1、土地一级开发学习内容分享2015年 12月 18日土地一级开发的相关基础Chapter 1土地一级开发的操作模式解析Chapter 2土地一级开发中的难点问题Chapter 3土地一级开发的典型合约案例Chapter 4汇报提纲：CHAPTERONEChapter 1-基础： 土地一级开发土地 一级 开发 定义土地一级开发步骤、土地一级开发政策变化历程政府与企业参与土地一级开发的动机新型城镇化要求与现实基础之间的矛盾城市基础 设施 薄弱产业基础、产业结构弱人口集聚弱、技术基础薄弱资金实力不足目标： 加快推进新型城镇化建设，构建 城乡一体化发展新 格局。新型 城镇化基础 设施 建设： 交通、供水
2、、污水、垃圾处理等，完善基本功能；完善城市公共服务： 学校、医院、商业服务等；推动人口转移与集聚 ： 为农村人口转移到城市创造条件；改善环境： 通过人口集中居住、提升城市绿化 可以预见： 政府在基础设施建设、城市公共服务建设方面招商引资力度会加大； 企业参与土地 一级 开发机会越来越多， 并可通过此方式获取房地产开发用地。4其他成本安置等土地整理成本房屋销售价格其他成本绿化等建安成本一级 开发利润二级开发利润征地拆迁成本土地熟化过程，注重资金和拆迁；政府主导开发商主导招拍挂获得土地建设销售过程，受成本、市场、政策等影响为什么企业愿意介入一级开发？ 企业参与一级开发可以逐渐向区域运营商转型 ，
3、获取部分土地增值收益，化解一定的市场风险 100%5产业运营商旅游运营商城市运营商以区域运营商定位进入一级开发，企业必须建立项目运作理念，才能获得与政府博弈的能力企业参与一级开发可以向区域运营商进行转型 ，区域运营商细分定位 ：产业运营商、旅游运营商、城市运营商等企业理念区域运营商细分案例 定位特点开发理念：以产业园区为主导，引入高附加值产业，带动区域快速发展；操盘特点：以产业为切入点，以地产获得利润。开发理念：通过运营旅游产业快速搭建区域的土地价值体系操盘特点：旅游地产双轮驱动，前期侧重旅游开发，中后期进行地产开发。开发理念：以城市新城手笔完成陌生区域的中心化和熟化操盘特点：低价取地，星级配
4、套，规模开发，实景展示，快速地产销售6（华夏幸福基业固安）（中粮亚龙湾）政府基础设施快速建设政府形象工程得以建立城市化进程加快环境、税收、就业改善形成政企共赢局面政府 开发 商生地关联企业返还 成本拆迁安置指 标征地土地熟化出 让 金二 级 开发 商熟地政 府为什么愿意企业参与 ： 政 府通过一级开发能获得高收益，支撑土地财政 ，社会资本的参与可以解决资金困难。政府 ：政 府财力不 足，城市建设无能为力政 府具有较好的土地条件政府目标宏大 ，但缺乏形象工程土地利益只求所在， 不求所有企业：增加一级开发利润点降低二 级 开发取地成本获得规模化开发土地企业业务多元化，资金使用多元化 资政 府 、
5、企业合作的动因项目规划政企合作机制符合商业逻辑主导编制规 划， 政府审 批合 作选择项目用地出资纳入土地 规 划主导拆迁出资交纳土地招拍挂土地出让 金增值分成获得 进入政府账户7政府对社会企业参与土地一级开发政策的主要变化 ：“ 探索 规范 调整 展望 ”2007年 2010年 2014年探索没有统一的制度规范，各地土地开发尝试不同的方式，开始吸纳社会资本参与；2006年 北京市土地整理和一级开发暂行办法 、 土地一级开发项目招标投标暂行办法 成为行业参考标准。规 范2007年 11月： 土地储备管理办法 -对纳入储备的土地，经市、县人民政府国土资源管理部门批准，土地储备机构有权对储备土地进行
6、前期开发、保护、管理、临时利用及为储备土地、实施前期 开发进行融资等活动。调整2010年 5月：关 于鼓励和引导民间投资健康发 展 的若干意见 -积极引导民间资本通过招投标形式参与土地整理、复垦等工程 ， 鼓励和引导民间资本进入市政公用事业和政策性住房建设领域2010年， 国土部 关 于落实两整治一改革的通知 -要求国土资源部门及所属企事业单位不得直接从事一级开发，应交由企业来做，政府起组织者作用。展望“ 新型城镇化 ” 背景下，一级开发面临巨大机遇 ；酝酿修改土地管理法 ， 其中核心的修改内容之一就是 土地征地制度 ：征地范围、程序以及保障等问题8城市国有土地乡村集体土地净地、熟地征地、拆迁
