1、1品牌成长之路除了自己创建品牌，另一个能为中国企业带来可观利润的方法就是收购现有品牌。品牌只有在消费者的心智中有所代表，才会具有价值，仅仅是知名并不能使品牌具有很大的价值。建立一个品牌是最好的方法是用“解决问题”的方式：把问题放大，把品牌作为一个理想的解决方法呈现出来。在消费者心智中占据一个词或者代表某一个品类才能为品牌创造价值。现代的品牌战略必须聚焦，必须让品牌只代表一个概念，这样它才可能成为某一个品类的领导者。弱小品牌增值的一个重要的途径就是聚焦于局部的区域，通过资源的集中优化，在局部区域形成绝对性的优势，然后通过市场的不断渗透与整合，对该区进行精耕细作，以成为自己的稳定根据地。中国制造企
2、业要创建品牌，需要把焦点从一味的技术创新转向品类创新。企业如何获得竞争力？集中焦点。品牌如何进入潜在顾客的心智？收缩你的焦点，直到你成为这个领域的第一。当你在创建品牌时，越多通常就意味着越少，因为消费者心智有限。当你进行产品线延伸时，恰恰削弱了你的品牌原本代表的认知。品牌始于一个差异化的定位或者一个新的品类。广告专注的是外在问题，是为了建立一个与消费者和潜在顾客的沟通；营销关注的是内部问题，是为了建立一个与最高管理层的对话，为产品或服务建议一个清晰的战略。营销的职责在于调和企业内部的各个部门，发展出有力的定位，研发出正确的产品，制定出正确的价格、正确的销售策略和正确的品牌名，以确保形成具有竞争
3、力的战略。此外，营销的原则通常违反常规，总是与大多数人“理所当然”的想法完全相反。战略定位的真正目的不是决定“我要做什么” ，而是“我做什么能和他人不同” 。企业不能一厢情愿地按照市场需求确立定位，只有解决了品牌的差异化，并有效表达出来，获得客户的认知，产品和服务才能长久生存。弱旅想要打退劲敌，最容易的方法就是烧了对方的粮草。基地市场的形成，有两种基本方式：一是自然形成的基地市场；二是按照标准模式复制的基地市场。真正有价值的是按照标准模式复制的基地市场。在长期的实践中，我们找到了快速复制基地市场的四个基本原则：第一，从优势企业通常并不关注的大规模边缘市场切入。因为是边缘市场，2通常不会遭遇强大
4、对手的关注和反击，可以降低投入成本，而且切入市场之初就能获得足够的销量。第二，把建立基地市场的过程分为两个阶段，即市场的开发阶段和维护阶段。开发阶段销量小，工作量大，人员投入大；维护阶段销量大，工作量小，人员投入反而少。第三，建立两支销售队伍，这是快速复制的关键。一支队伍以维护市场为主，固定在基地市场；另一支队伍为流动队伍，以短期内突击开拓市场为主。第四，快速启动市场。 “猛火烧开水”比“温火烧开水”效率更高，短期内快速启动，让对手短期内难以反击，可以短期形成氛围。BTL 即渠道和消费者促销费用，BTL 通常占销售额的 7%-10%，是销售费用中最重要的组成部分。从管理经济学的角度，只要边际收
5、益大于边际费用，这样的花费就叫“投资” ，花费越多公司赚得越多，从这个意义上说，公司的资源是无限的，你要多少有多少；而那些稀里糊涂、入不敷出的花费才叫“费用” 。销售公司预算如果确定不足，可以提出“贷款申请” ，注明营销活动是边际收益一定要大于边际费用，否则一律驳回。什么事情都要符合人之常情，如果过了这个线，你就要小心了。不见客户你怎么卖动东西？要卖东西就必须了解客户的真实需要，要了解我们产品的真实特性，你对这些了解多少？学习是靠自己的，多留心就成。学到什么并不重要，一个有心人却是难得的。以往他看一个人，注重学历、背景以及工作经验，现在，他更在意一些微小的地方，准确地说，是品质和才干。首先要把
