1、第六章 谈判,NEGOTIATING,谈判概述谈判策略和技巧,Negotiation,世界谈判大师赫伯寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。”可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。,谈判人们为改变相互关系而交换意见，为取得一致而相互磋商的一种行为。 目标是直接影响人际关系，对参与各方产生持久利益。两方或两方以上对象 在一个或多个问题上存在利益冲突 参与者至少暂时性地以一种特殊的自愿的关系聚合在一起 所关心的是双方或他们所代表的各方之间分配或交
2、换一种或多种特殊的资源，或解决一个或多个无形问题 谈判活动包括一方提出要求和建议，另一方做出建议，然后做出让步或再提出新的建议，有序的进行讨价还价的活动,谈判主体 (参与谈判的当事人) 谈判客体 (谈判的议题及内容) 谈判目的 谈判结果,案例分析：,美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判
3、的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下： A公司的这一谈判是胜利还是失败？原因何在？,二、谈判的种类,对抗性谈判 win/lose situation (“零和”谈判，竞争性谈判) 合作性谈判 win/win situation (“双赢”谈判 ),“分橙子的故事” 双赢谈判,谈判的流程,参与者，时间地点，限制条件，如何避免陷入僵局,向对方提供有利于自己观点的材料， 讨价还价,实施阶段,一、谈判的准备工作, 确定谈判目标 预期目标、阶段性目标 进行可行性分
4、析 信息与资料的研究 方案的比较与选择 谈判的价值构成分析 编制谈判工作计划 谈判的总体思想、原则和战略 谈判各阶段的目标、准备和策略 谈判准备工作的安排、提出条件和讨价还价的方法 谈判的让步方法、措施与步骤 对各种突变情况的预测与对策 对谈判结局的分析与评估,谈判人员（人员配备）职务对等仪表端庄,目标 我们的目的是什么 所期望最佳结果 可接受的最坏结果 优势与不足 我们的优势技术、价格、经验时间等 我们的劣势技术、价格、经验时间等 对对方的优势、劣势分析“知己知彼”,背景 谈判的具体内容 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 对方的需要 谈判时间 谈判地点,谈判前的准备,谈判人员的配备,首席
5、代表,技术人员,商务人员,法律人员,翻译人员,记录人员,谈判的基本原则,将人与问题分开,集中在利益上而 不是立场上 分清双方真正的需求,创造对双方都有利 的谈判条件,坚持客观的标准,阅览室里的讨价还价,谈判策略古玩钟的故事,让步策略 (1)不作无谓的让步； (2)让步要让得恰到好处，有节奏的缓慢让步； (3)即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得来之不易； (4)准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽己方观点与想法； (5)让步的目标，必须反复明确；如果让步欠妥，应及早收回。 (6)在接受对方让步时应心安理得。,1、 保留式开局策略,河北省某工艺雕刻厂与日本三家株式会社的谈判,适用本策略
6、的注意事项： 1、产品质量好，让客户折服 2、巧于审势布阵。以小客商牵制大客商 3、以诚信为本，不要违反商务谈判的道德原则,2、一致式开局策略 1972年2月，美国总统尼克松访华“美丽的亚美利加” 日本首相田中角荣来华的首脑会谈“17.8度 ”,适用一致式开局策略的注意事项： 1、拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。 2、在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。,一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排
7、宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？,拖延战略,4、情报策略,1、对谈判背景、环境情报的把握； 2、平时注意对情报进行收集和处理； 3、掌握历史情报，逼出谈判底牌； 4、制造虚假情报。,商场实战,商务谈判要点,1不可接受对方的第一次出价，适当地开高价/还低价。 2挤牙膏的原理。 3“推土机原理” 咖啡厅服务员 薪酬谈判 4利益放大镜-要求回报，提条件狗可以坐在
8、位子上么？ 5上级策略。 6时间锁。 7好人恶人。 8反悔策略。,语言运用 教徒与神父的对话,案例1：日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我
9、们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱机会，于是谈判顺利进行下去。 1分析美国公司的谈判代表在谈判开始时的策略？ 2日本公司谈判代表采取了什么方法应对？ 3如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？,要点： 1.美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。 2日本公司谈判代表用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。 3应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍产品和未来计划，美方代表可表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题
