1、销售精英成长之一 业务新手的成长业务新手的成长作者: 成智平小磊今年刚大学毕业，很幸运地进入了一家规模很大的企业从事销售工作。当同学们还在为工作四处奔走的时候，他已经开始了公司缜密的实习安排，而且被安排到了竞争最激烈的市场-深圳。 刚到深圳，面对着熙熙攘攘的人群，小磊有些不知所措。“这里不是我的家乡，却是我的主场 ”，小磊感到没有太多的退路，决心好好地生活下去。 深圳的节奏真的很快。公司除了安排几天简单的情况介绍，具体的工作就展开了。 首先是扫街。一个街道一个街道地调查市场，了解零售店的分布和销售情况。小磊和另外六名新同事一起，开始了他们的业务生涯。 七月的深圳，万里无云。阳光似乎随时都是直射
2、在这片土地上，白的耀眼。太阳下的小磊经常望着高楼里宽敞的办公室，内心不免有些羡慕。脚步也变得沉重起来。 晚上，小磊回到租住的房子，真的感觉腰酸背痛，觉得自己实在没有力气哪怕是去洗衣。倒在床上，很快就进入了梦乡。 一周过去了，公司召开总结会。 每个同事都觉得非常辛苦，他们把自己看到的、听到的全部倾诉出来，让公司知道自己有多么的用心；他们希望，公司能够理解他们的辛苦和勤奋。 没想到是一盆冷水。 销售经理对他们的困难，只是简单的询问，要求他们全力克服，更多的却是对一周来工作的总结，对有些同事调查不仔细、扫街走马观花的严厉批评，并提出了严重的警告。 实习队伍感到紧张和压力。每个人都希望知道公司是怎样定
3、位自己，是如何评价自己的。 面对这样的情况，小磊和新同事们感到困惑。他们希望得到公司的指引。 小磊们碰到的情况，相信每个新手都会有类似的感受。对前景的迷茫、对定位的模糊，使得我们非常急切想知道，究竟应该怎样才能尽快找到成功的入口。 我们来看看，新手上路，路在何方？ 万丈高楼平地起。首先要有职业发展的根基- （一）万丈高楼平地起选择最重要 “男怕入错行” ，坦率的说，并不是每个人都适合销售工作。如果我们是学技术的，就不必强求自己一定去做业务；如果我们讨厌业务的生活方式，我们就该远离它。 在成为业务人之前不妨先问问自己：我们真的想成为一名优秀的销售人员吗？我们真的愿意为之付出努力吗？我们真的愿意为
4、自己的理想而改变和奋斗吗？ 要知道中国几千万的销售大军，富甲一方者有之，贫困潦倒者也为数不少；风光无限的很多，孤苦郁闷的也不计其数；出人头地者成千上万，迷茫无助者却也比比皆是。 把这些问题写在纸上，真实地去回答它。（请注意，问题中的“真的想” 、“真的愿意” ，“真的” 意味着我们必须为自己的承诺负责） 如果我们的答案是肯定的，我们只需要去实践我们的业务理想；如果我们有些怀疑和犹豫，我们可能需要时间去尝试；而如果我们根本无法做结论，我们要做的就是冷静下来，去请教我们熟知的前辈，看看是否自己做错了决定。 “选择我们所爱的”，而我们一旦决定，就必须“爱我们所选择的” 。 现在，我们选择了销售，我们
5、决定为之努力。那么接下来，就该好好武装一下自己的心理了。 武装我们的心理 每个人从事一个新的工作，都面临许多的挑战。新手上路首先要清楚的是，万事都遵循一定的规律，我们也不可例外。在我们之前的成功者，也许仅仅因为比我们早起步而已；而我们也不可能一步登天。今天我们比别人晚起步并不可怕，重要的是我们已经起步了。 我们想登山，就应该知道山高险阻；我们想越海，就必须清楚海阔天空；我们想成为一个顶尖的业务高手，就必须明白，没有付出就没有回报，没有辛苦就没有欢笑。 每个高手都由新手而来，他们今天的辉煌来源于若干年前与众不同的特点，而这些特点往往是：超出一般人的勤奋、对业务的敏锐、不断的学习与磨练。 我们一定
6、可以找到一个学习的对象，如果我们有决心，请先剔除我们所知道他的缺点，把他的优点写下来，诸如诚信、吃苦、上进、友善、细心、大胆等等，然后看自己应该怎样去学习他。 只有下定成功的决心，并知道成功不会一蹴而就，我们才会让自己对困难多些准备，让自己不会被理所应当中的障碍一击而垮。 熟知中国现代史的同事一定知道，在中国革命非常困难的时候，毛主席写过一篇论持久战，详细阐述了中国抗战的三个阶段，给国人很大的鼓舞。业务工作其实也是持久战而不是闪电战，不能“速战速决”，业务的乐趣也存在于“一山更有一山高” ，攀登艰难而风光无限。 养成良好习惯 中国人通常看一个小孩，“观三岁而知将来”。一个孩童的未来三岁就可以看