6、握客户需求，根据客户需求来定制我们可以提供的产品，要占用客户的时间，建立良好的关系，最后，把握合适的机会签订合同，再提供好的售后服务，为下一次的销售做好准备。人只要做通了思想工作，干什么都成。先想清楚自己要做什么，然后朝着目标努力前进。与其羡慕别人，不如把握自己的长处。事情成于密，败于泄，你的销售刚刚开始，不要多想成了怎么样，多想想事情过程中的细节，哪些是符合人之常情的，哪些是于世事不符的。这件事情干成了是大功一件，你不可居功，要把它让给你的老板，只有这样，他才会让你坚持做完，如果这件事情干不成，他会把责任全部推到你头上，所以，不管成败，你都要紧紧拉住他，这样到时候，就算是你错他也有部分责3任
7、，你才能躲过一劫。销售风格偏向于集团作战，十分看重市场影响力与政府关系，销售前期舍得动用大量的财力物力。一定让小卒子向敌人认为最会去的地方冲锋，以吸引注意力，自己再出奇兵，向关键点进攻。对大代理商，如果没有切实的利益，说什么都是扯谈，你借重他越多，付出也就会越多，他也肯定会在其中大挑是非，搅动你和对手开仗，这样他好浑水摸鱼，多捞些好处。和对方谈判，好比下棋，你先开口未必有先机，而是让对手拿住了想法，确定了你想要什么。卖软件和卖冰棍有什么区别呢？你要卖，别人也要卖，就算你的口味好，那你怎么告诉面前要买的人，你的最好最棒，而且最适合他？这些都还在其次，关键是，你怎么知道他到底要什么？最好的口味，最
8、棒的服务，还是其他种种好处。他就是要两家都给销售机会，别看对手和他的私交很好，他仍然要套出真实的好处。想要真实的好处，就得有比较，就算他最后从对手拿货，他也要先把我们放在前面，这样就可能拿对手主管一把，榨出真正的好处与油水。组织客户出去开会，通常都是风景优美的地方，一边开会一边玩乐，既联络了客情又推销了产品。不在其位，不谋其政，你既然是下级，就应该好好汇报工作，为什么要打听上司的工作进展？你只和你自己在一条船上，只要记住这一条，你就能适当地关心别人了。要接受社会现实，尽量地理解他人，不要随便动怒，也不要随便地交朋友。不要把胜负看得太重要：事成固然大吉，不成，最多换一份工作，重要的是，你学到了经
9、验，积累了做销售的知识，这些东西才是真正属于你的，是比钱更重要的吃饭的本钱。商场上没有真正的朋友，只有永远的利益。你借助对方越多，付出也就会越多。销售不是战争，商场也不是战场。战场上，不是你死就是我活，而商场，是需要双生双赢的。在商场上，你没有敌人，也不需要消灭敌人，你要尊重对方，帮助对方获取利润，前提是，他必须和你合作。商场竞争中，只要敢去拼，去搏斗，有手段，够胆量，就一定能成功。但是人活着要与时俱进，在商业规范越来越明晰的今天，只用老办法是不能解决4新问题的。先发制人未必制人，后发制人也许更好。不管成与败，都要和老板站在同一阵线，共生共荣，这样他才会为你分担责任，分化职场的风险。巧妙远离办
10、公室恋情：既要和对方保持距离，防止误会，又不可拒人千里之外，不可小家子气，以免伤了对方的自尊，恶化同事关系。在职场上，每一个人都是你的朋友，每一个人也都不是你的朋友。朋友是难得和珍贵的，你的老板不是你的朋友，同事也不是。以往是客户就是拿钱买东西，找到负责人，然后打关系谈条件等，有各种方式运作。你的性格外冷内热，待人表现冷淡，内心慈和，这样容易吃亏。他待人表面宽柔，内心却深谋不动，极有城府，和你正好相辅相成。他不指望一次沟通就有成效，但至少，可以让她感觉到自己对她的重视，从而双方之间达到和解与共识。不好判断的时候千万不要着急判断，记住，事缓则圆。知己知彼，百战不殆。要战胜对手，先要摸清对手的底牌
11、，知道对手都做了些什么。既然做了别人的马前卒，就得干马前卒的事，如果败局难以挽回，那就不妨努力为自己的将来捞住一点胜算吧。他深知女人需要哄的道理，更深知这些市场部的小姑娘们，官衔不大，脾气不小，还偏偏不能得罪。一个产品方案，大体上有四点：一是整个行业在社会中的发展状况；二是公司产品曾经被那些领先公司使用；三是目标客户的应用正处于哪个阶段；四是公司的产品对目标客户能起到什么作用。你很聪明，但有时候要学会适当地保持沉默。有些事心知肚明即可，说出来味道就变了，要学习在适当的时候保持沉默。老板都喜欢考虑问题周到的员工。谁也不会为了员工得罪客户，你说呢？不知道怎么走，就停下来，看看全局。当局者迷，不知道
