1、新高度教育集团 实 战 销 售 力 教 程,一、做充分的准备： (一).准备的重要性: (二).如何做准备:1.做精神状态的准备：(1).状态的重要性:1).状态直接影响表现，表现决定结果好坏.状态好能激发潜能，平时做不到的事，讲不出的话都可以得到突破，超常发挥:A.如过不了的秘也能过了，约不下来的名单也能约下来，反之亦然。B.说服是一种情绪的传递，是一种信心的转移。C.D.2).状态好不知不觉就可以吸引很多美好的人和事物。A.李广经理;B.郎朗最后获得掌声(视频);C.D.,3).成功者都是状态非常好的，成功本身就是一种状态.不管是任何领域;A.体育界乔丹:(视频)B.音乐娱乐界:(A).辣
2、妹组合(视频):(B).谭咏麟(视频):(C).钢琴家郎朗:(视频):当今这个时代最天才、最闪亮的偶像明星”，他是受聘于世界顶级的柏林爱乐乐团和美国五大交响乐团的第一位中国钢琴家。曾被人物杂志称为“将改变世界的20名青年”之一;C巴尔默(视频):D培训行业的亚洲第一名的演说家陈安之老师; 安东尼罗宾状态;(跳舞出场及演讲视频)思考:?两支球队实力相当，赢球的往往是状态比较好的，还是状态比较差的队呢？,(2).如何达到最佳状态：1).快速调整状态的三个方法:A.调整肢体动作:(A).世界第一名潜能大师安东尼罗宾老师说过：动作创造情绪。情绪本身就是状态。如心情不好，打场球运动一下，跳个舞疯狂一下，
3、情绪就会改变。因为动作幅度很大。(B).动作减少负面情绪，如演讲沟通前的紧张，不开心等情绪。(C).实效调整动作：A).双手充分打开快速交叉，并确认“yes”， 连续10次以上(覃老师视频);B).做自己最佳的动作(关键是到位，有幅度有力度）;（视频:挑选几个人来做自己的动作;乔丹兴奋的视频）B.调整注意力:(A).调整注意力就是问自己对的问题。A).安东尼罗宾说过：成功者都是很会问自己对的问题的。B).如何问自己对的问题：成功者处理麻烦或问题的时候，都不问自己why的问题,而是问自己how的问题!如:Why的问题是:为什么会这样, 怎么搞的？为什么是我,为什么为什么受伤的总是我(放歌:为什么
4、受伤的总是我)，于是越想越糟糕!小问题也变大了!How问题是:我如何去解决，我如何做得更好,我如何改变现状于是方法会不断来了!,C).两种不同思维结果自然不同! 案例如:丢了钱包，一般人就会问Why:为什么这么倒霉？为什么又掉东西了,为什么上次才丢了身份证,这次又丢钱包？为什么受伤的总是我？而成功者就会问自己：我现在应该如何去做？于是去挂失避免连卡也被别人盗取了。 案例如:Why:为什么总是我的场改期取消?How:我如何改善我的场质量才更高! (B).调整注意力就是拥有积极正面的思维,想好的一面而不是老想坏的;.A).在困难时想自己美好的未来，想以前曾经发生过好的事情；B).对成功充满渴望,困
5、难只是暂时的;没有过不了的坎!C).(谢坤山的视频）我从不看我失去什么,我只看我还拥有什么!不要以为自己很成功，这个世界有人比你更成功不要以为自己很悲惨，这个世界永远有比你更悲惨!-谢坤山D).不要受别人业绩好影响状态:(a).开阔的心胸!对别人的成功要像对自己的成功一样充满热!恭喜自己能与优秀的人在一起共事!恭喜自己拥有成长空间!大肚能容容天下难容之事!心宽体胖!(b).拥有一项自己适合的放松活动:如何逛街,听音乐,散步每天都能保持开心快乐!(让我们一起来看一组画面开心一下!),C.调整语言: A).早上一醒来告诉自己正面的与负面的语言,整天的状态是完全不同;要试负面的语言就等放假或星期天才
6、试哦！ B).确认正面语言：你想要的好的结果都可成为正面语言。如我很开心，我很快乐，我很健康，我充满活力，我喜欢每一个人，每一个人都很喜欢我(附新高度自我确认,及曹老师整理正面的确认)C).转化负面语言: 案例如:a.我太累了-体力越用越好;b.做讲师我太年轻了-难道我要年老再上吗?c.我又被拒绝了-当不断接收到No时,下一个YES即将来临!d.太难了,我快坚持不了了-黎明前都是黑暗!e.我不行-我还有提升空间!D).拒绝负面语言，听见别人讲负面，绕道走，或保持无是非观念敏感状态.先听不要附和,像三个女人一条街;最终是不是还是以事实为准!E).拒绝负面悲伤歌曲; D.调整能量: (A).催眠:
