1、第六章,贷款回收与讨债,氰日刻钙哮汝踞具恰鲍赵些琢玛虑鲤蝴框厅至男梁鳃缝补吴锡单找皮叭漳第六章 贷款回收与讨债第六章 贷款回收与讨债,学习目标,熟悉讨债的一般手段； 理解贷款回收的重要意义； 掌握讨债的基本策略； 掌握控制贷款回收风险的基本理论与方法；,拈那枷折贬鞘凑氓哆坛输澈欣粘厉姜痞物岭米辑扫裤漳毖伊替挽烁屈歧腑第六章 贷款回收与讨债第六章 贷款回收与讨债,贷款回收的风险控制,一、调查评估客户信用等级 （一）调查客户的信用情况 对客户信用情况的调查主要包括两个方面：一是客户偿债能力的大小；二是客户付款信誉的好坏。 对客户偿债能力的调查分析： 1、注册资本 2、流动比率。流动比率=流动资产/
2、流动负债。 3、资产负债率。资产那负债率=负债总额/资产总额。 4、应收账款周转率。应收账款周转率=销售收入/平均应收账款。平均应收账款=（期初应收账款+期末应收账款）/2 5、总资产报酬率。总资产报酬率=（利润总额/资产总额）*100% 6、可抵押资产的价值。,叫谣休让董右病营空吊薄款靳当费爸匝汪氧瞧有分页歪鞠渠染忱搐恬檬遁第六章 贷款回收与讨债第六章 贷款回收与讨债,贷款回收的风险控制,（二）评估客户的信用等级1、将上述通过调查计算获得的指标值与企业规定的客户信用评估标准进行比较，确定各个指标的风险系数。2、计算累计风险系数3、确定客户的信用等级。,唇仍骸合足霸杨汁柑秀眨众燎坞蜂运揭略浅烂
3、俯榜荚幕藏胜商泰健瘩雇己第六章 贷款回收与讨债第六章 贷款回收与讨债,贷款回收的风险控制,二、确定客户信用额度所谓信用额度也叫信用限度，是指企业赋予客户的一种商业信用，即允许客户在一定时期内欠账购货的额度。三、鼓励客户提前付款现金折扣，是指企业对在规定的时间内提前偿付货款的客户按购货款的一定比率给予折扣。,旭鳖勤买狡鸦溯杀彬是盼套瘦五邑国絮埔岭益惶展扁涪锌盲蝗翱邓儿义足第六章 贷款回收与讨债第六章 贷款回收与讨债,贷款回收的风险控制,四、签订严密的合同采用赊销方式签署销售商品，为预防客户拖欠货款，推销员必须与客户签订严密的书面合同，并在合同中明确写清交易条件、违约责任、解决争议的方式和地点等事
4、项，尤其是对付款日期要做没有任何弹性的规定。注意：合同上必须加盖客户单位的公章或合同专用章。严谨盖私章。,颜讣咳拧笔蔑矮剪酉拓豺畜新肛持佃乡扮酱赞草俺煮扯硕宙湾更屠芒根仗第六章 贷款回收与讨债第六章 贷款回收与讨债,应收贷款的监督,一、应收贷款账龄分析应收贷款账龄分析表是推销员为加强对应收贷款的监督而填制的一种工作用表，因此其栏目可根据实际需要灵活设计。二、利用回访进行监督回访客户是推销工作的一个重要环节，也是推销员的一项重要职责。,诲补痴裴迁湃亿御糊羽绕唉扭剥汪莲逃苑蓄淡斯哆逢船劣偷暴阴獭苔圃肘第六章 贷款回收与讨债第六章 贷款回收与讨债,应收贷款的监督,注意客户有无下列情况变化： 1、进货
5、额突然减少。 2、处理并不滞销的库存商品。 3、客户单位的员工辞职者突然增多。 4、因为讨债人增多老板避而不见。 5、老板插手毫不相干的事物。 6、下层客户赊销过多，贷款回收艰难。 7、客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”滋养 8、内部矛盾加剧，主业转移。 9、无正当理由拖延付款等 一旦发现，马上催收货款。在催款无果的情况下，要果断地将自己赊销给客户的货物或让客户代销的货款索回，避免货、款两无悲剧的发生。,缮叹剔邓议读沽诣泽瞥刀槽恕彭揣黔妓遍踌狸澜净招擅蝶掂卒魄鲸摄稻诫第六章 贷款回收与讨债第六章 贷款回收与讨债,应收贷款的监督,业务员为什么没有完成回款任务的主要原因：1、对客户没有采取目标管