12、怎么走，说明你离棋盘太近了，看看你还有什么子，我还有什么子，我会走什么，你应该走什么。做个善解人意的人，在不经意间帮助别人。人有时候会有盲区，不仅眼睛会有，思想上也会有。5联合次要竞争对手，打击主要竞争对手，然后再打击次要竞争对手。凡事不可太要强，要顺其自然。要打败一个人，一定要比他快。什么事情都不能太好，太好了不好。什么叫团队？我们无论在什么情况下，在什么状态下，都必须互相帮助、互相商量，彼此给予对方支持，然后一起努力去达到我们的目标。他非常注意团结同事，这让他的工作，不论是涉及市场、销售还是技术支持，甚至财务、从事，都有人愿意帮他，甚至愿意给他开一点方便之门，这是他非常明显的优势，而这个优
13、势，只不过是他在日常的工作中，愿意花一点点心思去了解别人、帮助别人，每个人在接受到别人好处的时候，都会想着怎么把这点恩惠还掉，这是人之常情。第一，你要有大局观念，要换位思考，把自己放在别人的处境上多想一想。有些事情，大家都是身不由己，不要太计较，今天这个人可能对你不利，明天也许会有利，一两件事情不算什么，只要能朝着目标迈进就是好的。第二，你一定要注意和同事之间的关系，能够最大限度地利用身边的资源，要建立自己在单位、在社会上的人脉，你不要事事要强。在社会上做事情，要通人情世故，要能体会别人的心理。客户向老板告状，老板自然会着急，也自然想知道到底为什么要告你的状，你越不告诉他，就是越让他着急，而且
14、显得你不信任他，你这样的兵什么人喜欢带呢？过犹不及，事情好过了头，就要谨防后面的危险了。要打大胜仗，无论是老板，还是作为员工的你，都需要整个团队的力量，没有好兵的将军，打不了胜仗，没有好将军的小兵，再逞能也把握不了全局。成为好销售的必要条件：（1）团结周围一切力量；（2）对人和事有着明晰的判断；（3）能够事事顾全大局，站在一定的高度去想问题。即便不做销售，要想在职场中有所发展，这都是必要的条件。要有团队精神：（1）所谓团队，指无论在什么情况下，在什么状态下，团队的成员都必须互相帮助、互相商量，彼此给予对方支持，然后一起努力去达到共同的目标。（2）你不是一个人，而且你的行为举动，也不是代表你一个
15、人，你是团队的一分子，团队不是说你遇到什么问题，或遇到什么问题，而是我们遇到什么问题。帮助了你，就是帮助了整个团队。（3）我们在一个团队当中，就会有所牺牲，有所付出，然后我们才能有所收获。6（4）没有团队精神的人，事事都只想着自己，事事都把周围的每一个人作为敌人，不会是一个好员工。（5）我们在公司是团队，和客户在一起也是团队。（6）既不想帮助别人，也不需要别人的帮助，只会让自己越来越辛苦，让想帮你的人使不上劲。（7）运用你的判断能力，甄别那些想帮助你的人，是出于真心还是假意。从不吝惜夸奖别人。吃小亏占大便宜。对别人好，别人也会对你好，肯帮助你办事。你的消息也最灵通。职场不比学校，考了第一，大家
16、都得佩服你。在社会上做事情，要通人情世故，要能体会别人的心理，切忌太自我、太自私，从不想别人的处境，也不想别人的感受，还心气特高，受不得半点委屈。你只在自己的船上，也正因为你只在自己的船上，你才更需要去了解周围的环境、周围的同事，看看哪些能为我所用，哪些不能为所所用，然后请别人来坐你的船。客户向老板告你的状怎么办？信任老板，告诉老板告状背后真正的原因，如果你是对的，明智的老板不会不支持你。相反，你不告诉他，他一定会着急，认为你不信任他，这样的兵什么人喜欢带呢？不要有那么多的埋怨，埋怨别人只能说明自己无能，做事情要有大心胸。女人通常会这样，欠了她们的钱财和物品都还好说，若欠了她们情债，只怕你用什