7、、安置市政配套建设X 通一平土地一级开发 ：是指由政府或其授权委托的企业，对一定区域范围内的城市 国有土地或乡村集体土地进行统一的征地、拆迁、安置、补偿，并进行适当的市政配套设施建设，使该区域范围内的土地达到“三通一平”、“五通一平”或“七通一平”的建设条件，再进行有偿出让或转让的过程。一级开发结果就是使生地 /毛地变成熟地 / 净地，达到出让的标准 。什么是 “ 土地一级开发 ” 生地 变熟地 、 毛地变净地的过程（ 使土地达到出让、建设条件 ）9土地一级开发主要有以下 7个步骤 指导框架性协议 约定主体责权利、明确收益形式、收益分配比例； 明确资金回流及结算等 完成征地有关手续 确定拆迁成
8、本和方案 确定拆迁实施单位 完成拆迁 通上水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以及场地平整。 区域营销，提升区域影响力，增加溢价空间； 公建等建设，树立区域形象标杆 完善基础设施配套建设 完成国土、 通过招拍规划等部 挂对土地门的相关 进行出让手续，收储土地 一级 开发实施主体收回成本 政府与 一级开发主体进行利益分配； 保证资金滚动，确保项目持续开发。1组织主体设计2征地拆迁3七通一平4区域运作建设5土地收储6土地出让7资金流转土地出让风险等 区域控制风险规划把控风险具体事项等 投入成本风险增值收益风险 征地拆迁风险挤出踢出风险 政府配合风险融资难度大投资回收风险两大操作规则：成本核准制度、
9、增值收益协商制度10存在风险：1、 【 投入成本 】 开发主体唯一，一二级项目资金投入压力大，现金流也存在风险。2、 【 征地拆迁成本 】 征地拆迁进程和成本问题将会贯穿 整个区域开发过程。3、 【 政府成本 】 项目 开发缓慢导致区域形象进度慢，致使政府 态度消极 ，被 动配合。4、 【 投资回收收益 】 前期 投入大量资金运营区域，前期收益不能 收回 前期投资，后期收益也无法 保证。5、 【 增值收益 】 区域 运营下的增值收益难以保障，存在为别人 做嫁 衣的 风险。6、 【 区域控制风险 】 无法按照 既定的进度推进区域的开发，开发 步骤与开发 思路存在被政府干扰的 风险。7、 【 规划
10、把控风险 】 规划 的制定以及规划的实施存在发更的 风险。8、 【 土地出让风险 】 土地出让被政府主导，开发主体、出让地价、 开发 次序无法把 控。9、 【 踢出风险 】 区域开发与政府 无利益捆绑，区域 增值或成熟情况下 ，存在被 挤出或踢 出的 风险。11CHAPTERTWOChapter 2-土地一级开发操作模式土地一级开发 五种操作模式解析商业模式从区域开发价值链的分析出发，国内商业实体参与区域开发建设将会形成不同的战略路径。运营管理营销销售营销销售施工管理项目融资项目设计项目规划定位土地出让一级开发土地开发 项目开发 管理运营拆迁安置房地产开发商代理商 /中介机构运营管理商土地 一
11、级 运营主要涉及的工作可能参与的工作区域规划确定向土地所有人收购土地拆迁和安置 进行宣传及谈判等工作以吸引开发商 /驻商来进行土地开发 把所建房地产等项目出售 /出租给驻商 进行宣传及谈判等工作以吸引驻商 /消费者来购买/租用已开发的房产等项目 负责日常的运营、维修及其它管理 帮助开发商 /驻商规划总体及单一项目的建设土地 一级 开发把土地出让 /转让给二级开发商在所购土地上规划并建造房地产等项目土地融资13根据开发流程不同，一级开发有五种主流的商业模式，不同的商业模式有着不同的操作特征 区域 开发 项目商 业模 式战 略路 径模式一： 全程运营模式模式 二 ： 主导整 合 模式模式三： 一级