7、为什么有些人睡了八九个小时还不够睡? 为什么有些人中午越睡越累?为什么有些人睡了几个小时第二天依然神采飞扬? 注意,睡眠的好坏不但在于时间长短，最重要的是在于睡眠的质量！ 成功时人的状态都是放松的!人如果身心是放松的,是否更容易成功呢? 睡眠休息有好的方法吗?答案是明确的,运用以下方法,您将会拥有一个舒服放松的人生a.刚开始时先用催眠带:可先听陈安之催眠带,一段时间后形成习惯！待感觉非常好并熟记相关过程及语句时后可以进行自我放松,自我催眠;,b.自我催眠，尽量放松绝对重点,以下几点一定做到,否则大大影响质量! (a).先放松一下全身,活动肢体关节; (b).找到一个稍为安静的地方,让自己找到一
8、个舒服的坐姿或睡姿; (c).开始前务必给自己一个许诺并完全相信它(催眠结束后我要达到一个什么样的结果?如明天早上醒来我将浑身充满活力并很舒服,如十分钟后将调整到最佳状态等,在过程中也不断暗示自己); (d).听指令:完完全全听指令,并坚持听到最后结束,最好不要听几句就睡着了,听到最后时代表全身有完完全全放松了,然后可以睡着,达到身体自然放松!(因为睡着的时候身体是相对停止的,如在睡着前是放松舒服的,醒来后同样会舒服甚至会更舒服) (e).不受影响:任何东西吵或动,您都不要动一下及不要说话 (f).放松完后睡一段时间，醒来后感觉非常舒服,一醒时就要立刻输入正面的信息,如哇太棒,太好了,天天爆场
9、,天天新高度,神采飞扬!YES!想想以前或未来将发生的好事成功事兴奋事!或感恩!YES!行动!行动!行动!能量倍增 B).静坐:a.作用:静坐可以消除负能量；吸引正面能量,保持内心平静及定力!b.要点:(a).静坐前放松四肢头部全身;(b).找到一个相对安静不受干扰之处;(c).落坐后深呼吸几次并轻轻闭着眼睛;(d).想像待会做某事会达到的理想境界与场面;或哪个问题(专注一个不求多)会得到解决的灵感等;(e).然后进入中间静坐环节,不再想任何事情,如未能静心可心默念“一一一”或数数“一二三四五六”,保持心无杂念,一切由心而发(f).关键:中间绝不受任何干扰,绝不睁开眼睛及四肢绝不小动作;背不笔
10、直不要弯,这样能量就能在全身流动;,(g).中间不断感受能量不断涌入;从脚底,从头部,扩散到全身; (h).不断感受特别是最后要感受到脸上每个细胞都有光芒,眼睛也感受到能量之光,太舒服太棒了哪种感觉; (i).时间最好二三十分钟,以感觉到能量贯通有感觉为准； (j).收功:深呼吸几下,再次感受可到达的境界;起立;睁眼然后行动一切操之在我;(附两首大师催眠曲及数首催眠音乐) 2).调整内心的火焰：内心熊熊火焰才是最强的火焰！不但可以调自己的状态，也可以调下属调客户的火焰，调动积极性！A.原理：火焰图由三圈组成：观念，欲望，技巧；只有三部分OK,火焰才是真实的,才是恒定的,才会去做,(只解决一个圈
11、,火焰是出不来的);有火焰就会做,无火焰就不会去做也不愿意去做,做也不会有最好的结果;只要点着火焰,就不是管,而是领导他人，他自己会动了！B.观念圈:(A).解释:自己认为事情是什么，是怎样的,该不该做!,如：,(B).如何调观念;A).所有人都必须先调自己的一个观念:每个人的三个圈都能调!B).没有观念的给他一个观念:新人较常见,因缺乏观念所以不知道如何做,所以新人要多讲观念并通过故事支持,这样成长就快!C).有观念的问出他的观念并给他相反或全新的的观念:,D).不要下判断太快,太过是非观念:应遵循规律,尊重事实,成果导向,这样才会拥有更正确观念;如:这场一看就不能成交/听说/看动机而不是言
12、语语气/眼睛斜了一下/请教的火焰:好像很忙/这时客户在忙打电话好不好/ C.技巧圈:(A).因为技巧不够,导致做不好,于是失去兴趣或信心 如:打篮球去了几次都是替补还没上场机会后来不去了/ 过秘:过不了导致下次有恐惧感/上台发言没讲好下次次就犹豫来犹豫去(B).调整方法:建立方案:,D.欲望圈:(A).有冲动去做此事;为了某人或某种东西的力量:收入/晋升/荣誉/责任等;(B).人人都有需求,只是分不同阶段需求不同:马斯洛需求原理/生理安全归属尊重自我实现(画个阶梯图);(C).如何调欲望: A).给他或自己快乐:收入/晋升/成长/发展等所带来的感觉(越能触摸到的感觉与场面越好): 如:当你收入
