1、策划书班级：电商 111目录第一部分：旅游网络营销战略第二部分：网店规划策划书第三部分：旅游线路策划、价格策划第四部分：渠道策划第五部分：服务策划、公关策划、广告策划的具体内容第一部分：旅游网络营销战略一、市场营销策略1、目标市场中高收入家庭2、服务定位为舒适和充实，团体活动，增加团队游玩气氛。3、价格稍高于同类旅游企业。4、销售渠道重点放在高中收入者家庭，建立公司自己的销售渠道，以“快乐”为主。5、销售人员对销售人员的招聘男女比例为 2:1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗。 6、促销在网上进行产品促销，节假日进行价格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。二、网
2、络营销战略经过精心策划，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，详细介绍各种产品。 网络营销的顾客服务：通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。三、网店管理（一）网络营销战略的实施制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：1、确定负责部门、人员、职能及营销预算：网络营销属营销工作，一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作
3、的完成。2、专职网络营销人员职责应包括：（1）综合网店各部门意见，制定网站构建计划，并领导实施网站建设。（2）网站日常维护、监督及管理。（3）网站推广计划的制定与实施。（4）网上反馈信息管理。（5）独立开展网上营销活动。（6）对网店其他部门实施网上营销支持。（7）网上信息资源收集及管理，对网店网络资源应用提供指导。3、在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算主要来自于：（1）人员工资（2）硬件费用：如计算机添置（3）软件费用：如空间租用、网页制作、（4）其他：如上网费、网络广告费等（二）综合各部门意见，构建网站交互平台网站作为网络营销的主要载体
4、，其自身的好坏直接影响网络营销的水平，同时网站也并非仅为营销功能，还包括形象展示、客户服务、管理及文化建设、合作企业交流等等功能，只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。构建网站应注意网站应有如下功能：1、信息丰富：信息量太低是目前网站的通病；2、美观与实用适度统一：以实用为主，兼顾视觉效果；3、功能强大：只有具备相应的功能，才能满足公司各部门要求。4、网站人性化：以客户角度出发而非以自己利益为中心第二部分：网店规划策划书一、企业概况 齐齐哈尔东亚旅行社是齐齐哈尔职业学院下属企业，我们拥有一只经验丰富、服务周到的导游队伍。自成立以来一直贯彻“宾客至上，服务第一”的
5、服务理念。本着以人为本的思想，牢记校训“成小事靠才能，成大事靠拼的” ，以诚信俄为企业根本。我们拥有自己的车队，保证你旅途中用车的质量让你“满意而来，舒心而归” 。 东亚旅行社全体员工将在美丽的鹤乡齐齐哈尔，用最真诚的服务换您一路愉快的旅行。二、 需求分析（一） 竞争对手分析1、旅游企业竞争对手识别的标准：行业标准。这里所说的行业指的是提供相同或类似或者密切相关的产品的企业组合。以行业作为标准寻找竞争对手具有较强的针对性，首先需要明确企业自身的主要竞争产品。多元化经营的企业可以将企业目前产值最大的产品、核心产品、正在开发的新产品或未来的主要产品作为主要竞争产品，再以此为依据寻找和确定竞争对手。