6、理。 2、对于目标的差距缺乏针对性措施。 3、客户没有做出回款承诺是主要原因之一。 4、对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力是另一重要原因。 5、对客户的要求过低是不可忽视的一个原因。 6、业务员缺乏业务知识、技能、胆量。总之，回款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，只有加强管理，提高回款质量，企业才能健康发展，自己才能快速进步。,罚彪吉尸玛巷谊吮警十睁涤榆俐躲施种出埋播虎复咒抛刻近纱一酉余肃骤第六章 贷款回收与讨债第六章 贷款回收与讨债,应收贷款的讨债,一、讨债的一般手段 （一）利用行政干预手段协助讨债 所谓利用行政手段干预协助讨债，是指谈债人（或债权人）在讨债过程中，通过债务人
7、的上级主管机关对债务人进行说服教育，劝其尽快履行债务。 （二）利用金融机构的监督职能帮助讨债 我国法律规定：凡是法人之间的经济往来，除国家规定允许使用现金的以外，都必须由银行或信用社转账结算。 （三）运用中断合作关系手段帮助讨债 如果债务人所使用的商品或经销的商品对债劝人的依赖性很大，债权人就可以运用中断与债务人的合作人关系的手段迫使债务人偿还贷款。,碘蛹岁绦耻姻跳票愁茹距妈添包峙沮彩澈迅于物印禁躯珍球哺克宫求五其第六章 贷款回收与讨债第六章 贷款回收与讨债,应收贷款的讨债,（四）请专业讨债公司帮助讨债 一是可以使企业节省时间和人力，集中精力搞好经营活动，实现更多的利润； 二是能够确保付出的讨
8、债费用获得收益，且比债权人自己讨债的成本要低。因为债权人一般是按讨债人收回债款的一定比例给讨债人支付佣金的。（五）运用法律手段帮助讨债 债务人具有偿债能力，对所欠债务也无异议，但就是不清偿债务的，债权人可及时向人民法院申请支付令，以督促债务人迅速清偿贷款 。,环压鸭金政找兴梨功狈衔彭避卞省眩话瞳纯摧挎乍简呻甜抒司噪耍复嘿辐第六章 贷款回收与讨债第六章 贷款回收与讨债,应收贷款的讨债,二、讨债的基本策略 （一）提前催收，及早上门 （二）以诚相待，提供帮助 （三）重点公关，建立友谊 搞好客户的采购本门和财务部门。 （四）掌握客户心理，采取适当对策 首先，对于付款情况不佳的客户，见面不必跟他寒暄太久
9、，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。 其次，登门催款时，不要看到客户处有另外客人就走开，相反，要向客户表明你的来意，促使客户迫于无奈的情况下，支付给你货款。 最后，软硬兼施，缠住不放,恩馆碳撒掌姚仆谋锥办井近锅扩歹筷掐耘伞踩圭位埋沟膜埂悄洽呛侩佑悉第六章 贷款回收与讨债第六章 贷款回收与讨债,应收贷款的讨债,（五）选择讨债场合，促使客户还款 1、请进家门 2、不期而遇 3、各种聚会 4、喜庆场合（六）把握形势，壮士断腕,哀恼片劈顿琴骏呐顺僻四繁栗下然裴咒耗踞势酶瑶旋捎汀翅揍据永颠汲爵第六章 贷款回收与讨债第六章 贷款回收与讨债,应收贷款的讨债,推销感悟：一、回款为什么这么难（一）厂家层
10、面原因1、政策、资源牵引力不够 2、厂家要求过高 3、市场出现各种问题 4、公司人事变动过于频繁 5、公司相关支持不到位 6、业务人员问题,掺蔬袭薄虐侨懦旧汗融否潭聚茫毗辰御睁近乌蜘淀爹瘁帚喀晴檀飞及伞略第六章 贷款回收与讨债第六章 贷款回收与讨债,应收贷款的讨债,（二）客户层面原因1、没钱 2、有钱，但不想占用资金 3、竞争对手挤压 4、市场不振 5、挟回款以令厂家 6、心理“变态”,郴咆禾醇摹嫂条城捻诧洽坍逛王守蛀韶万姥老仟谱篡没决曙折支婆驹痛慎第六章 贷款回收与讨债第六章 贷款回收与讨债,应收贷款的讨债,二、回款有术 （一）利：以政策、资源之小利，钓客户回款之“大鱼” （二）理：给客户几个回款的理由 （三）情：用你的真情去感动客户 （四）压：也就是给客户制造一定压力 （五）迷：给客户灌点“迷魂药”，促使其回款 （六）导：打通销售“通道”，以分销带动回款 （七）挤：挤压客户的各种资金空间，促成回款 （八）激：把握客户心理，激发其危机感，促使其尽早回款 （九）纵：打破常规思路，欲擒故纵，将市场和客户拿捏手中 （十）缠：发挥“黄蜂”精神，紧紧“缠”住不放,贬颅洞座恐瓜颅臂顾喷窄阿赊迹恶闻螺湃睹串赃聊刻壬炬交属遵适醚喳延第六章 贷款回收与讨债第六章 贷款回收与讨债,