17、么都赔不清了。哪怕有一点机会拓展行内人脉，都不能放过。怎样在办公室拥有好人缘？同事需要帮助的时候，伸出援助之手，记得同事的生日，给她一个意外的惊喜，这都是轻而易举的事，却能让你们的友情迅速升温。最受同事欢迎的，一定是那些关键时候能够帮得去忙，职业化、能干的人。比起聪明，老板更喜欢有执行力的员工。做媸上司交代给你的事，不是你操心的就不要多想。跑销售怎么能和客户建立起真正的感情呢？熟悉客户资料，增加客户的印象分。局势未明之前，不要轻举妄动，以不变应万变，让对手先行，自己后发制人。替上司保守秘密，守口如瓶。不管老板有任何事情，任何需要，都会放在第一位、第一时间去解决。7在一件事情没有表现出来之前，不
18、要着急给它下一个判断。既要学到本事，又要赚到钱，两者缺一不可。你先喝浓茶，再喝果汁，不仅醒酒的效果不好，而且非常伤胃，可是你只需要调换次序，先喝果汁再喝浓茶，你不仅不会伤胃，而且还能坐在这儿和我聊天。有共同的利益，就有联合的可能性，即使彼此是竞争的对方。怎样创建全球品牌？创建品牌的秘诀在于心智。缩小焦点，品牌诉求在消费者心智中占有一个词。进入心智最好又最简单的方法是在一个新品类里做到第一（做到第一能激发公关效应，而公关正是品牌进入心智更有效率也更有效能的办法） 。第一胜过更好，这是营销法则的第一条。如何做到第一？最简单的方法就是缩小焦点，直到在消费者心智中找到一个仍未被其他品牌占领的点。营销人
19、员注重的是认知。建立品牌的真正要害是消费者心智中的已有认知。企业应聚焦于一个产品，而且它必须是某个品类里的第一个产品。建立品牌的法宝到底是什么？舆论或者说公关。营销人员要将他的营销理念灌输给管理者就要用管理者的术语，而不是营销语言。凡是具有强大竞争力的企业，都必然是将某一方面特征和优势发挥到极致，也就是在某一点上形成了在消费者心目中不可替代的价值。但任何事物都有两面性：当某一特性向极致发展的时候，其另一面的缺陷就会暴露出来，这就为竞争对手充分发挥另一种特性提供了巨大的空间。企业在竞争中要选择与强大竞争对手相反的路径。营销的学习力来自于对消费者的深刻理解，而深刻理解则是与消费者沟通的成果。信心首
20、先来自于胆识。小商机属于有所准备的人，大商机则属于有胆识的人。事前多一些假设，多一些应变措施。原始创新、集成创新和引进消化吸收再创新是自主创新的三大模式。创新不是战略。大品牌并不是因为创新而强大，而是因为它们在某一产品特性或某一细分市场上聚焦。背离核心定位的创新甚至会破坏品牌。创建品牌的秘诀在于懂得取舍，而不是创新。8比创新更强的营销动力是对行业的深刻洞察。品牌是消费者心智中与某一品类名称相关联的一个词语或概念。狭窄聚焦可以提升运营能力。在所属的行业里首先获得主导性地位。成功企业家的两在特性：其一，他们拥有超过常人的胆识；其二，他们总是用聚焦的思路思考问题。聚焦、聚焦再聚焦。只要做一件事并全力
21、做好；尝试做所有事是愚蠢的。强有力的品牌并不源自它的产品一定比竞争对手优质，赋予品牌力量的是对于整个品类的主导。对于中小企业，有两条法则要遵守：法则一是从大处着眼，从小处做。法则二是要遵循营销规则。营销需要战略上的筹划，外加艰苦卓绝的努力。战略营销的着眼点或基础，就是目标顾客群的开发。高层领导的责任就是三件事：布阵、点兵、陪顾客吃饭。企业的发展过程应是动态调整的过程，不同的阶段总是会有不同的重点。初期做销量，发展起来就要做品牌；初期提高知名度，发展起来就要提高美誉度；初期抓决策，发展起来就要抓管理；初期做加法，发展起来就要敢于做减法；初期提高市场占有率，发展起来就要以利润为中心。大胆假设、合理设问、仔细求征、不断试错。企业花别人的钱为自己生产产品，然后部分免费或免费送给目标顾客，再到第三方收钱作为收益和利润，这种借第三方盈利的营销现象普通存在。公关第一，广告第二。公关效果，有赖于积累。在你发起一场广告战之前，你应该先打赢公关战。因为公关弥补了广告无法给予的可信度，使得宣传更为有效。9