10、或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表丧失了对谈判气氛的控制，这时美方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线。,案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上。正在此时，香港B公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术，天津某半导体工厂同意香港B公司代为采购，于是B公司向国外供应商咨询相关情况。天津某半导体工厂没有外贸权，又须委托有外贸权的A公司做代理，A公司接到委托后，立刻向美国和日本的厂商问询，结果出现两种情况：第一种是有的厂家不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么
11、？第二种是厂家回复了报价，但出价很高。 问：1A公司的试探是否成功?为什么?2 . 天津工厂关于设备的询价应做何种调整?3天津A公司的试探要做何调整?为什么？,分析：1.天津A公司的探询是失败的。 2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司A不能代工厂签进口合同，直接找A公司探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司和天津A公司的对外探询中，应以A公司为主，避免探询混乱。 3天津A公司要与工厂、香港公司统一意见内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。,案例分析3：江苏某工厂、贵州某工厂、东
12、北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，建议联合对外并统谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有一家，有的曾来过中国有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，而且外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活优惠。有的工厂一看联合在一起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独见面等，工厂认为
13、这对自己有好处来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。问：1 这种联合算不算联合?为什么? 2外商的主持谈判成功在哪儿? 3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢? 联合谈判,分析； 1这不算联合对外的谈判因为它没满足联合谈判的基本条件。 2外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。 3主持失败的关键在于没有按统一联合谈判的规范做。 4有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后是其它的技术性的统一及条件的实现。,心理测试：你是哪一种谈判者
14、？,1.你让秘书晚上加班两个小时完成工作，可她说她晚上有事。 黑桃：这是她自己的问题，她自己想办法解决。你是她的上司，她没有权力讨价还价。 红桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，谁都是不能指望的。 方片：你询问她有什么要紧事，她说她的孩子独自在家，于是你建议说你愿意给她介绍一个临时保姆，费用由你来出。 梅花：你退了一步，让她加班一个小时，而不是两个。,2.你在和上司谈判加薪问题。方片：你先陈述自己的业绩，然后把自己真实期望的薪水数目说出来。 黑桃：你强硬地说出一个数目，如果他不答应你就准备辞职。 梅花：你提出一个很高的数目，然后准备被他砍下一半那才是你真实期望的数字。 红桃：你
15、等他说出数目，因为你实在不愿张口。,3.多年来你一直在男友的父母家度过除夕夜。红桃：你觉得很委屈，可有什么办法？生活的习俗就是如此。 梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。 方片：你利用春节假期安排了一次国外旅行，这样一来，他就无法要求你回他父母家过除夕了。 黑桃：你整个除夕晚上都闷闷不乐。,4.忙了整整一个星期，你终于可以在周末好好休息了，可这时男友建议你们和他的朋友一起去跳舞。 红桃：他难得想跳舞，你不愿意让他失望。 黑桃：反正你不会去,他愿意去的话就自己去。 梅花：你建议把跳舞改成聚餐。 方片：你说你很疲倦也很抱歉，然后建议下个星期再一起约朋友去跳舞。,5.你10岁的侄子