12、主导模式模式四： 一 二 级联 动 模式模式五： 代建置换模式14土地 一级 开发投入规划、征地、拆迁、市政基础设施及相关费用产出为土地出让所得二 级 开发投入土地获得成本、建筑安装 工程 、功能配套及项目范围内建设期间各项费用产出项目土地和物业各项权属区域招商、运营投入投入为招商、营运管理、产业配套服务各项投入产出产出为各项经营所得模式一：全程运营模式【 模式内涵 】 封闭开发 ， 全程运作 ， 深度参与区域开发的 全程环节企业与政府相结合 ， 政府主导 ， 企业市场化 封闭运作15模式二 ：（一级阶段）主导整合模式A地块 主导土地 一级 开发 权分割出 让 ， 实现区域土地一级开发的整合经
13、营主导整合模式主导开发企业 通过 项目股权配置 的方式，引入开发企业 或 投资企业共同开发、运营区域以房地产开发为主业的合作开发企业投资型企业国内寻求在房地产领域业务拓展的企业案例： 雅居乐地产主导开发的海南东部湾区清水湾旅游开发项目（近 10平方公里开发规模），受限于 自身财务压力，引入投行摩根士丹利，雅居乐地产通过出让该项目 30股权，获取摩根士丹利 50多亿元的资金支持 。主导土地 一级 开发 权分割拍卖案例： 北京盛 世 新业房地产在北京市通州区成功 中 标了该区砖厂村地块一级开发项目的开发权， 中 标价为 9.65亿元，该项目投资回报额为土地一级开发总成本的 8%，约 6000多万元
14、。合作开发【 模式内涵与案例 】 在主导区域一级开发时 ， 通过战略合作开发和整合经营开发两种途径 ， 实现区域成功开发引入战略机构，合作开发 整合经营开发（整合其他企业一起进行一级开发）16土地一级 开发 取 得成片土地 的 一级开发 权 区域整体 规 划定位 成立与门负责区域土地一级 开发 及整理 的 项目公司 进 行七通一平 的 基础设施 和配套公建 的 建设 。寻求 合 作者，招商 土地 二 级 开发 商 寻求同业 战 略 合 作者 境内外投资机构（基金公司等 ） 一级 开发 结束，如有必要，出 让 部分 开发 公司股权。二 级 开发 通过股 份 关联公司 或 通过土地入股 方 式间接
15、参 与二级 开发 ， 获得 开发 收益 对城市运营 的 非核心业务 ，如餐饮、娱乐、商业等将以租赁、参股、外包、委托经营等 方 式获 取 利润模式三 ： 一级主导开发模式 （ 一级主导二级合作 ）【 模式内涵 】 开发商通过土地一级开发使土地获得溢价，然后 与二级开发商通过股权合作或土地入股的方式分享二级开发利润利用良好的 政企关系，开发商获得一级开发的土地溢价收益，并间接获得二级开发收益17土地 一级 开发与政府签订一二级土地联动开发协议，取得成片土地的 一级 开发权区域整体规划定位进行七通一平的基础设施和配套公建的建设。土地运营与政府达成一定的利益分成机制，把握地块出让的计划、方式以及条件
16、，确保开发商对土地的二级开发权寻求同业战略合作者。对不准备进行二级开发的土地公开出让。二级开发 通过部分土地的二级开发，快速回笼资金，以弥补 一级 开发带来的巨大资金压力。一级 开发的优点是：开发过程简单、基本没有资金风险、利润有保障部分进行二级开发的优点是：通过筛选可以最大程度降低二级开发的风险模式四：一二级联动开发模式（一级开发 +二级拿地）【 模式内涵 】 企业主导进行一级开发，根据市场、资金状况等因素主动选择部分土地进行二级开发，是最主流的开发模式本模式的本质是： 开发商以最小的风险获取最可靠的二级开发利润18签订置换（出让 ）代建协议书 政府征地，拆迁，完成土地一级开发，土地置换手续
17、开发商与政府协商确定代建费用，成立项目公司，进行项目规划工程代建政府协调民众关系，监督开发商工程施工，监督建设资金运用，对代建工程进行验收开发商代建工程的施工，对建设费用进行统筹管理和使用，将代建工程交付政府使用房地产项目开发开发商进行房地产项目开发，相关配套设施建设，项目建成后通过卖房，租赁，招商引资等方式获得开发利润模式五 ： 代建置换模式【 模式内涵 】 开发商通过与政府签订 置换（出让）代建协议书 ，帮助政府代建工程，获得土地进行自主开发开发商主导，进行代建工程的施工和土地二级开发，获得土地开发收益和经营收益19增值收益如何界定？利益如何分配？增值收益实际项目运作中，并不是固定以以上哪