6、市场标准。这里说的市场指有相同或相似需求的顾客群体组合。采用行业标准辨识竞争对手虽简单易行，但是容易忽略一些潜在或隐性的竟争对手。2、旅游企业竞争对手分析的主要内容：1）竟争对手历史及现状分析。包括竞争对手经营历史和发展目标;竞争对手基本现状;竞争对手在全球发展状况及其在国内的战略地位。2）竞争对手生产状况及产品生产和研发状况分析。包括生产能力、设备水平、原材料供应、成本估算、质量与技术等;竟争对手研究与开发能力;科研人员成果费用激励机制等;研究与开发方针。3）竞争对手营销能力分析。主要包括产品状况，如品牌、价格、包装组合等;产品销售渠道;销售与广告关联分析;市场推广策略等。4）竟争对手组织与
7、人力资源管理分析。包括内部组织结构及其职能的设计;企业文化及管理特点。（二）客户分析如何发掘客户、留住客户，成了众多经理人们苦苦思索的问题。对于朝阳产业的旅游公司来说，客户更是无比的重要。客户，是所有企业的衣食父母， “一个企业百分之八十的营业额来自于百分之二十的客户。 ”这句话，更是经常被众多知名的营销学学者、讲师挂在嘴边。如何发掘客户、留住客户，成了众多经理人们苦苦思索的问题。CRM（客户关系管理）,也随之成为了企业管理核心中的核心。对于旅游企业来说，客户更是无比的重要。一方面，旅游业面对着庞大、复杂的消费群体，正确、有效地与客户保持紧密的关系存在着一定的困难。另一方面，当前的旅游产品开发
8、，逐渐走向同质性与普遍化，在产品差异性不大的情况下，创造获利成长必须着重于推展正确的客户关系，客户服务品质的优劣，则进而决定了旅游企业生存或淘汰的关键因素。三、网站规划（一）网站建设目的1、有利于提升企业形象2、使公司具有网络沟通能力3、可以全面详细地介绍公司及公司产品4、竞争的需要5、可以让公司简介、产品说明声情并茂6、可以迅速树立企业形象7、可以让客户需要的商业信息8、可以开拓国际市场9、可以迅速得到客户的反馈（二）网站客户定位 网站定位在做网站之前，我们必须要想清楚为什么建网站？要建怎样一个网站？我们要为什么样的人服务？网站未来想达成什么样的目标？事实上，不仅仅是网站，我们在给自己的人生
9、定位的同时，不也会做很多的思考和尝试吗？畅网在成立之初同样也经历了这样的阶段。阿里巴巴的成功激发了很多人开始尝试搭建自己的电子商务平台。但是遥望阿里的步伐，很多人不寒而栗。曾一度，各大站长纷纷思考：走阿里的老路，我们能否成功？于是又有很多企业尝试向垂直的门户网站方向发展。我们发现阿里巴巴的平台上做了 360 行，但是真正做得好的行业也是有限的几个。因此，医疗电子商务、旅游电子商务等垂直的门户，有了生存和发展的空间。畅网也正是基于这样的电子商务环境，充分把电子商务和各个行业结合起来，经过谨慎和长远的分析，最后立足于四川，在交通行业进行发展。因为当时在四川地区还没有一家纯交通类的门户网站，而很大一
10、部分群体对于交通的情况非常关注，也需要交通方面的服务。我们发现在交通方面存在着巨大的市场前景，因此确立了为全省有车用户提供交通类的网络资讯服务及出行助理服务的经营思路，并在未来三年打造四川第一交通门户网站的价值远景。锁定网站的客户群体，就是要站在客户的角度去思考，再针对这些需求来策划、宣传、推广。明确了客户想要什么，而我们恰恰又能提供给客户他所需要的服务。那么，我们的付出就是有意义和有效果的。四、环境分析（一）外部环境 1.宏观： 随着市场经济的不断发展，旅游业日益壮大，消费潜力很大。而且国内政局十分稳定。2.竞争对手:主要是中小型的旅行社居多，大多是大同小异，很少有专门针对学校的学生和老师的