13、提升,你是不是买得到你看了很久的好样东西,你是不是可以减轻现在的生活压力,你是不是可以让父母过得更好,当你打电话告诉爸妈,他们会有什么感觉,当你汇钱给爸妈,他们收到时会有多激动,在家里会如何谈论他的儿女B).给他或自己痛苦:把快乐的相反过来,并用时间延伸及范围延伸,感觉更痛苦,有痛苦所有行动!a.用差距图引导出痛苦、问题. 注:问差距时要敏感:对方会讲出自己认为的差距,如果我们能为他提供更好的方法,他会被感动,同时要敏感他讲的差距未必全是,如果可以讲出更多对方没有认识到的的差距,他会被震憾b.按时间线(过去、现在、未来)来不断加强痛苦:如业绩不提升在过去、现在、未来会对人生会有什么影响损失.c
14、.按扩散线(举一反三）来不断加强痛苦:如业绩不提升会对自己、对家人、对团队、对公司有什么影响损失；如:现在不行动:你来公司多久了,有没有看见新人也跟上来了,到时我们的优势就越来越少,我们在这个位置多久了,如果不行动,到时会令多少人的期望成空你的有什么感觉，一直对你有期待的父母又会怎么想，平时对你付出这么多的领导又会,C).为他人:为了下属,为上司,为公司,为家庭,为某人安东尼罗宾:人们总是愿意为了别人比为自己付出更多! 如:李总,你做到现在,对您来说, 可能现在不做了,不要说自己一辈子即使三辈子或下一代都没有问题了,关键是现在一直信任您,支持您,跟着您的这帮人,我们还能给他们一些什么您说是吗?
15、他们也要车子房子,更要学习成长,更要在企业有不断的发展空间啊您说是吗? 3.做产品知识的准备： 假如你没有完整的产品知识与专业知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感! (1).成交顾客的关键在于个人的一致性、自信心:相信自己,相信自己的产品对客户有帮助; (2).每天复习产品的专业知识，特别是在销售前想像产品的好处，买的好处，不买的坏处 (3).能清晰分析出跟竞争对手相比的好处与独特； 4、做对顾客了解的准备： (1).经营企业不是要满意的顾客，而是忠诚的顾客； (2).忠诚的顾客会为你疯狂的转介绍； (3).做对顾客充分的了解，详细管理顾客的生活、心理状态。 彻底地了解顾客的背景,
16、推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地 了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感,他会惊讶你对他的了解如何清晰,感觉有重视感!,二、建立信赖感 (一).信赖感的重要性:1.销售贩卖的就是信赖感;2.卖产品不如卖自己(附陈安之老师的VCD);3.客户向你购买是要么是因为喜欢你,要么是相信你,要么既喜欢又相信你; 如:同样的东西,即使是另一家便宜一点,但因为喜欢这个销售员的某种态度,你也会向他购买;(二).如何建立信赖感？1.透过形象: 永远为成功而穿着，为胜利而打扮! 通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是 看他的
17、穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮!(形象打造训练教程看“实战演说力之形象打造”)(2).有感觉的赞美:赞美是令人喜欢你的最快方式;(附曹孜颖老师的信赖感培训视频)(3).不断地认同顾客：顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他.永远不说客户:你错了!你误解了!(我可能没有向你说明白);你不对的!(我接受你的观点;我理解你的意思),(4).透过有效的倾听：很多推销员认为top sales（顶尖推销员）就是很会说话，其实真正的top sales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。要做到一个很好的倾听者：1).你必须发问很好的问题。最