7、出，仅因看了他的性格表现。因为“江山易改，本性难移”，非大悲或大喜，人就不可能大彻大悟。 业务亦然。好的习惯21天就可养成。而它可以影响我们一辈子。 最近香港迪士尼炒得火热，第一天开业吸引了内地上万人观光，迪士尼是赚得钵满盆满。可是后来媒体的报道看起来却让人揪心。据说内地同胞所到之处，垃圾随处乱扔，小孩随地洒尿。更有甚者，报道称香港市民据此忧心忡忡，担心市容受到内地同胞的破坏之类。一句话，习惯不好。 习惯成自然。我们成为新手的第一天，就需要去要求自己具备成功者所具备的特质。别人可以迟到，你不行；别人下班可以提前，你不行；别人可以偷懒，你不需要；别人把工作当成负担，你把它当成是自己的事业在经营；
8、别人得过且过，你精益求精 好的习惯包含丰富的内容。但重要的几点： *永远守时 *承诺的事一定兑现 *保持积极的心态 *谦逊 *尊重每个人 看到这里，有些读者可能会说，这么简单吗？如果您有这个想法，不妨一试，看看自己能否坚持？如果坚持，您的收益将令您喜出望外。 做好基本动作 在销售第一书中作者提出：业务人员，想要出类拔萃，就必须：知道规则、学习规则、遵循规则、贯彻规则。 每个行业的业务工作都有自己独特的地方，每个独特的地方组成了我们业务所需要的规则。而所有的业务工作都有一些共性，如沟通能力、心态、技巧等等。 如上所书，业务是持久战，而新手最忌讳的急于求成，总想一下子达到预想的目标。 中国的乒乓球
9、独步天下，根源于中国有几个亿的孩童的热爱，基本功扎实的能上市队、省队、国家队，进而称雄；而乔丹所以能成为王中之王，有人通过数据统计，发现他的运球能力无人能及；而一个写手想要成为作家，没有过硬的文字功底就无从谈起。 销售同理。我们看到很多优秀的业务人员，有时会发现他并没有过人之处，他和我们一样，做同样的事，差不多的敬业，基本一样的作业模式，绝对没有太大差距的智商，但他的业绩和进展却特别快。 如果我们能仔细分析，就一定会找到他成功的理由。他一定具备成功最基本的质素并将其很好的运用了。而这些质素，往往只是我们常见的词语，如诚信、认真、扎实等等。 我身边有一位做医药的朋友，现在广东已经能够做到年销售一
10、个亿，而四年前的年销售额是200万。很多人对此羡慕不已。在交流的时候他曾经说，能够做得这么好，其实自己也没有想到。前几年刚开始做的时候，确实觉得特别的辛苦，但是咬着牙也要坚持啊。所以也只是按部就班，该怎么做就怎么做，想到的就是“全力以赴、尽力而为”，没想到几年下来，公司也有飞速的发展。这个成绩，其实自己也没想到。 这样的话我们是否有些熟，也许我们的老板、我们身边的朋友就有很多属于这样的类型。他们在成功的过程中并无独特方法，完全凭着本能来追求事业，在进程中抓住一个机会，事业就上了一个新的台阶。 所以要成为乒乓高手，首先要训练自己的体能、步伐、柔韧度，你有见过国手们只是拼命练球吗？没有前面的做基础
11、，他永远也不会成功，即使成功，也只是昙花一现；要成为销售高手，就要培养自己积极的心态、良好的品格、沟通的能力；在实际工作中认真去完成每个客户的分析、公司拟订的表格、认真去对待每个市场活动、认真完成销售拜访的步骤、结款的程式 打好基础，眼光也要放长远- （二）风物长宜放眼量树立价值观 一个人生活在世界上没有目标就过的比较辛苦，而目标的确定依赖于我们的价值观。 谈价值观这个概念好象特别古董，因为大家会认为这个社会还是财富来的实在。可是无数富豪的经历都在告诉我们，其实真正激励他们成功的动因，在于他们心中的梦想，他们的价值观。 一手打造创维的黄宏生先生，在上海浦东地产业风起云涌的时候，很多人劝他进入地
12、产业而别他否决，只因他始终坚持做中国最好的电视机的信念；而柳传志先生，在把联想带入高科技企业的宏愿中，更是克服了重重困难而独占鳌头。 笔者有位朋友，立志成为中国家电业知名职业经理人。当他还是一名销售经理的时候，就非常地关注业界的动态和流行趋势，厚积薄发的力量使他仅仅两年的时间就亲手打造了年销售5个亿的影音品牌，而他依然在自己追求道路上寻求更高的境界和发展。 新同事的价值观树立有时是件很难的事，也许要经过一定阶段才能做到。但是没有关系，只要我们的大方向是对的，哪怕我们做错一些决定，我们一样能够成长起来。 方向再具体就是目标。初涉业务，我们应该为自己确定一个基本的目标，把它量化，尽全力去达成它。