11、旅行社，突出我们的优势。3.消费者 ：大学生群体十分庞大（二）内部条件人：我们的人员充足，而且学校旅游专业的同学可做导游。财：我们有强大的东亚集团做支撑。物：我们有自己的老年公寓，可提供住宿。五、战略目标 三到五年后，网站日成交额达到三千元，日访问量 1000 人次，年利润达到十万元；年接待游客 2000 人次（一）网站内容框架确定网站构架本身不是目的，目的是为了实现网站的整体目标包括定位、盈利方式、用户的价值等。所以，搭建构架本身并没有一个现成的模式或者框架。具体来说，搭建一个网站的构架需要考虑如下三个步骤：选择网站内容的范围，确定网站的主体产品和服务找到一种合适的方式把网站的主体产品和服务
12、组织起来确定具体产品和服务的主要内容及它们的基本逻辑关系（二）网站的盈利模式设定1、网站盈利模式的分析与方案设计这一个课程体系中我们将会通过 10-50 种盈利模式进行案例分析，这些盈利模式覆盖社会上各种行业，例如：游戏，娱乐，餐饮，租房，二手，汽车，票类网站（机票，火车票等） ，工业工艺类，服装首饰及鞋包，美容美发，母婴用品类，教育类网站，招聘，淘宝客，健康类网站，数码家电，虚拟充值，社区类等，来引导学员拓宽思路、找到符合自己特长和兴趣的一种网站盈利模式的设计思路，然后模拟真实的盈利模式进行方案书的编写，指导老师考核定稿。另外学院还会教大家如何去选择符合自己盈利模式的域名（凡是在大成未来的学
13、院一律可以享受免费注册域名，用学员自己的身份证号码和相关信息进行注册，大成未来统一给大家进行及时的快速免费备案） ，那么我们就会在网络营销平台的构架这一课程体系中学会如何去实战 SEO 用户体验类型的网站构架。第三部分：旅游线路策划、价格策划一、齐齐哈尔旅游行前须知：齐齐哈尔的最佳旅游时间为每年的 58 月。齐齐哈尔位于东北松嫩平原，海拔高度一般在 200 至 500 米之间，地势平坦，属中温带大陆性季风气候。冬长严寒，夏秋凉爽，年均温为 3.2，1 月均温25.7，7 月均温22.8。因此春夏秋初，气候凉爽宜人，风光秀丽，最适合旅游。齐齐哈尔旅游实用攻略：机场齐齐哈尔机场位于市区东南 13
14、公里，是黑龙江省西部地区的航空枢纽，属军民合用机场。目前已开通了北京、上海、广州、武汉、黑河、沈阳、大连、青岛、海拉尔等地的国内航线，2005 和 2006 年分别开通了到俄罗斯布拉格维申斯克、克拉斯诺亚尔斯克等地的国际航线。在齐齐哈尔机场有大巴到市区的民航大厦，票价 10 元左右，行程 30 分钟。除此以外，没有其他公交车，打车的话大约三四十元到市区。火车站齐齐哈尔火车站，位于齐齐哈尔市北区内，是滨洲线、平齐线、齐北线三大铁路干线的交会点，市内可乘坐2、3、4、7、9、13、15、21、26、27、28、101、102、103、105、106、107 等路公交车前往。目前已经开通了到哈尔滨、
15、沈阳、西安、上海、北京等省内外的铁路客运线路，铁路客运比较方便。除了齐齐哈尔火车站以外，齐齐哈尔市内还有北莱站、东莱站两个火车客运分站，多是省内火车的过路站，没有始发车辆。对于外地游客来说，进入齐齐哈尔走的多数都是齐齐哈尔火车站。长途客运齐齐哈尔长途汽车客运站与火车站步行只要 10 分钟即可，市内可乘坐到达火车站的公交车前往。不过齐齐哈尔长途客车站只有少数发往省外的客车，而且多集中在东北三省。多数为省内长途客车，尤以到哈尔滨、牡丹江、佳木斯、大庆等地为主。省内长途客车都是流水走，随到随有，但如果游客是冬季出行，建议最好还是坐火车，有安全又舒适。出租车齐齐哈尔出租车很多，招手即停，起步价 6 元
16、/3 公里，之后每公里加 1.5 元。公交车齐齐哈尔公交线路发达，共有线路 20 余条，部分线路还可直接到达景点，比较方便。票价统一 1 元，多数为无人售票。齐齐哈尔特产冰刀、猎枪、北大仓及丹顶鹤四条屏、富裕老窖、麦饭石、龙江小米、港进粉丝、泰来四粒红花生、泰来绿豆、克东腐乳、依安大白鹅、依安紫花油豆角、讷河马铃薯、甘南葵花籽、拜泉芸豆、手工刺绣、芦苇手工艺画、桦树皮手工艺画等。二、齐齐哈尔旅游线路策划：（一） 、齐齐哈尔六日游：雪地观鹤一日游观赏扎龙自然保护区，感受齐齐哈尔的旅游精品湿地观鹤、雪地观鹤之一的雪地观鹤，观国家一级保护珍禽丹顶鹤集体放飞表演，欣赏丹顶鹤在银装束裹的雪地上翩翩起舞，
