1、与铁通就宽带接入及集团客户市场合作建议方案一、合作原则现阶段双方的合作形式、内容及范围都应该以不违背政策、不刺激竞争对手、不招惹媒体关注、不影响重组后工作开展为原则，以具体项目为切入点，通 过试点项目合作探索具体业务合作模式，现阶段以加强互相了解、共同开拓市场为目的，为重 组后合作打基础。二、集团客户市场合作建议方案1铁通、移动集团业务产品类型分析铁通现有针对集团客户的业务主要包括基础语音业务及互联网业务。基础语音业务包括集团彩铃、集 团语音信箱、集 团总机、 800 被叫付费、呼叫中心业务等；互联网业务包括：集团互联网接入、集团互联网信息服务、集团域名申请服务、虚拟主机、服务器托管、集团专线
2、接入业务、信息化快车业务(基于互联网给集团客户提供的 IP 语音、视讯 会议、数据的交换)等。移动现有针对集团客户的业务主要包括基础产品及行业应用产品。基础产品包括：手机邮箱、集团 V 网、集 团彩铃、移动总机等；行业应用产品包括MAS/ADC 模式的移动 OA，移 动 CRM、移 动 SCM 等。综合以上，经初步分析双方可以进行渗透合作的集团业务包括：1铁通集团总机+移动总机：形成综合 VPN 网， 实现集团内固定电话与移动电话之间的统一编号及短号互拨；2移动 MAS 企业信息机接入+ 铁通集团专线接入：为 MAS 企业信息机接入集团客户应用提供固定公网 IP 地址；3铁通中小企业信息化产品
3、及解决方案(集团互联网接入、集团互联网络信息服务、信息化快车等)+MAS/ADC 模式移动信息化解决方案(移动 OA、移 动CRM、移动 SCM 应用等) ：形成集团客户信息化整体解决方案。2铁通、移动集团客户市场具体合作建议方案1综合 VPN 网方案：技术方案：针对集团客户，铁通提供小交换机号码及设备（也可由移动提供），移动提供移动号码，由移动 将集团内的固定电话和移动电话进行融合，组成一个综合的虚拟专用网，实现固定 电话和移动电话统一编制短号，移动手机用户和集团内的固定电话用户短号互拨，集团客户可以享受综合 V 网内通信优惠、长途电话的优惠和短号通信的便捷。合作方案：移动或铁通协商提供交换
4、机号码及设备、使用一方市话中继或长途中继，移动提供业务平台，完成综合 VPN 组网。合作模式：选择一个有需求的集团客户作为试点进行合作，成熟后再进行推广，暂不涉及利益分配。2移动 MAS 企业信息机接入：MAS 企 业信息机接入需固定公网 IP 地址，目前由移动为集团客户拉设专线完成接入，周期较长；合作后可由铁通提供集团专线接入，缩短实施周期。 专线接入费用由集团客户支付给铁通。3集团信息化整体解决方案：针对集团客户提出的整体信息化需求，双方就集团客户的具体项目协商确定整体解决方案并进行联合竞标，中标后分头实施。中标项目费用由移动与铁通根据实施内容另行签署合同进行分配。联合竞标中双方充分利用各
5、自客户关系联合推动项目进展。举例：某集团客户信息化需求包括：综合 V 网、集团彩铃、宽带接入、IT 系统建设、内部办公、生产及针对目标 客户的客户关系关怀的无线应用等；方案如下：1.移动与铁通联合提供一揽子解决方案并进行融合进行联合竞标；2.中标后移动与铁通根据分工界面各自进行方案实施；3.移动与铁通就该项目另行签署协议明确利益分配。合作模式：选择一个有需求的集团客户作为试点进行合作，成熟后再进行推广。三、公众用户( 含集团客户)宽带接人合作建议方案1铁通、移动宽带接入资源分析铁通：宽带接入资源 地市已接入小区数量已接入用户数ARPU 值县接入个数合肥 151 1660 60 2芜湖 125
6、1330 60 3蚌埠 110 1240 60 2淮南 60 736 50 1马鞍山 62 705 60 1淮北 56 1020 60 1铜陵 38 762 60 1安庆 62 1156 50 6黄山 53 669 50 4阜阳 75 790 50 3宿州 64 860 50 2滁州 78 775 50 5六安 28 360 50 1宣城 55 826 50 4巢湖 43 350 50 3池州 12 98 50 1亳州 46 710 50 3合计 1118 14047 432具体合作建议方案一、目标客户范围确定全省范围内以下客户：1）新建高层写字楼及办公楼写字楼、办公楼层数超过 8 层，或 单
7、层跨度超过 30 米的 5 层以上非住宅建筑，主要为企事业单位或政府机关办公楼、商 业写字楼、独栋商务公寓楼等；2）新建住宅小区别墅超过 20 栋，多层大于 10 栋，小高 层（12 层）大于 5 栋，高 层（12 层以上）大于 2 栋；3）新建宾馆饭店星级以上宾馆，客房数量超过 50 个的商务酒店，中高档酒店。4）新建各类公共场所中学、高职及以上院校、营业面积超过 2000 平米（40*50）的大型商场、市 级展览场馆、体育场馆等。5）铁通、移动双方目前掌握的有宽带接入需求的所有客户。二、合作接入方案1）接入方案：光纤+LAN 接入方式（光纤+五类线方式实现“千兆到小区、百兆到大楼、十兆到家
