1、万兴隆广场销售推广建议,万兴隆项目从4月18号开始公开认筹，通过这一阶段的全城认筹广告推广、vip活动、客户积累分析、认购卡的销售等情况分析，销售情况不甚理想，为了更好的促进销售，结合项目所在区域、地块本身的特点、市场需求，泛宇地产从项目的整体推广战略思路上作出如下建议：,商住分开推广，各个击破、改变以往商住综合一体的推广模式,商业篇,商业部分的市场定位,泛宇观点认为：最有竞争力的定位可以成为独特的卖点万兴隆广场商业推广的核心思路还是要依托十笏园深厚的文化底蕴，以“百年十笏园”开发理念提升地块价值，创造独特性，区隔竞争项目，增加项目收益。,定位-(项目命名),万兴隆广场 十笏园文化城,以文化城
2、的定位创造项目价值有利于项目价值和品牌的提升有利于促进楼盘的销售有利于区域板块价值的提升有利于区别同类竞争项目,本项目目标价值定位,古玩艺术收藏爱好者的淘宝天地,画廊 图书经营天地,旅游人士特色产品选购区,潍坊乃至全省全国知名的特色文化产品集中区来潍坊必去十笏园文化艺术城潍坊市的城市文化旅游名片,项目规划业态分布分析,旅游商品集散地各类旅游小商品特色工艺品潍坊地方特色产品批发经营.,书画艺术天地名人字画现代精品画廊字画装裱字画耗材经营家庭装饰画经营,图书批发市场经营范围:图书的批发零售 可分为畅销书区 时尚杂志区 教辅区 ,裙楼一层,裙楼二层,裙楼三层,外围商铺内街,外围商铺外街,4,5,文化
3、产品精品店名贵玉器 瓷器 字画珠宝 古董等经营店,特色饮食一条街汇聚各地餐饮名吃的集中地,销售方式的选择,租售结合 只售不租 整买包销,销售策略,只售不租分析：只售不租是最传统的销售模式，有利于投资商迅速结盘，快速回笼资金然而从 潍坊商业市场和本项目自身情况来看，想通过采取此种销售模式达到预期目的存在相当难度前期的风筝广场、财富广场、国安商厦等项目的市场推广失败已经给投资商造成了经济和信誉上的损失：风筝广场售后运营不负责财富广场前期定位不准确国安商厦违背市场规律惨痛的教训后潍坊的消费者已经吸取了足够的教训，对购买商场内分割摊位不再看好。,租售结合 A租售同步 B先租后售分析：两种方式都是将租和
4、售相结合，租售同步是租和售同时入市，有利于买家第一时间有投资回报；先租后售是先利用前期的租赁形成市场人气和舆论认可，刺激投资客投资兴奋度，在租赁到一定阶段后马上进行销售，讲销售高潮和租赁高潮相结合，最终租售同步完成，此种方式更适合目前市场和项目现状，有利于最短时间内回笼资金，而且有利于在租赁达到个高潮的时候提升销售价格。,销售应对策略快速市场信息反馈系统,“市场”应对 “客户”应对 “产品”应对 “工程”应对,销售策略,宣传推广总体策略,先造势，再借势，强势出击!,通过立体化的包装、宣传快速形成市场认知,推广策略,目标客户主要特性的营销推广运用略,特性（1）：跟文化产业有关的自营投资商运 用：
5、公关营销及产品的设计则要紧扣这群人，既要满足目标客户改善运营环境，人流和财富流的追求，又要用独特性的配套及综合服务吸引客户认同；加强场外泛销售方式，吸引意向客户到现场看楼。特性（2）：有”一铺养三代”思想的投资客现时本项目地理位置优越,仅靠十笏园，市政环境规划最佳的板块,相对潍坊市其它项目来说，具有可挖掘的唯一性特点，但如果房价过高,物业价格定位过高,也将导致销售难度大。并且于本区域同类竞争项目较多，考虑长住的客户对本区域不认同；运 用：如推广媒介诉求组合时还要考虑权威性，注重诉求强调未来政府的规划，全面整合政府资源；客户覆盖面立足市区，幅射到全潍坊以及市外范围；特性（3）：在经过市场洗礼后，
6、目前潍坊商业投资者购房心理成熟，了解产品较为仔细，要求产品素质高。运 用：用不定期产品推介会、活动推广、泛销售等进行针对性营销；在产品上，将产品优势凸显出来，严把质量关，做好售前售后服务。,开盘活动： 明星造势：邀请当前潍坊人关注的明星加入开盘当天的现场仪式，吸引大众视线，对开盘当天前来的人群有着直接的带动作用，同时也可成为项目开盘新闻的炒作热点。 特别形式活动亮点：文物展览会来宾们也在外围观看，成为当天开盘活动的小亮点。 现场建设：现场示范环境、示范单位全面开放，让客户眼见为实。,全方位的销售渗透 ，以多种活动形式及营销手段细节锁定不同现场到访者的消费需求。第一类人群：拥有VIP卡的直接目标