13、积德与读书 港人流行一句话，成功要素“一命二运三风水，四积德五读书 ”。前一句唯心，后一句却实在。 “积德”是指品格，教导生意人诚信为本、多做善事、广交朋友；“读书” 是指学习，不断提升自己，升华境界，历练本领。 职场生存，新手往往是勤快、缺乏能力联系在一起。新手应该意识到，除非自己愿意学习，别人是很少主动来帮我们的。而越来越多的公司取人更是“德才兼备 ”之外，强调“以德为主” （柳传志：怎样当一个好总裁）。所以一个成功的职业人应该首先是一个正气的人，能够公平、公正处理问题。 学无止境。这句话知易行难。新手除了主动向同事学习外，更应该用好八小时之外的时间，多涉猎行业内外的知识，多关注和自己目标
14、有关的流行趋势。 “机遇总是垂青于有准备的人”，当我们在不断为实现自己的价值而学习而准备的时候，机遇之门已经为我们敞开了。 经过了一个月的市场摸底，小磊已经对市场零售店分布有了第一认识。实习的第一阶段结束后，公司进行了七天的集训。每个同事对自己第一阶段工作进行了检讨，并明确了自己的目标。之后便进入实际的业务操作阶段，开发和维护客户的具体工作开始了。 当业务操作开始后，小磊才发现，原来第一阶段的工作实在太轻松了。现在不光是要顶着太阳，还要面对具体的销售指标。 小磊现在每天在实践自己的诺言，他相信自己一定能够在最短的时间内找到正确的、适合自己的方法 销售精英成长之二 透视一线业代成长之路透视一线业
15、代成长之路作者: 李铁君职场人士，谁不希望工作出色？谁不希望晋升提拔？光凭一腔热情可以吗？有了能力就一定能得到希冀的职位吗？本文通过四个案例透视一线业代如何健康成长 在笔者原来所供职的一家外企中，一位刚刚参加工作的同事由于工作努力、业绩卓著，一年之内从业务代表（以下简称业代）被提升为业务主任，连升两级。外企为员工营造的公平竞争环境、提高工作技能等的做法是诸多内企所不具备的，外企业代的职业成长速度与发展空间（这里指业务部门）往往高于内企。然而，公司机制仅属于促进职业成长的外因，起决定性作用的还是内因。也就是说，无论外企还是内企，成就良好的职业生涯，起决定性作用的还是自身是否具备职业成长的力量，这
16、些力量将会直接影响一线业代的成长之路。下面，我们通过四个案例来说明推动业代职业成长之路的四种力量。 案例一：Change（改变） 笔者曾经有一位同事，他进入公司的时间与公司进入当地市场的时间基本上是同步的，可以算是“元老” 了。在他为公司所服务的五年时间内，始终就在业代这一职位上原地踏步，徘徊不前。许多比他后进入公司的销售人员纷纷获得了不同程度的升迁，面对这样的境地，一直让他百思不得其解。我这位同事是做小店直销出身，在运作小型零售客户方面积累了丰富的经验，也创造出一些不凡的业绩。而近些年来，随着商业环境的巨大变化，公司的市场战略也发生了大的变迁。即在保持原有直销业务的同时，更多地开始发展批发商
17、、KA业务，并且新业务、新项目更是不断涌出。这些变化的发生，使得传统零售渠道不再成为公司的主力渠道，而这对他来说是一个难以接受的现实，他还沉浸在对往日运作小店的痴迷之中。公司也尝试着给他一些新机会，但由于他害怕改变，也很难适应变化，从而使自己职业成长的道路陷入了一块难以逾越的沼泽之中。 评析：我们生在一个正在发生着巨变的世界中。今天的业代，同样需要去适应这种种的变化。但是在实际的工作中，许多工作在一线的业代最难适应的就是，一想到所要面临的大变化时，往往就会产生一种抵制心理和恐惧感，不知道变化之后自己的职业生涯会怎样，甚至担心接受改变之后其境况会更糟。那么，在向成功职业道路迈进的步伐中，业代首先
18、就要克服自身对待变化的忧虑心理，其次要学会改变自己一些固有的观点，并消除接受变化时的恐惧感。要努力做到：推动变化、接受变化，掌握变化。 “以不变应万变”的观念已经落伍了，“以便应变”才是生存与发展之道。对于事物的发展是这样，对于企业的发展是这样，而对于个人的成长来说又何尝不是这样呢？所以，对于业代来说，“改变”往往并没有想象中的那样困难，遵循以下的原则，相信你会在不久的将来拥有这种推动你职业成长的力量： 不要只问自己事情做得是否正确，而要问自己是不是把对的事情做正确； 不要只注意日常的事务，要大胆，要敢于不同，接受变化要迅速； 不要只注意改变后的短期效益，而要提醒自己现在的改变更有利于长期的成
19、长； 不要去抱怨你所不能改变的，而去从你所能改变的去着手改变； 在期望别人做什么或改变什么之前，首先问问自己是否应该做或应该改变。 案例二：Communication（沟通） 小王大学毕业后，就进入了一家自己所仰慕的外资消费品公司做起了销售业代。刚刚踏上工作岗位的小王，怀着满腔热忱，饱满的激情全心地投入到了销售工作中。同时，小王也踌躇满志地憧憬着自己美好的职业未来。然而，现实却并不象他想象的那样简单，过了一段时间之后，一系列困扰小王的问题接踵而来：客户投诉自己不履行承诺；销售主任批评自己生动化做得不过关；市场部投诉自己由于没有与客户沟通协调到位，导致公司筹划的促销活动无法在客户处如期进行这一切