16、总让你给他买这买那，这次他想要个小摩托车。梅花：你说你最多给他买辆儿童自行车。 黑桃：你断然拒绝，没什么可商量的。 红桃：你让步了，这样他就不会再缠着你了。 方片：好吧，但他应该先去学驾驶。,6.你的男友拒绝和你分担刷碗的家务。方片：你耐心地解释说你希望他分担一些家务。 梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很满意了。 红桃：他不愿意就算了，还是由你自己来刷。 黑桃：你不能容忍一个不做家务的男人要不他答应，要不就走人。,7.你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。 黑桃：你大声提出抗议：“现在的人怎么都这么不自觉！ 方片：你微笑着对他解释说烟味呛到你了。 梅花：你请求侍者给你换张桌子。 红
17、桃：你默默忍受着。可一晚上都不开心。,8.凌晨三点，你的邻居家里还在开派对。红桃：你用棉球把耳朵塞住。 黑桃：你打电话给110报警。 方片：你马上去他家敲门，说你需要睡眠。 梅花：你也去加入他们的派对。,9.和男友从电影院走出来，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。 黑桃：就吃日本菜，否则就各自回家！ 红桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的这么想吃。 方片：既然你们都想去异国情调的餐厅那不如去吃印度餐。,10.你约一个朋友一起看服装秀，演出已经开始了，她还没有到。梅花：你自己进去看。 黑桃：你把她的票卖掉了，这能给她一个教训。 方片：你不停给她的手机打电话询问她到哪里了。
18、 红桃：你一直等着她。,11.你的同事在会议上吸烟。红桃：你什么也没说，因为担心他会记恨你。 黑桃：你对他说他至少应该学会尊重别人。 梅花：你对他说应该尽量少吸一些烟，这对他的健康有好处。 方片：你建议休息一会，让想吸烟的人吸一支。,12.你新买的洗衣机坏了 梅花：你气愤地打电话给厂家，要求退货或折扣。 红桃：你自责是不是自己没有按照程序操作。 方片：你给“消费者协会”写信，状告厂家。 黑桃：你去售后服务部大吵大闹。,结论,方片最多：,你是具有合作态度的谈判者。 你认为在所有的人际关系中，冲突是不可避免的。你知道如何控制自己的情绪，面对对方的提议表示尊重，尽量避免争吵、个人攻击和威胁。你的倾听
19、和善解人意是实现你自己目的的最有力手段。 你的目的：找到乐观的、让大家都满意的解决方案。 结果：你能找到最佳途径，既解决了问题，又多交了一个朋友。,梅花最多：,你是一个妥协派的谈判者。 你认为只要事情能够得到解决，双方都应该做出让步，就像在市场上讨价还价的时候，只能谋取一个中间数值。根据谈判对方的性格特点，你轮番使用胡萝卜和大棒。有的时候强硬，有的时候和解，你的偶像是索罗门国王。 你的目的：在双方利益的中间找到一个妥协点。有时更靠近你，有时更靠近他的。 结果：这个方法可以帮助你解决一个问题，但无法从根本上解决。其结果很可能是你和对方都不满意，你们都没有达到自己的目的，只是找到了一个可怜的解决办
20、法而已。,黑桃最多：,你是个控制型谈判者。 你喜欢飞舞的盘子和摔得啪啪响的门，或者说，你喜欢赢！对你来说，一切谈判都是力量的较量，只有坚持到底才能获胜。你一定要求对方让步，拒绝听新的建议，为了维护自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威胁和暴力。 你的目的：在力量的较量中取胜。 结果：当然，你有的时候会赢，可更多的时候，你的态度会使你的谈判者更加抵制，并在未来长时间里与你对抗。,红桃最多：,你是个顺从型的谈判者。 你实在太好说话了，在所有的谈判中你都会让步，因为你害怕冲突，愿意让对方满意，维持你们的关系。为此你不惜牺牲自己的利益，忽视自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦涩。 你的目的：不要
21、让对方发怒，只要满足了他的条件，你就能获得安宁。 结果：不仅你自己感到郁闷，对方也会进一步提出条件，而不是像你设想的那样感激你的善良。,谈判风格的类型,1、合作型：合作型风格的人，对待冲突的方法是：维持人际关系，确保双方都能够达到个人目标。他们对待冲突的态度是：一个人的行为不仅代表自身利益，而且代表对方的利益。当遇到冲突时，他们尽可能地运用适当的方式来处理冲突、控制局面，力求实现“双赢”的目标。,2、妥协型妥协型的特点不是双赢，而是或者赢一点，或者输一点，采用妥协型风格的人，他们在处理冲突时，既注重考虑谈判目标，又珍视双方关系。其特点是说服和运用技巧，目的是寻找某种权宜性的、双方都可以接受的方
22、案，使双方的利益都得到不同程度的满足，妥协型风格意味着双方都采取“微输微赢”的立场。,3、顺从型采用顺从型风格的人，对待冲突的态度是不惜一切代价维持人际关系，很少或不关心双方的个人目标。他们把退让、抚慰和避免冲突看成是维护这种关系的方法。这是一种退让或“非输即赢”的立场，其特点是，对冲突采取退让-输掉的风格，容忍对方获胜。,4、控制型采用控制型风格的人对待冲突的方法是，不考虑双方的关系，采取必要的措施，确保自身目标得到实现，他们认为，冲突的结果即非赢即输，谈得赢才能体现出地位和能力。这是一种支配导向型的方式，既可以使用任何支配力来维护一种自认为是正确的立场，或仅仅自己获胜。,Thank you!,力拓“间谍门”事件发生在中国钢铁企业与包括力拓在内的世界三大铁矿石供应商进行长期协议谈判的敏感时期，被拘留的包括力拓上海办事处总经理、力拓铁矿石部门中国业务负责人胡士泰。周蓬安说：铁矿石价格暴涨 中国贪官功不可没。,在连续多年大幅涨价之上的大幅度涨价，并获得成功，如果没有“内鬼”“将中方谈判组的内部会议纪要交给了力拓”，国际上三大供应商恐怕连想都不敢想。在每年谈判之初，三大矿山都会派人了解各个钢厂的生产情况，收集情报。,