7、客户，凭卡莅临现场可优先选房、享受购房优惠。第二类人群：有较强购买意向，以现场促销活动，促使其当天快速做出消费决定，完成消费行为。第三类人群：对项目有一定兴趣，暂处于观望阶段的人群，以体验式活动吸引其入到开盘活动中来，通过现场对优质生活的感受、其他购房者的消费热情及销售导购人员详细讲解，推动产生购买意向。,建议准备充足的坐席、销售物料、销售人员进行有序规范的高标准接待，并且提供简易冷餐或小规模、主题性的红酒鉴赏会，小型背景音乐现场演奏等表演舒缓消费者焦急的等待心情，凸显项目的阶层领域感，体现发展商对消费者细致入微的人文关怀。,住宅篇,产品分析,本项目住宅体量为2.8万方,两栋高层,以中小面积户
8、型为主.产品为内廊式,3梯16户.分南北向两排.北向采光主要以北向窗户和楼梯中空部分.采光较差.户型面积范围在47-82平米东西户面积较大,中间部分北向面积较小.南向中间部分户型在中等范围.住宅部分在商业广场上部,商业作为群房存在.就现有规划商业噪音和人流将会对住宅部分有一定影响 通过前段时间发行认购卡销售情况分析,存在的主要销售抗拒表现在：北面房源因采光和消费习惯问题造成的去化速度滞后问题。,泛宇建议,广告策略，小投入，大产出,重塑产品概念：1、商住分离推广 住宅推广“成品家”概念2、产品自身的改造和重塑3、营销推广定位体现产品物超所值。4、主题广告语与广告风格建议5、目标客户主要特性的营销
9、推广运用6、 在整合各方面资源，充分挖掘项目及产品的唯一性7、推广阶段划分,1、商住分离推广 住宅推广“成品家”概念,在市场推广中要把商业和住宅分开来推广，避免市场信息的模糊。分开传播有利于使商业和住宅各自的受众能清晰的接受项目所传达的目的和思想。在广告设计上也能更具直观。住宅推广以成品家为主题推广，精装和毛胚相结合的销售方式鉴于项目户型是中间通道的南北户型，泛宇建议项目推广中要区别对待。价格区别：南北价格落差在400-500元北面小户型全做成品家，价格等同南面同层毛胚价格。南面户型提供菜单式装修，装修费用另计。 运用“成品家”概念（装修+家电）， 提升产品性价比；（例如：精装修、户型、配套、
10、性价比等） 以“无需搬家带上随身物品既可入住”的产品优势点射目标客户层,住宅外立面重塑住宅外立面重塑，结合商业和周边环境，外立面在设计上体现古今结合，时尚感强的风格不是加上飞檐、会瓦就是中国古典风格。在外立面的设计上我们建议商业和住宅考虑古今结合的方式。将住宅的风格设计的具有时尚、现代感强、并突出中国元素的设计。屋顶花园塑造屋顶花园的塑造可以使项目住宅部分品质提升。建议将目前的普通绿化改成“空中雕塑广场”。将知名雕塑作品复制，移植到屋顶花园，既达到绿化美化的作用，也起到话题，教育性的目的。,2、产品自身的改造和重塑,3、营销推广定位体现产品物超所值。,广告传达时，从定位、文字、画面、创意等都要
11、突出项目的物超所值，给人时尚、稳重、大气的第一感觉。,4、主题广告语与广告风格建议,主题：购买即入住/置家选成品 健康零距离/生活超便利针对客户群年轻、时尚、小资的特点采用另类风格引起目标群体关注,5、目标客户主要特性的营销推广运用,特性（1）：周边区域自住客户（有地域情节）运 用：公关营销及产品的设计则要紧扣这群人，在产品自身上下功夫，既要满足目标客户改善居住环境，对舒适生活和便捷交通的需求，又要用独特性的配套及综合服务吸引客户认同，加强场外泛销售方式，吸引意向客户到现场看楼。特性（2）：小户型的投资客和白领族的自主或办公客户本区域同类竞争项目较多，供应量大，市场竞争激励运 用：如广告推广上
12、要注意挖掘区别其他同类产品的独特性，同时注重诉求强调未来政府的规划，和区域位置的核心性和交通便捷性，全面整合所有资源；客户覆盖面立足市区，幅射到全潍坊范围；特性（3）：客户多为二次或以多次置业，购房心理成熟，了解产品较为仔细，要求产品素质高。运 用：用不定期产品推介会、活动推广、泛销售等进行针对性营销；在产品上，将产品优势凸显出来（满足更新换代需求），严把质量关，做好售前售后服务。,十笏园边唯一商住综合体的唯一性；运用“成品家”概念（装修+家电），提升产品性价比；（例如：精装修、户型、配套、性价比等）以“艺术新生活一步到位”的产品优势点射目标客户层； 东风街旁、中百泰华两大商圈的便捷性在艺术新