17、更有二百多种珍禽标本供人们欣赏，午餐后参观解放后曾是黑龙江省人民政府所在地黑龙江督军署，游“先有清真寺，后有卜奎城”之说的卜奎清真寺、参观为了纪念军民齐心抵抗洪水而修建的防洪纪念塔，游览挺立在嫩江之畔的嫩江公园。鹤城经典一日游线路A 线 生态之旅：扎龙湿地观鹤、龙沙公园、和平广场、明月岛；B 线 冰雪之旅：扎龙雪地观鹤、尼尔基斯湖滑雪场滑雪；齐齐哈尔二日游碾子山世纪广场重山园观犁树沟雅鲁河野外漂流第 1 天：早乘车赴碾子山，抵达后参观世纪广场游览重山园，观犁树沟风景。午餐后赴雅鲁河野外漂流。返回晚餐后可自费参加篝火晚会。第 2 天：早餐后犁树山庄出发爬蛇洞（大黑山） ，中国唯一，乘汽车返齐市，
18、结束愉快的旅程。民俗之旅二日游A 线 扎龙湿地观鹤、 “中国达斡尔族第一村”哈拉新村；B 线 黑龙江青松狩猎场、 “中国达斡尔族第一村”哈拉新村、扎龙湿地观鹤；（二）线路策划二：齐齐哈尔八日游雪地观鹤一日游第 1 天 齐齐哈尔清真寺碾子山二日游第 1 天 碾子山 雅鲁河 第 2 天 蛇洞山 “神州北极”冰雪 5 日游 第 1 天 哈尔滨 太阳岛公园 第 2 天 大庆 第 3 天 齐齐哈尔 第 4 天 大兴安岭 第 5 天 漠河 兴安口岸 三、价格策划为吸引客流，各旅行社纷纷使出“折扣”这招，参加国内游可优惠 130 至 300 元，终点站是齐齐哈尔但还要去别的地方可优惠 200 至 300 元
19、，出国游最高可优惠 2000 元。旅行社可表示，凭应届中考、高考准考证参团国内游可享受最高减免 100 元优惠等等。还可以与齐齐哈尔的几家饭店酒店联系、可以采用互利原则，带动他们客流量的同时，也可以给自己的旅行社带来效益！第四部分：渠道策划一、渠道目标设计目标：1、给齐齐哈尔工程学院的本校师生和外来旅游人员带来方便的旅游放松机会；2、给旅行社锻炼并发现自己不足的修正过程；3、更好的推广东亚旅行社，给大家一个互相熟悉的平台。4、使旅行社留住更多的游客，进一步提高旅行社的知名度。扩大东亚旅行社的知名度，使得各地的游客也前来消费，使日客流量增加到 100 人，节假日能增加到 500 人，有以前的每月
20、利润 2000 元增长到 4000 元，客流量由每月的 300 积极宣传发展到每月 600 人。二、渠道成员的类型1、 营业点营销渠道：在齐齐哈尔设立东亚旅行社的办事处即分社。包括百货商场、超市连锁、 居民区、各个大学周围等。2、 网络营销渠道：东亚旅行社可以在互联网上和齐齐哈尔及周边地区的各大旅行社建立联系即合作的关系。通过在网上的联系时东亚旅行社可以获得更多的消费者和相关的重要信息。 3、 各企业办公机构渠道：工作好的员工可以享受公司免费的短期旅游，由公司承担资金，作为员工的福利。根据人数的情况进行相应的优惠，附赠精美小礼物。4、 交通窗口渠道：可以在机场火车站、码头、汽车站等场所的候车区
21、设立东亚旅行社的宣传海报。5、 宾馆饭店渠道：住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、酒店、旅馆、招待所等场所的前台设立宣传点。6、 第三方消费渠道：可以通过齐齐哈尔地区其他的各个有关旅游的销售点来宣传东亚旅行社，在这其中可以实现互惠互利的原则。7、 其他渠道：通过各种旅游展销会、 旅游交易会、 各种促销活动等其他销售旅游产品的场所来宣传东亚旅行社，使更多的消费者了解。三、网站推广网站推广计划：介绍将如何推广该网站，手段和资金预测利用现今最为流行的网络媒介并结合现实活动进行宣传。各大搜索引擎提交入口提交（一）线上宣传(1) 论坛推广不能干发广告，发精彩帖子吸引大家的注意力，顺便带上广告。（2）写博客注册