18、顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。很多时候对方要的是一种被倾听的感觉;如:黎总在2004年在德生收音机培训完成交时,发现用强势成交无效,因为对方30多岁,非常成功,与其压不如抬高,于是就听他讲成功的故事与经历,黎总印象中只是不断点头,几乎没说一句话,半小时后对方感觉讲得尽兴后,问到:你刚才说什么课程来的,黎总简单介绍几句后,对方复:那就报四个人吧!2).舌头咬出血也不要打断,不
19、打叉 (策略除外);3).倾听关键是不立刻下是非判断;先听完会发现能接收到更多信息作出的判断也更准确; (5).使用顾客见证：1).见证的重要性:A.别人永远相信他熟悉的人哪怕是竞争对手都比相信一个他不认识的人更多!B.顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你拿点证明给我看！”;这是最重要的，你必须使用顾客的见证2).如何做见证:A.一定要有董事长全名B.同行或当地很近的相关; C.五六个见证最佳,有比他大不少的的(否则他不服啊,人家这么大都要学,你也要学吧),有比他小一些的(给人优越感),有差不多的(给他紧迫感,他都学了你还不学); D.关键:背熟并给人感觉很熟像是老熟人一样;务必是活
20、力企业与人,不要已不在了也拿出来做见证!令天下耻笑;,E.见证像呼吸:在任何一个反对意见与观点中都可以拿出来用: 如:忙:李总,忙就是心死,只要用心,就有方法可以不那么忙并更有效率啊,您看像*公司*总(三个见证)学习了我们的课程感觉能把握重点与规律,忙得更轻松并且公司转得更好啊! F.最好讲数据:如成本节约多少;产能节约多少;业绩提升多少这样就真实可信;(6).透过模仿：1).声音、语气:像有些人讲话是比较快的，所以对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当每次销售的时候，要不断地调整。最重要的是模仿快慢高低!2).肢体动作；3).习惯用语、口头禅。(附陈安之老师相关视频) ?练习
21、与思考:请你把你的一些重要顾客名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几 分。从这个小小的过程当中，你可以知道，这个顾客10分，他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5 分，他还半信半疑。这个是7分、8分假如你很明确地知道你跟顾客的关系，你就可以运用以上的方 法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样其他的后续推销工作就会顺利许多。还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可 能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象 的, 请你把这些人列出来，同时想出解决方案。只要你做这两件事情，
22、我想就可以让你的业绩提升!,三、了解顾客的问题、需求及渴望： (一).重要性:只有了解顾客需求,才能给他想要的!当我帮助足够多的人达到他们所想要的时候,我就能心想事成!销售之神金克拉 (二).如何了解:1.聊FORM：F:家庭； O:事业和职业； R:休闲； M:财务;(附陈安之老师NAC上课视频)2.聊NEADS;N:现在(上过什么类似的课）；E:满意(这个课程您觉得哪些方位比较满意)A:不满意(这个课程您觉得哪些方面还没有达到您的需求或未能满足到您的地方)D:决策者（您这么为员工着想,如果去学习,是不是都是由您来决定的对吗）；S:解决方案（如果我们有一个课程,既(讲出有现在产品的优点)又(
23、讲出能满足未满足的特点)您是否愿意了解一下(或购买)呢？）3.了解顾客的购买价值观;(1).价值观的定义：他购买的都要考虑因素:如:买手机要方便打字快;或要豪华大气(2).问:为了更快的帮助你找到你所想要的产品，你可否告诉我你的要求？您最重要考虑的是什么？如:您吃饭首先最注重的是?(环境重要还是特色重要)?,4.找到顾客购买的关键按钮。(1).顾客购买产品也许有十个理由，但最关键的只有一个.(2).不是产品多少钱，而是要符合顾客的购买价值观。抓住关键按钮不断强调,特别是对方提出反对意见时;如:买房:厨房太小:是的可能厨房精致了点,但您看外面那个湖(对方最重要有水)上课:费用太高:是的好才高对吧