20、的一切，小王却觉得根本就不是自己的错。他认为：自己随便说的一句话客户就当真，那是他们的问题；自己每次向销售主任汇报工作时，他都显得极不耐烦，根本就不等自己把话说完，这分明是对自己有看法；而市场部那些人，只懂得纸上谈兵，根本就不了解市场、不了解客户那么这所有的问题究竟是谁的错呢？ 评析：小王所遇到的问题，很大程度上是沟通方面产生了障碍。外企的组织架构与部门设置一般都非常健全和完善，各部门管理层级的划分也非常鲜明。以笔者曾经所在的公司为例，就销售部来说，从销售业代到销售总监之间就有三个层级的管理人员。而公司除了销售部之外，还有市场部、行政人事部、财务部、生产运作部、储运部等部门。在这样的环境中，业
21、代不仅要重视与客户之间的沟通，还要加强公司内部的沟通。如若不然，哪怕是业代个人的销售能力再强，如果跟主管人员缺乏良好的沟通，如果得不到相关部门配合的话，也很难会产生好的业绩。而这时，若拥有“沟通的力量”就显得愈发的重要。 在工作中若以业代为沟通主体的话，沟通大致上可以分为四个层面：一是业代与上级主观之间的沟通；二是与本部门其他成员的沟通；三是与其他部门成员的沟通；四是与客户的沟通。无论哪个层面的沟通，整个沟通过程都是由信息发送者、信息、信息接收者所组成。在这个过程中，如果信息发送者对信息的编码过程与信息接收者对信息的解码过程不一致，就会产生信息不对称或信息流失的现象，由此就会形成沟通障碍。换句
22、话说，在业代同其他沟通客体进行对话时，如果所谈论的方向和主题都不一样，或者沟通客体发生理解偏差时，那么“误解” 就会产生了。而误解一旦产生，就会对业代的工作形成一定的障碍，并影响到业代的职业成长表现。 我们这里所谈到的沟通，实际上是指“有效沟通”的概念。选择“一个合适的时间、方式，结构和语言去适应不同的信息和那些将要接收到信息的人”的沟通方式，就可以称之为有效沟通。不断持续的有效沟通，可以帮助业代与其他沟通客体之间减少沟通障碍，消除误解。业代如何才能做到有效沟通呢？以下的五种方法将会有助于你建立有效的沟通： 一、换位：首先去理解，然后被理解。 业代在沟通中要学会“换位”，即站在沟通客体的角度上
23、去看问题，而不要只从自己的视角出发。先去理解对方的职责、理解对方所处的位置，然后再去要求获得对方的理解，这才会产生良好的沟通效果。例如，你在和顶头上司对话时，他问你：“最近生动化做得不是很理想啊！究竟是什么原因？”这时，业代不要马上就认定上司是在批评你，而产生抵触情绪。而是首先要站在上司的立场上去思考：其实上司之所以会找我谈这个问题，是因为他希望每个团队成员都很优秀，而不想让我落在后面，而影响整个团队的业绩。因此，我们可以共同找寻到生动化之所以不理想的原因，并且找到最佳的改进办法。所以，业代只要在沟通的过程中，能够去换位思考，往往就会取得意想不到的效果。 二、可信：说你要做的，做你所说的。 “
24、人无信而不立！”做人应该诚信，做业务则更加需要诚信。百事可乐公司对这一点尤为重视，在其对业代的培训中，每一次都会反复强调：“不要轻易承诺你的客户，只要承诺了客户的事情就必须要做到。”业代在职业生涯中，不光要在客户心目中建立诚信的形象，而且还要让你的上司、你的同事都觉得你可信。要记住，不要为了赢得上司的好感，就在他的面前夸下海口，许诺一个你根本就完成不了的销量。更不要承诺同事你力所不及的事情，要量力而行，说到做到。只有这样才会建立你“可信”的个人品牌形象，而这一形象一旦确立，它就会助你源源不断地滋生出“有效沟通的力量”。 三、清晰：语言表达简明扼要，直切交流要点。 业代每天的沟通对象（客户、公司
25、其他成员）都很忙，因此若要提高沟通效率，业代就要在语言表达时就要做到：1、语言准确、清晰。业代要避免使用诸如“可能”、“ 听说”或“ 也许”这一类含糊不清的用词。发音要清晰，音调高低适当，避免声音粗哑，单调无味，有力无力等毛病。2、语速快慢适中。语速快给人办事不稳妥的感觉，语速慢则给人缺乏信心的感觉。因此业代在跟客户或公司成员洽谈时，要保持快慢适中的语速。 四、尊敬：关注地聆听。 无论是上司、同事还是客户，都希望受到尊重。这种需要的满足方式之一就是说话有人听。试想，在你讲话时，哄声四起，或听者昏昏欲睡，你会是怎样的一种心情？因此，业代要表达对沟通对象的尊重，一个很重要的举动就是认真细心地听取他
