1、1,销售十大步骤,学习的五大步骤,第一步骤：初步的了解 第二步骤：重复为学习之母 第三步骤：开始使用 第四步骤：融汇贯通 第五步骤：再一次加强,销售的定义,销售的定义：销售就是帮助顾客解决问题。,1,一个优秀的销售人员是很会讲话？还是很会倾听？,在销售过程中我们要让顾客说话的时间占80%，在20%的时间当中我们要花80%的时间来问问题。,1,销售的十大步骤,一、充分的准备 二、使自己的情绪到达巅峰状态 三、建立信赖感 四、了解顾客的问题、需求和渴望 五、提出解决方案并塑造产品的价值 六、做竞争对手的分析 七、解除反对意见 八、成交 九、要求顾客转介绍 十、做好售后服务,1,一、充分的准备,1.
2、 专业知识的准备 2. 精神上的准备 3. 体力上的准备 4. 对顾客背景了解的准备 5. 形象上的准备 6. 开场白的准备,1,1、专业知识的准备：,找出产品的五个最重要的特色。 顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。 （马上行动）：我的产品是什么？我产品的五个最重要的特色是什么？我的产品带给顾客的好处是什么？,1,2、精神上的准备,一个人状态不好的时候就去拜访客户会发生什么事情？当一个人兴奋的时候比较容易采取行动。处理重要事情之前先静坐！,1,3、体力上的准备,一个顶尖的销售人员他的拜访量一定是很大的 每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次； 做有氧运动，比如散步，游泳，慢跑，骑自行
3、车等； 永远只吃七八分饱；（蛋白质和淀粉类分开吃） 多喝果汁、多吃水果 ；（水果要在饭前吃，喝牛奶容易疲劳 ） 睡觉前要放松，体力才能得到很好的恢复；（听潜意识音乐、海浪声、钢琴声、鸟叫声）。,1,4、对顾客背景了解的准备,知己知彼，百战不殆； 必须了解顾客的兴趣，爱好，这样便于沟通便于投其所好。5、形象上的准备 人体有95%是衣服覆盖。客户见你一定是根据你的衣着来判断； 给顾客专业的感觉。,1,6 、开场白的准备 接近客户的前30秒钟决定了销售的成败,影响开场的因素： 1. 个人 2. 环境 3. 态度 4. 目标 5. 时间 6. 抗拒,开场白的步骤： 1. 称呼对方的名称 2. 自我介绍
4、 3. 感谢对方接见 4. 寒喧及赞美 5. 说明拜访的理由 6.引起注意或激发兴趣,1,二、使自己的情绪到达巅峰状态,运动比赛时，技术最好的人一定得冠军吗？ 行为是心情的反应 动作创造情绪，改变心情之前先改变肢体动作 注意力等于事实,1,三、建立信赖感 相信的基础来自于喜欢,1. 透过自己的形象 2. 透过倾听 3. 透过模仿 4. 透过第三者,1,1、透过自己的形象,1. 第一形象：穿着、气质、言行举止 人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的衣着来判断 衣着是用来促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人 正确使用名片及辅助销售工具2. 专业形象：对产品知识的了解,1,2、透过倾听
5、,1.永远坐在顾客的左边 2.保持适度的距离 3.保持适度的目光接触 4.不要插嘴、不要打岔 5.不要发出声音、微笑点头即可,6.要100%做记录7.重复一次做确认8.不要想即将讲的话9.要听出他真正的意思（下一句、想讲但没讲的、想讲没讲要你来讲的） 10.用关心的角度跟顾客沟通,1,3、透过模仿,1.沟通的三大要素：A.文字 7% B.声调语气 38% C.肢体语言55%。 2.每个人喜欢什么样的人？ 喜欢两种人：A.跟自己类似的人B.同一类型的人.视觉型 .听觉型 .触觉型 4、使用顾客见证,1,四、了解顾客的问题、需求和渴望 没有需求，就没有销售,1. FORMF： Family 家庭O
6、：Occupation 工作R：Recreation 休闲M：Money 财富,2.NEADSN：Now 现在E：Enjoy 满意 满足A：Alter 更改 改变D：Decision 决策S：Solution 解决方案,1,五、提出解决方案并塑造产品的价值,了解顾客的购买价值观。顾客购买，因为对他有价值。 每个人采取行动都有两个动机： 1. 追求快乐 2. 逃避痛苦 给顾客一个马上购买的理由：1. 过去的痛苦（损失）2. 现在的快乐 3. 未来更快乐 推销就是用一把刀捅顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有解药，顾客会追着你跑。,1,六、做竞争对手的分析,不可批评竞争对手 点出产品的特色 举出最大
7、的优点 举出对手最弱的缺点 跟价格贵的产品做比较,1,七、解除反对意见,预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价格太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6 个，所以预先列出如：A.时间 B.钱 C.有效 D.决策人（成功者自己决定） E.不了解 F.不需要。 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选 “烂“。 所有的抗拒点，都通过“发问“解决。,1,八、成交 成交的关键在成交,1、作测试性成交法2、假设成交法3、二选一成交法4、使用对比原理成交法5、售后服务确认成交法6、沉默成交法7、回马枪成交法8、承诺成交法9、行动介入成交
8、法 10、试探成交法 11、要求成交法,1,九、要求顾客转介绍,小成功靠自己，大成功靠别人 客户是“要求”出来的 给你价值，令你满意 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 他们是否和你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品? 请写出他们的名字好吗?（两个） 你可以立刻打电话给他们吗? OK！（当场打电话） 赞美新顾客（借推荐人之口） 确认对方的需求 预约拜访时间。,1,十、做好售后服务,做售后服务，不如做售前服务1. 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您（贵公司）服务。 2.（一个月后或半个月后）寄资料给对方。 3. 再寄资料, 持续半年、一年、二年、十年。 4. 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关服务的基础上）。,
