1、第二节 商务谈判的思维,一、谈判思维定义,什么是谈判思维?时谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为与过程，是谈判者对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接的、概括的反映。,二、谈判思维的四要素,谈判思维的构成要素:概念 判断 推理 论证,1.概念的运用概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式,2. 判断的运用辩证思维判断是客观事物的矛盾本性所有判断的思维形式，其主要作用在于它的认识功能。,3.推理的运用无论辩证思维还是形式思维，推理都是由已知的判断推出新的判断的思维形式，都是由前提和结论构成。也可以说，推理是由概念和判断构成。推理的形式有类比、归纳、演绎。在商务谈判中，如果能
2、综合运用这些推理形式去提示某一论点、论据的实质，鉴别对方的真实意图,就能使交易在公正的条件下谈妥。,4.洽谈中的论证辩证逻辑的论证，就是根据事物的内部联系，应用辩证逻辑的分析方法，以一些已被证实为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程（或方法），也是综合运用各种思维形式及其规律和逻辑方法的过程，是认识矛盾、解决矛盾的过程。,总之:要综合灵活运用这些因素，尤其是论证方式，不同论题、论据应选择不同的论证方式。在同一论证过程中，要善于同时运用不同的论证方式，这样会使论证更加有力。,商务谈判中的思维类型,(1)散射思维(2)超常思维(3)跳跃思维(4)逆向思维(5)快速思维,商务谈判中的逆向
3、思维,什么是顺向思维?什么是逆向思维?请举出商务谈判(或日常生活中)的顺向与逆向思 维的应用例子,逆向思维:为了实现创造过程中的某项目标,以背逆常规现象或常规解决问题的方法为前提,通过逆向思考来实现目标的方法.,逆向思维举例:1.某时装店的经理不小心将一条高档呢裙烧了一个洞，其身价一落千丈。如果用织补法补救，也只是蒙混过关，欺骗顾客。这位经理突发奇想，干脆在小洞的周围又挖了许多小洞，并精于修饰，将其命名为“凤尾裙”。一下子，“凤尾裙”销路顿开，该时装商店也出了名。逆向思维带来了可观的经济效益。无跟袜的诞生与“凤尾裙”异曲同工。因为袜跟容易破，一破就毁了一双袜子，商家运用逆向思维，试制成功无跟袜
4、，创造了非常良好的商机。,2.日本是一个经济强国，却又是一个资源贫乏国，因此他们十分崇尚节俭。当复印机大量吞噬纸张的时候，他们一张白纸正反两面都利用起来，一张顶两张，节约了一半。日本理光公司的科学家不以此为满足，他们通过逆向思维，发明了一种“反复印机”，已经复印过的纸张通过它以后，上面的图文消失了。重新还原成一张白纸。这样一来，一张白纸可以重复使用许多次，不仅创造了财富，节约了资源，而且使人们树立起新的价值观：节俭固然重要，创新更为可贵,逆向思维的优势:一：在日常生活中，常规思维难以解决的问题，通过逆向思维却可能轻松破解。 二：逆向思维会使你独辟蹊径，在别人没有注意到的地方有所发现，有所建树，
5、从而制胜于出人意料。 三：逆向思维会使你在多种解决问题的方法中获得最佳方法和途径。 四：生活中自觉运用逆向思维，会将复杂问题简单化，从而使办事效率和效果成倍提高。,逆向思维法三大类型：1.反转型逆向思维法。 这种方法是指从已知事物的相反方向进行思考，产生发明构思的途径。 “事物的相反方向”常常从事物的功能、结构、因果关系等三个方面作反向思维。例:市场上出售的无烟煎鱼锅就是把原有煎鱼锅的热源由锅的下面安装到锅的上面。这是利用逆向思维，对结构进行反转型思考的产物。, 转换型逆向思维法。这是指在研究一问题时，由于解决某一问题的手段受阻，而转换成另一种手段，或转换思考角度思考，以使问题顺利解决的思维方法。例:历史上被传为佳话的司马光砸缸救落水儿童的故事，实质上就是一个用转换型逆向思维法的例子。由于司马光不能通过爬进缸中救 人的手段解决问题，因而他就转换为另一 手段，破缸救人，进而顺利地解决了问题。, 缺点逆用思维法 这是一种利用事物的缺点，将缺点变为可利用的东西，化被动为主动，化不利为有利的思维发明方法。 这种方法并不以克服事物的缺点为目的，相反，它是将缺点化弊为利，找到解决方法。例:金属腐蚀是一种坏事，但人们利用金属腐蚀原理进行金属粉末的生产，或进行电镀等其它用途，无疑是缺点逆用思维法的一种应用。,