26、的讲话，这种尊重既可以改变拒绝的态度，又可以化解矛盾。 五、适当地使用非语言沟通。 大多数的沟通都是非语言的，你的面部表情、手势、形体动作及使用目光的方式，都向他人传递了自己的情感和情绪。譬如，业代在聆听对方讲话时，要一直看着对方，而且面带微笑，对其中的观点认同时可以点头表示赞许。这样，对方从你的表现中就可以得出你对他所说的话很感兴趣的信号。这就是说非语言沟通往往具有暗示的作用，所以对方会从你的肢体语言中，得到你积极情绪的暗示。所以，业代在沟通时要注意这些非语言沟通的使用，这将会使沟通的效果倍增。 案例三：Attitude（态度） 小张是某外资食品公司的小店业代。由于销售业绩卓著，被公司提拔为
27、高级KA代表，并且由负责小店转变为独立承担公司某区域内的重点零售客户业务。工作上的调整，使小张感到很不适应：销量任务提高了；与客户打交道的部门和人员增多了；客户是陌生的；渠道的操作方法是陌生的小张觉得每天的工作累极了，心慌极了。自从转变了工作之后，小张每天都是在担心甚至害怕中度过的。他担心那几家客户的应收款，自己能收上来吗？他害怕客户的那个很难应付的采购员管自己要这样那样的政策。他同样担心这个月的销售任务完不成可怎么办呢？原来做小店时那个积极向上的小张不见了，代之而来的是一个整天愁眉苦脸，消极悲观的小张。是公司做错了吗？当然不是！这样的境况是公司所不愿看到的，因为小张的升迁使公司多了一个失败的
28、KA代表，而损失了一个成功的小店业代。那么，身陷在困境中的小张该如何摆脱这种状态呢？ 评析：“态度决定一切！” 成功者总是积极的寻找有挑战性和有意义的目标，而失败者却处处在打退堂鼓。业代往往是在高强度的压力下工作的。譬如说：销量压力、回款压力、开发新客户的压力等等。如果仅仅困于压力，而没有产生动力，甚至产生逃避心理的话，就会形成消极的心态。而消极的心态一旦滋生，它就会像“病毒”一样迅速地扩散到你的全身，使你做什么事情都提不起精神，就像案例中的小张一样。这样下去的结果，成功就会跟你说：“Byebye！”所以，在实际工作中业代必须要以积极的思想和坦诚的胸怀去面对自己的职业生涯。保持良好的心态，让压
29、力成为动力，这才是职场的制胜之道。 一、认识自我，拥有积极的心态。 常听到一些业代抱怨：“某某又被提升为业务主任了，其能力没我强，销量没我高，凭什么提他不提我呢？”或者是“某某那个销售主任的位子我也能做！也没看出他有什么过人之处！”人一旦有这样消极的想法，那么消极的心态也就会随之而产生了。业代之所以会产生这样的想法和议论，往往就是缺乏对自身的客观认识与评价。公司提拔谁，不提拔谁，自然会综合地考虑，并且会根据公司的标准来评估被提升的对象，而不是业代的标准。所以，业代能够正确客观地认识自己则是一种积极心态的标志。对于职务上的升迁也是如此，高职位自然也要承担与该职位等同的压力。所以，业代要经常检查自
30、己的思想、情绪、行为和能力，了解自己的能与不能，对自己有一个客观的评价是保持积极心态的一种有效方法。譬如，可口可乐公司就常常告诫业代：“如果能以积极的心态发挥自己的思想，并且相信成功是你的权利的话，你的信心就会使你成就你所预定的明确目标。但是如果你接受了消极的心态，并且满脑子想的都是恐惧的话，那么你所得到的也只是恐惧和失败。” 二、了解并尊重他人的态度。 业代要真城地对待客户、同事，抱着学习、增长知识和提高自身能力的态度去了解客户的实际情况和市场信息，并以真正帮助客户的态度来服务客户。在工作中，与客户成为朋友，获得客户的信任，力争成为客户生意上的经营顾问。只有这样，业代才会形成双赢的意识，并且
31、互惠互利地满足与客户之间共同的需求。 三、勇于承担责任的态度。 业代要为自己的成长和发展负责，要有清晰的工作目标与职业目标。同时，还要有具体达成目标的方法。坚持在日常生活和工作中不断去提高自身的能力，改进自身的不足，以达成目标。要不受外界环境影响而独立地进行思维与行动，并对自己的思想、情绪和行为负责。业代在工作中要勇于承担责任，要有敬业精神，不怕失败。同时，要从失败与错误中不断吸取经验与教训，通过改正与改进工作方法，从而避免再犯同样的错误。 案例四：Team work（团队合作） 案例：小杨是笔者的一位同行，在一家内资饮料公司做销售业代。在他所服务的公司中，凭着他个人的能力与不怕吃苦的精神，很