18、种模式，很有可能是 多种模式 的交互运用，但是不论采取以上何种操作模式，都将存在前文提到的成本、收益、政策等各类风险。因此应争取以项目开发为核心的、签订最有利于企业发展的区域运营协议。以项目开发为核心的区域运营协议投资回收成本征地成本投入成本政府成本20成本回收方式及节点，增值收益回收方式？CHAPTERTHREEChapter 3-土地一级开发难点一级开发操作中的融资等其他问题 。通过以往项目运作情况来看 ， 一般认为一级开发过程中可能面临以下六类难点：土地一级 开 发难点企业融资难土地指标获取难一二级联动难实现平衡难土地出让 难退出难22“ 融资筹划 ” 的重要性123456难 点 1 难
19、 点 2 难 点 3 难 点 4 难 点 5 难 点 6难 点 1“融资”于土地一级 开 发而言是重点也是难点资金投入规模大，回收时间长 ：土地一级开发项目一般规模超过百万平米，资金总 投入大；土地出让需根据项目进展、土地供给计划及市场环境而定，一般周期较长。 （例如华润石梅湾）过程不确定性风险多，筹资规划难 ：如拆迁安置的不确定因素多，影响资金使用的时间和规模，导致筹资规划的不确定性增加。没有土地所有权、使用权 ，无法作抵押贷款：即使开发企业通过一级开发权权属证明抵押而获得信贷支持，本质上也是通过政府担保而获得贷款。融资渠道和方式较为单一 ：目前过分依赖银行信贷资金，造成土地一级开发的资金
20、瓶颈。自有资金要求高 ：根据规定，进行土地一级开发的企业，自有资金比例需达到 35%才能够获得银行贷款，即便是实力雄厚的开发商，短时间内备齐大量的自有资金也并非易事。还款时间苛刻 ：土地一级开发项目的银行贷款期限一般为两年，导致企业经常借新款还旧款，影响资金周转。列入名录的土地储备机构贷款期限可至五年23政府换届会 中国经济策转向 下行风险持续震荡的客观环境影响 效果不佳的主观能力制约 （ 除市场之外 ）当前行业生态环境已发生了根本性的变化，房地产市场由过去的持续单边上扬到现在各种不确定因素下的市场持续震荡，导致土地出让面临的问题更加复杂各种 不 确定因素加剧市场震荡国家宏观调控是否会迫于当前
21、经济“ 硬着陆 ” 的风险而放松房地产不会导致政 行业震 形势整体荡加剧土地价值没有挖掘到位土地价值没有最有效地对外传播与客 户 的谈判过程中没有做到位缺乏专家深入提炼土地的核心价值因缺乏有效的沟通渠道导致买卖双方的信息不对称缺乏在协议上的保障难 点 1 难 点 2 难 点 3 难 点 4 难 点 5 难 点 6难 点 2 因市场大环境发生变化 ， 以及土地价值挖掘、传播途径、谈判交流不足而 引起的土地出让难的问题。全球经济形势对中国外部发展市场的影响24难 点 1 难 点 2 难 点 3 难 点 4 难 点 5 难 点 6难 点 3因同一片区内项目众多，有限的指标争夺激烈而产生土地指标获取难
22、。解决策略1. 争夺 指 标： 通过拔高定位，提升政府 对项目的预期，使项目获得更高的评级，以争取更多的 指 标。重点项目立项争 取 独立 指 标 。同一区域内省级项目一定能比县级项目争取到更多指标同一区域内项目越少，单个项目分得的指标越多（可协议约定指标优先权）产生原因同一区域土地指标总量有限土地指标获取能力取决于两点区域内项目 区域内项目的的行政级别 排他性2. 等 待指 标： 如果项目无法主 动 获取更多的 指 标，则采用被 动 等 待 的策略， 并 在等徃的时间内采用一级开发控地策略尽可能多的控地。25开发主体限制资金限制 政策限制配套限制 拆迁安 置 限制与其它限制方法半毛地出让难
23、点 1 难 点 2 难 点 3 难 点 4 难 点 5 难 点 6难 点 4因企业综 合 实力 与 土地市场化运作 的博弈 而产生 的 一、二 级联 动 难问题产生原因：市场聚焦、土地收支分开由于市场竞争机制的存在，土地在整理入市后，无法保证一级开发企业在公平的市场竞争条件下有足够的实力将整理的土地反摘回来构成企业综合实力的因素包含：资金能力企业获利能力政府协调能力 区域发展战略解决策略八种一、二级联动的方式，以保证 一级开发企业在二级获取土地时取得先机：附带规划条件 设 置 回购限制26【 二级开发控地 】 企业需要通过以下方法保证优先控地，实现企业的权益收益 （ 1/2）开 发主体限制资金
