、 、 、 、后，当你、 、 、 、 ”9、 催眠分离法：将客户的注意力集中在干扰上，之后用分离法将客户从干扰中摆脱出来。10、 时间错觉法：告诉客户自己讲多久讲完并讲得很精彩；让客户说他感兴趣的。11、 催眠后建议法（心锚）：在交叉营销中，将前一购买当成后一购买的介绍。例：“我们已经为您、 、 、 、了，
33、如果您、 、 、 、 ，您会给我们打电话吗？”12、 交谈式催眠术：（1 ） 、抓住和固定顾客的注意力（2 ） 、提供无法否定这真实的观点（3 ） 、增加客户反应或行动的需要与准备（4 ） 、让客户知道他们该采取怎样的行动13、 即刻重演法：“你是怎样决定上次的购买的？”14、 欲情故纵法：你越是、 、 、 、越会买我们的产品。15、 先跟后带法（跟+跟+ 跟+带）（1 ） 、对所见所闻跟进（2 ） 、对客户观点跟进（3 ） 、 “你认为、 、 、 、 ”（4 ） 、心理柔道法（5 ） 、动态加速法：用动态的词更容易让客户行动。 “您想如何着手，您了解了吗？ ”（6 ） 、时间超前法。（7 ）
34、 、跟到带的转换：用连词（并且、或者、但是） （当、由于）把跟和带连接。用因果把跟和带连接（令、使、要求、迫使）（8 ） 、连续肯定发：写下十个问题，包含开始交谈、建立需求、结束交易三个方面。（9 ） 、重复催眠法：“我们的价格很低、很低、很低。 ”（10 ） 、 “必须做”说法：“你必须、不得不、需要购买、 、 、 、 。 ”（11 ） 、 “能做”说法16、热词法：“小宝贝”“孩子” 、 “家”“房子”17、叹词法：用“嗨、这儿、再看”这类词抓住和引导客户注意力。18、迂回作战法：“我确实不该向你推荐这款产品，因为这款产品性能、 、 、 、 、 、 、你不见得都能用的上，这种产品更适合、
35、、 、 、 、 、 ”19、缺词法：不描述细节，让客户自己想象细节，自己说服自己。20、副词法：“显然地、确确实实地、肯定地、完美地”21、比较级法：“我们公司越来越大了，越来越强了，你为什么不加入进来？ ”22、绝对法：“一直、从不、没有、总是”23、反绝对法：“我从来不、总是吗？”24、最字法：“最大、最小、最多、最少、最简单”25、隐含命令法：讲讲故事，让故事中的人物发出命令。26、会说话的产品法：“我的房子告诉我，长期以来，他渴望成为一个家 ”27、讲故事、打比方法：在客户脑海中留下一幅心相。（1 ） 、故事的十种类型：介绍型的故事 引人注意的故事 产品信息故事克服恐惧的故事金钱故事自我陶醉的故事提高生产能力的故事家庭亲密的故事安全故事成交故事（2 ） 、打比方的七种类型： 直观行为比喻以自己作为比喻 拿自己做比喻拿第三方作比喻用熟悉的人、时、地作比喻拿其他交易作比喻。