22、各大站点的博客各一个，博客名：由齐齐哈尔东亚旅行社网站名和网址组成。明确了我们的关键字，添加精彩图片附上插入网站的超链接模块。（3）到百度知道回答问题百度账号，回答上面的问题，顺便将自己的网址加在答案后（4）友情链接本地站点最好与本地的一些站点交换连接，除了直接增加点击量，还有利于提高搜索引擎对你网站的认可度。（5）加入社区圈子这招对地方站点的朋友帮助应该不小吧，快速有效，让你的朋友，老乡，同事等设你的网站为首页，让他们的博客插入你网站的超链接，让他们向他们的圈子宣传你的网站。（8）网站优化，即 seo 搜索引擎优化技术。在这方面由于接受过专业的课程，因此在这方面我们有着很大的优势。（二）线下
23、宣传（1）媒体宣传当然这点需要很大的投资。但其效果也是可想而知。有官方背景的推广更能使我们的店有高的可信度。和当地电视，电台，报社，等媒体合作，如果你有这个能力的话，并且要有足够的资金作为基础。（2）印份传单印上个几千份，花不了多少钱的。然后到各小区，学校派发，但要有目的的发。（3）和当地网吧合作把浏览器默认首页设为你的网站，然后在我们的站上给他们网吧做广告。（三）资金预测网络推广：网络实名 1000 元/年；宽 带：1780 元/年；电 话 费：2500 元/年；办公费用：1900 元/年；数码相机：1230 元/年；宣传费用：31000 元/年；初始费用： 1000（网络实名）+1780（
24、宽带费用）+2500（电话费）+1900（打办公费用）+1230（数码相机）+3100（宣传费用）=19800（四）促销策略设立促销目标，指定公司的口号，时刻提醒员工们要积极努力的为旅客服好务。我们可以通过在校园杂志上打广告的方式，像老师和同学们宣传我社、除此之外我们可以给人数超过十人的旅游团体打九折优惠。第五部分：服务策划、公关策划、广告策划的具体内容一、服务策划（一）服务提供的方式即客户可通过哪些方式取得帮助1.打公司的热线电话、2.通过 QQ 或邮箱的形式与公司服务人员取得联系、解决问题3.去公司网站看“帮助中心”4.可以去网页中的客户留言板发表意见和您遇到的问题5.网站内设有 24 小
25、时在线服务人员可与他进行咨询6.如果说不清楚也可以派工作人员去家里拜访、解决疑难7.通过视频对话的方式（二）公关策划1、发布的形式可以站点宣传扩大宣传面、网上新闻发布增加网站地 知名度、栏目赞助减少经费，增加利润、参加或主持网上会议平台，让顾客更加放心的食用枣、在网络论坛或新闻组发送信息传单，增强网站知名度，扩大宣传，增加机遇，利用比赛的形式，增强人们对枣的更深一步的理解。2、发布的渠道1）企业自有网站：在网站上发布消息，增加更多关注，通过供求信息发布有单品发布和批量发布，前者针对性强，后者覆盖面大。2）传统媒体电子版：增强网站知名度，从各个方面扩大宣传3）新型媒体电子版：网络广播电视节目：通
26、过电视节目的收视率增加人们对大枣了解4）社区论坛：这里可以更感性地展示您的公司，在这里要做的事情就多了，可以通过经验值做公司的签名档，也可以通过使用财富值来上传公司的形象照片。这是通过劳动换来的，既可以宣传，又可以树立形象。（三）广告策划1. 旅游经销商：齐工商贸作为中间商。是买进旅游产品再转卖出去的旅游中间商。 2旅游代理商：东亚旅行社是指受旅游产品生产者或提供者的委托，在委托权限内代理销售生产 者或提供者的旅游产品的旅游中间商。制造代理商、销售代理商、采购代理商、佣 金代理商、网络代理商、信托代理商等。 3. 旅游批发商：齐齐哈尔东亚旅行社，齐齐哈尔世纪百联旅行社。指经营包价旅游批发业务的旅行社。 4. 旅游零售商： 鹤乡商店，百花园。 5.饭店：宝坤烧烤6.宾馆：齐齐哈尔禧龙宾馆（永安店）7.选择理由：选择多数为师生或者是来齐齐哈尔短期旅游的大众人口可以与以上有合作关系的厂家通过互利原则共同取得利益、并可以互相宣传，达到宣传的效果