32、快就从一线队伍中脱颖而出，被公司提升为销售主任。员工对他的评价是：个人能力很强，销售业绩非常突出。后来，小杨又跳槽到一家外资食品公司做业代，员工对他的评价却是：缺乏集体意识，不太注重与团队成员的协作，个人英雄主义色彩浓厚。而就是这样的一种印象，使得小杨在那家外企的职业成长极为缓慢。为什么外企同事对他的做事印象与原来内企的评价截然不同了呢？ 评析：小杨跳槽后的外企是一家有着100多年历史的欧洲公司，注重团队的整体作战能力建设，强调作业流程的模式化与标准化。他们认为：没有一个人能做得十全十美，但组成团队后就会做得十全十美。内企和外企的处事风格往往大相径庭，而这就要求身处外企中的业代要努力培养自己的
33、团队合作能力来适应公司。其实公司是一个大舞台，业代身在这个公司，自己纵有再高的演技，若是脱离了其他“演员”（团队成员）的配合，也只能演一场枯燥无味的独角戏而已。如果你总是游离于团队之外，那么你职业成长的道路也会远离于你。培养自己的团队合作意识实际上是培养一种职业技巧，这种技巧会带你步入有助于个人成长的职业道路。业代怎样加强与团队成员之间的合作呢？我想主要应该注意这样两个方面： 第一，要建立良好的关系。团队合作是取决于业代与团队其他成员之间的良好工作关系，相互之间的抵触情绪会导致不必要的冲突和团队合作绩效的下降。业代要能够理解团队各成员对问题的不同看法，要经常给你的同事以认可和赞赏，并且要相互尊
34、敬，相互信任，这样才会有助于解决分歧，通过有效的沟通交流来消除彼此之间的误解。就拿上文中的小杨来说，进入外企后，不要先忙着出销量，因为销量对于一些外企来说只是构成KPI（重要业绩指标）的一个因素而已，并不起决定性的作用。而对于他来说，最重要的是先要和团队成员建立良好的关系，要融入这个集体，让大家了解他，接受他，不要我行我素、天马行空般地特立独行。只有和团队成员建立了良好的关系，才会有助于自己的职业成长。 第二，要把精力集中在团队共同的目标上。任何团队都需要有“共同的愿景” ，换句话说，就是必须要有一个共同的目标。这个目标能够引导团队成员共同去追求、去努力。对于业代来说，首先要知道团队的共同目标
35、是什么，然后必须接受这个共同的目标，并为实现这个共同目标不遗余力，尽其所能。有时，团队目标会与业代的个人目标相冲突。而这时业代就需要调整自己的个人目标，去适应团队的共同目标。 总之，业务人员的职业成长过程，其实就是迎接变化、致力沟通、端正态度、融入团队、自我实现的奋斗过程。在这个过程中，业代要学会如何处理好人际关系，怎样保持积极的心态，如何向着好的方向改变，从而推动自己向着理想的职业道路迈进。 销售精英成长之三 业务精英如是说（上）面对中国目前的就业形势，我总觉得我该做些什么。本人写这篇文章的目的就是想让那些招聘业务经理、主管之类的公司，把应聘的条件写得简单一些，因为“3年以上相关行业工作经验
36、”让我的师弟师妹们感到为难，让我也一直感到困惑。为什么只把机会给那些只剩下经验而把激情献给别的公司的老业务呢？说句实话，到了40岁还背着一个业务包在街上跑，我对他的能力还真有点怀疑。其实，凭借中国大学生的理解能力和接受能力，快速成为业务精英，是完全可能的。业务精英如是说：态度勤奋学习精英。 一、 态度决定成功的高度 一个人的行动是由他的意识所决定的，在营销行业，可以理解为：态度决定业绩的高度。有关调查机构的研究表明，一个业务员只需花30左右的精力便可保住饭碗。这是可以理解的，在结束了“个人英雄”时代，现在强调的是执行力。对业务的开展都有相应的营销部门做好了策划，有相应的执行方案。在一线作战的业
37、务经理只需按照公司的要求执行便可。在一些激励制度相对不完善的公司，业务执行力还是一个让人担心的问题。要做一个业务精英，首先要有正确的工作态度，否则，那对公司和个人都是一个极大的发展障碍。在营销行业，我对于营销工作态度的理解是：1、把职业升华到事业；2、自信与霸气。 1、把职业升华到事业 个人成才的TOP模型的定义是：一个人能够成才是因为才能（Talent）、激情（Passion）、与组织（Organizing）需要的完美结合，三者缺一不可。当一个人进入一家公司从事营销的工作时，他有了TOP中的TO，他要做就是让自己的激情尽可能地释放。记住这非常重要，因为这是营销工作的性质与内容所决定的。营销人
