1、【经验分享】我是这样跟踪客户的前言：俗话说“活到老，学到老” 。笔者深以为然，进入现在的部门近三个月，营销业绩开始明显好转，从以往的两三个月难签一个单子，到现在的每个星期都能签定几个单子，而且意向客户越来越多，笔者内心还是很有些欣慰的。当然，取得的成绩，离不开整个团队的通力合作和共同努力。在此过程中，笔者总结出一些跟踪客户的心得，特此作文，供各位同仁参照、借鉴、指正。笔者是这样跟踪客户的：其一：坚持主动跟踪客户。具体来说，有以下细节和注意事项。1、主动联系客户。笔者跟踪客户，遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。举例来说：很多营销人员给客户发送了产品资料或者邮件后，就开
2、始“守株待兔”，冀望客户会主动联系我们。笔者从不遵循这一“被动守则”，而是积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪；同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动
3、联系我们！2、坚持与客户的沟通和联系。笔者跟踪客户，是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是 QQ、MSN、邮件，等等；总之，笔者会保证每个星期会与重要客户至少 1 次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们！坚持做下去，就是胜利！3、坚持每个周末给重点客户发短信息。这是笔者的一大创举，也是笔者跟踪客户的核心所在。笔者会在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户逐一发送问候短信息。其中，发送的短信息要求：短信息必须逐个发送。绝对不能群发给客户，否则还不如不发。发送的短信息，严禁出现错别字，
4、或者是明显的标点符合错误。发送的短信息，最后署名“*”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息。发送的短信息，语气必须非常客气。开头是“*总，您好！”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位。发送的短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”；不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不爽。发送的短信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来。话说得多了，谎话也变成真理了！客户也会这么感觉的！坚持每个星期发短信息，好处会
5、逐步体现、日益体现。在此，笔者特地补充说明：千万不要群发短信息给客户；也不要考虑发飞信给客户，也很少有客户愿意和你飞信沟通；群发邮件给客户，效果更糟糕；逐一发邮件给客户，效果也很差劲。为什么呢？因为地球人都知道，发邮件给客户，你不需要自己掏钱；而发短信息，再怎么说，你会掏出 1 毛钱出来客户看见你花了钱，自然会重视你，因为他感觉到你非常重视他！这就是逐一发邮件与逐一发短信息的区别所在。笔者现在每个周末都会给一两百个客户发送短信息，虽然要耗费几个小时，但是效果真的不错！其二：坚持做好快速响应。每个企业都在强调执行力，笔者也认为执行力很重要；而且，笔者发现，大部分时候，执行力就是体现在我们的时间观
6、念上面，简单的讲，就是做好快速响应，就是强化执行力。笔者在跟踪客户时，始终坚持、强化做好快速响应，这一招也帮助笔者和笔者的团队赢得了很多客户的信任和签约。如何做好快速响应？笔者认为主要包括以下四点：1、给客户一个明确的时间。当客户提出需求时，笔者会在第一时间给予对方一个明确的时间。比如说：客户要求我们提供一个全面的解决方案和报价，笔者会仔细询问对方的具体需求，评估设计这个解决方案和报价大概需要多长时间，然后告诉客户， “我们会在*时间内给您发送过去”。有些营销新人要么轻易承诺，要么不明确回复，这样就会给客户留下一个很不好的印象，造成后期合作停滞乃至停止。2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间
