1、【课程主题】终端导购技巧培训【课程讲师】沈清仪，高级礼仪培训师，中国礼仪培训网（）昊博管理咨询有限公司首席讲师！联系电话：0371-87091356 15538018146【课程收益】帮助店长、销售人员、导购人员、促销人员获得现场销售应变的灵感与策略。为消费品行业零售终端店面培养杰出现场销售人才。学习并掌握独特的销售促成技能和沟通策略。明确导购培训目的：“成交才是硬道理” 。 系统培养中国式的门店销售高手。【课程对象】终端店长、门店销售人员等渴望成为店面销售高手的人士【课程形式】讲授、角色扮演、互动游戏、分组讨论、案例分析【课程大纲】第一章、导购代表的涵义1.形象代言人2.沟通的桥梁3.服务大
2、使第二章、导购代表的职责1.宣传品牌2.产品销售3.产品陈列4.收集信息5.填写报表6.其它第三章、导购代表的要求一、基本素质要求爱心 信心 恒心 热心 导购代表须具备的七大意识1.目标意识2.利润意识3.顾客意识4.改善意识5.品质意识6.纪律意识7.协作意识二、应掌握的基本知识1.了解公司2.了解行业和常用术语3.产品知识4.竞争品牌情况5.商品陈列与卖场生动化常识6.顾客特性与其购买心理7.导购技巧8.工作职责与工作规范三、优秀导购代表的特点1.从公司角度看2.从顾客的角度看第四章 、我们的产品一、掌握公司产品知识的着眼点 基本着眼点1.款式、色彩、感觉2.流行性、受欢迎程度、评价3.包
3、装、商标4.促销活动、附赠礼品5.售后服务、质量保证 基本着眼点次要着眼点1.设计思想、开发意图2.材料、零配件3.制造技术和专利4.性能、用途5.安全性、可靠性6.操作性、使用方法、维护方法7.经济性、价格、折旧率 其它着眼点1.广告宣传2.销售业绩3.普及率4.市场覆盖率5.其他顾客的使用感受和评价二、针对以上着眼点要注意以下几方面三、选择产品要点推销技巧的五个步骤第五章、我们的顾客一、顾客是什么二、顾客的类型三、正确理解对顾客的服务第六章、产品销售过程一、推销法则二、导购代表接待顾客的“5S 原则 ”1、 微笑（smile）2、 迅速（speed）3、诚恳（sincerity）4、灵巧（
4、smart）5、研究（study）三、FAB 法特性（feature） 优点（adxentage） 利益（benellt）四、导购的步骤五、顾客在购买过程中的心理变化1.注视/留意2.感到兴趣3.联想4.产生欲望5.比较权衡6.信任影响信任感的三个因素：（1）相信导购代表 （2）相信商店（经营场所）（3）相信商品（制造商）7.决定行动8.满足第七章 、导购代表接待步骤一、销售开启待机（对应“注视” ） 待机原则：1）姿势2）位置3）暂时没有顾客时4）时时以顾客为重5）不正确的待机行为 招徕顾客进店的待机方法1.服饰整洁、仪表端正的良好形象2.表情和语言明朗、快活、亲切、温和3.机敏、愉快的步伐
5、和工作情形4.导购代表的站立位置(1) 靠近入口一侧（2）靠近顾客的左手一侧 可以调试的位置(3) 离开顾客0.3米远(4) 比顾客朝前站出半个鞋底长(5) 与商品成45度斜位 要在能看见顾客视线的位置二、展示商品1.商品说明1） 要注意调动顾客的情绪2） 语言要流利，避免口头禅2.语言表达的技巧3.顾问式积极推介1）认识顾问式服务2）积极推介的四个原则 帮助顾客比较商品 要实事求是 设身处地地为顾客着想 让商品说话3） 推介时要注意销售要点的运用4）推介商品的最佳方法 使用 FAB句式4.处理反对意见三、完成销售1.掌握成交的时机1） 、语言上的购买信号（热心提问）2） 、行为上的购买信号2
6、.建议购买3.成交4.出售连带商品5.建立相关资讯6.欢送顾客第八章 、导钩促销技巧一、导购代表仪表整洁的重要性及基准1.仪表服饰整洁的重要性2.仪表服饰整洁的着眼点与基准二、导购代表接待顾客说话技巧六原则1） 用否定式2）避免用命令式3）在拒绝的时候，一定要先说抱歉的话4）不要下断言，要让顾客自己决定5）用自己承担责任方式说话6）多用赞赏和感谢的词汇三、尽可能多的刺激顾客的感官1.视觉刺激2.触觉刺激3.听觉刺激四、负面的内容先说，正面的内容后说五、导购代表提问技巧的五原则1.不要连续发问2.要关联顾客的回答来进行商品说明。3.从顾客容易回答的提问开始4.提问要想法促进顾客的购买心理5.有时
7、也要善于提一些与目的无关的问题六、预先准备好顾客提问的应答方法七、应对顾客打折要求的说法八、促使顾客决心购买的五种方法九、针对个性不同的顾客的应对方法十、激发客户的购买欲望第九章、顾客投诉的三阶段处理法一、顾客投处理方法1.投诉处理的三个阶段2.投诉原因的种类二、顾客投处理技巧活用变通法来处理顾客投诉1.改变人物来商谈2.改变场所来商谈3.改变时间来商谈第十章 、其它日常工作技巧一、店内清扫工作与商品点检要点二、在店内需注意的禁止点三、店内卖不动商品的发现与对策1.卖不动商品的深层原因2.卖不动商品的处理四、陈列的“AIDCA 原则”与效果要点五、POP 广告的目的与种类六、和善工作场所人际关
8、系的方法1.正确的基本态度2.正确的言语和行动七、自我启发的所有领域1.基本素质健康、诚实、热情、勤奋、勇气、亲切、爱心、礼仪做法、使命感2.基本能力注意力、判断力、理解力、记忆力、思考力、洞察力、创造力、策划力、计划力、实行力、说服力、意志力、忍耐力、情绪安全性、明朗性、共鸣性、协调性、积极性3.思想沟通能力说话能力、倾听能力、写作能力、会议组织能力、交际能力、说服能力、听命令能力、报告能力4.自我管理能力不安感克服能力、劣等感克服能力、低落情绪脱出力、惰性克服力 、发扬长处能力、改善短处能力、唤起意欲的持续能力、将好的行为习惯化的能力5.日常生活的管理能力有效使用时间的能力、身处琐事的整理
9、能力、健康身体的维护管理能力6.其他能力作为成熟的人所必要的多种专业能力讲师介绍：沈 清 仪 ：国 家 高 级 礼 仪 培 训 师 国 学 礼 仪 专 家 多 家 大 学 特 聘 礼 仪 讲 师 中 国 礼 仪 培 训 网 资 深 礼 仪 顾 问 多 家 知 名 企 业 礼 仪 顾 问 实 战 派 礼 仪 策 划 专 家 ， 品 牌 营 销 策 划 专 家 国 家 高 级 美 容 师 ， 企 业 形 象 塑 造 专 家 韩 国 欧 凯 莱 整 型 美 容 机 构 特 约 礼 仪 顾 问 国 际 商 务 人 员 考 评 委 员 会 礼 仪 专 家 委 员沈 清 仪 老 师 是 中 国 著 名 企
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