38、员要明白的是，作为一个职业经理人。把工作仅仅理解为职业是远远不够的。要不这样，你将有足够的时间让自己对工作产生疲倦，甚至在不同公司间为寻找激情而挣扎；或者你总觉得公司给你薪水计算得不是很准确，每个月几十万甚至上百万的回款让你高估了自己。把职业升华到事业的高度，你的工作就是配合公司的发展，就是为了你客户赢得最大的利润。这时要做的是：A、积极主动去工作，在执行职责的过程中加入自己的创意，让工作变得更有趣。B、对自己的人生做一个的规划，并且是与你目前的工作有良好的结合。C、学习公司的企业文化、历史荣誉和理解公司的发展战略规划，要有强烈的荣誉感、归属感。当然，在一些规模不是很大的公司，做这些有很大的难
39、度。但无论如何在你从事一份工作之前，是应该有个较高的职业要求。 2、自信与霸气 这是从小的方面理解工作的态度的，本人认为做一个业务精英需要自信和霸气。每天和不同的客户打交道，在这些客户中有很多可以说是成功人士。你的不自信会让你在商务谈判中处于劣势的位置，也会对你在客户的管理和经营指导的工作中很被动。而霸气，就是区域市场第一舍我其谁的霸气。另外，霸气也指在公司原则的基础上，处事果断，做业务要有敢于拒绝的勇气。对于赠品、促销支持等经销商从来就没有感到满足过。霸气，还需要你去承担在市场操作中的原则外，但又是市场需要的业务决定。比如客户评估与调整，应急现场促销的操作等。做业务需要胆大心细，有勇气承担责
40、任的人肯定是精英。在很多区域市场，市场做得一塌糊涂，但区域业务员还是停留在日常拜访、制作各种报表的工作上。没有寻找市场提升的办法，或者是没有勇气去对市场做一个大的调整，没有想过去否定公司在此区域市场的工作缺陷，这种是很平庸的业务员。自信与霸气可以建立在在对公司的行业地位、产品的质量与市场份额、对市场的了解和自己的高学历之上。 二、 专家顾问式的客情关系 在决战终端的时代，谁都不可否认商家主推的影响力。而影响商家主推的因素是：产品的销售效益与厂家的支持力度，它们是正相关的关系。业务精英的主要工作就是传达公司对客户的支持力度，与赢得商家的主推，在每一个终端卖场取得第一的位置。在行业中，有很多的业务
41、经理，认为只要搞好老板或商场经理的关系就可以赢得商场主推，实践证明这是片面的、天真的观点。没有一个老板为了你某一个业务员的关系，而打十几万的风险货款，或做亏本的生意，这绝对没有。称兄道弟、一起OK玩乐跟做生意完全是俩码事。正确的客情关系应是专家顾问式的。你要让客户相信，你是公司为他提供的经营专家顾问，只有跟着你走，才能取得最大的经营效益，并且可以更轻松、低风险地赚钱。现在剩下的问题是你如何表达公司对商家的支持，怎样做专家顾问？我认为可以从如下几个方面入手：1、树立专业形象与威信；2 、定期拜访；3、数据营销；4 、参与经营管理。 1、树立专业形象与威信 这个形象问题我是深有体会，在我刚毕业进入
42、营销行业，主要是做终端的卖场工作，一身学生打扮。刚开始我倒不觉得有什么问题，到了我提升做业务时，我才发现问题大了。很多客户认为我太年轻缺少经验，对我的能力不是很信任。有很多我就可以解决的问题，他们都喜欢直接找到我的上司，导致我的工作很被动。所以说，当你决定从事营销工作时，请务必花一笔钱投资到形象打扮上。再说穿职业装也是职场基本要求呀。当然，树立专业形象并不只停留在外在形象上。还要有对产品专业有理解，对市场有较深的认识，这方面在后面再深入讨论。当客户认同你专业能力后，他便会接受你的市场操作建议，让你做他的顾问。 2、定期拜访 这是业务最基本的工作了，这也是维护客情关系的主要工作。有很多人认为可以
43、用打电话代替定期拜访，但事实表明并非如此。定期拜访可以客户加强经营信心，可以收集最前线的市场信息，可以形成一个客户的沟通平台。如果你与客户约定在一个月中的有固定的拜访时间，可以肯定的是，你已取得了客户的信任。在确立了定期拜访时间后，需要一个高质量的拜访内容：销售数据分析、解决近期的销售相关问题、提供销售支持（POP、促销资源等）、库存统计、新品推荐等。在拜访时间和频率上，可以每个月2次，时间安排在月初与月中。特殊情况可以有所增减。 3、数据营销 做客户的经营专业顾问，你是不是觉得每个月应给一份销售分析报告给客户呢？每个月都有很多的销售报表要做，一般都是按照一定的格式填写上交公司。这时，可以为经
44、销商也设计一份报表，内容主要是：销售数据与分析（历史同期比较、畅销型号、老品处理等）、本月的签约销售量和销售目标、进货与库存建议。这份报表在每个月1日以传真的方式给客户，大商场可以交给主管经理。数据营销并不仅仅是为了完成一些报表。关键是要从报表中找到市场出现的问题。数据营销最终目的是对本区域市场有个完善的销售数据库。它包括：市场容量、各品牌市场份额及各自优劣势分析、历史销售数据、每月销售报表、终端客户档案、各种销售支持台帐等。只有对市场有了更深的了解，你才能给客户当顾问。而数据营销可以让你对市场的有更深的认识和预测。 4、参与客户经营管理 这一个观点比较适合用在三、四级市场，而且已有很多的业务