13、生活（如健康新生活、购物新生活、教育新生活、休闲新生活等）的统领下，最终以“品味艺术新生活”拔高项目档次，开展各项营销活动；充分利用底部文化城、周边五星级酒店、五百年十笏园等载体道具，在包装推广同时，结合商铺销售，整合各项资源，搭建社会交流平台，聚集人气，提升项目档次。,6、 在整合各方面资源，充分挖掘项目及产品的唯一性，迎合消费者需求，瞄准目标客户。泛宇建议具体表现在：,7、推广阶段划分,全年推广战略核心是：1.整合各方面资源，打破区域堡垒，弱化区域不足；2.充分挖掘唯一性，在强手林立的市场竞争中，保持绝对产品优势和竞争优势；3.全面提升产品销售力(用优质性价比与竞争对手争夺同一层面的客户”
14、)，赢得市场；4.以“快、速度”夺市场，以“稳”应万变。,推广阶段 推广预计时间预热期 2008年4月-8月开盘引爆期 2008年9月-10月稳定销售期 2008年10月-2009年2月第二次预热期 2009年3月-6月交房热销期 2009年8月-10月封盘保温期 2009年11月-12月,推售阶段部署,1.部署主线：采用“虚实结合”的整体作战策略贯穿2008年。以万兴隆广场唯一性的整合资源为依托（实），提出切合目标消费群的“大概念或口号”（虚）引领市场；以“万兴隆广场”产品诉求以实为主；不断用稀缺资源凸显唯一性，形成万兴隆广场专有主题个性。2.推售阶段部署说明如下：通过各阶段对项目品牌、各种
15、唯一性的诉求，项目附加值的提升，整合各种资源，利用庞大的泛销售队伍的建设，为公开发售“张弓蓄势”，力求在公开发售前达到一定数量的目标客户的吸纳，为公开发售做好充分准备。,1.预热期： 阶段推广目的：率先提出国际文化艺术新生活标准，占领市场最高点，建立项目唯一性。以“公众性活动”的名义进行，发起市民对“万兴隆文化艺术新生活方式”的深层次的讨论，弱化商业行为的影响。最终目的是使市场焦点集中在万兴隆项目上。 通过以上内容，引起市场对万兴隆“新生活方式”的关注与认同。 编织泛销售网络，进行口碑传播并促进销售。阶段营销推广主题：主线：提出“国际文化艺术新生活标准”万兴隆”艺术新生活方式：（充满艺术的居住
16、生活空间、高品味的社区文化、艺术城、艺术教育、喜欢艺术的群体、快乐的家庭现代生活理念体系），发表“万兴隆艺术新生活白皮书” 副线：编织强大泛销售网络，造成社会良性影响。阶段推广形式及内容（以活动营销为主）,2.开盘引爆期：阶段推广主题（1）“万兴隆”盛大开盘（2）“万兴隆”“品味文化艺术新生活之旅” 阶段推广目的用“品味文化艺术新生活之旅”国内、国外游作为噱头，进行首期意向认购活动，用“万兴隆”文化艺术资源来感动客户，增加客户信心，先行阻击市场,达到成功为公开发售造势之目的。,3.稳定销售期： 阶段推广主题“万兴隆文化艺术”+教育附加值及资源唯一性阶段推广目的结合 “万兴隆文化节” 不间断用彰
17、显”中国文化、民族文化”稀缺资源（业主专享权利）的小型活动聚集人气，促进销售；用不断完善的现场环境感染客户，全新示范单位引起客户冲动。阶段活动营销主题“万兴隆文化艺术节”阶段推广形式及内容（以活动营销为主）1. 开展针对孩子的专项素质教育。2. 组积学生参与的“爱护我们的民族文化，爱护潍坊”活动，让 “万兴隆”进一步在潍坊“家喻户晓”。“万兴隆文化艺术节”活动主题内容：1. 与政府共同举办潍坊文化展，开展“万兴隆文化节”活动；2 举办“潍坊市文化艺术小姐形象大赛”。3. 举办“街舞”,4.交楼预热期： 阶段推广主题教育附加值及资源唯一性权威健康管家中心给业主颁发“健康护照”；阶段推广目的结合社
18、区绿化、配套的日渐成熟，开展活动营销。针对高收入白领阶层目标客户，举办“白领联谊”活动制造社交平台，促进多层洋房的销售。结合艺术标准的提出，凭着文化艺术的硬软件，将舆论导向“文化艺术城”，将“文化艺术城”营造成为全市“文化、艺术、健康之城”，进行文化艺术城的全市推广；给已成交颁发“健康护照”，率先让业主体验“新生活方式”，带动口碑宣传。,5.热销期： 阶段推广目的用金钥匙服务体系为首期交楼服务，建立诚信品牌形象。用“物业保值计划”-无理由退房给予客户无限购买信心，全力促进销售。利用交楼为契机，营造第二次销售热潮；利用现场及假期举办丰富多彩的活动，吸引目标买家到场，提升项目的美誉度，扩张营销层面，从而促进更进一步的成交，作销售冲刺。阶段营销推广主题“金钥匙”服务体系物业保值计划业主中秋联谊会,6.封盘保温期： 阶段推广主题品牌公信力阶段推广目的举办评选“万兴隆”业主生活风貌的“艺术生活大使”活动，搭建社区文化活动平台并与前期推广相呼应。,