7、内给予客户明确的反馈。比如：客户要求我们完成某个特殊功能开发，当场我们没有办法给予客户明确的时间答复。那么，笔者的做法就是明确告诉客户：“您提的这个问题，我需要咨询一下我们研发部门；我会在明天上午之前给您一个明确的答复”！这样的答复会让客户非常满意，同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。当然，在说了这个话之后，紧接着，笔者就会去咨询相关部门，了解解决问题大概需要的时间，然后在第二天上午直接联系客户，给予客户一个明确的回复。3、说到做到，真正做到“快速响应”。给客户进行了承诺，那么接下来的工作，就是全力以赴完成我们的“承诺”，做到“说到做到”，给予客户最大的诚信度和信任！在这点上，笔者需要特别指
8、出：营销人员基本上都会按照“说到做到”来去努力兑现承诺；但是，涉及到其他相关部门，尤其是研发部门或者是平台部门，他们不会关心这些“承诺”，这就需要我们营销人员更积极主动的去努力，去沟通，去公关因为大多数公司，拖延营销业绩的总是那些研发部门或平台部门！这是我们每个营销人员必须深刻牢记的。4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度。笔者就是通过上述四点来做好客户的快速响应工作的，当然，实际效果也是很不错的！以上所述，如有不足，
9、敬请指正！【分享】做销售请闭上你的 7 张嘴销售人员在和客户的沟通过程中，不仅要使用文明的语言、保持谦和的态度以外，且在沟通和谈话的方式方法上，还需要注意一些细节性问题。自己在和客户谈话时，应该禁忌以下“七嘴”。要不然哪怕你巧舌如簧，口才非凡，产品优异，价格低廉，只要不经意间惹恼客户，到手的订单也会飞走。 (一)在和客户交谈之中禁忌“闭嘴” 所谓的“闭嘴 “，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果。在客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对客户所谈的话不感兴趣。本来双方洽谈甚欢，一方突然“打住“ ，会被理解成对对方 “抗议“，或对话题感到厌倦。所以，一旦碰上无意之中所出现
10、的交谈“暂停“ ，销售人员一定要想办法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发客户的谈话情绪。 (二)在和客户交谈之中禁忌“插嘴” 所谓的“插嘴 “，就是在客户讲话的过程中，自己突然插上一句，打断客户的话。 销售人员在一般情况下，都不应该打断客户讲话，从中插上一嘴，这样会喧宾夺主、不尊重客户。如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解，也需要静待客户把话讲完。 如果打算对客户所说的话加以补充，应先征得客户的同意，先说明“请允许我补充一点“，然后再“插“进来。不过“ 插嘴“时间不宜过长、次数不宜过多，免得打断客户的思路。有急事打断客户的谈话时，要先讲一句“对不起“ 。(三)在和客户交谈之中禁忌“脏
11、嘴” 所谓的“脏嘴 “，就是说话不文明，满口都是 “脏、乱、差“的语言。作为一个有素质的销售人员是要禁忌的。 (四)在和客户交谈之中禁忌“油嘴” 所谓的“油嘴 “，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默。谈吐幽默是一种高尚的教养。在适当的情境中，使用幽默的语言讲话，可以使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松而愉快。此外，它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用。然而幽默也需要区分场合与对象，需要顾及自己的身份。要是到处都“幽他一默“ ，就有可能 “沦落“为油腔滑调，从而招致客户的反感。 (五)在和客户交谈之中禁忌“贫嘴” 所谓的“贫嘴 “，就是爱多说废话，爱乱开玩笑。爱耍 “贫嘴“的人，动不动就拿客
12、户来调侃、取笑、挖苦一通。不是没话找话，话头一起就絮絮叨叨；耍“贫嘴“ 的人，既令人瞧不起，又让人讨厌。(六)在和客户交谈之中禁忌“争嘴” 所谓的“争嘴” ，就是喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理。他们自以为“ 真理永远在自己手中“，自己永远正确。爱“ 争嘴“的销售人员，“没理争三分，得理不让人 “，这种人不受客户的欢迎。 (七)在和客户交谈之中禁忌“刀子嘴” 所谓的“刀子嘴 “，就是说话尖酸刻薄，喜欢恶语伤人。每客户都有自己的隐私，当客户有意回避不谈时，作为销售人员不该再“打破沙锅问到底“ ，每个人都有自己的短处，都不乐意将之展示于人，所以不应该在交谈时“哪壶不开提哪壶“ 。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。“其口似刀的人，处处树敌，时时开战，触犯了生意人“ 和气生财“之大