24、?您看我们的可是多了课后服务啊(对方注重服务与跟进)四、提出解决方案，塑造产品价值： (一).想办法将产品塑造到无价的境界。塑是把产品的价值尽力展示出来, 造应该不是吹牛皮吹到天; (二).如何塑造:从多方面来塑造价值,而这些都是他想要的,对他有吸引的;且尽量描述出画面及感觉(有如望梅止渴); TICK-UP:抬高别人,其实是抬高自己:如陈安之老师随时随进塑造他的老师安东尼罗宾是世界第一,那陈老师当然也是最棒的,至少亚洲第一了! 如: 新高度销售精英塑造价值:1.从产品:(1).满意度：1).这么多企业与我们合作第一次后为什么与我们达成长期合作,肯定是我们的产品满意度高,能真正对企业有帮助您说
25、是吗?2).*公司*董事长那边与我们第一次合作后,他们的产能提升了20%,所以我相信对您的企业也一定有帮助的!(2).服务特色:1).我们在上课后一周左右,我们会有专业的讲师再到您的企业进行复习检查与分享,协助上课的学习更好的学习致用,这在全国是独一无二的,相信这也是您想要的对吧?,(3).从助教:2).到时现场的助教将会全力协助您来学习,相信从他们的服务中您就可以看得出我们的是否是追求说到做到的公司; 2.从导师:(1).从出身实力;(2).从从业心态;(3).现在还不断追求学习进步;: (4).从导师是我们学习的榜样; 3.从公司:(1).感恩公司:让他形成反差与对员工的期待;(2).注重
26、员工学习成长:(3).运动文化日:让他感觉值得学习; 4.从同事: (1).如下次哪们老师会来服务您,塑造这位老师;(2).这次我们老师刚培训完就 5.从团队:(1).塑造描述出执行力/抱团作战/敬业态度/注意细节/追求言行一致/负责任(让他也希望拥有这样的团队) 6.从领导者:(1).从最高领导的魅力:让他感受到他也想他的员工这样形容他;(2).从领导高层团队的团结与信念:让他感受到他也希望拥有这样的团队; 7. 本节结束要塑造下节的内容，本课程结束塑造其它老师的课程内容; 8塑造接下来要讲的“某内容”“某方法”“某技巧”,如:这个技巧是我们投资了一万块钱并且是前往新加坡向世界第一名的潜能大
27、师学来的,在这里免费分享给大家,有兴趣的请记好了!,五、做竞争对手的分析：(一).永远不要批评竞争对手，批评代表他比你好。(二).适当赞美竞争对手。(三).说明自己产品的优势，这才是你真正关心的问题。(四).扭转劣势。(附黎建村老师七步对比法及同行分析表)六、解除反对意见：(一).似乎任何人都会有反对意见,但嫌货才是才是买货人,同时任何人的反对意见一般不会超过六个;(二).解决一般流程:1.不要理他不要太在意（甚至假装没听到）；2.听他说；3.回应他（太贵了吗？）；4.认同他，然后转换他；(是的可以会贵了一点,同时好才贵嘛您说是吗?最重要的是能不能帮助到您,否则浪费的时间成本才是最贵的您说是吗
28、?)5.把反对意见变成一个问题(我想确认一下是不是除了上课时间的问题之外就没有其它问题;如果有,则问出来解决,如果没有了,则专注解决这个问题,解决完就成了)。(三).解除顾客反对意见最好的方法预先框示，一般反对意见不会超过6个。记住:所有的反对意见都可以预先框示!提前叫框视,事后就变成提示了!,1.通过在沟通或演讲中巧妙插入故事或案例或见证,提前把有可能的反对意见讲进去并告知是如何解决 了的!,2.最常见的是通过事先观念框视好,达到所要的结果:,3.通过了解与敏感有可能遇到的情况;,七.成交：(一).成交的关键在于成交:一切做对了,没有拿到结果一切空谈;(二).当一切做对,成交是顺带的很自然的过程!(三).成交的关键是:1.只有一个信念:我的出发点是帮助你!2.百分之一万地相信自己的产品;3.用能量来成交:发自内心则可以感动人心;八、要求顾客转介绍或名单.(一).每一个客户后面都有一个圈子;相信自己的产品就应该要求转介绍!转介绍会让 我们事半功倍;很多客户在等着你要求!并有一大堆名单等你拿!(二).如何要求:,九、做好服务：(一).服务重要性:1.服务是最好的产品;2.服务好一个好客户比开发一个新客户节约五倍的时间;(二).服务方法:1.差异化服务:再去讲一次;2.常见服务:定时短信;定时电话问候;定间上门拜访；定时赠礼3.用心思考创新,定能超越客户希望!(附:为客疯狂),