45、精英用了这一招。当你做了上面所提到的工作后，你已取得客户的充分信任。参与客户经营管理，目的是在取得销售第一的时候，提高到绝对的市场份额，这是一个双赢的结果。参与客户经营管理，最经常的做法是培训商场营业员和给客户传达一些市场前沿信息并对商场的经营提一些有益建议。这些都是三、四级客户最希望得到的。在这里我建议在培训商场营业员是最好是加入一些公司的企业文化、荣誉、发展战略等。假如你有机会遇到商家招聘新营业员，记住，这是一个绝佳的计划。积极参与招聘工作，参与面试和选拔。并给予最好的培训，让新营业员尽快成长。这是，你不仅又一次取得客户的信任，而且在商场有了自己的“亲信”，对于没有配置厂家促销员的三、四级
46、市场客户，你已有了最大的竞争优势。有很多同行，在拜访客户的时候，只是与老板或商场经理交流，而忽视了与营业员的交流。这是非常失误的。毕竟销售是有营业员所完成的。参与客户经营管理，你要有意无意的表示你跟客户站在同一战线上。在这里我举一个例子，有一个空调签约客户竞标一单工程，因上一单竞标工程的窜货问题，他对我公司的市场控制能力已失去了信心。在我平时拜访是总是把这个问题摆出来，抱怨我公司市场做的很乱。虽然在当时不是我负责这个区域，但这让我的工作很难开展。在这一单竞标空调工程中，上次窜货的那家也投了竞标书。而且还是我公司的同一品牌。就两家投标，投标价格相差50元，另外一家还有人事优势。这是，公司签约客户
47、非常担心窜货问题。因为，用户已选定了我公司品牌，只剩下向哪家商场购买的问题。眼看着这十几万的合同由于厂家的市场管理方面的原因而没了，谁都还有信心跟我们合作？！这时我说：李总，请你放心，这单工程我会全程跟进。如果那家再拿到空调，我就辞职。不做这科龙了。再说，李总，你要对我们公司有信心才对。上次那一单竞标工程是因为大家沟通不到位造成的，我们公司对你的支持绝对到位。你看，这次我公司不是派我来全程跟进这单工程吗？说到这份上，那李总非常感动。并表示今后一定支持我的工作。 销售精英成长之三 业务精英如是说（下）三、 资源利用最大化 市场的提升离不开资源的支持，不是你销售部门的人员天天在外面像开演唱会似的推
48、销，市场就可以得到提升。一个成功的业务经理，他手上的资源肯定得到了最大的利用。这里资源指的是：销售政策、促销资源、团队人力资源等。资源的利用可以反映一个业务经理的业务能力。 1、销售政策的使用 销售政策是指各个厂家、供货商为了提高销量而制定的优惠政策，它有明确的对象、投款额度、时间等要求。其实质为了让下加盟客户用一定的资金风险来换取较大的经济效益。假如政策的对象是终端消费者，它的本质为了抢占市场份额，降低利润。这种政策一般在竞争比较激烈的区域市场、消费黄金周、新品上市、老品处理的情况下出现。在拿到销售政策后，首先明确公司销售政策出台的目的，对区域市场分析后，进行适当的分配。最好是设计投款收益案
49、例，以很直观地表现公司销售政策给客户带来的经济利益。有很多销售政策的内容是很繁琐的，有投款额度、有提货套餐奖励、有体现执行等。即使是公司的业务人员也要花一个会议的时间去学习，何况我们每天都忙得不可开交的客户呢？要直接一点，根据不同客户的投款能力，分别设计一个投款方案，内容包括各种投款额度的所有利益体现。尤其是在空调的销售政策执行中非常有效。这时也体现你对客户支持，做客户的营销顾问。 2、促销资源利用最大化 促销资源包括：POP（卖场购物指引）、赠品、渠道建设费用、活动费用与物料。 POP的使用要求按照公司的规范输出，以整洁、协调、突出卖点为最终目的，以卖场的精美化为最终目的。在很多卖场，销售展柜形象上不去，那就失去了在商场争第一的条件。要用所有的POP资源把你的卖场布置得有吸引力。另外，我建议每个星期在商场的广告水牌上写上海报，标题可为：本周热卖、新品推荐、品牌（主）产品卖点（副）、或者直接以品名为标题。内容可以是企业宣传、产品卖点宣传、促销优惠宣传。如果由条件，在每次出差拜访客户时把写好的海报亲自贴在商场的广告牌上。 目前，营销行业赠品的使用已极度“滥”，买赠已是营销的一个经典手段。但我并不认同这种消费者已感到麻木的招数，用赠品换市场不是成熟市场的表现。一线品牌