8、庭”， 企事业、单位、小区内的交换机和铁通局端交换机以光纤相连，用 户内部采用局域网 综合布线），接入 铁通公众网 CRNET。2）合作方案：模式一：投入：铁通无投入；移动宽带接入全部电路。计费：费用按移动和客户商谈标准计费。利益分配：移动获得全部接入费；但按一定比例结算给铁通。协议方式：移动和集团客户（或小区等）签署双方协议，在协议中明确客户委托移动办理铁通的宽带接入业务。这种模式通常适用于移动占据优势的客户资源的情形下，并且乙方网络资源完全满足客户需求。模式二：投入：铁通投入客户接入部分；移动投入骨干电路部分。计费：费用按铁通和客户商谈标准计费。利益分配：铁通获得全部用户接入费，但按双方协
9、商的价格结算骨干电路费用给移动。协议方式：铁通和客户签署双方协议。这种模式通常适用于铁通占据优势的客户资源的情形下，但铁通网络资源尚不能完全满足客户需求的情形。 3）合作流程业务受理谁主导谁受理；业务办理谁受理谁牵头；售后服务谁受理谁服务；谁投资谁建设；谁建设谁所有；谁建设谁维护。4）合作形式选择一个试点进行合作，成熟后进行推广。四、其他建议合作方案确定后，双方开展具体合作。具体合作过程中，双方设置固定联系人，以形成合作备忘录的形式对双方的权利和义务进行一定范围内的约定。试点工作完成后，双方根据试 点开展情况给出合作原则性指导意见并分别下发地市公司，由地市公司参考执 行。宽带接入合作发展策略宽
10、带接入包括针对集团客户的宽带接入及针对公众客户的小区宽带接入。合作发展策略的关键点需在以下方面加以明确：选择几个地市还是在全省层面统一合作？集团客户的目标客户选择？小区宽带接入的目标客户选择？以 LAN 接入还是以 ADSL 接入为主？集团客户宽带及小区宽带用户接入的合作发展目标（到正式重组）？合作模式及利益分配？重组后该批客户如何处理和归口？建议：在全省层面统一合作。需了解目前铁通宽带接入在全省范围内接入及客户分布情况？需求表如下：宽带接入资源 地市已接入小区数量/集团客户数量已接入用户数 ARPU 值 县接入个数合肥 151/ 1660/ 60/ 2芜湖 125 1330 60 3蚌埠 1
11、10 1240 60 2淮南 60 736 50 1马鞍山 62 705 60 1淮北 56 1020 60 1铜陵 38 762 60 1安庆 62 1156 50 6黄山 53 669 50 4阜阳 75 790 50 3宿州 64 860 50 2滁州 78 775 50 5六安 28 360 50 1宣城 55 826 50 4巢湖 43 350 50 3池州 12 98 50 1亳州 46 710 50 3合计 1118 14047 43集团客户的目标客户？1）铁通、移动双方目前掌握的有宽带接入需求的所有集团客户。公众客户小区宽带接入目标客户？1）新建高层写字楼及办公楼写字楼、办公楼
12、层数超过 8 层，或 单层跨度超过 30 米的 5 层以上非住宅建筑，主要为企事业单位或政府机关办公楼、商 业写字楼、独栋商务公寓楼等；2）新建住宅小区别墅超过 20 栋，多层大于 10 栋，小高 层（12 层）大于 5 栋，高 层（12 层以上）大于 2 栋；3）新建宾馆饭店星级以上宾馆，客房数量超过 50 个的商务酒店，中高档酒店。4）新建各类公共场所中学、高职及以上院校、营业面积超过 2000 平米（40*50）的大型商场、市 级展览场馆、体育场馆等。以 LAN 接入还是以 ADSL 接入为主？集团客户确定为：LAN 接入；小区宽带接入以 LAN 方式为主，ADSL 方式为辅。接入 CR
13、NET。集团客户宽带及小区宽带用户接入的合作发展目标（到正式重组）？小区宽带接入达到接入住宅小区/高端写字楼/宾馆/学校多少个？个人用户多少个？集团客户接入达到接入集团客户多少个(与小区宽带接入有重复)？合作模式及利益分配？模式一：投入：铁通无投入；移动宽带接入全部电路。计费：费用按移动和客户商谈标准计费。利益分配：移动获得全部接入费；但按 15%结算给铁通。协议方式：移动和集团客户（或小区等）签署双方协议，在协议中明确客户委托移动办理铁通的宽带接入业务。这种模式通常适用于移动占据优势的客户资源的情形下，并且乙方网络资源完全满足客户需求。模式二：投入：铁通投入客户接入部分；移动投入骨干电路部分。计费：费用按铁通和客户商谈标准计费。利益分配：铁通获得全部用户接入费，但按双方协商的价格结算骨干电路费用给移动。协议方式：铁通和客户签署双方协议。这种模式通常适用于铁通占据优势的客户资源的情形下，但铁通网络资源尚不能完全满足客户需求的情形。 模式三、移动代收费参考 SP 合作模式进行合作。3）合作流程业务受理谁主导谁受理；业务办理谁受理谁牵头；售后服务谁受理谁服务；谁投资谁建设；谁建设谁所有；谁建设谁维护。4）合作形式选择一个试点进行合作，成熟后进行推广。重组后该批客户如何处理和归口？