24、限制配套限制主体开发经验 ：必须有某与业方面的开发经验，例如五星级酒店开发、经营资质；特定区域开发经验 ：要求参与招拍挂的企业必须在本地具有一个以上项目的开发经验或土地储备，或者是具有全国一线城市（北京、上海、深圳、广州）地产开发经验；开发资质限制 ：例如“参与投标的房地产开发公司必须具备国家一级房地产开发资质”；企业主营业务及规模限制 ：例如主营业务必须是航空工业相关企业；企业规模限制 ：例如“竞买甲请人注册资金不少二人民币 3亿元”；企业从业年限限制 ：例如“参与竞买的企业必须具有五年以上地产开发经验”。付款限制法： 缩短付款时间，给对手形成资金壁垒。例如“成交后即时签订 成交确认书 和
25、出让合同 ，并自签订 出让合同 之日起 5个工作日内一次性付清成交价款”；自有资金限制： 例如项目开发自有资金保证在 50以上（以对该企业最有利为设定点）；资金监管限制： 设定政府与企业共同监管项目资金，可阻挡部分企业进入。学校配套 ：要求企业必须携带学校解决方案参加土地招拍挂；另外需要开发商建学校配套，例如“ 12班幼儿园由乙方负责建设，建成后无偿提供给政府，产权归政府所有”商业配套 ：要求企业必须携带日常商业解决方案参加土地招拍挂，或者必须在获取土地后 15日内给出配套商业的解决方案。27附带 规 划条件政策限制拆迁安置限制 与 其它 方法销售限制： 例如 “ 竞得人在项目建成， 30 不
26、 得销售 ”【 二级开发控地 】 企业需要通过以下方法保证优先控地，实现企业的权益收益 （ 2/2）附带规划方案： 要求企业携带地块（或者区域）的规划方案参加地块的招拍挂（或者在土地出让后 7日内提供规划方案）；工程进度限制： 例如“该宗地需在 2009年 10月份前领取施工许可证，并开工建设。若超过 6个月未能开工，区政府有权无偿收回该项目改造权。”具体规划限制： 例如“小区大门不得设置在银朗大道一侧”。公建建设限制： 增加公建成本，影响取地决策。面积限制： 70/90政策限制；销售价栺限制： 例如“宗地所开发的限价商品房住宅竣巟后最高销售价格分别限定在某个价格之内；经济适用房限制 ：例如“
27、宗地竞得人须按照住宅建筑总面积的一定比例建设经济适用房，产权无偿移交给政府，由政府向低收入家庭出售。”.附带拆迁限制： 地块附带内部或者其他区域拆迁条件，增加进入门槛。例如“土地竞得者自行对该地块现状上的苗圃、临建及电力设施搬迁清理”“地上、地下建（构）筑物和管线等由竞得人自行办理有关搬迁戒拆除手并承担相应费用。”安置条件限制：例如“挂牌宗地上住着原用地公司安排的 7位职工住户，土地竞得者负责给每户提供约 36平方米左右的安置房”。参与形式限制： 例如“该项目不接受联合竞买”28难 点 1 难 点 2 难 点 3 难 点 4 难 点 5 难 点 6难 点 5因项目大量的前期资金沉淀而产生的实现
28、 现金流、收入、业绩整体平衡难的问题由于政府和企业的预期不同，往往土地一级开发前期阶段时，企业会沉入大量的资金，导致企业的现金流出现问题，甚至危及企业的生存。现实情况下，以上收益模型均难以实现，多数情况下呈现右图所示的模式 。企业预期政府预期理想状况解决策略滚动开发：化整为零，按周期投入建设而非一次性高额投入，争取签一块、补一块；拆一块、挂一块优势：1.小额度投资，一来减轻企业的投资负担，便于操作，二来防止退出时巨额的损失2.一旦出现政府违约、强制退出的情况，企业可获得前期整理的部分净地，减少政府违约后的损失政府借资入股：针对资金不足的政府参与开发的情况，企业可采用借资入股的方式将资金借给政府，政府将股份抵押给企业，可起到对政府的股权进行控制的效果。难 点 1 难 点 2 难 点 3 难 点 4 难 点 5 难 点 6目前市场上没有一个完善的退出机制，一旦企业在开发过程中遇到意外情况不得不选择退出时，其造成的损失亦可能使得企业面临破产的危险，并且得不到有效保障。化整为零，滚动开发签一块，补一块；拆一块，挂一块先拆村，后拆路滚动开发，滚动挂地，滚动返还设置 N个项目公司分开拿地化整为零难 点 6因市场缺乏有效的退出机制导致企业 退出难 的问题。30
